Los 5 principales obstáculos en el proceso de propuesta de franquicia B2B y cómo superarlos

1. Un proceso de aprobación complicado (también conocido como demasiados cocineros en la cocina)

Hacer que sus franquiciados hagan todo lo posible para que se aprueben sus propuestas puede mantener la coherencia de la marca, pero es casi seguro que retrasará las conversaciones de ventas y provocará una pérdida de ingresos.

Si cada propuesta tiene que pasar por el escritorio de una persona increíblemente ocupada (podrías ser tú, o podría ser un BDC o un director de marketing, o podrían ser varias personas), en algún momento habrá un punto muerto. Tan pronto como el número de propuestas comience a aumentar, el aprobador designado se sentirá rápidamente abrumado mientras hace malabarismos con esta tarea con sus otras responsabilidades.

Cómo superar un proceso de aprobación complicado

Estandarizar, estandarizar, estandarizar.

Ofrezca tranquilidad a todos con parámetros claros de propuesta de ventas. Cree un documento de stock, como una plantilla de propuesta, que los franquiciados puedan modificar y enviar sin necesidad de obtener la aprobación de los superiores en cada paso del camino.

Tener una plantilla de propuesta central con la que todos puedan trabajar también aliviará la presión de los aprobadores designados, especialmente si hay muchos documentos de pequeños negocios pasando por sus escritorios.

2. Los franquiciados reinventan la rueda con cada propuesta

Si sus franquiciados están creando un nuevo documento de Word o, trago, imprimiendo y entregando personalmente cotizaciones en papel para cada propuesta, podría estar perdiendo horas de productividad. Incluso si los franquiciados toman una versión antigua y reemplazan nombres y precios, es una pérdida de tiempo.

El trabajo manual que implica copiar y pegar secciones existentes, intercambiar información confidencial y actualizar cada propuesta para reflejar la oportunidad es... mucho. Es repetitivo y requiere mucho tiempo en el mejor de los casos y, en el peor, un destructor total de la productividad. Y sí, significa menos propuestas y acuerdos cerrados. El día tiene un número limitado de horas.

Cómo superar a los franquiciados reinventando la rueda

Los franquiciados no necesitan reinventar la rueda si ya ha sido creada y aprobada. Olvídese de los documentos de Word, las hojas de cálculo y las citas en papel en favor de una fuente central de información, como una biblioteca de contenidos donde todas las partes relevantes puedan acceder a los archivos correctos en el momento adecuado.

Con un formato estandarizado, los franquiciados pueden arrastrar y soltar la información correcta en cada nueva propuesta sin necesidad de copiar y pegar de una versión anterior (todos sabemos cómo maneja esto Word).

3. Varias versiones del mismo documento

Propuesta_de_venta_v1 , Propuesta_de_venta_v4 y Propuesta_de_venta_v25 .

¿Parecer familiar?

Por lo general, encontrará alguna variación de estos enterrados en lo profundo de un hilo de correo electrónico de 100 mensajes (o no los encontrará, según sea el caso). El riesgo de utilizar Word Docs y otras herramientas de documentos independientes es que termines con múltiples versiones de la misma propuesta que han sido tocadas por muchas, muchas manos.

¿La v1 es la correcta? ¿O v25? Descubrir esa información por sí solo puede llevar tiempo, especialmente si sus franquiciados tienen que pedirle la respuesta a otra persona. Es una enorme pérdida de tiempo y una vía rápida al error humano (¿qué pasa si se envía la v2 al cliente en lugar de la v5?).

Y mira, lo entendemos. Mucha gente creció con Word Docs (¡incluidos nosotros!). Es la cálida y familiar manta de las herramientas médicas; no vamos a menospreciar eso. Pero la comodidad conduce a la complacencia cuando podría haber una solución mucho mejor.

Cómo superar el manejo de múltiples versiones del mismo documento

La solución aquí es simple: no cree múltiples versiones de la misma propuesta.

