Estrategia de marketing de influencers B2B: reputación por asociación

¿Le falta brillo a su presencia en las redes sociales? Aprenda cómo enganchar su estrategia de marketing a la estrella más cercana.

A Mindy Kaling no le importa QuickBooks.

Esto no es un ataque a la Sra. Kaling ni a QuickBooks, simplemente una declaración de hecho. Sin embargo, apareció el año pasado en una conferencia de QuickBooks como una de las oradoras seleccionadas. Tina Fey apareció en una reciente conferencia de marketing de contenido, lo que tiene solo un poco más de sentido.

Entonces, ¿por qué estas empresas pagarían tarifas exorbitantes por oradores para que estas celebridades hablaran en sus eventos? La respuesta está en el marketing de influencers.

Por cada dólar gastado, los especialistas en marketing obtienen alrededor de $ 6,85 en términos de valor de marketing cuando utilizan un factor de influencia para difundir el mensaje de su empresa.

Pero, ¿estas empresas y conferencias están abordando las estrategias de marketing de influencers de la manera correcta?

Para las empresas que recién comienzan, puede ser un desafío desarrollar un sentido de reputación. Asociarse con personas influyentes es una forma fenomenal de vincularse con una voz de autoridad, pero seleccionar y luego formar una asociación con personas de alto perfil puede ser un desafío.

Es mucho más importante encontrar un influencer que pueda tener un poco menos de influencia pero que sea mucho más relevante para su producto específico que encontrar un influencer poderoso que solo hable ampliamente de su producto. Este último se siente menos personal y generará clientes potenciales de baja calidad.

Siga leyendo para obtener más información sobre el pensamiento detrás del marketing de influencers, cómo elegir a los influencers correctos y cómo configurar su programa para tener el mayor impacto en su empresa.

Bajo la influencia: ¿Qué es exactamente un influencer?

Un influencer es alguien con muchos seguidores en las redes sociales. En el tribunal de la opinión pública, son uno de los jueces.

Los profesionales del marketing B2C suelen utilizar a los influencers con gran eficacia, ya que utilizan predominantemente Instagram para llegar a sus clientes potenciales.

Sin embargo, no está interesado en llegar a los consumidores. Está interesado en llegar a otras empresas. Tus influencers terminarán luciendo drásticamente diferentes a los que usan tus colegas B2C.

Pero, ¿por qué debería tratar de reclutar personas influyentes en primer lugar? ¿No deberías construir el conocimiento de tu marca de alguna otra manera?

No es andar a escondidas, es estrategia

Como la mayoría de las cosas que dependen de factores externos, existe una vacilación inherente a la idea de aumentar la influencia de su propia empresa a partir de la de otra persona.

Pero esta es una oportunidad estratégica y, a menudo, increíblemente lucrativa para que su empresa amplíe el conocimiento de su marca e incluso aumente las conversiones entre tres y diez veces, según Influencer Marketing Hub.

Entonces, aunque existen muchos enfoques diferentes para aumentar el conocimiento de su marca y captar clientes potenciales más arriba en el embudo, los influencers son un enfoque rentable.

Debido a que las empresas escucharán a las personas influyentes en cada etapa del embudo de ventas, obtener su apoyo puede ser de gran ayuda.

De hecho, el 30 % de los que respondieron a una encuesta de Gartner de 2018 dijeron que los consultores externos (incluidos los influencers) son fuentes de información valiosa sobre las compras de software; El 29% citó las redes sociales como fuentes adicionales.

Elegir tu pony: cómo encontrar el ajuste perfecto

Cuando intentas elegir un influencer para acercarte, hay innumerables factores a tener en cuenta.

Una es encontrar los mejores canales de redes sociales para su base de clientes.

Tenga en cuenta que seleccionar solo uno no es una buena idea. De hecho, la mayoría de las personas encuestadas por Gartner en 2017 respondieron que usan más de un tipo de redes sociales.

El número promedio de cuentas de redes sociales en todos los grupos de edad es 2.3.

Lo que esto significa es que es prudente encontrar personas influyentes en múltiples canales. Para B2B, las mejores opciones son Facebook (89 % de interacción), Linkedin (81 %) y Twitter (75 %) según Blue Corona.

¿Y ahora qué?

Mire la siguiente información (en importancia creciente) para cada influenciador que esté considerando:

• Número de seguidores
• Compromiso con los seguidores
• Datos demográficos de sus seguidores.
• Sus intereses naturales

Quieres un influencer con una gran audiencia con la que hablen constantemente. Eso es lo que se da. Sin embargo, es más importante encontrar un influencer con una audiencia que coincida con su grupo demográfico objetivo.

También debe asegurarse de que realmente les importe lo que vende y el mundo en el que trabaja. Los influencers son tan efectivos como sus pasiones.

Si es un miembro respetado de la comunidad de gestión de la construcción, podrá hablar con su software de gestión de proyectos de construcción con mucho más gusto que Mindy Kaling con casco. No solo eso, sino que su audiencia estará mucho más interesada en lo que tienes que decir.

Imagínalo como pescar con una red en lugar de una caña y un carrete. Si usa una red, atrapará muchos peces, pero también cangrejos, una tortuga o dos, y probablemente algo de plástico. Sin embargo, si usa una caña y un carrete, pescará exactamente el tipo de pez que desea: cables de alta calidad.

Tu influencer puede ser una empresa u organización, en lugar de una persona.

