11 TÁCTICAS ESENCIALES PARA LA ESTRATEGIA DE INBOUND MARKETING B2B

El propósito de la metodología de marketing entrante es atraer, involucrar y deleitar a los visitantes del sitio web y ofrecer contenido útil en cada fase del viaje del comprador, transformando en última instancia a los prospectos en clientes y promotores de su marca.

Las tácticas de inbound marketing pueden complementarse para lograr este objetivo, pero ya sea por falta de un presupuesto de marketing o por falta de comprensión del valor de cada componente en una estrategia de inbound marketing, muchas empresas no se comprometen con un programa completo de inbound marketing.

Antes de lanzar su programa inbound, es esencial implementar una estrategia clara que impulsará sus tácticas . De hecho, es tan importante que si aún no ha realizado el trabajo fundamental para desarrollar una estrategia que describa los objetivos de su programa, la línea de base competitiva, las personas objetivo, el posicionamiento y la mensajería, las oportunidades de SEO y más, le recomiendo que lea este artículo primero. : 10 componentes clave de una estrategia de marketing entrante B2B.

Pero, ¿cómo se ve un plan de inbound marketing en ejecución? Su selección de métodos de marketing será tan individual como su negocio y sus clientes, por lo que es importante comprender que es posible que deba ajustar sus tácticas de vez en cuando en función del rendimiento, los objetivos comerciales y las prioridades de su hoja de ruta trimestral.

Discutiremos por qué las siguientes 11 tácticas son cruciales y cómo funcionan juntas para ejecutar su estrategia de marketing entrante para ayudar a su empresa a alcanzar sus objetivos de marketing y hacer crecer su negocio.

1. bloguear
2. Creación de contenido avanzado
3. Contenido de vídeo
4. Distribución y Promoción de Contenidos
5. Correo de propaganda
6. Flujos de trabajo de automatización de marketing y nutrición de clientes potenciales
7. Optimización de motores de búsqueda (SEO)
8. Enfoque de diseño impulsado por el crecimiento (GDD) para su sitio web
9. Implementar un programa de voz del cliente (VOC)
10. Habilitación de ventas
11. Medios pagados

1. Bloguear

Los blogs son el elemento fundamental del plan de marketing entrante de una empresa B2B . Los artículos de blog útiles y relevantes deben abordar los puntos débiles de las personas objetivo. Estas piezas juegan un papel importante en la atracción de clientes potenciales y ayudan a impulsar el tráfico orgánico a su sitio web. Algunas prácticas recomendadas importantes de blogs pueden ayudarlo a escribir artículos útiles y bien estructurados que atraigan y atraigan a los visitantes en el sitio web de su empresa.

Sin embargo, es importante entender que los resultados no llegarán de la noche a la mañana. A razón de un artículo de blog por semana (es lo que generalmente recomendamos), pueden pasar entre 6 y 12 meses antes de que las empresas vean un crecimiento importante del tráfico. Google premia la consistencia , por lo que con un programa de publicación dedicado de al menos un artículo por semana, puede esperar ver un crecimiento exponencial del tráfico del sitio web después de alrededor de 25 a 55 artículos, seguido de un crecimiento constante a medida que continúa publicando con consistencia.

Tenga en cuenta que hemos visto que algunas empresas experimentan un crecimiento sorprendente más rápido que este, mientras que otras han tardado un poco más. Es importante ser realista con las expectativas y comprender que hay numerosos factores en juego, como el tipo de industria, la competencia de palabras clave y los algoritmos cambiantes.

2. Creación de contenido avanzado

Las ofertas de contenido avanzado no solo generan nuevos contactos, sino que también pueden guiar a los contactos existentes y atraerlos más profundamente a su embudo de ventas. El contenido avanzado viene en muchas formas, pero algunos de los tipos más comunes incluyen libros electrónicos, hojas de consejos, documentos técnicos, infografías, guías prácticas y calculadoras interactivas .

Consulte esta infografía para obtener una lista de ideas de contenido más extensa y para considerar qué piezas son adecuadas para su negocio y público objetivo: 20 tipos diferentes de contenido avanzado que obtienen resultados.

