11 mejores prácticas de marketing por correo electrónico B2B

Si crees que enviar correos electrónicos se ha convertido en una reliquia del pasado, piénsalo una vez más. El correo electrónico sigue siendo un canal de marketing de referencia para la mayoría de las marcas B2B, con hasta un 81 % usándolo en los últimos 12 meses.

Pero aquí está la cosa.

Simplemente no puede juntar un boletín B2B y esperar tener un éxito masivo. No, necesitas entender los fundamentos y seguir la fórmula correcta, una que ha sido probada una y otra vez para lograr resultados.

Para que su campaña de correo electrónico funcione a toda máquina, esta publicación ha compilado una lista de las mejores prácticas de marketing por correo electrónico B2B . ¡Cinturón de seguridad!

¿Qué es el marketing por correo electrónico B2B?

El marketing por correo electrónico B2B (o marketing por correo electrónico de empresa a empresa) se refiere a la práctica de enviar correos electrónicos a empresas o profesionales, en lugar de a clientes o consumidores individuales.

B2B se trata de enviar los correos electrónicos correctos a los tomadores de decisiones clave de una empresa con una etapa de crianza de clientes potenciales más larga que el marketing por correo electrónico B2C. A diferencia del marketing por correo electrónico B2C, donde envía correos electrónicos que coinciden con las emociones y los deseos de los clientes y los motiva a implementar la acción impulsiva, el marketing por correo electrónico B2B a menudo tiene un ciclo de espera más largo.

El objetivo final en el marketing por correo electrónico B2B es permanecer en la mente del cliente cuando esté listo para realizar la acción de compra. El tono es diferente del marketing por correo electrónico B2C, ya que el mensaje debe estar más orientado a la lógica y las emociones. El argumento de venta en el correo electrónico b2B estaría orientado a los datos y destacaría el ROI (retorno de la inversión) para los clientes al tomar la decisión correcta.

Diferencias entre el marketing por correo electrónico B2B y B2C

Hemos mencionado algunas diferencias que diferencian el marketing por correo electrónico B2B del marketing por correo electrónico B2C. En esta parte, exploraremos las diferencias principales clasificándolas en 5 categorías principales.

1. Audiencia

Aunque el cliente final es una persona real, la audiencia de B2B sería más limitada. Esto significa que un comercializador B2B tiene una mejor comprensión de los puntos débiles de sus prospectos.

2. Contenido

Al final del día, eventualmente se reduce a cuál sería el ROI que obtienen. Por lo tanto, los clientes B2B están más interesados ​​en recibir estudios de casos, testimonios de clientes o documentos técnicos. Los datos en forma de tablas, gráficos o informes siempre están presentes en un correo electrónico de marketing B2B.

3. Requisitos

Los clientes B2B a menudo no se ven afectados por cómo los hacen sentir sus productos/servicios, pero están más interesados ​​en conocer el verdadero valor de sus ofertas. Quieren entender lo que ganarán al trabajar contigo.

4. Viaje del cliente

Si bien el viaje general del cliente es similar para ambos tipos, la diferencia radica en el tiempo dedicado a cada etapa. Los clientes B2B pasan la mayor parte del tiempo en la etapa de crianza de clientes potenciales, mientras que las ventas y el posventa son comparativamente más pequeños.

5. El costo total de conversión

El camino más largo para convertir a un prospecto significa un mayor costo de marketing. Por otro lado, el valor de pedido promedio para B2B es en realidad mucho más alto que el de B2C, por lo que el ROI para el marketing por correo electrónico B2B sigue siendo alto al final del día.

11 mejores prácticas de marketing por correo electrónico B2B

1. Mantén una lista limpia

Antes de hacer cualquier otra cosa con el marketing por correo electrónico B2B, debe crear una lista de correo electrónico. Necesita los nombres y direcciones de las personas que se beneficiarían de lo que ofrece.

Pero construir su lista es solo el primer paso. Igualmente importante es mantener esa lista limpia .

