Comercio electrónico B2B: la guía definitiva para vendedores en línea

Solo en los EE. UU., se espera que el comercio electrónico B2B pronto alcance los 1,8 billones de dólares, según Forrester. Dirigiéndose a una parte de este mercado en expansión, un número cada vez mayor de mayoristas y marcas están trasladando sus tiendas B2B tradicionales a Internet.

Para sobresalir entre la multitud y cumplir con las crecientes expectativas de los clientes comerciales, deberá mantenerse al tanto de las tendencias, utilizar el mejor software de comercio electrónico B2B y brindar un servicio al cliente excepcional.

Siga leyendo para conocer el potencial del comercio electrónico de empresa a empresa, así como las mejores herramientas para aprovecharlo.

¿Qué es el comercio electrónico B2B?

B2B vende o distribuye bienes o servicios de una empresa a otra utilizando una plataforma en línea. En B2B (en comparación con B2C), la transacción es entre empresas (como fabricantes o minoristas) en lugar del público en general o individuos.

Existen dos modelos de operar en eCommerce B2B:

• Uno es el modelo directo, en el que las empresas configuran su sitio para vender soluciones directamente a otras empresas.
• La alternativa es a través de un mercado de comercio electrónico B2B, donde muchas empresas venden sus productos compitiendo entre sí en la misma plataforma.

¿Qué tan grande es el comercio electrónico B2B?

El comercio electrónico B2B es enorme. En 2019, el mercado global de comercio electrónico B2B valía 12,2 billones de dólares, 6 veces más que el mercado B2C, según Statista.

A nivel mundial, la región de Asia Pacífico lidera el camino, con una participación de mercado de casi el 80%. ¡Esto deja muy atrás a América del Norte y Europa!

Tres tendencias de comercio electrónico B2B para observar en 2020

El comercio electrónico B2B está evolucionando, al igual que cambian las preferencias y motivaciones de los compradores. Estas son las tendencias para buscar este año:

1. Auge de los mercados especializados

Podría decirse que los mercados globales como Amazon Business o Alibaba no tienen rivales. ¿Derecha? No exactamente. Están surgiendo muchos mercados B2B más especializados.

Gracias a la especialización en segmentos específicos, como piezas de automóviles, productos químicos o atención médica, los mercados de la industria vertical están ganando una mayor parte del pastel. Al ofrecer una gama más amplia de productos en un área particular junto con servicios específicos de la industria, los mercados especializados están creciendo rápidamente.

Hace solo cinco años, había muy pocos mercados verticales. Hoy en día, hay más de 70 mercados B2B en casi 13 industrias diversas, según una investigación de Digital Commerce 360 ​​B2B.

2. El comercio electrónico B2B seguirá el modelo B2C

Si bien la industria B2B tradicionalmente ha estado rezagada en lo que respecta a la tecnología, esto está comenzando a cambiar.

Esto significa que los clientes B2B esperan funciones que, hasta hace poco, estaban asociadas exclusivamente con el mundo B2C, como:

• Potentes funciones de búsqueda
• Un montón de imágenes de alta calidad
• Amplias políticas de devolución y envío.
• Información sobre producto y disponibilidad de stock
• Personalización basada en experiencia de compra previa

Al igual que en los sitios B2C, las páginas de productos replicarán características esenciales diseñadas con el objetivo de convertir en mente.

La búsqueda también es un componente importante de un sitio B2B, ya que copia el diseño optimizado de los sitios B2C. Hay una razón: los buscadores en el sitio tienen un 216 % más de probabilidades de convertir que los usuarios normales, según una investigación de WebLinc.

3. Creciente dependencia de pares y sitios web de reseñas

¿En quién confía cuando busca comprar un nuevo software para su equipo de atención al cliente? Probablemente le pregunte a los miembros de la comunidad. Y lo más probable es que busque reseñas en línea. Espere el mismo comportamiento como parte del viaje de compra B2B: las revisiones pueden hacer o deshacer un trato.