Estas ofertas de marketing de contenido generalmente se sumergen más en los temas que los artículos de blog, o proporcionan el siguiente paso lógico para que el visitante realice su viaje de compra. Son ideales para la promoción al final de los artículos del blog como un llamado a la acción (CTA).

Recomendamos enfáticamente que nuestros clientes produzcan una página de destino con una nueva pieza de contenido avanzado cada mes , especialmente en las primeras etapas de un programa entrante, ya que es una herramienta excelente para capturar clientes potenciales (convertir visitantes desconocidos en contactos conocidos) y demostrar experiencia en temas que sabe que les interesan a sus prospectos.

3. Contenido de vídeo

Podríamos clasificar el contenido de video en una categoría más amplia llamada "publicación de contenido", pero al igual que los blogs y el contenido avanzado, el video merece una categoría propia . El contenido de video en línea se ha disparado, y se estima que el 96% de los especialistas en marketing han realizado una inversión publicitaria en video. Simplemente, no hay mejor momento que ahora para usar el video como parte de su estrategia de marketing entrante.

En el espacio de fabricación industrial, existe una amplia gama de contenido de video que puede despertar el interés de sus prospectos, incluidos testimonios de clientes, demostraciones de productos, demostraciones de capacidad, estudios de casos y blogs de video. Los videos sobre reclutamiento y cultura empresarial también son especialmente importantes en el ajustado mercado laboral actual. La clave es educar a su audiencia sobre el valor de sus productos, servicios y empresa.

¿Buscas inspiración? Consulte este artículo para ver los siete mejores videos y ejemplos de publicidad industrial y consulte nuestra biblioteca completa de procedimientos de marketing de video a continuación :

4. Distribución y Promoción de Contenidos

Entonces, estableciste tu estrategia y desarrollaste todo este excelente contenido, ¿ahora qué haces con él? Para empezar, seguir algunas de las mejores prácticas puede ayudar a garantizar que su arduo trabajo en la creación de contenido sea recompensado:

• Entiende quién es tu audiencia
• Descubra dónde están encontrando y compartiendo contenido
• Aprenda qué tipos de contenido encuentran valiosos y compartibles
• Explore el descubrimiento de temas creativos y capte la atención con contenido llamativo
• Construir y mantener relaciones a largo plazo.
• Participe en conversaciones y sea parte de la comunidad de su industria
• Recuerda escribir como un humano, para humanos.

Distribución : obviamente, desea fomentar un seguimiento dedicado de los suscriptores de su propio blog, pero si los lectores encuentran su contenido valioso en otro lugar, considere la posibilidad de publicar como invitado en otros sitios para obtener exposición y autoridad en su industria.

Su equipo de ventas es otro gran canal de distribución para su contenido. Si mantiene una cartera de contenido para cada etapa del viaje del comprador, sus representantes de ventas pueden elegir y distribuir fácilmente contenido útil y relevante directamente a sus prospectos en el contexto de sus conversaciones.

Promoción : Esto requiere un enfoque de equipo completo. No se trata solo de compartir ofertas de contenido a través de publicaciones en las redes sociales con clics fáciles en la página de su empresa. Todos los miembros de su equipo deben compartir su contenido en las plataformas que sus prospectos usan con más frecuencia.

¿De qué sirven los artículos de blog de alta calidad si nunca se ven? Si bien el contenido de calidad sin duda será recompensado con el tiempo por Google en la búsqueda orgánica, es importante que las empresas y sus empleados promuevan artículos de blog en las redes sociales de inmediato.

Para obtener más ideas sobre distribución y promoción de contenido, consulte este artículo de Shannon Byrne de Mention.

5. Mercadeo por correo electrónico

Una estrategia de marketing por correo electrónico bien diseñada es crucial para proporcionar a los prospectos el contenido adecuado en el momento adecuado. El marketing por correo electrónico le permite promocionar nuevos artículos de blog a los suscriptores, recomendar nuevas piezas de contenido avanzado a aquellos que han optado por recibir comunicaciones por correo electrónico y desarrollar una estrategia de flujo de trabajo automatizado. Cuando envía contenido dirigido a listas de contactos específicas, los ayuda a progresar a través del embudo de ventas .

