Diez estrategias de marketing por correo electrónico B2B para la generación de leads

El panorama de las compras entre empresas (B2B) ha cambiado. Hoy en día, el 75 % de los compradores prefieren una experiencia de ventas sin representantes con herramientas digitales y toma de decisiones en línea.

Sin embargo, la confianza y la construcción de relaciones son más importantes que nunca. Según un informe reciente de Exclaimer, el 63% de los compradores B2B encuestados quieren una experiencia de marketing personalizada.

Cuando se les preguntó sobre sus principales canales para recibir esa atención personalizada, uno de cada tres mencionó el correo electrónico. Compare eso con el 7% que prefiere el correo directo y el 4% que prefiere llamadas telefónicas.

El correo electrónico ofrece la misma conexión de persona a persona que una llamada telefónica, pero con menos presión y más tiempo para pensar. Permite que los objetivos de ventas procesen mensajes ricos en valor y comprendan la experiencia del remitente y las posibles soluciones.

Las estrategias de marketing por correo electrónico B2B con propósito son vitales para maximizar esos beneficios. Veamos cómo construir esa estrategia, comenzando con los resultados a los que desea aspirar.

¿Por qué es importante el marketing por correo electrónico para la generación de leads de las empresas B2B?

La generación de leads, o generación de leads, convierte la conciencia desconectada en una intención activa de compra. Si bien la mayoría de los canales de marketing B2B se dirigen solo a un lado de esa división, el correo electrónico cierra la brecha con mensajes llenos de valor.

Los correos electrónicos de marketing B2B llegan a los clientes potenciales desde la etapa de participación mínima a ligera, cuando el cliente potencial necesita más información pero aún no está listo para tomar una decisión. El correo electrónico proporciona la información necesaria en un formato digerible, lo que permite al cliente potencial decidir cuándo realizar el seguimiento.

Esas opciones de seguimiento brindan información esencial a los equipos de ventas. Los clientes potenciales muestran a los equipos de ventas lo que necesitan registrándose en seminarios web, solicitando demostraciones o aceptando otras ofertas por correo electrónico.

Diez poderosas estrategias de marketing por correo electrónico B2B para la generación de leads

El correo electrónico es una forma de marketing de contenidos B2B. La utilidad y relevancia de su mensaje pueden hacer o deshacer su éxito, que medirá en función de la voluntad de los lectores de participar. Cada estrategia se relaciona con esos tres puntos clave: valor, relevancia y compromiso.

1. Conozca a su público objetivo y refine sus segmentos

El correo electrónico es una comunicación uno a uno con la eficiencia de la mensajería masiva. Ese es el verdadero poder del marketing por correo electrónico para B2B, y la personalización lo hace más eficaz.

Cada base de clientes tiene múltiples segmentos, cada uno con sus propias necesidades. Cuanto más sepa sobre cada subconjunto, más eficazmente podrá personalizar el contenido del correo electrónico.

Las personas compradoras B2B le ayudan a conceptualizar esos grupos de clientes. Una persona representa un cliente potencial, a menudo descrito como un individuo hipotético con un nombre, trabajo y puntos débiles.

Las empresas crean personajes basándose en investigaciones de mercado y datos de clientes. Los especialistas en marketing pueden perfeccionar su enfoque y relacionarse con las necesidades de la audiencia integrando esa información en una persona identificable.

2. Optimice sus formularios de suscripción y páginas de destino

Los tomadores de decisiones B2B invierten más en marcas en las que confían. Desde el primer día, la mejor manera de generar esa confianza es fomentar el contacto en lugar de desalentarlo.

En las estrategias de marketing por correo electrónico B2B, eso significa crear una lista de correo electrónico de suscripción voluntaria. Las listas de correo electrónico voluntarias solo envían mensajes a destinatarios que hayan dado su consentimiento explícito, lo que mejora las tasas de entrega y fomenta la confianza en la marca.

Los clientes potenciales se registran en listas de correo electrónico cuando están seguros de que obtendrán algo que valga la pena. Para aumentar las suscripciones, centre sus formularios de suscripción y páginas de destino en el valor del contenido de su correo electrónico. Muestre a los suscriptores potenciales lo que solo pueden obtener al registrarse y luego asegúrese de cumplirlo.

