Tendencias de compra B2B: los millennials son la generación del mercado

Tendencias de compra B2B: los millennials son la generación del mercado

Una nueva generación de compradores está a punto de tomar las riendas en el lugar de trabajo
El suelo bajo nuestros pies ha comenzado a moverse en los lugares de trabajo de todo el mundo. A partir de 2014, ha habido una afluencia de una nueva generación de profesionales. A veces tienen una mala reputación injusta por ser "yo primero", pero en realidad, están orientados al logro, aprenden continuamente, son colaboradores, diversos, altamente educados, optimistas, socialmente conscientes, centrados en la tecnología y, lo que es más importante, jugadores de equipo. Hablamos, por supuesto, de los Millennials y son cada vez más influyentes en lo que respecta a las compras B2B.

Solo en los EE. UU., hay más de 80 millones de ellos que se unen a la fuerza laboral. En 2016 representaban el 36% de la plantilla. Para 2020, representarán el 46% de la fuerza laboral. Su entrada en el mundo de los negocios estuvo marcada por un cambio tecnológico significativo. Por primera vez en octubre de 2016, la navegación en dispositivos móviles y tabletas en todo el mundo reemplazó a la navegación en computadoras de escritorio, lo que significa este cambio demográfico. Así de fácil... Los millennials se han convertido en el grupo demográfico más importante en los mercados actuales de todo el mundo.

Dinámica de mercado cambiante de B2B
Lo que aprendimos en el informe reciente, La próxima generación de compras B2B , producido por Mirakl , Oracle Commerce Cloud y WBR Insights , es que los Millennials como grupo demográfico son excelentes noticias para los operadores del mercado. ¿Ese 46% mencionado de millennials que comprenderá a todos los adultos para 2020? El 97% prefiere comprar en marketplaces frente a cualquier otro canal. Han adoptado ampliamente el modelo de mercado para sus propias necesidades y es un hecho que están ascendiendo de rango en los negocios, convirtiéndose en los compradores B2B predominantes, especialmente más allá del año 2020. Lo que esto se traduce es la necesidad de que los operadores de sitios B2B comiencen a establecer su propios mercados más temprano que tarde.

Considera esto. A medida que los millennials asumen roles de toma de decisiones, comenzarán a reevaluar las relaciones de larga data y los procesos o procedimientos heredados en el espacio B2B. Resulta que más del 73% de los millennials ya son tomadores de decisiones en la compra de productos o servicios para sus empresas o sus propios negocios. Más del 34 por ciento son los únicos que toman las decisiones sobre las compras de su empresa.

Los compradores millennials B2B citan la búsqueda en Internet y los sitios web de los proveedores como sus dos medios principales para buscar productos y servicios. Además, el 82 por ciento de los compradores millennials B2B dijeron que los dispositivos móviles eran importantes al buscar nuevos productos y servicios. El comprador Millennial B2B recopila información por adelantado de las redes sociales, videos, blogs, podcasts, etc.

Punto de inflexión de B2B
Debido a estos patrones de compra millennial extremadamente anticipados, el modelo de mercado se convertirá en un punto de inflexión de las compras B2B para 2020. Los millennials gravitan hacia los mercados para tomar sus decisiones de compra, ya sea personal o en un entorno comercial. Esto significa que los operadores de sitios B2B deben comenzar a establecer sus propios mercados lo antes posible, ya que los Millennials suben de rango y son responsables de más decisiones de compra.

Los lugares de trabajo de hoy en día se componen principalmente de tres grupos generacionales: Millennials, nacidos entre 1982 y 1995, Gen-X, nacidos entre 1964 y 1981 (aunque un movimiento creciente ahora clasifica 1977-1983 como Xennials para reflejar una combinación de tendencias Gen X y Millenial) y los Baby Boomers, nacidos entre 1946 y 1964. Según el estudio The Next Generation of B2B Purchasing :

“En general, los grupos de edad son uniformes en sus preferencias de canales. Sin embargo, las diferencias notables muestran signos de un cambio evolutivo hacia los mercados y los canales digitales. A medida que los Baby Boomers continúan prefiriendo la RFP o el proceso de licitación y desalientan todos los canales digitales más que otras generaciones, los Millennials favorecen tanto los mercados como los canales digitales más que los otros dos grupos de edad en el estudio.