Aquí hay algunas estadísticas relevantes de marketing por correo electrónico para 2022:

• Para fines de 2023, se espera que los ingresos de marketing por correo electrónico alcancen casi $ 11 mil millones
• El ROI para el correo electrónico es de $ 36 impresionantes por cada $ 1 gastado
• El 64% de los especialistas en marketing B2B dicen que su estrategia de marketing por correo electrónico les ayudó a alcanzar sus objetivos comerciales el año pasado.
• El 77% de los especialistas en marketing vieron un aumento en la interacción por correo electrónico durante el último año.

6. Automatización de marketing y flujos de trabajo de crianza de clientes potenciales

Según HubSpot, el 76 % de los especialistas en marketing utilizan la automatización y casi la mitad (47 %) utilizan bots. La automatización de marketing puede ayudarlo a lograr muchos objetivos; entre sus beneficios se encuentra la capacidad de automatizar y escalar los flujos de trabajo de nutrición de prospectos que promueven su contenido en consonancia con el recorrido del comprador y los comportamientos de los prospectos. La plataforma HubSpot permite a los usuarios aplicar la lógica y el comportamiento para desarrollar flujos de trabajo automatizados efectivos y específicos.

Con la automatización implementada, las empresas a menudo descubren que sus equipos de ventas tienen más éxito y están más satisfechos , ya que pueden conectarse desde el principio con clientes potenciales más cálidos que ya han sido nutridos con contenido relevante.

Se espera que aumente el uso de la automatización de marketing, y las empresas pueden emular las tácticas implementadas por los líderes del mercado más exitosos para lograr un éxito similar. La automatización reemplaza esencialmente la llamada en frío con el marketing contextual , que sirve como un beneficio mutuo para los prospectos y su equipo de ventas.

7. Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Hemos hablado sobre la importancia de los blogs y el contenido avanzado, pero sin una estrategia de optimización de motores de búsqueda, es posible que este contenido nunca se encuentre de forma orgánica en primer lugar. De hecho, el SEO es parte integral de casi todas las partes de una estrategia exitosa de inbound marketing. El SEO de calidad comienza con la investigación de palabras clave y una estrategia de palabras clave bien definida que se centra en las palabras y frases que es probable que busquen sus personas objetivo, aquellas que abordan sus puntos débiles.

Por ejemplo, si es un fabricante de equipos originales que entiende que los prospectos están luchando con el costo de su equipo frente a las alternativas, escribir un artículo sobre "5 razones por las que el costo de X es tan alto" proporcionará respuestas honestas y explicará el valor de su producto a los prospectos mientras también se enfoca en palabras clave (costo de X) que probablemente atraigan volumen en su industria.

Si bien hay muchos otros factores que influyen en el SEO, incluida la experiencia del usuario del sitio web (por ejemplo, el diseño móvil primero y la seguridad del sitio web), todo comienza con la búsqueda de las mejores palabras clave en función de sus compradores potenciales y la creación de contenido altamente específico en torno a ellos.

8. Enfoque de diseño impulsado por el crecimiento (GDD) para su sitio web

Los sitios web de antaño requerían toneladas de tiempo dedicado a la planificación y el lanzamiento del sitio web, solo para dejar que el sitio web permaneciera sin cambios hasta que volviera a quedar obsoleto en unos pocos años. El diseño impulsado por el crecimiento le da la vuelta a esta vieja práctica al adoptar un enfoque iterativo, centrado en el usuario y basado en datos para la mejora del sitio web. Un enfoque de GDD requiere un análisis regular de los comportamientos de los usuarios en su sitio web, lo que informa las áreas de mejora y las actualizaciones que mejorarán la experiencia del usuario y los conducirán hacia el contenido que más les interesa.

Un beneficio significativo que experimentan nuestros clientes cuando implementan un enfoque GDD en su sitio web es la optimización de la tasa de conversión (CRO). Al analizar el comportamiento de los usuarios y los datos en las páginas de formularios y realizar cambios de diseño para mejorar la experiencia del usuario, hemos logrado tasas más bajas de abandono de formularios y una mejor recopilación de datos .

9. Implementar un programa de voz del cliente (VOC)

Ahora que ha aprovechado su contenido útil y contextual para nutrir a los prospectos a través del volante y convertirlos en clientes, todo su equipo debe enfocarse en deleitar a esos clientes , ya que pueden ser fuentes del contenido más poderoso: testimonios. La implementación de un programa VOC le permite recopilar las historias de cómo sus prospectos se convirtieron en clientes, aprender dónde puede mejorar como empresa y aprovechar esa gran experiencia en contenido.

