Cómo utilizar el marketing por correo electrónico para la generación de leads B2B

Cuando se trata de técnicas de marketing por correo electrónico B2B, la calidad del contenido que ofreces a tu audiencia lo es todo. Es más fácil decirlo que hacerlo porque las percepciones de los prospectos sobre el valor de su contenido variarán. Incluso una lista de correo electrónico muy específica contendrá contactos de la industria en varias fases del ciclo de ventas.

Entonces, ¿cómo interactúa de manera efectiva con su audiencia B2B a través del marketing por correo electrónico para generar clientes potenciales? Como es de esperar, hay mucho más que líneas de asunto de correo electrónico brillantes y contenido intrigante. Para obtener las tasas de conversión que su negocio merece, sus páginas de destino, botones de llamada a la acción y formularios deben estar perfectamente alineados con su mensaje. En este artículo, compartiré contigo cómo puedes usar el marketing por correo electrónico para la generación de leads B2B . ¡Pasemos directamente a los detalles!

¿Por qué las empresas B2B deberían usar el correo electrónico para generar clientes potenciales?

El marketing por correo electrónico puede traer muchos beneficios cuando se trata de generación de leads:

• Rentabilidad: en comparación con otros canales de marketing que incurren en gastos de impresión y publicidad, el marketing por correo electrónico es una estrategia de muy bajo costo para que las empresas de comercio electrónico se dirijan a audiencias más grandes, ya sean empresas o consumidores.
• Amplio alcance: el marketing por correo electrónico es una herramienta invaluable para llegar a nuevos clientes ubicados en cualquier parte del mundo y presentarles una oferta atractiva.
• Resultados medibles: una variedad de productos de herramientas de marketing por correo electrónico pueden ayudar a los especialistas en marketing a realizar un seguimiento de la eficacia de su plan de marketing por correo electrónico. Esto incluye investigar las estadísticas de marketing por correo electrónico según la región geográfica, el alcance del mercado, el índice de conversión de clientes potenciales y otras variables.
• Proceso de diseño y lanzamiento simple: una estrategia de marketing por correo electrónico bien ejecutada no requiere mucho esfuerzo. El marketing por correo electrónico efectivo se basa en contenido relevante desarrollado en plataformas internas, un cuerpo de correo electrónico detallado e informativo y detalles de investigación de mercado.

Cómo utilizar el marketing por correo electrónico para la generación de leads B2B

Paso 1. Seleccione el ESP correcto (proveedor de servicios de correo electrónico)

Esta es la primera y más importante etapa en el desarrollo de sus planes de marketing por correo electrónico. ESP significa Proveedor de servicios de correo electrónico, y son servicios que le permiten administrar su cuenta de correo electrónico comercial.

En otras palabras, puede administrar y ejecutar la campaña de marketing por correo electrónico de su empresa con los ESP mediante el uso de sus plantillas de mensajes de correo electrónico, que brindan opciones de automatización, segmentación de listas y diseño de diseño personalizado. Hay muchos ESP excelentes en el mercado hoy en día. Cada uno de ellos tiene su propio conjunto de plantillas de correo electrónico prefabricadas, así como su propio conjunto de funciones. Están incluidos en la versión premium. Lo que debe hacer es estudiarlos y elegir uno que se ajuste a sus necesidades y presupuesto.

Paso 2: Define tu objetivo de generación de prospectos

Lanzar una campaña de generación de prospectos puede ser un arma de doble filo para las marcas que están desesperadas por obtener prospectos. Es fácil entusiasmarse con la perspectiva de nuevos clientes potenciales, pero luego todos quieren participar en la acción. "¿Podemos tratar de generar interés en la división Y mientras estás atrayendo nuevos clientes potenciales para el producto X?"

Sin embargo, es fundamental que la base de su campaña se construya en torno a un objetivo o propósito único y claro. Cuanto más enfocado esté su objetivo, más exitoso será. Si diluye sus objetivos, es más probable que su campaña no logre ninguno de los objetivos que se propuso alcanzar.

Entonces, ¿cuál es un objetivo apropiado de generación de prospectos? Aquí hay algunos ejemplos concretos:

• Una empresa SaaS con una cartera de productos se concentra en generar clientes potenciales para un solo paquete de software.
• Un proveedor de servicios inicia una campaña para comercializar sus productos y servicios en un nuevo mercado, como SEO para empresas de contabilidad.
• Una empresa que crea campañas de contenido establece el objetivo de conectarse con el director de marketing de empresas con ingresos anuales de más de $ 2 millones en ocho industrias diferentes.

No continúe hasta que pueda articular su propósito en una o dos oraciones. Recuerde que una vez que haya dominado esto, puede aplicar la misma estrategia para impulsar el crecimiento en otros aspectos de su empresa.