Una encuesta reciente realizada por Demand Gen encontró que los compradores están desarrollando una confianza cada vez mayor en los pares, los usuarios actuales y los sitios web de reseñas.

Principales estrategias y mejores prácticas de comercio electrónico B2B

Está interesado en obtener una parte del mercado de comercio electrónico B2B en constante expansión. ¿Qué necesitas para que sea un éxito? Echamos un vistazo a algunas estrategias de comercio electrónico altamente efectivas y mejores prácticas.

Reúna clientes potenciales mediante seminarios web, informes y libros electrónicos

En el mundo en línea, nuestra dirección de correo electrónico es nuestra moneda. La gente no lo regalará fácilmente. Si desea reunir clientes potenciales, debe ofrecer algo a cambio.

Según el Informe de encuesta de compradores B2B de 2019, es más probable que los compradores B2B intercambien su información de contacto por contenido como seminarios web, documentos técnicos, informes y libros electrónicos.

Solo recuerda que las historias son mucho más poderosas que las listas de funciones y las especificaciones de productos. Un gran marketing de comercio electrónico pone al cliente al frente y en el centro de su estrategia. Si bien puede parecer contrario a la intuición, su producto debería llegar más abajo en el embudo de comercio electrónico.

Utilice representantes de ventas como agentes de cambio

A medida que evolucionan las plataformas de comercio electrónico B2B, también lo hace el papel de los representantes de ventas. Ya no se trata de convencer infinitamente a los prospectos acerca de cuán bueno es un producto. En cambio, se trata de escuchar y descubrir cómo su producto puede ayudar a los compradores. También se trata de capacitar a los clientes para que sean independientes y puedan analizar fácilmente los datos y tomar una decisión comercial precisa sobre el valor por sí mismos.

Escuche los comentarios de sus clientes

Cree que conoce a su cliente, pero ¿realmente ha escuchado lo que tiene que decir? A menudo, lo que tienes en mente sobre cómo usan tu producto es completamente diferente de la realidad. Obtener comentarios y opiniones de los clientes desde una etapa temprana garantiza que diseñará una plataforma de comercio electrónico que realmente funcione para sus compradores.

Las mejores soluciones y software de comercio electrónico B2B

Al darse cuenta del enorme potencial de crecimiento que tiene el comercio electrónico B2B, el panorama del software de comercio electrónico se está expandiendo rápidamente. Esta es una buena noticia: significa mejores precios y la probabilidad de que encuentre la solución adecuada para sus necesidades.

Al decidir qué plataforma de comercio electrónico B2B es adecuada para usted, lo primero que debe hacer es preguntarse qué características son cruciales para su negocio. Por ejemplo, ¿tiene un gran inventario? Entonces necesitará un software con una poderosa integración de búsqueda.

Siga leyendo para conocer las soluciones y el software de comercio electrónico B2B clave que debe evaluar para las necesidades de su negocio.

Shopify más

Hay una razón por la que las acciones de Shopify han subido casi un 4600 % desde la salida a bolsa de la empresa hace cinco años. La plataforma de comercio electrónico con sede en Canadá ha logrado mejorar constantemente su producto y ofrecer una plataforma de comercio electrónico sólida y fácil de usar.

Incluso durante la crisis de COVID-19, Shopify logró tener éxito como negocio, ayudando a las empresas en dificultades a capitalizar la penetración del comercio electrónico.

Shopify Plus le permite acceder a un canal de comercio electrónico mayorista que puede agregar a su sitio web con solo unos pocos clics. Dado que es súper personalizable, Shopify le permite básicamente acceder a cualquier función que desee, como integrar datos de clientes de su ERP, integrarse con eBay o segmentar a sus clientes según el comportamiento de compra. También puedes conectar tu tienda Shopify con una aplicación como Sumo o Smile.io para personalizarla aún más.

Relacionado: Las mejores plataformas de comercio electrónico B2B del mundo

WooCommerce

Si está utilizando WordPress, la plataforma WooCommerce de código abierto es una apuesta segura. No estará solo: más del 40% de las tiendas en línea actualmente usan WooCommerce para vender en línea.