La cuenta de Twitter de YouTube tiene actualmente 71 millones de seguidores. Twitter y CNN tienen más de 50 millones.

Las empresas están ganando cada vez más tracción a escala mundial con su influencia en las redes sociales.

Ese reconocimiento a gran escala puede generar una gran cantidad de atención, especialmente si operan en el mismo mundo que tú.

¿Cómo utiliza la ubicuidad de una empresa más grande para vender su propio producto? Intente publicar como invitado o comuníquese con personas influyentes que trabajan en campos relacionados pero separados del suyo (piense en una compañía de champú que se asocia con un conglomerado de toallas debido a una superposición de clientes).

Todo sobre los Benjamins: Influenciar a un influencer para influir

Hay varias formas diferentes de atraer a un influencer y hacer que comience a anunciarse en su nombre.

Si bien la mayoría de ellos implican una compensación financiera, existen algunas alternativas, e incluso los modelos basados ​​en dinero tienen cierta variedad.

Veamos cada una de las opciones:

3 métodos de compensación financiera

1. Coste por clic: similar a la publicidad de pago por clic (PPC), se le paga al influencer por cada clic en su sitio que obtiene de cada una de sus publicaciones. Este es el modelo más familiar y uno que es fácilmente rastreable.
2. Costo por adquisición: solo ligeramente diferente al modelo anterior, el costo por adquisición le paga al influencer por cada nuevo cliente adquirido a través de sus esfuerzos de marketing. Este sería un costo más alto pero menos frecuente para su empresa. Esto le da a los influencers más motivación para vender su producto, pero es más difícil para usted rastrear en términos de éxito.
3. Costo por publicación: este método paga al influencer por cada publicación en las redes sociales. Aquí hay muy pocas métricas para el éxito, ya que no puede rastrear nuevos clientes potenciales o conversiones que provienen estrictamente de la publicación del influencer. También hay una motivación limitada para que el influencer ponga mucho esfuerzo en su publicación.

Un método de compensación alternativo

Ofrecer al influencer un uso gratuito de tu producto puede ser tremendamente útil.

Si bien no los inspirará a crear una gran cantidad de publicaciones, podría ayudarlos a comprender mejor su producto, lo que puede hacer por sus seguidores y ayudarlos a promocionar su producto con más pasión.

En un mundo perfecto, incluso podrían convertirse en clientes además de personas influyentes.

En el caso de los influencers organizacionales, esto podría ser muy beneficioso, dado el tamaño de esos convertidos y las inversiones que harían en su producto. Dicho esto, será difícil realizar un seguimiento de los cambios en los clientes potenciales y las conversiones generadas por este método.

Es importante que pueda realizar un seguimiento del éxito de cualquier marketing de influencers en el que participe. El software de marketing en redes sociales puede ayudar a realizar un seguimiento del compromiso y el impacto.

No solo lo ayudará a comprender qué personas influyentes valen su peso, sino también qué canales son los más efectivos. Esto puede ayudarlo a planificar futuras campañas de PPC, al mismo tiempo que lo ayuda a aumentar de manera más efectiva el conocimiento de su marca.

Usa a tu influencer como luz de guía

Ser una empresa pequeña en un campo abarrotado puede ser desalentador, pero al usar la caja de jabón de otra persona para proyectar mejor a la audiencia adecuada, puede avanzar más y generar más ingresos e influencia para usted.

Incluso puedes aprovechar la oportunidad para estudiar su estrategia y técnicas; ¿Cómo llegaron a donde están y cómo obtuvieron ese nivel de influencia?

En palabras de la estrella más brillante de Quickbook, “La gente se toma las cosas al pie de la letra en las redes sociales. La seriedad es la suposición”.

Sea serio acerca de lo que le importa a su empresa y encuentre a alguien que comparta esos valores.

Encuesta Gartner 2017

Los resultados presentados se basan en el Estudio de tecnologías personales de Gartner de 2017, realizado en línea durante junio y julio de 2017 entre 16 537 encuestados.

Los encuestados tenían entre 18 y 74 años, con cuotas y ponderaciones aplicadas por edad, género, región e ingresos ($10,000+ en EE. UU., €10,000+ en Alemania, £6,000+ en el Reino Unido).

Encuesta Gartner 2018

Los resultados son representativos de la población en línea de cada país.

La encuesta fue desarrollada por analistas de Gartner familiarizados con los temas tratados y fue revisada, probada y administrada por el equipo de análisis de datos de investigación de Gartner. Los encuestados fueron seleccionados al azar de una serie de paneles de consumidores externos.

Los resultados presentados se basan en un estudio de Gartner para comprender los comportamientos de compra de software de los propietarios de pequeñas y medianas empresas en los últimos doce meses.

La investigación principal se realizó en línea entre julio y agosto de 2018 entre 420 encuestados en EE. UU., Alemania y Francia. Se evaluó la cantidad de empleados y los ingresos de las empresas en el año fiscal 2017 para llegar a las pequeñas y medianas empresas. También se les exigió haber comprado al menos un sistema de software por $5,000 o más, en los últimos doce meses inmediatos. Se requería que los encuestados fueran al menos gerentes de oficina, que influyeran en las decisiones de compra de software en sus organizaciones.

El estudio fue desarrollado en colaboración por los analistas de Gartner y el equipo de investigación principal que siguen los mercados digitales.