Cómo los mejores planes de marketing B2B utilizan información tanto tradicional como entrante

El inbound marketing ha pasado de ser una palabra de moda en la industria a una disciplina bien establecida , y por una buena razón. Inbound ha cambiado la forma en que las empresas industriales presentan sus productos y servicios, usan las redes sociales, se encuentran en las búsquedas en línea , nutren a los prospectos y se mantienen conectados con los clientes.

La metodología de entrada de HubSpot muestra tres etapas simples de marketing de entrada. A medida que su objetivo avanza en su viaje de compra, genera confianza, credibilidad e impulso . Pasan de prospectos a clientes y, finalmente, a los promotores de su marca. Los clientes encantados impulsan el crecimiento de su negocio.

Un plan de inbound marketing puede ayudarlo a potenciar su motor de generación de prospectos y generar tratos de alta calidad con los clientes que más desea.

Entonces, ¿eso significa que su plan de marketing B2B debe centrarse únicamente en técnicas digitales? ¿Debería invertirlo todo en diseño web y tácticas en línea, y no preocuparse por los medios ganados, las ferias comerciales y las relaciones públicas? No tan rápido, profesional de marketing.

Los resultados que las empresas industriales complejas pueden lograr con el inbound marketing pueden ser francamente asombrosos. Pero para algunas empresas, un poder aún mayor radica en la creación de sinergias entre las tácticas de marketing tradicionales y de entrada . El líder de Inbound, HubSpot, admite que las ejecuciones tradicionales, en apoyo de Inbound, juegan un papel importante en sus esfuerzos de marketing basados ​​en cuentas.

Trabajamos con clientes industriales complejos en campos que van desde la fabricación de equipos hasta la cadena de suministro y la logística, industrias que comparten una larga historia de confianza en las estrategias tradicionales. Durante la última década, hemos ayudado a docenas de clientes industriales a diseñar estrategias de marketing para llevarlas al futuro con el inbound. Estas son algunas de las conclusiones clave a las que hemos llegado en el proceso.

La transición del marketing tradicional al entrante exige paciencia

A estas alturas, pocos departamentos de marketing han resistido los cambios de la industria sin incorporar algo de marketing digital en su combinación de marketing saliente de anuncios impresos, ferias comerciales, catálogos, folletos y hojas de ventas. Eso no significa que en realidad hayan hecho la transición a un enfoque de entrada, pero están en un buen lugar para comenzar.

Esto se debe a que una forma rápida de iniciar una transición holística hacia el inbound es utilizar su contenido existente como base para su nuevo contenido digital. Divídalo en piezas de contenido fáciles de usar, optimícelo para los motores de búsqueda y promociónelo en todos los canales para ayudar a sus clientes potenciales a encontrarlo.

Leer más: Inbound Marketing para fabricantes industriales

El hecho es que, a menudo, es útil seguir haciendo lo que está haciendo mientras introduce gradualmente nuevas operaciones entrantes en sus esfuerzos de marketing. Dependiendo de su industria, las publicaciones comerciales y los listados de la industria pueden ser cruciales para que los nuevos clientes lo encuentren, así que asegúrese de integrar esas tácticas en su plan. Por ejemplo, enlace desde listados de publicaciones comerciales y sitios web de directorios comerciales a su contenido en línea clave, como una página de sitio web que muestra sus capacidades. Deje que esas tácticas tradicionales sirvan como canales de distribución para su contenido entrante.

La adopción en toda la organización es imprescindible, así que prepárese para una pequeña fricción interna

Un problema que puede surgir cuando una empresa se mueve hacia un enfoque de crecimiento entrante es que alguna parte de la organización se resiste al cambio . Un poco de empatía ayuda mucho aquí. Imagínese lo contradictorio que se siente pensar en los términos de búsqueda y las preguntas que sus prospectos hacen en Google, en lugar de hacer una lluvia de ideas sobre una exhibición comercial.

Piense en el equipo de ventas que siempre se ha sentido cómodo con las llamadas en frío y las ventas salientes.

Un programa de entrada integra y alinea los equipos de ventas y marketing en torno a objetivos compartidos.

Como agencia, ayudamos a los equipos a trabajar juntos y medir la efectividad de lo que están haciendo colectivamente. Sabemos que, a veces, lo que se necesita para atraer a un director de ventas es un "argumento de ventas" para la generación de prospectos entrantes.

También hemos visto que cuando el liderazgo reconoce el valor del coaching ejecutivo para navegar la transición, el cambio suele ser más fluido y exitoso. Pero la aceptación organizacional marca la diferencia.

Hemos hecho la transición entrante y entendemos lo que se necesita

Hace muchas lunas, Weidert Group, entonces una agencia tradicional de marketing y publicidad, se lanzó con todo al marketing entrante. Empezamos por nosotros mismos (ningún cliente quiere ser un conejillo de indias). Hubo ajustes internos, pero implementamos un plan inbound exitoso, atrayendo más tráfico a nuestro sitio web y convirtiendo prospectos en clientes.