Paso 3: Haga crecer una lista de correo electrónico de calidad

Los expertos en generación de prospectos le aconsejarán con frecuencia que sus mejores esfuerzos solo proporcionarán resultados proporcionales a la calidad de su lista. Si alguno de los siguientes elementos aparece en su lista, es probable que se quede corto:

• Información de contacto que ya no se utiliza
• nombres o títulos que ya no se utilizan
• Empresas que ya no están en funcionamiento
• Empresas que ya no están activas en el mercado al que se dirige
• Empresas con un enfoque cambiado
• Datos geográficos que son incorrectos
• Empresas que no cumplen con su objetivo demográfico

Puede hacer crecer sus listas en una variedad de métodos, incluido el desarrollo de los suyos propios, unirse a asociaciones industriales y ponerse en contacto con empresas. Al comprar una lista, es fundamental comprender qué tan activa es la lista, con qué frecuencia se actualiza y qué procesos de garantía de calidad emplean para examinar sus listas. Siempre que sea posible, recomendaría apuntar a una muestra más pequeña de objetivos ideales con los que esté interesado en hacer negocios.

Aproveche el hecho de que tiene control total sobre a qué empresas envía su mensaje. Sin embargo, en otras industrias, la generación de prospectos es un juego de números. El componente más crucial de una lista es que se basa en información excelente, tanto en términos de actualidad como de precisión.

Finalmente, piense en la estructura de su empresa y proponga cuatro o cinco títulos a los que podría dirigirse. Si trabaja en TI, puede escribirle al CTO (Chief Technology Officer), al DOI (Director de TI) o incluso al gerente de la oficina. Esto cambia mucho según el tamaño y el tipo de objetivo al que apunta, pero diseñe un grupo de títulos de trabajo con este rol en mente.

Paso 4: Redacte un argumento de venta corto y ajustado

Calificaré esto diciendo que no hay una única estrategia correcta aquí. Las cartas de ventas largas funcionan con éxito para ciertas personas. Otros quieren mensajes de prospección muy específicos que demuestren un conocimiento profundo de la empresa. Sin embargo, a los efectos de este paso, le recomiendo que cree un mensaje muy personalizado y específico.

Aquí hay una guía básica para elaborar su presentación:

• Contiene una propuesta de valor cuidadosamente preparada y diseñada pensando en su audiencia específica. Por ejemplo, el tema debe dirigirse al CMO o gerente de abastecimiento de una empresa. Cuanto más particular a las preocupaciones y problemas de la persona, mejor.
• Dedique una buena cantidad de tiempo a sus titulares y abridores. Es vital que mantengas el interés del lector y lo mantengas leyendo.
• Adopte el enfoque de redacción publicitaria más orientado a los beneficios que sea posible.
• Use datos y muestras de clientes del mundo real, como nombres de clientes, estadísticas y testimonios.
• Evita los clichés.
• Escriba en un tono relajado, amistoso y conversacional. Evite el uso de jerga y terminología comercial formal.
• Termine con una potente llamada a la acción.

De alguna manera, esto es redacción 101. Al mismo tiempo, entregar esto en menos de 300 palabras es una hazaña de escritura de proporciones épicas. Si tiene éxito, tendrá una pieza de copia que no solo genera clientes potenciales, sino que también se puede usar en otros lugares.

Paso 5: cierra tu correo electrónico con tacto

El proceso puede colapsar cuando responde al mensaje con un cc a la persona correcta. Cuando tenga la oportunidad, resista el impulso de enviar una presentación o un folleto, o un extenso correo electrónico explicando por qué se está comunicando. En cambio, aproveche esta oportunidad para crear un contacto personal con su prospecto potencial.

Solicite hablar con ellos por teléfono, aunque solo sea por 15 o 20 minutos. Luego, los ha hecho progresar a través del embudo desde el contacto frío hasta el cliente potencial tibio, y está listo para sellar el trato utilizando su proceso de ventas.

No es un procedimiento infalible. No siempre funciona, y depende de qué tan bueno sea su contenido, qué tan personalizado esté su mensaje para su cliente potencial y qué tan persistente y enfocado haya sido su alcance. Sin embargo, especialmente en las industrias B2B, esta estrategia de marketing por correo electrónico puede ayudarlo a hacer nuevos contactos e iniciar conversaciones con posibles clientes potenciales.

Paso 6: Automatice sus correos electrónicos

El 48% de las empresas B2B considera que la automatización para el marketing B2B en general tiene una "importancia superior a la media", y es fácil ver por qué cuando puede ayudarlo a producir el doble de oportunidades comerciales. Sin embargo, solo el 13% de las empresas B2B utilizan la automatización para ayudar con el marketing por correo electrónico.