Entonces, ¿por qué deberías limpiar tu lista de correo electrónico? A continuación hay varias razones comunes:

1. Las listas de correo electrónico se degradan naturalmente en un 22 % anual, debido a dominios abandonados, rotación de personal, destinatarios desinteresados ​​y desconectados. Si no lo está limpiando y verificando regularmente, eso eventualmente lo alcanzará.

2. Una lista de correo electrónico no revisada aumenta la probabilidad de que termine enviando a una trampa de spam.

3. Si continúa enviando a direcciones antiguas y obsoletas, verá una tasa de rebote mucho más alta.

4. Si continúa enviando correos electrónicos a destinatarios desconectados, es probable que vea un aumento en las cancelaciones de suscripción y las quejas.

Estas cosas anteriores afectan directamente su puntaje de remitente, que es esencialmente su reputación como remitente de correo electrónico. Cuanto mayor sea su puntaje de remitente, mayor será la probabilidad de que sus correos electrónicos pasen por los filtros de spam y otros impedimentos para llegar a la bandeja de entrada de alguien.

Por lo tanto, para limpiar su lista de correo electrónico y evitar las trampas de spam, debe:

• Actualice regularmente su lista de correo electrónico . Envíe correos electrónicos de reactivación a cualquier persona que no haya interactuado con usted durante más de 6 meses. Luego, elimine todos los contactos desconectados para filtrar posibles trampas de spam.

• Evite la contaminación de la lista . Recuerde revisar la ortografía de los correos electrónicos de su audiencia para evitar que las direcciones de correo electrónico no válidas y las posibles trampas de spam contaminen su propia lista. Además, use la validación de correo electrónico en sus formularios de registro para evitar errores tipográficos, así como herramientas de verificación de correo electrónico para verificar la legitimidad de las direcciones de correo electrónico.

Nota : puede determinar cuánto tiempo la desconexión de un suscriptor con sus campañas lo considera un contacto inactivo. Si ni siquiera abren su correo electrónico de nuevo compromiso, probablemente sea una señal para eliminarlos de su lista de correo electrónico.

2. Personaliza

Tal vez de manera contraria a la intuición, a menudo esperamos niveles mucho más altos de personalización, incluso cuando confiamos cada vez más en los canales y herramientas digitales. Trate a sus suscriptores como nada más que un nombre sin rostro, y no obtendrá mucha respuesta. Quieren ser reconocidos como individuos y ver que te has esforzado en aprender sobre ellos.

El correo electrónico es ideal para esto.

Recopile datos personales mientras crea su lista de correo electrónico y podrá incluirlos automáticamente en su campaña de marketing por correo electrónico B2B. Puede ser tan simple como agregar el nombre del destinatario, el nombre de la empresa, la ubicación y varios otros detalles fáciles de encontrar. Consejos de bonificación si puede profundizar e incluir más que solo lo básico. Cuanto más pueda personalizar, más resonará su mensaje. Incluso puede aprovechar la orientación de la audiencia (es decir, usar datos para segmentar suscriptores por datos demográficos o intereses) para buscar a la persona ideal para contactar.

Lea nuestros siguientes temas para saber cómo personalizar su marketing por correo electrónico B2B:

• La guía para el marketing por correo electrónico personalizado
• Los mejores consejos de personalización de correo electrónico

3. Segmento

La forma más fácil y rápida de sumergirse en el grupo de personalización es segmentar su lista. Si está enviando exactamente el mismo mensaje, incluso si está personalizado hasta cierto punto, lo está haciendo mal.

Su lista de correo electrónico debe segmentarse en grupos más pequeños que comparten un rasgo común, como geografía, demografía, psicografía y comportamiento.

De esa manera, puede escribir una plantilla para cada segmento y ya está personalizando antes de agregar un solo detalle individual. Puede crear un mensaje en torno a esa característica o beneficio compartido o punto de dolor.

¿La recompensa? Este:

• Tasas de apertura un 31 % más altas que las campañas de marketing por correo electrónico no segmentadas, con CTR (tasas de clics) un 100,95 % más altas y cancelaciones de suscripción un 9,37 % más bajas
• El valor promedio de pedido del cliente de $42 en comparación con solo $28 para campañas no segmentadas.