WooCommerce tiene cientos de extensiones gratuitas y pagas, por lo que tiene muchas opciones para personalizar su sitio. La plataforma dispone de un plugin específico para clientes B2B, dirigido a revendedores.

Pipedrive

Pipedrive es un CRM personalizable y fácil de usar preferido por aquellos en las industrias tecnológicas o creativas. Puede configurarlo en segundos y es una opción asequible para el comercio electrónico B2B pequeño y mediano.

Katana

Katana es un software de gestión de inventario visual diseñado para la fabricación de comercio electrónico que busca escalar. ¿Por qué la gestión de inventario es tan crucial en el comercio electrónico? Si tiene demasiadas existencias, entonces está acumulando efectivo y ocupando espacio. Si tiene muy poco, significa retrasos y clientes insatisfechos. ¡También debe asegurarse de no vender algo que esté agotado!

Katana brinda visibilidad en cada pedido desde el momento en que se recibe hasta la puerta de los clientes. Además, se integra con Shopify y WooCommerce.

Sumo

El lema de Sumo es claro: "Las ventanas emergentes no tienen por qué apestar". Esta sencilla herramienta permite a las empresas crear hermosas ventanas emergentes que aparecen en los clics, los temporizadores y antes de que las personas se vayan. Es una forma sencilla de invitar a su audiencia B2B a registrarse para obtener descuentos, boletines y guías de productos.

Sumo también funciona con plataformas de comercio electrónico como Shopify y WooCommerce.

alimentador de plomo

Leadfeeder es una herramienta de identificación de visitantes web dirigida a vendedores y vendedores B2B. Puede usarlo para averiguar qué empresas visitan su sitio web, incluso si nunca completan un formulario o se ponen en contacto con usted. Si su empresa objetivo visita su sitio, se le notificará.

Úselo para descubrir nuevos prospectos y monitorear a los clientes existentes.

eDesk

Los vendedores de comercio electrónico B2B a menudo negocian en grandes cantidades. Eso significa que debe estar al tanto de su inventario y de las comunicaciones con los clientes en todo momento.

Con un servicio de asistencia de comercio electrónico dedicado como eDesk, tiene integraciones que conectan las plataformas en las que vende, su software de gestión de inventario y los canales de comunicación con el cliente. Esto le permite tener toda la información vital al alcance de su mano, lo que le permite resolver las consultas de los clientes de forma rápida y sencilla.

Los mercados B2B de comercio electrónico más grandes

Si no tiene el presupuesto para crear su propia tienda en línea personalizada, puede considerar vender en un mercado. Al vender directamente en un mercado, puede reducir los costos de marketing, ya que eso lo hará la plataforma.

Una desventaja, sin embargo, es que perderá reconocimiento de marca: la apariencia del sitio está controlada por el propio mercado. También venderá en un sitio con cientos o miles de competidores.

En el lado positivo, tendrá acceso a una audiencia considerable y comprometida de clientes potenciales.

Negocios de Amazon

Amazon Business es la contraparte B2B de Amazon, un sitio enfocado en empresas de todos los tamaños. Los números en Amazon Business también son enormes: al unirse a la plataforma, compartirá espacio con más de 150,000 vendedores, con ventas de $10 mil millones por año.

Una de las grandes ventajas de vender en Amazon Business es que las personas ya están familiarizadas con la experiencia de compra del sitio. ¡Y es obvio que la experiencia del cliente de Amazon es exitosa!

alibaba

Alibaba es el mercado en línea B2B más grande del mundo. Proveniente de China, opera globalmente. Los números también son impresionantes: las empresas que venden en Alibaba tienen acceso a casi 13 millones de compradores activos en todo el mundo y llegan a 190 países.

Ultimas palabras

El comercio electrónico B2B es una industria enorme y está destinado a crecer aún más. Si actualmente solo vende a los consumidores, pero tiene un producto que podría venderse al por mayor, debería considerar seriamente expandirse. Antes de hacerlo, asegúrese de estar preparado y de tener todo el software adecuado para prepararse para el éxito.