Valor promedio de pedido (AOV): ¿Qué es y cómo optimizarlo para el comercio electrónico?

¿Qué métricas suele consultar para analizar el rendimiento de su tienda Shopify? ¿Mucho trafico? ¿Una tasa de conversión razonable? Pero quizás te olvides de otra métrica importante: el valor medio del pedido .

Al calcular el valor promedio del pedido, tiene la capacidad de pronosticar los números de ventas y los ingresos, lo que conduce a una mejor gestión del inventario y, lo que es más importante, a una mejor toma de decisiones comerciales. Con solo algunos pequeños cambios en el modelo comercial, puede tener un impacto positivo en el valor de su pedido y en el rendimiento general de la tienda .

Sin embargo, no muchos dueños de negocios han mirado el valor de pedido promedio al ver las estadísticas de su tienda o sobrevaloran la métrica al descuidar sus deficiencias. Este artículo puede ser el rayo de luz que necesita para comprender el valor promedio de pedido en su verdadera naturaleza y ver cómo optimizar esta métrica para obtener más ganancias y mejores decisiones de inversión .

Comencemos aquí entendiendo primero exactamente cuál es el valor promedio de pedido.

¿Qué es el valor medio de pedido (AOV)?

El valor promedio de pedido, o AOV , es una métrica de comercio electrónico que mide los ingresos brutos promedio de cada pedido realizado con su marca durante un período definido. Aumentar el valor promedio de los pedidos a menudo genera más ingresos en sus resultados y puede hacer que los clientes se sientan más valorados.

AOV es una de las métricas clave que deben tener en cuenta las tiendas de comercio electrónico, ya que impulsa decisiones comerciales importantes, como el precio del producto, el gasto publicitario, las campañas de promoción y el diseño de la tienda. Muchas plataformas de comercio electrónico, como Shopify o BigCommerce, incluyen esta métrica en su panel de análisis para usuarios, lo que sugiere que los dueños de negocios deberían echar un vistazo a esta estadística con frecuencia.

Muchas marcas pequeñas ven el retorno de la inversión publicitaria como la métrica principal de la generación eficiente de ingresos e invierten altos porcentajes del presupuesto general en la adquisición paga.

Para algunas marcas, esto tiene sentido. Después de todo, inicialmente no tiene muchos clientes, por lo que necesita adquirirlos. Por lo tanto, la adquisición paga puede considerarse una palanca valiosa, aunque se recomienda más una inversión de adquisición orgánica.

Sin embargo, si ya tiene más de 1,000 clientes para su negocio, es hora de concentrarse e invertir más en aumentar el valor promedio de sus pedidos. ¿Por qué? Veamos la respuesta en el siguiente apartado.

¿Por qué es importante el valor medio del pedido?

Como punto de referencia para analizar el comportamiento del cliente, la métrica AOV lo ayuda a establecer estrategias y objetivos, y luego evaluar qué tan bien están funcionando sus estrategias.

Además, conocer el valor promedio de los pedidos de su tienda lo ayuda a evaluar la estrategia general de precios y los esfuerzos de marketing en línea al brindarle las estadísticas necesarias para medir el valor a largo o corto plazo de un cliente individual.

A menudo, los especialistas en marketing concentran gran parte de su esfuerzo en aumentar el tráfico a un sitio web de comercio electrónico cuando sería más impactante y rentable si aumentaran el AOV. Aumentar el tráfico a menudo cuesta más dinero, mientras que aumentar el AOV solo requiere cambios internos.

Dado que todas las empresas deben lidiar con un costo de transacción por cada pedido, aumentar el AOV es una forma de aumentar los ingresos directos y obtener más ganancias, ya que el cliente ya está comprando en su tienda, pero ahora más.

Cuatro aspectos de su negocio en los que el valor promedio de pedido puede afectar son:

• Tendencias de compra: desde AOV, puede ver en qué período de tiempo o temporada resuena con sus clientes de alto valor, luego comprender a su audiencia y optimizar sus campañas. Por ejemplo, durante San Valentín, si ve una disminución en el AOV, ¿puede ver dónde está el problema? Tal vez sea la estrategia de precios o el mensaje de la campaña, pero sabes que hay algo que mirar.