La privacidad y la eficiencia también son importantes. Solicite solo la información que necesita de inmediato, incluso si es solo un nombre y una dirección de correo electrónico. Siempre podrás recopilar más información una vez que hayas establecido una relación.

3. Aprovechar el poder de la automatización

La automatización es uno de los desarrollos más valiosos del marketing digital. Le permite crear y comercializar en múltiples segmentos especializados sin tener que clasificar manualmente los nuevos contactos.

Las herramientas de correo electrónico impulsadas por la automatización pueden ordenar los registros nuevos y existentes según sus intereses y datos demográficos. Con todos ordenados automáticamente, puede diseñar campañas de correo electrónico específicas para cada segmento e incorporar los nombres, las empresas y las funciones de los destinatarios.

Con algo de estrategia y un mayor poder de automatización, puede convertir esos correos electrónicos personalizados en un embudo de marketing por correo electrónico eficaz. Un embudo es una serie de correos electrónicos dirigidos a un segmento específico para guiarlos desde el conocimiento hasta la compra.

Incluso puedes programar cada correo electrónico en la cadencia para que se envíe automáticamente. Esta táctica significa que puede dedicar menos tiempo a tareas manuales y más tiempo a satisfacer las necesidades de los clientes.

4.Asegúrese de que sus correos electrónicos sean aptos para dispositivos móviles

Los tomadores de decisiones de hoy están siempre en movimiento, lo que significa que revisan el correo electrónico en sus teléfonos. Una encuesta reciente mostró que el 84% de los profesionales consultan el correo electrónico personal y laboral en dispositivos móviles.

Tus mensajes deben verse bien en esos dispositivos. El primer paso es utilizar una plantilla de correo electrónico adaptable a dispositivos móviles. Pregúntele a su proveedor de servicios de correo electrónico si necesita saber si el suyo se ajusta a sus necesidades.

A continuación, observe cómo diseña sus correos electrónicos. Un correo electrónico móvil responsivo debe marcar todas estas casillas:

• Líneas de asunto concisas
• Párrafos cortos
• Encabezados y subtítulos
• Mucho espacio en blanco
• Enlaces y llamadas a la acción fáciles de detectar

Obtendrá más de sus esfuerzos de marketing por correo electrónico si su correo electrónico es legible y atractivo en todos los dispositivos.

5. Envíe sus correos electrónicos B2B en el momento adecuado

Según una investigación reciente de Hubspot, el mejor momento para enviar un correo electrónico B2B es entre las 9 a. m. y las 12 p. m. en la zona horaria del destinatario. Es entonces cuando más profesionales revisan sus mensajes y establecen prioridades para el día.

En orden de preferencia, los siguientes mejores momentos para la interacción por correo electrónico son:

• 3 pm a 6 pm
• 6 am a 9 am

Los días de la semana también importan. Los especialistas en marketing dicen que los correos electrónicos de los martes obtienen la mayor participación, seguidos de los recibidos los lunes y jueves.

6. Comparta contenido valioso en un boletín informativo por correo electrónico

El contenido más relevante para los tomadores de decisiones B2B es detallado y rico en información. Un boletín B2B es la mejor manera de compartir ese estilo de contenido.

El marketing de boletines B2B permite a las empresas explorar en profundidad temas promocionales y no promocionales. Lo mejor es lograr un equilibrio, ya que el propósito de los boletines informativos por correo electrónico es hacer coincidir los problemas del destinatario con sus soluciones.

El formato rico en contenido de un boletín le permite explorar conceptos que se alinean con su experiencia. Puede explicar esos conceptos y sus conocimientos en un formato centrado en el usuario que le sitúa en el papel de un asesor útil. Esa percepción te ayudará enormemente cuando llegue el momento de realizar la conversión.

Además, como cualquier otro tipo de correo electrónico, los boletines se pueden personalizar según las necesidades de cada segmento objetivo. Pueden ser ultrapersonales si tiene suficientes datos y realiza un seguimiento de cómo responden los lectores.

