Cómo desarrollar una estrategia exitosa de marketing de contenido B2B en 10 pasos simples

La base de un gran contenido es una estrategia de contenido bien pensada. Por otro lado, es muy común que las empresas se salten los pasos de planificación y comiencen a escribir contenido sin pensarlo. La estrategia de contenido es vital, pero implementarla es un asunto muy diferente.

Una estrategia de marketing de contenido B2B se centra en atraer a sus clientes ideales con problemas y necesidades importantes y brindarles información valiosa. Haga que su contenido conmueva a su audiencia inspirándolos a actuar, y su competencia tendrá dificultades.

El contenido se crea a diario, pero gran parte permanece estancado. Para empezar, el 55% de los especialistas en marketing B2B no tienen claro qué tipo de estrategia de marketing de contenido funciona mejor.

Tu estrategia de contenido es particularmente importante debido a la probabilidad de obtener leads orgánicos y de calidad y destacar entre tu competencia. Eso es excelente porque eso es exactamente lo que le vamos a ofrecer. En este tutorial de marketing de contenido B2B, le mostraremos cómo tomar el control de su estrategia de marketing de contenido mientras aumenta el éxito de sus campañas.

¿Qué es una estrategia de marketing de contenido de empresa a empresa (B2B)?

El marketing de contenido B2B es la práctica de aprovechar el contenido para aumentar la audiencia de su negocio, generar afinidad con la marca e impulsar las ventas al atraer a otros negocios. Debido a que está diseñado únicamente para empresas, el marketing de contenido B2B es distinto de otras formas de marketing de contenido.

Toda la estrategia de marketing de contenidos de tu empresa es tu visión. Esto incluye todo, desde cómo se desarrolla, administra y, en última instancia, se guarda o actualiza el contenido. Su enfoque garantiza que está creando contenido de calidad, cautivador y rentable que atrae a clientes potenciales calificados (que son empresas) y los vende a los clientes.

Su estrategia de contenido debe describir específicamente:

• Qué preguntas responderá su plan para su audiencia
• Tus objetivos de marketing de contenidos
• ¿Cómo se destacará tu contenido del resto?
• Los formatos de publicación que utilizará
• Los canales donde promocionarás el contenido
• Cómo evaluar el éxito del marketing de contenidos

¿Cuáles son las diferencias clave entre el marketing de contenidos B2B y B2C?

Personas del cliente

B2B: en el marketing B2B, sus esfuerzos de contenido deben centrarse nuevamente en temas como análisis, tendencias y retorno de la inversión (ROI).

B2C: la clave para el marketing B2C exitoso es conectarse con una amplia gama de personas de clientes dentro de una especialidad determinada. Proporcionar un producto que atraiga a todos no significa que su contenido será bien recibido por todos sus clientes. Primero debe clasificar a sus clientes en personalidades y determinar el momento, la emoción y la atracción apropiados para cada uno. La estrategia de contenidos será única para cada uno de ellos.

Motivación para comprar

B2B : Para los clientes B2B, lo importante es cuánto valor ofreces en forma de eficiencia y conocimiento. Una gran parte de la motivación de los visitantes B2B para venir es el deseo de poder comunicar estos resultados y estadísticas positivos con otros en sus organizaciones.

Está construyendo confianza a largo plazo con estos clientes, así como con la clientela. Por eso las empresas valoran los blogs. Están incluidos en su estrategia de contenido B2B, apelando al tipo de clientes a los que atienden e iniciando el proceso de venta incluso antes de que los clientes compren. Dicho esto, en lugar de simplemente vender, debe utilizar el marketing de contenidos para crear su negocio o marca personal como una voz líder.

B2C : en general, los clientes que realizan compras a través de su sitio B2C están motivados por las emociones. Quieren estar satisfechos con su compra y también quieren ser entretenidos por ella. Sin embargo, las historias pueden provocar fácilmente desencadenantes emocionales, que impulsan el consumo de clientes B2C. Usar su producto o servicio para relacionarlo con historias que toquen sus emociones es una gran idea.