• Costo de conversión : si tiene un AOV bajo pero un costo de conversión alto, está perdiendo dinero para adquirir clientes de bajo valor. Su AOV debe ser al menos 2 veces más alto que el costo de adquisición del cliente.

• Estrategia de precios : aumentar sus precios puede aumentar su AOV, según la posición de su empresa en el mercado. Viceversa, puede ajustar su precio en función del AOV.

• Costos de anuncios : si gasta mucho dinero en anuncios para adquirir tráfico pero aún tiene un AOV bajo, nuevamente está gastando demasiado para clientes de bajo valor. Debe concentrarse en ganar más clientes de alto valor, ya que el 20% de sus compradores pueden anhelar el 80% de sus ganancias.

¿Cómo calcular el valor medio del pedido?

Hagamos los cálculos. Para calcular el valor medio de los pedidos de su empresa, simplemente tiene que dividir sus ingresos por el número de pedidos.

Por ejemplo, en febrero, las ventas de tu tienda Shopify fueron de $40 000 y recibiste un total de 1000 pedidos. Entonces, el valor promedio de su pedido sería $40,000 dividido por 1,000 = $40. Entonces, el valor promedio de su pedido en febrero fue de $40.

A continuación, para determinar el aumento de la meta para AOV y la posible adición de ingresos al aumentar su AOV: debe estimar la cantidad del aumento de AOV deseado y multiplicarlo por la cantidad de pedidos mensuales promedio.

De nuestro ejemplo anterior, si desea que sus clientes gasten $ 20 más por el AOV deseado de $ 60 y la cantidad de pedidos sigue siendo 1,000, entonces ganaría $ 20,000 más si alcanza el AOV objetivo.

Un aumento en el gasto de solo $10 por consumidor con su marca para 1,000 clientes existentes significaría $10,000 adicionales en los ingresos de la empresa. Increíble, ¿eh?

Al observar el valor promedio de los pedidos y otras estadísticas relacionadas, los propietarios de negocios en línea pueden comprender los hábitos de compra de sus clientes y desarrollar las estrategias adecuadas.

Puede realizar un seguimiento de AOV durante cualquier período de tiempo, pero la mayoría de las empresas o plataformas de comercio electrónico lo monitorean por el promedio mensual.

Estadísticas de valor medio de pedido

Para comprender si su AOV está muy por delante o los competidores de su industria o se están quedando atrás, esta sección le dará todas las estadísticas que necesita para determinar. Estos son los puntos de referencia de valor promedio de pedido que debe conocer (tomados de la investigación de Grow Code):

Valor promedio de pedido por industria

Las estadísticas específicas de la industria son poderosos puntos de referencia para el rendimiento de su propia tienda. Puede ver que la industria de bebés y niños tiene el valor de pedido promedio más alto en la imagen. Esto es fácil de entender ya que los padres muchas veces están dispuestos a pagar más para que sus hijos tengan los mejores productos.

Una estadística sorprendente para mí fue que la industria de la Salud y el Ser tiene el AOV más bajo. Teniendo en cuenta el movimiento en el entrenamiento en casa durante el último año, esperaba un AOV más alto. Quizás esta estadística no representa el cuadro completo. Si sabe lo que está pasando con el AOV para la industria de la Salud y el Bienestar, compártalo en el comentario.

En general, puede ver el rendimiento de Shopify con AOV en comparación con el estándar de la industria. No es necesario que intente aumentar inmediatamente su AOV si está por debajo de las estadísticas de la industria, la estadística es solo para referencia.

Valor medio de pedido por canal

Cuando los minoristas separan los valores promedio de los pedidos por canal, pueden ver qué fuente de tráfico genera los mayores ingresos. Esto ayuda a los dueños de las tiendas a hacer dos cosas. En primer lugar, puede asignar más recursos a los canales de mayor rendimiento. En segundo lugar, puede formular KPI más precisos en función de los canales, con objetivos específicos para cada fuente individual.

Pero yo no me preocuparía por esta estadística si fuera usted, ya que se desconoce la fuente más alta para el valor promedio de pedido. Si puede desglosar mejor sus canales, ciertamente tendrá una mejor estrategia para su tienda Shopify.