Para acceder a ese tesoro de conocimiento preciado, primero debe acceder a esos clientes. Ahí es donde entra en juego su programa VOC. Deberá considerar qué puntos de contacto y medios tienen sentido para aprovechar a sus clientes para obtener información. Puede elegir contactar a los clientes individualmente y hacerles preguntas cara a cara, o puede ser más eficiente y escalable usar una encuesta o formulario en su sitio web o correos electrónicos, o una combinación de estos métodos.

De cualquier manera, la información que obtiene a través de su programa VOC es para mucho más que contenido de marketing: se trata de oportunidades de crecimiento comercial . Aprenderá sobre las áreas en las que sobresale y en las que puede mejorar. Puede identificar brechas en la prestación de su servicio o posibles ideas de nuevos productos. Igual de importante, dejará en claro a sus clientes que valora sus comentarios tanto como ellos valoran su experiencia.

Un programa VOC bien definido ayuda a continuar alineando su marketing y ventas , mejorar los procesos existentes y deleitar tanto a los clientes potenciales como a los clientes.

10. Habilitación de ventas

Cuando hablamos de una estrategia de inbound marketing B2B, enfatizamos la importancia de alinear sus equipos de marketing y ventas para que el inbound funcione bien para su organización. En el lado táctico, esto toma la forma de habilitación de ventas. En pocas palabras, al asegurarse de que su equipo de ventas tenga acceso a las herramientas y los recursos óptimos que necesitan, les facilita mucho cerrar más tratos .

Esta es otra razón más por la que nos encanta usar HubSpot Sales y el software CRM. Está repleto de herramientas fáciles de usar, como la herramienta Documentos, que mantiene una biblioteca actualizada de piezas de contenido organizadas y al alcance de su mano. Las plantillas de correo electrónico ahorran mucho tiempo, las secuencias ayudan a agilizar la comunicación con los clientes potenciales y los fragmentos simplifican los esfuerzos de respuesta. La herramienta Reuniones se sincroniza con los calendarios para facilitar que los prospectos reserven tiempo cara a cara. Nuestras funciones favoritas de HubSpot ayudan a los equipos de ventas de nuestros clientes a hacer su mejor trabajo.

APRENDA MÁS en nuestra Guía para la habilitación de ventas entrantes para fabricantes industriales  

11. Medios pagados

Algunos pueden sorprenderse al ver que los medios pagados figuran como una táctica de entrada porque a menudo se considera un enfoque de marketing "de salida". Si bien técnicamente no es una estrategia de entrada, consideramos que cumple una función de apoyo esencial en la mayoría de los planes de marketing .

Los anuncios digitales pagados, como los que se ven en Google o en varias plataformas sociales, son una excelente manera de impulsar su contenido de marketing y ver conversiones más rápidas. Las aplicaciones ideales podrían incluir:

• Promoción de nuevo contenido entrante con palabras clave intensamente competitivas
• Expansiones a nuevos mercados para crear conciencia de marca
• La necesidad de dirigirse a una audiencia de precisión de nicho
• El lanzamiento de un nuevo producto, servicio o marca.
• Campañas de reclutamiento
• Promociones de su evento o una exhibición en eventos de la industria
• Y más

La implementación de anuncios de medios pagados cuando tiene sentido puede ayudarlo a destacarse en SERP altamente competitivo y aumentar considerablemente sus esfuerzos de marketing entrante.

Ver la guía de Inbound Marketers para medios pagados

Entonces, ¿por dónde empiezo?

A estas alturas, ya ha visto el valor de cada una de estas tácticas de marketing entrante y cómo cada componente de su programa entrante se interconecta y depende del resto para tener éxito . Su programa de inbound evolucionará y cambiará con el tiempo, por lo que es esencial comprometerse no solo con su estrategia de inbound, sino también con medir y evaluar la efectividad de su programa para adaptar las tácticas cuando sea necesario.

¿Listo para aprovechar el poder del inbound marketing? Lea nuestra Guía paso a paso para el Inbound Marketing ¡Empiece!