10 estrategias de generación de leads para clientes B2B

Uno de los mayores desafíos que enfrentan los especialistas en marketing de empresa a empresa (B2B) es la generación de prospectos, especialmente si compite en un grupo más pequeño o enfrenta una competencia cada vez mayor.

Entonces, ¿cómo puede obtener una ventaja competitiva y conseguir más clientes?

Si su estrategia actual de generación de prospectos no está funcionando, puede ser el momento de sacar algunos trucos más de su manga de marketing B2B. Aquí hay 10 estrategias efectivas de generación de prospectos para que los clientes B2B las consideren.

1. Atrae leads a través del marketing conversacional

El marketing conversacional se está convirtiendo en una de las principales tendencias de marketing . La mayoría de los clientes prefieren iniciar una conversación con una empresa a través de un chatbot automatizado o un agente de chat en vivo. Les gusta el hecho de que pueden obtener una respuesta inmediata y resolver consultas menores rápidamente.

Los chatbots pueden ser una excelente herramienta de generación de prospectos cuando se vinculan con un software de relación con el cliente. Las consultas sobre sus productos o servicios pueden fluir automáticamente al CRM o al software de seguimiento de clientes potenciales, donde un representante de ventas puede llevar la conversación con el cliente más allá , con suerte hasta el cierre de una venta.

2. Mejorar la experiencia digital del cliente

La experiencia del cliente es un enfoque importante en las empresas de negocio a cliente (B2C), que están muy por delante de las empresas B2B. Las empresas B2C obtienen una puntuación de entre el 65 y el 85 % en la experiencia del cliente, en comparación con menos del 50 % de las empresas B2B.

Esto está cambiando a medida que las empresas B2B reconocen cómo la transformación digital puede mejorar la experiencia del cliente y generar más ventas.

Los clientes B2B quieren la facilidad de poder realizar pedidos, procesar actualizaciones y resolver problemas en línea. En una encuesta realizada por McKinsey & Company, alrededor del 86 % de los encuestados dijeron que prefieren usar herramientas de autoservicio para volver a realizar un pedido, en lugar de hablar con un representante de ventas.

3. Cambie al marketing basado en cuentas

Con los clientes B2B, es posible que tenga múltiples contactos o tomadores de decisiones en la empresa. Adoptar un enfoque basado en cuentas en lugar de individual es más eficaz.

En el marketing basado en cuentas (ABM), te diriges a un conjunto clave de cuentas con campañas altamente personalizadas para generar clientes potenciales. La clave es la personalización y muchas empresas B2B están tratando de implementarla.

En la Encuesta comparativa de ABM de 2021 de Demand Gen, la "personalización" superó a la "alineación de ventas y marketing" como el mayor desafío en ABM.

¿Qué tan efectivo es ABM como estrategia de generación de prospectos? Según Salesforce, las empresas B2B con programas ABM informan una tasa de ganancias de ventas un 38 % más alta, un 91 % más de tamaños de negocios y un crecimiento de ingresos un 24 % más rápido.

4. Maximiza la generación de leads

¿Sus equipos de ventas pierden el control sobre los clientes potenciales? ¿No pueden ver dónde se encuentra un cliente potencial en el canal de ventas o están saltando de una plataforma a otra para realizar diferentes actividades?

Si las herramientas a su disposición son deficientes, sus ventas se verán afectadas. La generación y el seguimiento de clientes potenciales en un contexto B2B es mucho más eficiente cuando se utiliza un software de gestión de clientes potenciales dedicado.

Elija un sistema de gestión de clientes potenciales que pueda capturar clientes potenciales de múltiples canales, como correo electrónico, sitio web, teléfono o aplicaciones de mensajería para que todos los clientes potenciales estén centralizados y los agentes puedan ver de inmediato lo que implica la última comunicación.

Uno de los mayores beneficios de un sistema de gestión de clientes potenciales es que puede priorizar clientes potenciales al colocar los clientes potenciales más listos para comprar en la parte superior. Esto le permite a su equipo de ventas enfocarse en los clientes potenciales más listos para las ventas en lugar de buscar clientes potenciales que tienen menos probabilidades de convertirse.

5. Aproveche el marketing basado en valores

Cada cliente, ya sea un individuo o una empresa, quiere saber que está obteniendo valor a cambio de entregarle dinero. ¿Cómo pueden determinar eso? Al ver lo que otros clientes dicen sobre su producto.

El marketing basado en el valor utiliza el poder de la prueba social para atraer a más clientes. No tenga miedo de hacer un poco de jactancia. Muestre cómo su producto o servicio ha aportado valor a los clientes actuales a través de reseñas, testimonios y estudios de casos.

En el contexto B2B, los estudios de casos son muy efectivos. Si puede demostrar cómo su empresa resolvió un problema para otra empresa y cómo eso afectó sus ingresos, otras empresas se sentirán más seguras para hacer negocios con usted.

6. Implementar marketing de influencers B2B

El marketing de influencers es una estrategia común en el marketing de empresa a cliente. Ahora se está imponiendo rápidamente en el marketing B2B.

¿Quiénes son las personas con influencia en su línea de negocio? Estos pueden incluir autoridades de la industria, líderes empresariales, sus clientes comerciales de alto perfil, miembros destacados de la junta o accionistas. Estas son las personas que pueden ayudar a correr la voz acerca de su negocio.