También es importante reconocer que un usuario final de un producto o servicio B2C generalmente buscará uno que pueda ayudarlo a resolver sus propias dificultades, y su producto o servicio siempre debe ofrecer una respuesta a su propio problema o problema.

estrategia de contenido

B2B: en un contexto B2B, la atención se centra en el resultado financiero. Los datos concretos, los números y los atributos físicos son lo que realmente importa. La información, las promociones y los anuncios relevantes se centran en ayudar a las empresas a conocer el "qué, por qué y cómo" de sus procesos comerciales.

B2C: la narración de historias, si bien es popular en B2C, también puede ser eficaz en situaciones B2B cuando se respalda con materiales basados ​​en datos. Esto es especialmente relevante para el tipo de contenido que crea para vender su sitio web, como publicaciones de blog y artículos.

Las publicaciones de blog, el contenido de su sitio web, las publicaciones en las redes sociales y todo otro contenido que cree teniendo en cuenta las emociones del mercado B2C son los impulsores clave de las actividades de marketing de contenido B2C. Las campañas exitosas basadas en contenido hacen uso de narraciones que se planifican deliberadamente. En general, las historias son mejores vehículos para generar "disparadores" emocionales, que sirven para mover el mercado B2C y son fáciles de relacionar.

Proceso de toma de decisiones

B2B: dado que las decisiones B2B involucran a un mayor número de partes interesadas, B2B tiene un proceso de toma de decisiones más largo. Al vender B2B, es importante dedicar tiempo a establecer relaciones y buscar asociaciones. Es posible que se requieran muchos recursos o muchas llamadas telefónicas. Descubra quiénes son los principales tomadores de decisiones y haga todo lo posible para ganar un lanzamiento.

B2C: el proceso B2C es rápido porque es común hablar con una persona a la vez. Las personas que hacen sus condiciones de compra en el momento comprarán mayoritariamente a B2C. Es necesario atraer la atención de su mercado objetivo y generar un deseo rápido por su producto si desea tener éxito. Dado esto, un gran grupo de compradores potenciales es un objetivo más inteligente y práctico.

¿Por qué es importante la estrategia de marketing de contenidos B2B?

La precisión de la orientación es una de las principales distinciones entre el marketing B2B y B2C. Por lo general, es bastante sencillo involucrar a B2C con respecto a la orientación. Debido a que el contenido orientado al cliente se dirige a los tomadores de decisiones, su objetivo es capturar y mantener su atención el tiempo suficiente para convertir.

Por otro lado, B2B es mucho más difícil. Cuando trata con empresas y les pide que descarguen cuatro, cinco o incluso seis cifras en sus productos o servicios, no realizará compras impulsivas. Los vendedores y proveedores suelen ser obtenidos por otros en la empresa, no por el tomador de decisiones.

También debe dirigirse a la persona que tiene la capacidad de tomar decisiones de compra para que su material sea lo suficientemente convincente como para influir en los recolectores de información. Por lo tanto, estas personas están ocupadas. Cuando se trata de una estrategia de contenido B2B, debe tener contenido claro, específico y dirigido.

10 pasos para construir una estrategia integral de contenido B2B

Entonces, ahora que sabemos qué es el contenido B2B, es hora de aprender a utilizar este canal de marketing en todo su potencial. Debido a que hay tantas cosas que considerar, comencemos investigando.

Paso 1: determina tus objetivos

Para una estrategia de contenido efectiva, establecer objetivos es un elemento crucial. Después de todo, debe elegir una meta que sea exigente de lograr pero que no sea tan difícil que esté completamente fuera de su alcance.

Para lograr el equilibrio perfecto y establecer objetivos que sean difíciles pero que estén al alcance de la mano, ¿cómo lo haces? Cuando toma la decisión de crear una meta, debe asegurarse de que la meta sea INTELIGENTE: específica, medible, alcanzable, realista y con un límite de tiempo. Además, por ejemplo, para generar 50 nuevos clientes potenciales desde el 1 de enero hasta el 31 de marzo, querrá desarrollar 50 nuevos clientes potenciales utilizando nuestros esfuerzos de marketing de contenido. También querrá obtener 5000 resultados de búsqueda orgánicos en enero. Así funciona el modelo SMART

Aquí hay algunas sugerencias para los objetivos de marketing de contenido SMART B2B.