Si está buscando una plataforma para enviar correos electrónicos automatizados a listas de correo electrónico segmentadas, AVADA Email Marketing Automation es su compañero. La plataforma le brinda todas las funciones necesarias para facilitar esta búsqueda esencial. ¡Puede obtener AVADA Email Automation Marketing en la tienda de aplicaciones de Shopify completamente gratis ahora mismo!

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4. Clave la línea de asunto

El 33% de los destinatarios abren un correo electrónico en función de su línea de asunto. Obviamente, es el pan y la mantequilla de cualquier campaña de correo electrónico exitosa.

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Supongo que tienes la idea de la línea de asunto de correo electrónico más descriptiva y convincente. Entonces, el objetivo es hacerlo relevante, atractivo y dejar que tus suscriptores sepan qué esperar de ese correo electrónico.

Piense en sus líneas de asunto como el tráiler de una película: si no puede enganchar a su audiencia con un clip de 2 minutos, la misión ha fallado. Dedique tanto tiempo a pensar en una línea de asunto atractiva como a los propios correos electrónicos.

A continuación, se encuentran las principales prácticas recomendadas de marketing por correo electrónico B2B sobre cómo crear una línea de asunto sólida:

• Mantenlo directo al grano
• Evite las palabras de spam
• Usa emojis (pero no te excedas)
• Crear un sentido de urgencia
• Limitar puntuación
• Dile a los destinatarios lo que hay dentro

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5. Mantén un tono conversacional

Un error común que notamos que cometen muchas marcas B2B es hablar a los clientes potenciales con un tono seco, rígido e hiperformalista en su copia de correo electrónico.

Y lo conseguimos.

Quieren sonar competentes e inteligentes y dejar que los clientes potenciales sepan que son profesionales. Ser percibido así es importante, pero no es necesario que suene rancio para hacerlo.

De hecho, los mejores correos electrónicos que recibimos son de marcas que no se toman a sí mismas demasiado en serio. Por lo tanto, un mejor enfoque es mantener un tono conversacional cuando crea un diálogo con su lector mientras mantiene sus interacciones por correo electrónico divertidas y atractivas.

A continuación se muestra un gran ejemplo de Booz Allen Hamilton, una firma de consultoría con experiencia en digital, análisis, ingeniería y cibernética. Trabajan con empresas, gobiernos e incluso organizaciones militares, pero aun así, mantengan el tono de este correo electrónico ligero y agradable.

Comenzar con "Vamos a conocernos" es una excelente manera de romper el hielo con nuevas pistas y abre la puerta para establecer una buena relación.

6. Sé breve

Nadie pasa el tiempo leyendo largos correos electrónicos de extraños. Pasea y desperdiciarás la oportunidad que se te brinda cuando alguien hace clic y abre.

Mantén tus mensajes cortos.

¿Pero qué tan corto?

Un estudio reciente reveló que los correos electrónicos con entre 50 y 125 palabras tenían la tasa de respuesta más alta. Otro encontró que aquellos con alrededor de 20 líneas de texto, o aproximadamente 200 palabras, generaron la tasa de clics más alta.

Por lo tanto, como regla general, debe apuntar a 200 palabras o menos .

7. Sea visual

Es posible que no asocie instantáneamente su correo electrónico con contenido visual, pero en realidad debería hacerlo. Los datos sobre esto son obvios: los correos electrónicos con imágenes y videos a menudo funcionan mejor que los que no los tienen.

Constant Contact llevó a cabo un estudio que analizó más de 2,1 millones de correos electrónicos y descubrió que los CTR eran más altos para las marcas con 1-3 imágenes.

Como puede ver, el CTR es increíblemente alto para estos correos electrónicos y superaron significativamente a aquellos que usaban una mayor cantidad de imágenes.

En realidad, una vez que llega a 4 imágenes, el CTR básicamente se nivela, lo que indica que los suscriptores de correo electrónico B2B responderán a las imágenes, pero solo hasta un punto en particular. Una vez más, usted desea dar en el clavo y hacer que sus correos electrónicos llamen la atención, pero no bombardear a los lectores con excesivos estímulos visuales.