Valor promedio de pedido por dispositivo

Uno de los desafíos importantes que aguardan a las empresas de comercio electrónico es el creciente uso de teléfonos móviles para comprar en línea. Sin embargo, los valores promedio de pedido de dispositivos móviles siguen siendo comparativamente bajos. Existe una gran oportunidad para que aumente métricas como el valor promedio de los pedidos y las tasas de conversión en dispositivos móviles, ya que casi la mitad de las ventas de comercio electrónico en la actualidad provienen de dispositivos móviles.

Valor medio de pedido por plataforma

Las computadoras de escritorio aún lideran el camino en lo que respecta a los valores promedio de pedido para un dispositivo específico, siendo las computadoras con Windows las más altas de todas. Esto es fácil de entender, ya que Windows sigue siendo la plataforma de escritorio más popular del mundo. Sin embargo, si cree que puede aumentar su AOV si mejora la experiencia de navegación en ciertas plataformas, hágalo.

En el comercio electrónico, se trata de prueba y error antes de encontrar el punto óptimo para obtener la mejor ganancia, lo mismo para el valor promedio de los pedidos.

¿Qué es un buen valor promedio de pedido?

La pregunta del millón que probablemente te hagas es: "¿Cuál es un buen valor medio de pedido?". Y la misma vieja respuesta sería: Depende.

Cada respuesta sería diferente ya que las estadísticas promedio anteriores solo pueden actuar como puntos de preferencia sueltos. Sus KPI y objetivos dependerán de su negocio, su industria y su estrategia para el futuro.

Sin embargo, hay algunos puntos a tener en cuenta al considerar el AOV de su tienda:

• Tenga cuidado con las anomalías : algunas historias o aplicaciones pueden citar métricas anormalmente altas, incluido el valor promedio del pedido, para demostrar que su servicio funciona. Es importante tener en cuenta que una tienda individual o incluso una gran empresa no establece el punto de referencia general.

• Tenga en cuenta las industrias y los dispositivos : como se mencionó anteriormente, un AOV excelente para otra empresa puede ser muy diferente al de su tienda. Pero aún debe tener sus propios KPI en todos los canales y dispositivos para comprender el comportamiento de compra de sus clientes.

• Tenga en cuenta las estaciones : el valor promedio de los pedidos puede ser mayor o menor según ciertas épocas del año, por lo que debe tenerlo en cuenta al analizar su AOV.

Asumiendo que su AOV está dentro de un espectro razonable dados los estándares de su industria (y no excepcionalmente más bajo), es seguro decir que está en buena forma.

Entonces, un buen valor promedio de pedido es simplemente mejor que el de su tiempo anterior, ya sea el mes pasado o el año pasado.

Una nota rápida al ver el valor promedio de pedido

Cuando se trata de medidas de las estadísticas de una empresa, ninguna medida de un conjunto es la mejor, pero usar solo una métrica es ciertamente la peor. Mirar el valor promedio del pedido solo le dará una parte de la imagen del comportamiento de compra de su cliente. Si desea aumentar el valor de su orden, debe considerar las tres medidas de un sistema llamado "tendencia central":

• Media : el valor medio de todos los pedidos (o AOV)

• Moda : el valor de pedido que ocurre con más frecuencia

• Mediana : el valor medio de todos los pedidos

Aquí hay un ejemplo práctico con una tienda de demostración, proporcionada por Shopify. Arriba, puede ver un histograma de frecuencia de orden, junto con la media, la moda y la mediana calculadas.

Observe que la media (o valor de pedido promedio) de $24 es mucho mayor que la moda (valor de pedido más frecuente) de $15. Hay algunos otros pedidos altos que distorsionan el promedio.

En este caso, si el dueño de la tienda quiere desarrollar estrategias que impacten en el AOV, su mejor enfoque es no considerar los pedidos de $24, sino tratar de aumentar la cantidad de pedidos de modo. Para esta tienda de demostración, los pedidos más comunes son de $15.

Entonces, mientras piensa en estrategias para afectar el AOV general, debe comenzar por comprender sus pedidos y qué estrategia de ventas adicionales podría ser apropiada.