Usar hechos y tendencias actuales.

Establecer metas detalladas y difíciles de alcanzar es uno de los aspectos más difíciles de establecer metas SMART. Comience por observar sus datos y patrones actuales para facilitar el proceso. Esto lo ayudará a comprender dónde se encuentra ahora, qué puede lograr y cómo establecer nuevas metas.

Hacer un plan para los problemas que surjan

De manera idealista, establece objetivos SMART, todos comienzan a trabajar para alcanzarlos y siempre tiene éxito. Incluso los planes de marketing mejor trazados inevitablemente salen mal. Cuando planifique su estrategia de marketing, considere todos los posibles obstáculos que su equipo puede enfrentar y prepare soluciones para prevenirlos o abordarlos antes de que surjan.

Mantenga un registro de su progreso

Asegúrese de que sus objetivos sean concretos y que se mantenga comprometido con ellos. Mantenga un registro de su progreso al menos una vez al mes. Decidir qué datos revisar dependerá de sus objetivos, pero no se preocupe por pensar demasiado.

Por ejemplo, si desea 20 000 visitantes de búsqueda orgánica en 6 meses, verifique su tráfico de búsqueda orgánica mensual. Para evaluar si está en el camino correcto para cumplir sus objetivos, también necesita evaluar sus registros anteriores. Esto le permitirá establecer nuevas metas que estén más alineadas con sus prioridades.

Informa a tu equipo

Recuerda comunicarte con el resto del equipo para ayudarte a acercarte a tus objetivos SMART. Cuando las personas se enteren de las dificultades que enfrenta y sus logros, asegúrese de que el resto del equipo esté de acuerdo con que todos compartan información.

Paso 2: crea personas compradoras

Es crucial saber para quién estás creando contenido antes de comenzar a escribir. Para hacer esto, primero debe establecer personas compradoras. La demografía, la industria, el puesto de trabajo, los objetivos, los problemas, las variables de toma de decisiones, las fuentes de información y más deben incluirse en las personas compradoras. Aquí hay algunas sugerencias para crear personas compradoras.

Obtenga más información sobre sus datos de Google Analytics

Con la información aquí, puede aprender mucho sobre los visitantes de su sitio. Además de la edad, el sexo y la ubicación, podrá acceder a información demográfica básica, así como a datos de interés que muestran los temas que les interesan. Si bien no es fundamental para su negocio, esta opción le permite expandirse a nuevos , temas no relacionados.

Entreviste a los miembros de su equipo interno

Es imperativo que hable con sus vendedores, representantes de atención al cliente y gerentes de cuentas que están en primera línea con los clientes todos los días. Esto proporcionará una gran perspectiva de los problemas de dolor y las consultas de su cliente objetivo. Piense en las preguntas que puede hacerle a su equipo para comprender mejor la actitud de sus clientes y clientes objetivo.

• ¿Qué es lo que más preguntan tus prospectos?
• ¿Qué hace que un prospecto o cliente esté encantado? ¿Por qué?
• ¿Con qué están descontentos los prospectos o clientes? ¿Por qué?
• ¿Quién influye con frecuencia en las decisiones de compra de los clientes potenciales y clientes?

Paso 3: Dibuje un recorrido del cliente

La capa adicional de mapeo del viaje del comprador le permite identificar las preocupaciones que tiene un prospecto durante cada paso del viaje del comprador: conocimiento (embudo superior), consideración (embudo medio) y decisión (embudo inferior).

Los requisitos y consultas del comprador son muy dinámicos durante el viaje del comprador. Una estrategia de contenido efectiva debe abordar las muchas etapas del viaje del comprador, respondiendo a las preguntas que surgen. Debe combinar su comprensión de sus personajes compradores más esenciales con su viaje de compra. De esa manera, siempre estará hablando con las personas correctas, respondiendo sus preguntas, generando confianza en su empresa y generando ventas.