Encontraremos que todos los grupos de edad priorizan los canales digitales, cada uno por diferentes razones. Los investigadores encontraron que la mayoría de los Baby Boomers (56 %) prefieren la RFP o el proceso de licitación; la gran mayoría prefiere este canal entre los grupos de edad, según las proporciones de grupos de edad en el estudio. Los Boomers tienen un 17 % más de probabilidades que los Millennials de preferir este canal y un 25 % más de probabilidades que los Gen-X.

Los millennials (31 %) son más propensos a preferir los mercados, mientras que los boomers (19 %) son los menos propensos. Específicamente, los Millennials tienen un 12% más de probabilidades de preferir los mercados que los Boomers. Gen-X prefiere la RFP o el proceso de licitación (31 %) y los mercados (29 %) casi por igual. Es más probable que Gen-X prefiera los canales digitales (15 %) y los sistemas de contratación electrónica (13 %) que otros grupos de edad”.

Esto significa que los operadores de sitios B2B deben comenzar a establecer sus propios mercados lo antes posible. Los nativos digitales que crecieron con Internet y los teléfonos inteligentes han transformado la forma en que los compradores B2B investigan las compras, califican a los proveedores y realizan compras, cambiando las reglas del juego para los especialistas en marketing y los gerentes de productos.

Los operadores de sitios B2B necesitan adaptarse
La demografía demuestra que la Generación Marketplace está en camino de convertirse en una fuerza dominante dentro y fuera de sus empresas. Los 80 millones de Millennials en la fuerza laboral cambiarán fundamentalmente la forma en que se conducen los negocios en el futuro. A medida que asumen roles de toma de decisiones, estarán abiertos a reevaluar las relaciones de larga data y los procesos o procedimientos heredados en el espacio B2B.

Como hemos observado, más del 73% de los millennials ya se han convertido en tomadores de decisiones en la compra de productos o servicios para sus organizaciones y más del 34% son los únicos tomadores de decisiones. Sin embargo, su ascenso al poder pasa desapercibido en gran medida.

Los operadores que construyen sus mercados a propósito para encajar mejor con la mentalidad de los millennials superarán a la competencia. Los mercados B2B deben diseñarse para atraer y retener a este vasto grupo de compradores B2B que impulsarán el crecimiento comercial más allá de 2020. Como dijimos, conozca a la Generación Marketplace.

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Fuentes

https://info.mirakl.com/la-nueva-generacion-de-compras-b2b

https://mcfadyen.com/2018/03/07/holiday-2017-ecommerce-the-season-of-the-smartphone/

https://mcfadyen.com/2018/02/22/marketing-en-un-primer-mundo-movil/

https://www.forbes.com/sites/forbescommunicationscouncil/2017/09/18/what-you-need-to-know-to-market-to-millennials/#78de4e2b1b34

https://www.kenan-flagler.unc.edu/executive-development/custom-programs/~/media/files/documents/executive-development/maximizing-millennials-in-the-workplace.pdf

https://www.marketplaceplatform.com/are-millennials-the-future-of-your-marketplace/

https://www.forrester.com/report/Millennial+B2B+Buyers+Come+Of+Age/-/E-RES132706

https://business.linkedin.com/sales-solutions/blog/sales-reps/2017/10/5-ways-to-engage-and-sell-to-millennial-b2b-buyers-

https://hbr.org/2018/03/cómo-los-nativos-digitales-están-cambiando-las-compras-b2b

https://hbr.org/2017/03/b2b-salespeople-need-to-act-more-like-travel-agents?referral=03759&cm_vc=rr_item_page.bottom

https://hbr.org/2018/03/los-elementos-de-valor-b2b