ESTUDIO DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA B2B 2022: 6 CONCLUSIONES CLAVE

El estudio anual de comportamiento del comprador B2B de Demand Gen Report es la piedra de toque para comprender los comportamientos, prácticas y preferencias de compra B2B. Comprender las motivaciones de los compradores es la clave para mejorar las estrategias de ventas y marketing y obtener resultados de generación de demanda exitosos .

El informe de la encuesta de compradores B2B de 2022 de este año no decepciona. Está repleto de información útil que los fabricantes y otras empresas B2B pueden utilizar para mejorar las relaciones con los compradores, un enfoque particularmente importante a medida que el viaje del comprador típico cambia a modelos de autoservicio.

Varios factores están ayudando a dar forma a los comportamientos de compra B2B, y los equipos de marketing y ventas B2B deben estar bien informados para fomentar relaciones proactivas y valiosas, según el último informe de investigación.

6 conclusiones clave sobre comportamientos y preferencias de compra B2B

Estamos profundizando en seis de los mejores hallazgos de la Encuesta de compradores B2B de 2022 para proporcionar algunos puntos que puede usar para mejorar sus operaciones de compradores B2B desde una perspectiva de ventas y marketing.

1. LA DURACIÓN DEL CICLO DE COMPRA B2B HA AUMENTADO EN GENERAL

Según la encuesta B2B Buyer Behavior Study, un poco más de un tercio dice que su línea de tiempo de compra se mantuvo igual. Sin embargo, más de la mitad (55 %) de los compradores indicaron que la duración de sus ciclos de compra B2B aumentó en comparación con hace un año, y el 20 % dijo que fue un aumento significativo.

Los equipos de ventas y marketing pueden acompañar a los clientes potenciales y clientes con formas prácticas de abordar los retrasos en los ciclos de compra. Brindar constantemente contenido relevante a sus posibles compradores B2B hace que su producto o servicio sea más fácil de comprar, y eso significa obtener una ventaja sobre sus competidores.

2. LOS COMITÉS IMPULSAN LOS CICLOS DE COMPRA Y LAS DECISIONES DE COMPRA

¿Por qué la línea de tiempo está tardando más? La mayoría de los compradores B2B (59 %) informan que hay más de tres partes interesadas involucradas en su proceso de compra. Plantea la pregunta de si el libro de jugadas de una empresa necesita expandirse en la cantidad de personas compradoras a las que se dirige.

Un comité de compras puede incluir varios miembros en todos los departamentos. De hecho, casi una cuarta parte de los comités de compra involucran a siete o más personas .

Podría decirse que tener más personas involucradas puede ralentizar el proceso y potencialmente enturbiar las decisiones de compra B2B. Sin embargo, los equipos más grandes también pueden brindar a los fabricantes y otras operaciones oportunidades para personalizar la experiencia según necesidades muy bien definidas.

Con esta amplia estructura de comité, asegúrese de tener contenido de marketing y mensajes adaptados a una variedad de personas objetivo, ya que habrá aportes de varias voces internas. Este paso básico lo ayudará a desarrollar una estrategia que facilite a quienes toman las decisiones obtener un acuerdo de compra de todas las partes.

3. LOS SITIOS SOCIALES Y DE REVISIÓN DE PARES INFLUYEN EN LOS COMPRADORES B2B

Los principales recursos que informan al 88 % de los compradores siguen siendo las búsquedas web en línea y los sitios web de los proveedores. Estos hallazgos enfatizan la importancia de la clasificación en SERP, brindando una experiencia sin fricciones para los visitantes del sitio web y mejorando continuamente su sitio web. Tener una fuerte presencia en línea proporcionará formas adicionales para que los compradores investiguen su organización y decidan si quieren comprar.

Sin embargo, para 2022, ha habido un marcado aumento en la cantidad de compradores B2B que señalan las redes sociales y los sitios de reseñas en línea como fuentes confiables . Si bien estos métodos están lejos de ser las principales influencias, se debe tener en cuenta que solo generaron números minúsculos en encuestas anteriores. Para 2022, los sitios de reseñas obtuvieron el 26 % de los votos, mientras que las redes sociales los siguieron de cerca con un 24 %.

¿Podría ser esto un guiño a cómo los métodos de investigación de los compradores B2B se están fusionando con sus hábitos personales de compra en línea? Ciertamente podría haber un vínculo fuerte, así que no subestime el poder de los testimonios en su sitio y solicite reseñas de sus clientes satisfechos.