Todo esto es para decir: es importante realizar un seguimiento del valor promedio del pedido, pero no debe tratarlo como la única métrica del rendimiento de su negocio. Eso sería engañoso al igual que contar calorías con el propósito de tener una vida más larga y saludable. Tienes buenas calorías (aguacate) y no tan buenas (azúcar blanco), por lo que es mejor para tu salud reducir las calorías no buenas y tener más buenas.

También puede mirar su gráfico de tendencia central como punto de partida para sus esfuerzos por aumentar los ingresos generales. Con eso en mente, veamos las mejores tácticas para optimizar el valor promedio de pedido para su tienda de comercio electrónico.

Cómo optimizar el valor medio del pedido

A estas alturas, está claro que el valor promedio del pedido es una métrica esencial para su tienda Shopify. En esta sección, responderemos a la pregunta persistente: "¿Cómo convence a los clientes de que gasten más en su tienda, una y otra vez?".

Hay una serie de tácticas que pueden aumentar su AOV, y son diferentes formas de hacer que sus compradores gasten más, ya sea comprando artículos más caros de lo que originalmente pretendían o comprando más productos de lo que inicialmente pretendían.

La optimización de su AOV puede ocurrir en todos los pasos de su embudo de ventas. Puede animar a sus compradores a comprar productos adicionales relacionados con lo que tiene su carrito de compras, quizás los que a menudo se olvidan, como una bombilla para una lámpara o baterías para un dispositivo electrónico. Alternativamente, podría sugerir uno más caro, tal vez incluso un éxito de ventas.

También puede lograr que un cliente gaste más a través de métodos de comercialización inteligentes, colocando un paquete de productos frente a ellos y mostrándolos de una manera que motive más compras, o mediante incentivos directos como el envío gratuito.

Una gran idea antes de implementar estas tácticas es segmentar a sus clientes en múltiples grupos (pequeños o grandes consumidores, compradores de alta y baja frecuencia) según su historial de compras y tener diferentes ofertas para cada grupo. Por ejemplo, si desea aumentar el valor promedio de los pedidos de sus compradores frecuentes, ofrézcales un programa de fidelización.

Muy bien, basta de preparación, veamos las siguientes tácticas útiles para optimizar el valor promedio de su pedido:

Empaquetar productos o servicios

La agrupación de productos ayuda a impulsar a los clientes a tener un valor de pedido promedio más alto, al mismo tiempo que les brinda a los consumidores un mejor valor por su dinero. Puede intentar crear paquetes que tengan un precio más bajo que si los mismos artículos se compraran individualmente.

Un enfoque excelente para agrupar productos es ofrecer un paquete de artículos que creen una solución todo en uno para una experiencia deseada. Al comprar en paquetes, los consumidores no solo obtienen un beneficio completo por un costo menor, sino que también reciben un buen valor. Esto hace que sea más sencillo para los compradores obtener todo lo que necesitan en una sola compra y elimina la necesidad de realizar más investigaciones.

También puede empoderar a los clientes y permitirles crear sus propios paquetes ofreciendo productos o paquetes personalizados. Los compradores tendrían la libertad de elegir paquetes según sus gustos y preferencias.

Un maestro en la agrupación de productos es Dollar Shave Club. Preguntan a los clientes sobre sus necesidades de aseo personal y ofrecen cajas de productos personalizadas, que se envían automáticamente a la puerta de los compradores todos los meses. Por lo tanto, los usuarios nunca olvidarán nada necesario para sus barbas mientras obtienen el mejor precio y comodidad.

Venta adicional y venta cruzada de productos adicionales

La venta cruzada y la venta adicional de productos es una manera fácil de obtener más productos complementarios en la cesta de su cliente. La mayoría de las plataformas de comercio electrónico como Shopify y BigCommerce ofrecen esta función en las páginas de productos para que pueda configurar qué artículos vender de forma cruzada o aumentar la venta.

Al igual que su primo, la venta por paquetes, la venta cruzada y la venta adicional tienen que ver con convencer a los clientes de comprar una versión complementaria o mejorada de los productos que ya querían comprar.

La venta cruzada es el método de mostrar productos que complementan el producto principal que un cliente quiere comprar. Por ejemplo, si su consumidor tiene un par de zapatos en su carrito, puede recomendarle un atuendo para hacer ejercicio que combine con él.