Paso 4: identifica la voz y el tono de tu marca

Usa tu voz para comunicar el tono y el estilo de tu marca. Las características individuales de cada marca exitosa incluyen un estilo y personalidad particular. Para mantener la consistencia, trabaje en desarrollar una voz y un tono claros y potentes. Tener una voz y un tono personal puede ayudarlo a desarrollar una marca memorable que atraerá a su público objetivo. Tomemos un momento para entender qué significan la voz y el tono:

Voz

La personalidad de tu marca está articulada en adjetivos por tu cliente ideal. ¿Tu marca es humorística o profesional? Es fundamental que todo su marketing se hable con la misma voz.

Tono

El tono de su marca se define por cómo suena su marca y cómo se muestra la personalidad de su marca en una pieza de contenido en línea. El tono es dinámico y puede cambiar según el buyer persona, el tipo de contenido o el mensaje que estés desarrollando. Al producir una guía paso a paso para una pequeña empresa, hablará y usará palabras diferentes que cuando se comunique con un prospecto de nivel empresarial.

Puede tener una sola voz para su marca, pero esa voz cambia según los diferentes tipos de contenido que produzca. Cuando esté construyendo la voz y el tono de su marca, asegúrese de tener en cuenta a sus personajes compradores. Por ejemplo, tal vez le gustaría sonar moderno y alegre, pero los perfiles de sus clientes existentes responden a un contenido sencillo y profesional.

A medida que se reduce el espectro de opciones de voz y tono, varias industrias se encontrarán en un rango bastante restringido. Sin embargo, está bien estirar las reglas solo un poco. Incluso en las empresas ultraconservadoras, el concepto de “profesional” se ha ampliado en la última década.

Paso 5: Haz una guía de contenido

Una vez que tenga una visión clara de la voz y el tono de su marca, debe organizar esta guía de estilo de contenido que es una guía de estilo de contenido integral. Una guía de estilo de contenido es un marco que especifica la identidad y la expresión de su marca en palabras e imágenes para todos en su organización. La documentación es necesaria para el uso de la función, pero no tiene que ser elegante o compleja.

Para describir su contenido existente, primero deberá crear una lista de todas las URL de su sitio web.

• Tema específico: ¿En qué consiste el tema de contenido? Categorice las cosas que ha discutido en su contenido desarrollando una lista de temas principales y asignando cada parte a una categoría o dos.

• Compra el viaje del comprador: ¿Qué contenido está alineado con cada fase del viaje del comprador?

• Longitud: ¿Cuánto tiempo es? ¿El conteo de palabras afecta la forma en que su audiencia lo ve y lo comparte? ¿Tus personajes se sienten atraídos por material más extenso y completo?

• Tono: ¿Cómo es el tono de cada pieza? Los adjetivos que se te ocurran te darán una idea del tono de tus piezas de contenido.

• Fecha: algunos contenidos son atemporales, mientras que otros están relacionados con eventos actuales. Ahora necesitaremos desarrollar una escala y determinar dónde debe colocarse cada elemento del diseño en esa escala.

• SEO: ¿El contenido está adecuadamente optimizado para la optimización de motores de búsqueda? ¿Hay una palabra clave, meta descripción, etiqueta de título, encabezados y texto alternativo de imagen? Mantén una lista de todo y asegúrate de no olvidar nada.

• Presentación visual: incluye contenido visual como películas, imágenes o infografías en tus publicaciones.

Paso 6: generar ideas de contenido

Encontrar ideas para nuevas ideas de contenido es fácil gracias a todo lo que te inspira. Basta con mirar el lugar correcto. Las ideas se pueden generar de varias maneras.

Investigación competitiva

Vigilar el material de la competencia te ayudará a descubrir qué publicaciones tienen éxito y cuáles no. Si realmente quieres saber más sobre tu competencia, entonces tienes varias opciones para averiguarlo.