Todo comienza con un ESP decente que admita la automatización; todos los mejores lo hacen, ¡así que consigue uno que esté listo para usar! Luego, decida qué le gustaría automatizar. Los mejores correos electrónicos para automatizar son aquellos que responden: cuando alguien completa una actividad específica, recibe automáticamente un correo electrónico.

Esto le permite crear flujos de trabajo de modo que si envía una campaña de correo electrónico y un cliente potencial la abre y hace clic, un correo electrónico automático enviado en respuesta a ese clic continúa la discusión y aumenta la probabilidad de conversión.

La automatización requiere tiempo para configurarse y debe verificarse regularmente para garantizar que las líneas de asunto y la copia sigan siendo atractivas para el lector, pero una vez configurada, la automatización le ahorrará mucho tiempo y recursos.

3 consejos para mejorar la generación de leads por correo electrónico

1. Ofrece valor y hazlo muy visible

La clave para convertir prospectos en clientes potenciales a través del correo electrónico es proporcionar valor. El valor otorgado por los productos y servicios B2B generalmente se presenta en forma de contenido. Esto se conoce como marketing de contenido por correo electrónico. El contenido que envíe puede variar significativamente, pero debe ser de naturaleza instructiva.

Puede enviar breves publicaciones de blog, noticias relevantes de la industria, invitaciones a seminarios web, enlaces de video, informes de la industria, libros blancos, etc. Al brindarles a sus prospectos contenido que sea valioso para ellos, comenzarán a considerarlo como una autoridad en su campo y eventualmente lo buscarán cuando estén listos para realizar una compra.

Cuando brinde valor en sus correos electrónicos de marketing B2B, conviértalo en el enfoque principal de todo el mensaje. A la gente le gusta recibir regalos, que es esencialmente lo que estás haciendo al proporcionar tu material. Deje esto claro y sus prospectos se lo agradecerán con una compra.

2. Piense en cómo se ven sus correos electrónicos en los clientes de correo electrónico

Considere su propia bandeja de entrada. Cuando abra varios de sus correos electrónicos, seguramente recibirá una notificación informándole que algunas fotos han sido bloqueadas. La mayoría de los clientes de correo electrónico (incluido Outlook) ahora ofrecen la opción de desactivar la visualización de imágenes de forma predeterminada, así que tenga esto en cuenta al crear correos electrónicos de marketing. Asegúrese de que cualquier información vital no aparezca únicamente en una imagen.

También es beneficioso considerar la ventana de visualización en la que ve sus correos electrónicos. La mayoría de nosotros vemos nuestros correos electrónicos en una ventana de vista previa, por lo que solo vemos una sección del contenido a la vez. Muchas personas solo leen la primera línea de un correo electrónico antes de decidir si eliminarlo o no, por lo que si su prospecto no nota algo de valor de inmediato, puede terminar en la basura.

Asegúrese de que el valor que está brindando en su correo electrónico (ya sea un anuncio de venta, un webcast educativo, una nueva publicación de blog o cualquier otra cosa) sea inmediatamente evidente dentro del marco de vista previa limitado de la mayoría de las aplicaciones de correo electrónico.

3. Analizar y perfeccionar constantemente

Una vez que haya creado su correo electrónico de generación de prospectos, asegúrese de que sobresalga. Ábralo y compárelo con los correos electrónicos de sus competidores que tienen objetivos o llamados a la acción comparables. ¿Es adecuada la calidad de sus gráficos o parecen obsoletos en comparación?

¿Es su mensaje general consistente con el de ellos? ¿Es su punto de diferenciación claro y obvio? ¿Qué tiene su correo electrónico que lo hace destacar entre la multitud? Si no lo sabe, es hora de volver a la mesa de dibujo.

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AVADA Marketing Automation es una plataforma de marketing por correo electrónico y SMS multicanal que puede ayudarlo a generar clientes potenciales B2B para su negocio. Las características principales incluyen:

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• Segmentación de listas
• Protector de carrito abandonado
• Generador de correo electrónico de arrastrar y soltar
• Flujos de trabajo automatizados de correo electrónico
• Seguimiento avanzado de datos.

Esta herramienta es muy adecuada para nuevas empresas y pequeñas empresas debido a su facilidad de uso y asequibilidad. Los planes pagos comienzan en $ 9 / mes para 1,000 suscriptores, correos electrónicos ilimitados y funciones completas. Hay un plan gratuito para siempre para 15 000 correos electrónicos y 1000 suscriptores que puedes usar para probar la aplicación. ¡Regístrate ahora!

Ultimas palabras

¡Eso es todo! Espero que este artículo le haya proporcionado información valiosa sobre cómo utilizar el marketing por correo electrónico para generar clientes potenciales para su negocio. Por favor, siéntase libre de dejar comentarios a continuación para una mayor discusión sobre este tema. :-)