Por otro lado, la venta adicional es el método de mostrar artículos similares, pero más valiosos, a los compradores que están considerando una compra específica. Los teléfonos inteligentes son un excelente ejemplo de esto: un cliente puede elegir un teléfono inteligente básico con solo 32 GB de almacenamiento, pero una opción con 64 GB de almacenamiento se puede colocar en la misma página y anunciar como una versión mejorada por solo unos pocos dólares más.

Algunos consejos para aumentar las ventas y las ventas cruzadas son:

• Ofrecer una venta adicional de bajo valor puede aumentar la posibilidad de una compra: si alguien está a punto de comprar un artículo de $50, es difícil convencerlo de que agregue otro producto de $50, pero es mucho más fácil hacer que agregue un producto de $15 que complemente su compra. .

• Recomiende productos de venta adicional como lo haría un amigo: su venta adicional debe ser útil y genuina, como lo haría un amigo con un corazón sincero. En lugar de simplemente aumentar la venta de otros artículos populares de su tienda en línea, elija productos que combinen perfectamente con el artículo en el carrito del comprador.

• Realice pruebas con ventas adicionales posteriores a la compra y ventas cruzadas: si le preocupa que la tasa de conversión se vea afectada al agrupar productos complementarios, una mejor manera de probar es incluir ventas adicionales posteriores a la compra o ventas cruzadas. Puede crear una campaña de correo electrónico automatizada que envíe ofertas de ventas adicionales después de una cierta cantidad de días desde la compra con AVADA Email Marketing.

Agregar un umbral de envío gratis

"Pedidos $50 más para obtener envío gratis". El envío gratuito es un concepto que su tienda puede utilizar para aumentar el valor medio de los pedidos y facilitarle el envío.

Muchos sitios de comercio electrónico notifican cuánto debe gastar un cliente para tener envío gratuito. Pero para obtener un mejor resultado, debe decirle a los clientes exactamente cuánto más deben gastar para no perderse el envío gratuito. De esta manera, es más fácil convertir a los visitantes que están a punto de comprar y aumentar el AOV. Lo más probable es que si le dice a alguien que gaste $ 5 más para el envío gratis, gastará incluso más que eso.

Una aplicación conveniente para esta táctica es AVADA Free Shipping Bar, que le permite personalizar un mensaje de envío gratuito que cambia automáticamente según el total del carrito de los clientes. No solo eso, sino que la aplicación también permite a los compradores realizar un seguimiento del estado de entrega del pedido en tiempo real y notificar a los compradores sobre todas las actualizaciones de entrega a través de correos electrónicos.

Se recomienda establecer su umbral de envío gratuito un 30% más alto que su AOV. El objetivo es hacer que el envío gratuito se sienta alcanzable para la mayoría de los clientes, aumentando así sus ingresos totales. Si establece el umbral demasiado alto, puede correr el riesgo de obtener más carritos abandonados.

Aplicar un descuento sobre valores mínimos de pedido

Esta es más o menos la misma idea que el umbral de envío gratuito, pero con un descuento o un cupón para los valores mínimos de pedido. Puede implementar esta táctica directamente en cada página de producto, ofreciendo un descuento en pedidos recurrentes y alcanzando un valor de por vida más alto.

Use mensajes en todo el sitio y en el carrito para informar sobre los umbrales de descuento para convencer a los compradores de agregar más artículos a su carrito y "desbloquear" la oferta. Intente mostrar algo en la página de su producto como, "¡Solo le faltan $10 para ahorrar $50 en su carrito!" para comenzar.

Si es relevante, puede mostrar productos relevantes para realizar ventas cruzadas y agrupar artículos también. Piense en mostrar un par de aretes para un vestido y muestre un mensaje como "¡Agregue este artículo y ahorre 15%: $16!"

Recompensar a los clientes leales

Si su tienda vende productos consumibles, considere establecer un programa de fidelización o recompensas. Un programa de fidelización de clientes es una estrategia de retención eficiente que lo ayuda a crear relaciones con los clientes, alentándolos a regresar y comprar nuevamente. Con el tiempo, estos clientes leales serán sus grandes consumidores con un alto valor promedio de pedido.