Google Trends muestra temas y términos de tendencia en su campo, y las herramientas de análisis proporcionan palabras clave para las que clasifican sus competidores. También puedes estudiar quién sigue a quién en las redes sociales y analizar los tipos de contenido que comparten puede darte una idea de quién es su mercado objetivo.

Lluvia de ideas

Se pueden generar nuevas ideas innovadoras de contenido mediante una sesión de lluvia de ideas. Se necesita una excelente configuración y mucho esfuerzo para realizar una buena sesión de intercambio de ideas con su equipo.

Cuando se trabaja en un grupo pequeño, la práctica ideal es mantener los miembros al mínimo y tener cinco o menos participantes en cada grupo. Todos los miembros de su equipo deben participar: personal de marketing, diseño y desarrollo web, así como representantes de ventas, gerentes de cuentas y ejecutivos.

No hay "ideas pobres" en las primeras etapas de la lluvia de ideas. Incluso si una idea suena descabellada, resista la tentación de decirle "no". Más bien, trate de ver si puede encontrar una manera de aceptar la verdad de cada noción y luego vea si puede incluirla en su plan. Tenga en cuenta que querrá volver a evaluar todas las ideas antes de seleccionar las definitivas, así que asegúrese de registrar todo.

Búsqueda de palabras clave relevantes

La investigación de palabras clave debe incluir un estudio sobre las personas de su comprador y el viaje de compra del comprador. ¿Qué temas describen mejor a sus personas objetivo? ¿De qué nuevas formas les gustaría aprender? ¿Cómo superan sus obstáculos?

Comience a buscar en Google estas palabras y frases, y observe lo que aparece. A continuación, utilice estas palabras clave como base para temas futuros.

Paso 7: Seleccione un tipo de contenido

Para tener éxito, una de las tareas clave del proceso de estrategia de contenido es desarrollar personajes de audiencia objetivo, que ayuden a descubrir qué contenido le gustaría y desearía su audiencia objetivo. Las empresas B2B participan en una variedad de categorías de contenido populares, que incluyen:

Entrada en el blog

El artículo de blog promedio tiene aproximadamente 1500 palabras y tiene una gran cantidad de temas diferentes que son relevantes para su público objetivo. Mantenga su escritura enfocada en cómo usted y sus ejecutivos quieren que sea. Tu propósito de redacción de contenido B2B es educar e informar a tu audiencia, así que ponte en su lugar.

Libros blancos y libros electrónicos

A cambio de enviar un formulario de contacto, los consumidores pueden obtener libros blancos y libros electrónicos. Las publicaciones suelen ser más largas, detalladas y poco frecuentes que los blogs. Estos formularios funcionan de manera efectiva para los tomadores de decisiones a través del contenido de liderazgo.

Estudios de caso

Los estudios de casos demuestran la situación en la que se encuentra una marca, las soluciones que ofrece y los beneficios que brindan estas soluciones. Debido a que el lector tendrá que asumir la personalidad de la marca en el estudio, esto ayuda a crear clientes potenciales. Pueden verlo solucionando el mismo problema para ellos debido a cómo su empresa abordó un problema.

seminarios web

Los seminarios web son presentaciones en vivo (o grabadas) que se ofrecen a través de un sitio web o redes sociales. Su personal tendrá una mejor idea de su audiencia más comprometida gracias a estas herramientas de generación de prospectos, que alientan a los usuarios a registrarse con anticipación.

infografías

Las infografías son una forma divertida de comunicar estadísticas, testimonios, citas, datos entretenidos, consejos de procesos o preguntas frecuentes. Fácilmente compartibles en las redes sociales y tal vez incluidos en campañas de marketing por correo electrónico, los hacen excelentes para la publicidad.

Vídeos relevantes

Entrevistas, testimonios de clientes, explicaciones de productos, tutoriales y más son solo algunos de los varios tipos de videos de marketing de contenido B2B que existen.