Pero antes de que pudiéramos presentar servicios entrantes a nuestros clientes, sabíamos que necesitábamos ser realmente buenos en eso. Solucionamos las arrugas, fallamos rápido y hacia arriba , y descubrimos las formas más efectivas de obtener lo que necesitábamos de nuestro propio programa de entrada. Aprendimos:

• Cuándo y por qué elegir los métodos entrantes en lugar de los tradicionales
• ¿Qué tácticas de salida podrían ser más efectivas cuando se integran en las de entrada?
• Cómo educar y hacer que los equipos participen en el marketing entrante
• Qué recursos necesitará de su liderazgo, organización y socios
• Qué medir para garantizar el crecimiento y el éxito continuos
• Con qué frecuencia bloguear y producir otro contenido para lograr un impacto óptimo en el tráfico del sitio web
• Dónde participan diferentes audiencias en las redes sociales y cómo interactuar significativamente con los objetivos
• Cientos de otros conocimientos basados ​​en la experiencia, que mejoran nuestros servicios entrantes para los clientes

Consejos para hacer que el cambio a Inbound sea más fácil

La introducción gradual de elementos entrantes en sus tácticas de marketing actuales puede complementar sus esfuerzos tradicionales , demostrar el valor de la entrada entrante y despejar el camino a seguir. Imagine que es un fabricante especializado B2B a punto de patrocinar una feria comercial. Está listo para instalar un stand y presentar garantías de nuevos productos para mostrar sus capacidades. Así es como puede agregar algo de pensamiento entrante:

1. Promocione el programa en sus canales de redes sociales, foros de la industria y grupos de redes en línea. Hágales saber lo que hará en la feria y comparta su número de stand.
2. Envíe un correo electrónico a los contactos que probablemente asistirán. Anímelos a visitar su stand. Incluya un enlace a contenido descargable en su sitio web, para que esos contactos puedan comenzar a ver lo que tiene para ofrecer.
3. En su stand, cree una oportunidad para que los visitantes se registren por correo electrónico para recibir una pieza de contenido avanzado, como un estudio de caso o una hoja de cálculo de ahorro de costos.
4. Incluya letreros que promocionen una oferta de conversión clave en la página de inicio de su sitio web, o cree un código QR escaneable para llevar a los usuarios directamente a una página de destino. Es como una cartelera interactiva con una recompensa inmediata.
5. Cree un video de marca y/o producto para reproducirlo en su stand y agréguelo también a la biblioteca de contenido de su sitio web. Reutilice los clips en las redes sociales, YouTube, etc. Piense en ello como un comercial de televisión que puede poner en el camino de las personas para obtener una longevidad y un valor serios.
6. Después de su feria comercial, haga un seguimiento con correos electrónicos de apoyo a sus nuevos contactos. Publique una publicación de blog de resumen: a diferencia de un comunicado de prensa que vence en un servicio de cable, puede vivir para siempre en su blog. Continúe y conéctese con los medios de comunicación; simplemente llévelos a su sitio web en lugar de a un comunicado de prensa externo.

Elegir la agencia adecuada para ayudarlo a navegar un cambio

Hoy en día, existen básicamente tres tipos de agencias:

• Startups relativas basadas en la ejecución de marketing entrante
• Empresas tradicionales que evolucionaron hacia agencias de inbound marketing
• Saltadores de banda que saben que la entrada es efectiva, pero no se esfuerzan por planificarla y ejecutarla correctamente

¿Cómo puedes decir la diferencia? Lo verá cuando revise los planes estratégicos que crean para los clientes.

Las nuevas empresas entrantes y los "aficionados" digitales rara vez tienen experiencia en todas las facetas del marketing entrante. Es posible que carezcan de la experiencia profunda en la comprensión de las audiencias objetivo, las motivaciones y los comportamientos de los clientes, o en la alineación de los equipos de marketing y ventas.

Las agencias maduras que evolucionaron y crecieron hasta convertirse en agencias receptivas presentan planes arraigados en el proceso de ventas . Entienden que el objetivo final es generar y convertir clientes potenciales de alta calidad, y eso significa ayudar a los compradores a encontrar lo que buscan. No se trata de objetos brillantes y de arreglo rápido; se trata de una estrategia sólida a largo plazo y de guiar a los prospectos a través de un viaje de compra sin esfuerzo .

Hay muchas agencias excelentes, tanto de entrada como de salida, que trabajan arduamente para ejecutar una estrategia superior y hacer crecer su negocio. Pero si está haciendo una transición de outbound a inbound, o ve una necesidad constante de tácticas tradicionales , asegúrese de preguntar sobre su amplitud de experiencia en marketing, su experiencia con empresas que hacen la transición a inbound y cómo trabajan con marketing y equipos de ventas

Pregunte acerca de los éxitos probados, ya que estas son cualidades clave en las que confiará para seguir adelante. Y si está listo para hacer algo más que sumergirse en el marketing entrante, asegúrese de consultar nuestra guía completa paso a paso para comenzar con su propio programa entrante. Simplemente haz clic en el siguiente enlace.