Puede crear un programa de lealtad que recompense automáticamente a los clientes con puntos o códigos de descuento cuando alcancen un hito o realicen una acción específica. Por ejemplo, un cliente puede ganar 50 puntos cuando se suscribe a su boletín informativo por correo electrónico.

Es importante hacer que su programa de fidelización evolucione con las preferencias de sus clientes. Durante una pandemia global y un futuro incierto para la economía, puede que no sea apropiado recompensar a los compradores con obsequios innecesarios por gastar mucho. Puede crear un programa de reembolso que permita a los clientes ahorrar más por cada compra que realicen.

Cuando existe un incentivo adecuado para que los clientes ganen puntos con su programa de fidelización, es probable que vea aumentar el valor promedio de sus pedidos.

Incluye artículos de edición limitada

Esta estrategia ayuda a aumentar su AOV y ayuda a impulsar su negocio para que se convierta en una marca más lujosa, donde vende productos por valor en lugar de solo ingresos. Los artículos de edición limitada también son una gran estrategia para diferenciar su sitio web de su canal de Amazon.

El objetivo aquí es ofrecer productos de edición limitada para ganar nuevos clientes y aumentar la tasa de retención y la lealtad a la marca de sus clientes actuales. Todos estos factores contribuyen al aumento de AOV.

Además, solo los clientes leales e interesados ​​estarían más dispuestos a comprar sus artículos de edición limitada. Entonces puede crear una lista de clientes de alto valor después de lo cual es una piedra que golpea a dos pájaros.

Proporcionar soporte de chat en vivo

Hoy en día, es de conocimiento común que las empresas con personal de chat en vivo venden más, entre un 10 y un 15 % más por carrito. Estar disponible a través del chat en vivo lo ayuda a responder las preguntas de los clientes de inmediato, lo que significa un mayor potencial para más ventas y menos carritos abandonados.

Además, este es el canal directo para hablar con sus compradores de mayor intención. Conversará con los visitantes que llegaron a su sitio para comprar o navegar intencionalmente. Estos solo necesitan respuestas a preguntas específicas para ganar suficiente confianza y presionar el botón Comprar.

El chat en vivo es especialmente útil para productos de alto precio, que pueden requerir más ayuda y apoyo para llegar a la línea de pago. Con el chat en vivo, puede crear una conexión, fomentar una conversación personal y alentar las compras repetidas.

Crear una mejor experiencia del cliente

Pero el soporte de chat en vivo es solo una pequeña parte de la experiencia de su cliente.

En general, si puede optimizar la experiencia de compra de sus clientes, es más probable que naveguen más por su sitio y, naturalmente, aumenten el valor promedio de sus pedidos debido a una mayor participación. Tendrán más oportunidades de estar expuestos a sus ofertas y productos, lo que podría conducir a realizar compras adicionales.

Si navegar por su sitio es frustrante, es probable que sus visitantes se vayan en un santiamén. Si bien es posible que aún soporten su sitio web el tiempo suficiente para realizar una compra necesaria, probablemente no realicen demasiadas compras adicionales a lo largo de su vida útil con su marca.

Además, una experiencia personalizada se ha convertido en una demanda común para los consumidores. Ni siquiera comprarían de una marca que no puede adaptar el sitio a sus intereses personales.

La buena noticia es que tiene muchas herramientas y software impulsado por IA para personalizar la experiencia de su tienda Shopify y también le permite analizar datos. Podrá personalizar la experiencia de navegación para cada comprador y atraer visitantes a la página de pago.

Conclusión

Si desea construir un modelo de negocio saludable y mejorar sus resultados, debe analizar el valor promedio de pedido para su tienda Shopify. Al optimizar el AOV, mejora la experiencia de compra para los visitantes de alta intención, que ya tienen una intención de compra o incluso algunos artículos en sus carritos.

Después de todo, cuanto mayor sea su AOV, más ingresos obtendrá de cada cliente. Entonces su empresa puede ofrecer un mejor intercambio de valor: cuanto mayor sea el gasto de los clientes, mayor será el valor.

¿Crees que conoces el AOV de tu tienda? ¿Ha aplicado AOV para analizar el rendimiento de su negocio? Comparte tu experiencia con AOV en los comentarios; ¡Amaría saber!