Paso 8: Haz un calendario de contenido editorial

Cuando esté creando su estrategia de contenido, comience por hacer un documento que enumere toda su estrategia de contenido. Debe incluir objetivos, datos demográficos objetivo, viajes del comprador, voz y tono de la marca, investigación de palabras clave, ideas de contenido y tipos de contenido que desea desarrollar. Crear un calendario editorial o de contenido es otra parte importante para establecer tu plan. La línea de tiempo representa el contenido que planea publicar durante un período de tiempo determinado.

Cuando comience a planificar su programa editorial, puede hacerlo de forma mensual, trimestral o incluso anual. Nuestros clientes informan que trabajar trimestralmente funciona mejor para ellos. Independientemente de la empresa, el cronograma editorial debe incluir contenido como:

• Título del tema
• Frases clave)
• persona(s) del cliente
• Etapa del viaje del comprador
• fecha estimada de publicación
• Botón de llamada a la acción
• Autor

Paso 9: Pon tu plan en acción

Después de desarrollar su estrategia, es hora de implementarla. Está bien ajustar su enfoque de marketing de contenido a medida que avanza porque solo está estableciendo una línea de base para sus esfuerzos.

Ahora, tener un plan es una cosa, pero seguirlo y producir nuevo material es otra. Tenga en cuenta estas cosas si desea crear contenido nuevo consistente.

Establecer prioridades fijando plazos

Los trabajos urgentes reciben rangos más altos y los plazos se establecen en consecuencia para garantizar que estas actividades se completen a tiempo y de forma organizada. Los plazos mantienen a su equipo organizado y a tiempo.

Cuando se prepare para crear su estrategia de contenido, haga una lista de todos los objetivos que desea lograr y clasifíquelos del más importante al menos importante. Al decidir qué métodos implementar, considere cuál de sus personas se beneficiará más y cuál generará el mayor retorno de la inversión para su empresa. Estos son los métodos iniciales que debe utilizar.

Instalar una herramienta de gestión de proyectos

Al menos mientras trabaja por su cuenta, puede trabajar con una lista de tareas simple en su cuaderno. Sin embargo, este enfoque es altamente desaconsejable. El momento de hacer de este un mejor proceso es antes de que se hayan creado ideas o tareas. Si está solo, elija una herramienta de gestión de proyectos, utilícela para establecer y gestionar sus tareas, y hágalo al principio del proceso.

Busque recursos externos si es necesario

Incluso si su plan es modesto, es posible que no pueda manejar todo este contenido por su cuenta. Trabajar con una agencia de marketing entrante para desarrollar, crear y ejecutar su estrategia de contenido puede aliviarlo a usted y a su equipo de parte de la carga de trabajo.

Paso 10: mide el rendimiento de tu estrategia de contenido B2B

La cantidad de dinero que ganó en comparación con lo que invirtió se conoce como ROI de marketing de contenido. Muchas empresas ven el retorno de la inversión (ROI) como el objetivo principal porque tiene un vínculo directo con los ingresos.

Después de identificar los indicadores de rendimiento para realizar un seguimiento, vuelva a sus objetivos. Por ejemplo, puede medir la cantidad de visitas orgánicas a su sitio. También es posible que desee informar sobre métricas relacionadas, como clasificaciones de palabras clave, clientes potenciales de tráfico orgánico y participación en el sitio de clientes potenciales de tráfico orgánico.

Puede ser el momento de reunirse con su equipo y hacer algunos cambios en sus objetivos y estrategia de contenido general si nota que los números no se están dirigiendo de la manera correcta después de unos meses.

Ultimas palabras

Crear una estrategia de contenido B2B es una tarea enorme, y todos los departamentos de su empresa deben proporcionar información. Si bien completar todas estas etapas puede parecer abrumador, dé un paso a la vez y tendrá una estrategia a mano.

Es importante dedicar tiempo a desarrollar sus personas, desarrollar el tono de su marca y crear un plan de contenido, ya que el esfuerzo vale la pena. Este enfoque establecido sirve como hoja de ruta a medida que avanza, al tiempo que garantiza que todos en su equipo estén en la misma página cuando comience a desarrollar contenido. Seguir las etapas antes mencionadas y centrarse en el objetivo final ayudará a su empresa a lograr el éxito en el marketing de contenidos.