¿Nunca antes escribiste un boletín? Ningún problema. Explore estos ejemplos de boletines en busca de ideas e inspiración, luego cree el suyo propio con esta lista de verificación de boletines por correo electrónico.

7. Lanzar una campaña de correo electrónico para volver a interactuar

Los suscriptores que dejan de responder pueden perjudicar la capacidad de entrega de su correo electrónico. Pero antes de descartar a los destinatarios que se comunicaron por última vez hace un tiempo, intente enviar correos electrónicos de seguimiento para volver a interactuar con ellos.

Incluso los correos electrónicos más atractivos pueden convertirse en ruido si alguien olvida por qué se suscribió. Para que sus suscriptores vuelvan a participar, recuérdeles el valor que ofrece y anímelos a comunicarse. Eso podría implicar destacar un nuevo producto, compartir una gran historia de éxito o recordarles una promoción especial.

8. Planifique su proceso de fomento de clientes potenciales

Todo comprador B2B sigue el recorrido del cliente. Comienzan como clientes potenciales, lo que significa que han encontrado su negocio y han mostrado un interés de bajo nivel. En este caso, se han registrado para recibir sus correos electrónicos.

El fomento de clientes potenciales los lleva de este lugar a decir: "Sí, lo compraré".

La primera etapa del desarrollo de clientes potenciales es convertir clientes potenciales en clientes potenciales calificados. Un cliente potencial calificado se ha involucrado a un nivel más profundo y está listo, o casi listo, para una conversación de ventas.

Ese proceso se ve diferente para cada audiencia. Algunas empresas B2B tienen un proceso de calificación más largo. Los clientes potenciales deben estar "calificados para la información" antes de interactuar con más contenido del final del embudo. Luego, están listos para una charla de ventas. Otros califican más rápido.

Determinar cómo generar clientes potenciales es parte del desarrollo de su estrategia de marketing por correo electrónico B2B. Esto guiará quién recibe qué tipo de mensajes y cuándo.

9. Utilice pruebas A/B para perfeccionar su estrategia

Una estrategia de marketing por correo electrónico B2B es algo vivo. Es importante comprobar continuamente su eficacia y modificar su plan.

Una de las estrategias más simples y efectivas son las pruebas A/B. Una prueba A/B envía dos versiones de un correo electrónico o boletín informativo, con muy ligeras variaciones entre los dos. Cada conjunto de resultados le indica una mejor estrategia.

10. Supervise las métricas clave para optimizar sus esfuerzos

En un estudio reciente realizado por el Content Marketing Institute, el correo electrónico se ubicó entre los cinco canales de marketing B2B más efectivos según resultados medibles. Obtener esos resultados y prestarles atención es la clave para obtener el retorno de la inversión por correo electrónico.

Las mejores métricas de rendimiento se centran en la acción del suscriptor. Si alguien ha interactuado con su contenido, es más probable que avance por el embudo.

Los indicadores clave de rendimiento (KPI) más valiosos para la participación del correo electrónico incluyen:

• Tasa de apertura: cuántos de los destinatarios de su campaña abren el correo electrónico
• Tasa de clics: el porcentaje de destinatarios que hacen clic en al menos un enlace de un correo electrónico.
• Tasa de conversión: la proporción de destinatarios que completan una acción objetivo, como solicitar más información o registrarse para una demostración.
• Tasa de reenvío de correo electrónico: la proporción de lectores que reenvían su correo electrónico a otra persona, a menudo haciendo clic en el enlace "compartir esto" o "reenviar este correo electrónico".
• Retorno directo de la inversión: la cantidad de ingresos que provienen directamente de una campaña de correo electrónico.

El seguimiento de KPI es una de las ventajas más importantes de tener una newsletter.

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Ahora que ha explorado las mejores prácticas de correo electrónico B2B más importantes, está listo para crear una campaña. Considere comenzar con un boletín informativo, que editará para cada segmento de compradores dentro de su lista.

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Su primer boletín es solo un paso en el camino hacia una estrategia completa. Marque esta guía como referencia a medida que elabora el plan adecuado para su organización. ¡No olvides seguir los datos!