El marketing de influencers puede superponerse con el marketing basado en valores. La principal diferencia es que los testimonios de los clientes generalmente se muestran en su sitio web o en las redes sociales, mientras que las personas influyentes respaldarán su negocio ante su audiencia en sus canales.

Ambos, sin embargo, están haciendo sonar su bocina y potencialmente trayendo nuevas pistas en su camino.

7. Cree campañas de marketing basadas en datos de intención

Los vendedores descuidados toman el enfoque de marketing de 'tirar los espaguetis contra la pared y esperar que algo se pegue'. Esto rara vez produce resultados sobresalientes. Los vendedores inteligentes, por otro lado, usan datos para segmentar sus clientes potenciales para que puedan adaptar sus mensajes a cada grupo.

El marketing basado en datos implica analizar sus datos para identificar dónde se encuentran sus clientes potenciales B2B en el embudo de ventas.

• ¿Están simplemente navegando?
• ¿Están buscando información?
• ¿Están comparando precios?
• ¿Están listos para comprar?

De eso se tratan los datos de intención: reconocer cuál es la intención del cliente para poder llegar a él con campañas de marketing relevantes.

8. Fortalecer la alineación entre Ventas y Marketing

Las ventas y el marketing nunca deben operar en silos. Recuerde, los clientes potenciales se convierten en clientes y, para retener a esos clientes, deberá seguir alimentándolos.

Si la mano derecha no sabe lo que hace la mano izquierda, entonces sus esfuerzos de ventas y marketing pueden chocar. Esto podría conducir a la duplicación con ambos equipos involucrando clientes potenciales y clientes. Esto no solo hace perder el tiempo de sus empleados, sino que los clientes pueden sentirse acosados ​​y alejarse de su negocio.

¿Cómo se puede evitar esto? Agilizando las operaciones y manteniendo sincronizados a ambos equipos. La mejor manera de lograrlo es mediante el uso de un software de gestión de clientes potenciales que se integre con un sistema CRM.

El software de gestión de clientes potenciales mantiene a su equipo de ventas centrado únicamente en los clientes potenciales, mientras que el software de CRM mantiene su marketing al día con las campañas de marketing. Los dos sistemas deben poder comunicarse entre sí, para que ambos equipos puedan ver lo que está haciendo el otro.

9. Sea personal

La personalización se ha convertido en una parte integral del marketing B2C y es igual de importante en el marketing B2B. Las empresas a las que vende no quieren sentirse como un número más. Los pequeños toques personales pueden ser lo que te diferencie de la competencia.

Pero primero, necesita conocer a sus clientes. Es poco probable que todos los clientes tengan las mismas necesidades, características y comportamiento de compra. Por eso es importante tomarse el tiempo para identificar los tipos de clientes que atrae y crear personas compradoras.

Supongamos que vende neumáticos a empresas que operan flotas de vehículos. Puede vender a empresas de transporte que utilizan camiones, así como empresas de alquiler de automóviles. Estos dos clientes compran diferentes tipos de llantas y manejan diferentes tipos de negocios.

Una vez que haya elaborado una lista de personas del comprador, puede crear publicidad dirigida, páginas de destino y campañas de correo electrónico para cada tipo de comprador. Cuanto más específico sea con las descripciones de la persona de su comprador, más personales pueden ser sus mensajes para cada uno.

10. Cuide a sus clientes B2B

Una de las mejores cosas de los clientes B2B es que, en muchos casos, se trata de negocios repetidos, como una renovación anual de la suscripción de software, un pedido mensual de suministros de materiales o soporte de TI continuo.

Sin embargo, tenga cuidado. No dé por sentado la repetición de negocios. Un cliente podría cancelar una suscripción o decidir no renovar un contrato. Es por eso que su trabajo no termina una vez que un prospecto se convierte en cliente. Es importante nutrir a los clientes B2B para que no sientan la necesidad de llevar su negocio a otra parte.

La mayoría de los especialistas en marketing han escuchado que cuesta cinco veces más adquirir un cliente que retenerlo. Pero cada empresa es diferente. Así que haga los cálculos para averiguar cuánto gasta su empresa en la adquisición de clientes frente a la retención de clientes.

Ya sea que sea menos o más de cinco veces, es muy probable que esté gastando más en atraer clientes que en mantener a los actuales. Por lo tanto, vale la pena invertir en sus clientes existentes.

• Mantenga la comunicación en marcha . Envíe correos electrónicos informándoles sobre nuevos productos o promociones.
• Vuelva a dirigirse a los clientes inactivos ofreciendo un incentivo como un descuento en su próximo pedido.
• Proporcionar una atención al cliente superior.
• Obtenga comentarios de ellos sobre lo que está haciendo bien y dónde puede mejorar.
• Envíe un mensaje de cumpleaños a los miembros clave de la cuenta. Puede parecer cursi, pero esto, de nuevo, aporta ese toque personal a la relación.

En conclusión

Los clientes B2B se han vuelto más exigentes en cuanto a a quién le dan su negocio. Y con tantos competidores compitiendo por su negocio, puede ser difícil sobrevivir en la jungla B2B.

Sin duda, sus competidores están haciendo todo lo posible para captar clientes. Si no se mantiene al día con las últimas tendencias de generación de prospectos, es posible que se quede atrás. Puede que sea el momento de ajustar su estrategia de generación de leads para adelantarse a la competencia.