Si necesita muchos ojos sobre una propuesta, considere crear una plantilla maestra a la que todos puedan acceder y almacenarla en un lugar central de fácil acceso. A diferencia de los documentos de Word, que tienden a perderse en sistemas de archivos caóticos en diferentes dispositivos, las propuestas basadas en la nube proporcionan solo un archivo para editar, modificar y trabajar.

4. Franquiciados unipersonales demasiado extendidos

Muchos franquiciados son empresarios individuales. No sólo gestionan el proceso de ventas, sino que también están en el campo realizando el trabajo. Están muy finas y tienen dedos en diferentes pasteles. Cuando están haciendo el trabajo , no pueden estar sentados en su escritorio enviando propuestas y viceversa.

Y rápidamente se convierte en un cuello de botella.

Los franquiciados unipersonales solo pueden procesar un número limitado de propuestas por semana y, a menudo, reservan una o dos horas para concentrarse en la tarea. El momento oportuno es esencial en las propuestas, por lo que si este cronograma es esporádico (lo cual, seamos realistas, suele serlo), hay muchas posibilidades de que las perspectivas se vayan a otra parte.

Cómo superar los franquiciados unipersonales demasiado extendidos

En un mundo ideal, contrataría a un profesional de ventas designado en cada ubicación del franquiciado. Se encargarían de la prospección, las propuestas y las conversaciones de ventas. Pero, obviamente, eso no siempre es factible.

La mejor opción es una herramienta que reduzca la cantidad de tiempo que los franquiciados dedican a las ventas. Cuanto menos tiempo dediquen a formatear documentos de Word y copiar y pegar versiones anteriores, más tiempo tendrán para desarrollar las relaciones con los clientes y encontrar más clientes potenciales.

5. Falta de transparencia en torno al desempeño del franquiciado

Los franquiciadores a menudo experimentan lo que llamamos una “caja negra”, donde luchan por obtener una visión completa y transparente del desempeño de ventas de cada franquiciado. No saben el número exacto de clientes potenciales que los franquiciados están cerrando, qué objeciones están surgiendo y qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

Si tienen información sobre el rendimiento, generalmente es a través de un CRM complejo y profundo que confían en que los franquiciados también utilicen (también conocido como otra tarea en su lista de tareas pendientes). No comprender por qué los clientes potenciales no se convierten o cuáles son las objeciones comunes puede generar confusión sobre todo el proceso de venta de la franquicia y dificultar el avance.

Cómo superar la falta de transparencia en torno al desempeño del franquiciado

Crear una fuente de verdad donde se almacenen todas las propuestas firmadas, objeciones de clientes potenciales y conversaciones le ayuda a usted y a sus franquiciados a comprender dónde es posible que sea necesario realizar ajustes comerciales. Puede ayudarle a identificar qué franquiciados podrían necesitar más apoyo o asesoramiento y qué no funciona en sus propuestas. Esto significa que pueden realizar cambios rápidos para reducir la cantidad de cuellos de botella en las propuestas.

Desterrar los obstáculos para siempre

Para eliminar cuellos de botella de todas las formas y tamaños, el proceso de propuesta de franquiciado debe ser rápido sin perder calidad. Deshágase de documentos manuales, múltiples versiones de los mismos archivos y trabajos complicados de copiar y pegar implementando una herramienta principal.

Con un software de propuestas como Proposify, puede crear contenido estándar, plantillas de marca que se pueden compartir y una guía de estilo central que permite a los franquiciados configurar y enviar propuestas de marca de manera rápida y eficiente.

Control de lanzamientos con un sistema que brinda a sus franquiciados autonomía para enviar propuestas según su propio cronograma sin esperar comentarios de la oficina central o aprobación de superiores.

Y hágalo de una manera que no enturbie su marca ni diluya sus valores y precios. Establezca parámetros de propuesta en toda su red de franquiciados para que ninguna ubicación intente reinventar la rueda.