8. Usa CTA

Cada correo electrónico que envíe a su audiencia debe tener un botón de llamada a la acción fuerte, convincente y fácil.

Entonces, ¿cómo crear un botón CTA? Aquí hay varias consideraciones para usted:

• Su botón CTA tiene 3 elementos clave: la acción que desea que realicen sus lectores, las palabras utilizadas y el diseño del botón CTA.
• Exprese el botón CTA claramente, de modo que responda a la pregunta: "¿Qué hay para mí?"
• El lugar del botón CTA es importante para garantizar que sea visible y que el destinatario no tenga que desplazarse demasiado para encontrarlo.
• El contenido de su correo electrónico realmente importa y debe conducir a un botón CTA natural.
• Si usa imágenes para CTA, asegúrese de que las etiquetas alternativas y otras formas de expresar la CTA sean obvias incluso cuando los clientes de correo electrónico usan bloqueo de imágenes.
• Los destinatarios tienden a hacer clic en los logotipos y las imágenes, así que asegúrese de que se puedan vincular, o los destinatarios pueden pensar que su correo electrónico no funciona.

9. Enviar seguimientos

Las campañas de marketing por correo electrónico B2B efectivas no se pueden imaginar sin un seguimiento regular. Las estadísticas muestran que el 24 % de los correos electrónicos de ventas se abren y solo se realiza un seguimiento del 20 % de los clientes potenciales. De hecho, una campaña de marketing por correo electrónico con solo 1 correo de seguimiento puede convertir un 22% más de prospectos.

En la mayoría de los escenarios, envía correos electrónicos de seguimiento justo después de su primera interacción. Un buen correo electrónico de seguimiento no dice simplemente: "Oye, solo estamos haciendo un seguimiento". Debería agregar más valor con cada mensaje posterior.

Entonces, que sigan viniendo. Añade más valor. Y seguimiento.

AVADA Marketing Automation ya domina el arte. Su serie de correos electrónicos de automatización prefabricados puede hacer un seguimiento de los destinatarios en cualquier punto de contacto. Con la plataforma, puede llegar fácilmente, interactuar y convertirlos en sus clientes y fanáticos entusiastas. ¡Sorprendentemente, la aplicación es gratuita para comenzar!

10. Cuidado con el tiempo

Para dar en el blanco con su propia campaña de marketing por correo electrónico B2B, elija el momento adecuado.

Muchos expertos creen que las mañanas de martes y jueves son ideales para disparar mensajes. Y es cierto: ¿quién quiere abrir un correo electrónico el viernes por la noche cuando todos descansan o incluso el lunes por la mañana cuando el café se está enfriando?

Pero sin empujar. Estas son simplemente las ideas para darle una ventaja. El verdadero juego consiste en identificar el mejor momento para sus propios clientes B2B y, para ello, es mejor que analice sus datos.

Leer más : ¿Cuándo es el mejor momento para enviar correos electrónicos de marketing?

11. Sigue tus resultados

Supervise los resultados de su campaña regularmente (semanal, mensual, trimestral) para ver qué funciona y qué no de inmediato, luego ajuste las campañas de correo electrónico en consecuencia. Probablemente necesitará tomar un curso completamente diferente en su estrategia de marketing por correo electrónico B2B, pero al menos aprenderá de sus errores.

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La línea de fondo

El marketing por correo electrónico puede ser antiguo, pero no está sobre la colina. Todavía está liderando la carga.

Sin embargo, debido a todas las variables que afectan el éxito (o el fracaso) de su campaña, es esencial comprender las mejores prácticas y seguirlas rigurosamente. Por supuesto, es posible que desee modificar su campaña y hacer ajustes con el tiempo, pero seguir las mejores prácticas lo ayudará a alcanzar un nivel básico de éxito.

Esperamos que nuestra guía o estas 11 mejores prácticas de marketing por correo electrónico B2B te hayan ayudado mucho. ¡Comparta con nosotros si tiene otros métodos efectivos para aprovechar las campañas de marketing por correo electrónico B2B!

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