4. LA ETAPA DE DECISIÓN PUEDE SER ANTES DE LA DIVULGACIÓN

Los compradores B2B pueden ser un grupo astuto. Es muy probable que ya hayan seleccionado un proveedor ideal sin que el proveedor se dé cuenta. La investigación anónima y el desarrollo de listas de posibles proveedores ocuparon el puesto n.° 1 y n.° 2 en el proceso de compra , respectivamente.

Esto apunta a cómo los grupos de compra quieren determinar si un proveedor puede satisfacer todas sus necesidades incluso antes de iniciar una conversación. Entonces, si un comprador determina de forma anónima una lista de proveedores potenciales, ¿en qué información se basa esa lista?

Es de vital importancia asegurarse de que su contenido y la información competitiva no solo se encuentren fácilmente, sino que se relacionen directamente con su experiencia en su industria. Esto enfatiza la necesidad continua de marketing de contenido relevante, oportuno y de fácil acceso que responda a las necesidades de sus compradores.

5. LAS CARACTERÍSTICAS Y LA FUNCIONALIDAD SON FUNDAMENTALES AL CONSIDERAR LAS SOLUCIONES

Hay una serie de posibles proveedores de soluciones disponibles para los compradores B2B, pero no todos serán socios ideales. Para reducir las opciones, los compradores astutos también reducen los criterios. No es de extrañar que encabezar la lista de "imprescindibles" es el precio, con un 82 %.

Los clientes valoran la transparencia y no quieren pasar por muchos obstáculos para comprender qué tipo de inversión necesitarán hacer. Puede incitar a una empresa B2B que ha mantenido la información de precios cerca del chaleco a aflojar su control, o al menos proporcionar más información sobre cómo se desarrollan las estructuras de precios.

Después del precio, las reseñas y las características/funcionalidad son las más importantes. Los clientes potenciales valoran más lo que los clientes reales tienen que decir sobre una empresa que lo que esa empresa pueda decir sobre sí misma . Lo que los prospectos realmente quieren saber es si una empresa cumplirá sus promesas. Para obtener el tipo de reseñas que sorprendan a los prospectos, se requiere un gran énfasis en la etapa de deleite del proceso de compra B2B.

6. LOS EQUIPOS DE VENTAS DEBEN DEMOSTRAR COMPRENSIÓN PROFUNDA DE LAS INDUSTRIAS DE LOS COMPRADORES

A pesar de los hallazgos anteriores combinados con la percepción de que la conectividad en línea margina sus roles, los equipos de ventas siguen siendo fundamentales en las decisiones de compra de los compradores B2B .

Sin embargo, lo que podría ser una revelación para los equipos de ventas es que demostrar el conocimiento de su propia empresa y sus productos no es lo que encabeza las listas para los compradores. A pesar de todo el énfasis en garantizar que un posible cliente conozca y comprenda las capacidades de un proveedor, existe una expectativa igualmente importante, si no más, de que el proveedor conozca y comprenda a sus posibles clientes .

Más de dos tercios (68 %) citan el “conocimiento de nuestra empresa y sus necesidades” como la principal razón para elegir un proveedor ganador sobre otros. No muy lejos se encuentra el contenido de alta calidad que habla de sus puntos débiles, demuestra conocimiento y muestra un ROI potencial.

El contenido sigue siendo el rey y ayuda a guiar a los compradores hacia un alcance inicial. A partir de ahí, la comunicación del representante de ventas debe cumplir con criterios adicionales, de acuerdo con varias respuestas por escrito de los encuestados. Afirman que los representantes de ventas deben:

• Responder más rápido a las solicitudes
• Abra un diálogo con los compradores en lugar de presentarles
• Información de precios de acciones por adelantado
• Educarse mejor sobre los problemas específicos de la empresa.
• Respete la línea de tiempo de cada comprador y no los apresure en el viaje

En general, los comportamientos de los compradores B2B tienden a ser más similares a los de los consumidores , quizás ahora más que nunca. Parte de esto se debe a una mayor influencia de las voces externas que se hacen eco en los sitios de revisión y los intercambios de boca en boca, así como a más aportes de los comités internos sobre las decisiones de compra.

Además, no se puede negar el impacto de COVID-19, la interrupción de la cadena de suministro, la inflación y otros factores. Las compras en todos los niveles se están volviendo más involucradas y altamente consideradas, una norma cada vez más frecuente nacida de la "nueva normalidad".

Los compradores quieren ser educados a través del contenido y quieren una experiencia personalizada que sea relevante y valiosa en cada etapa de la consideración de compra. El mapeo del viaje del comprador ha cobrado mayor importancia y se hace más fácil utilizando nuestra Hoja de trabajo y plantilla del viaje del comprador. Asegúrese de descargarlo hoy para ayudar a que sus esfuerzos de marketing se alineen más estrechamente con las preferencias del comprador.