La tasa de conversión B2B promedio: cómo comparar su rendimiento con el de la competencia

Si alguna vez te han obligado a ir al gimnasio, probablemente hayas escuchado el consejo: "No mires lo que hacen los demás, solo concéntrate en lo que estás haciendo".

Este es un gran consejo para cuando estás entrenando, aunque difícil de poner en práctica. Los seres humanos son naturalmente competitivos e increíblemente curiosos.

Por supuesto que vamos a mirar. Mirar a otras personas en el gimnasio puede ayudarte a arreglar tu forma... o llenarte de pavor absoluto mientras observas a un octogenario haciendo press de banca con tu peso corporal con un brazo.

Lo mismo es cierto en los negocios: debe saber qué está haciendo su competencia y qué tan bien se está desempeñando. Al final, te puede ayudar.

Una de las principales métricas que utilizan las empresas para determinar su lugar en un mercado es la tasa de conversión.

Sin un fuerte sentido del contexto del mercado, es casi imposible determinar cuál es una buena tasa de conversión para su propia campaña de generación de prospectos, lo que dificulta predecir los próximos pasos de su empresa.

Al comparar su negocio con el de sus competidores (su tasa de conversión, estrategia de marketing y en qué parte del embudo pierden a sus clientes), puede potenciar su estrategia y mejorar su rendimiento de marketing.

Pero, esto no es el gimnasio. No puede simplemente inclinarse y ver cuánto está levantando la persona a su lado. Entonces, ¿ cómo obtienes esa información? ¿Y qué haces con él una vez que lo tienes?

Echemos un vistazo a los diferentes medios de investigar a sus competidores y cómo compararse con ellos. Después de eso, cubriremos los próximos pasos posibles, y lo dejaré con una útil infografía para descargar para futuras referencias.

Entrando en calor: determine su lugar en la industria

Antes de mirar a su competencia, debe prepararse adecuadamente para la tarea que tiene por delante.

Tienes que conocer la disposición del terreno, como qué máquinas están usando todos y dónde se encuentran tus propias fortalezas.

¿En qué gimnasio estás?

Antes de comenzar su entrenamiento, debe elegir un gimnasio para unirse.

Es lo mismo para los negocios.

Esto puede parecer bastante simple, pero es importante saber en qué industria opera. ¿Vende software de automatización de marketing? Quizás se especialice en software de planificación de recursos empresariales (ERP). El software de marketing digital es un tema amplio, pero la automatización del marketing le brinda un marco de referencia mucho más limitado.

Cuanto más específico pueda ser al identificar su nicho, más preciso será su punto de referencia.

¿Quién más está en el gimnasio?

Ahora que conoces tu gimnasio, es mucho más fácil determinar quién está contigo, es decir, tu competencia.

Y es importante tener en cuenta no solo quiénes son, sino también qué máquinas utilizan para obtener sus resultados. En este caso, eso incluye todos y cada uno de los canales que están usando. Recuerde que las tasas de conversión B2B promedio difieren según el canal.

Diferentes consumidores prefieren diferentes canales en diferentes momentos. Así que preste atención a quién está comprando y cuándo.

¿Cuánto levanta tu negocio?

Para que la información sobre sus competidores y sus tasas de conversión sea efectiva, también debe registrar los datos de su empresa. Sin él, no podrá hacer comparaciones ni ajustes estratégicos en su nutrición de prospectos.

Su primer paso es averiguar qué métricas desea observar. En este caso, vamos a ver las tasas de conversión de clientes potenciales a ventas.

Mire su propia rutina de ejercicios y vea dónde puede haber brechas o debilidades. ¿Qué máquinas del gimnasio no estás usando? ¿Cuántas repeticiones haces? ¿Es efectivo el texto de su anuncio? ¿Cómo te promocionas?

Recopilar todos estos datos es vital antes de pasar al conjunto principal de su entrenamiento de evaluación comparativa: comprender la tasa de conversión de sus competidores.

Exploración de la competencia: cómo abordar su investigación

Antes de entrar en lo que debería observar en su competencia, repasemos las diferentes formas en que puede recopilar estos datos.

Al igual que alguien en el gimnasio no sería receptivo a que usted estudie cada uno de sus movimientos, tampoco la mayoría de las empresas serían receptivas a que realice una investigación profunda no solicitada sobre ellos.

Si bien no puede esperar que su competencia responda estas preguntas directamente, puede averiguar lo que necesita por su cuenta.

Aquí hay algunas soluciones:

1. Haz un recorrido. Hay una cantidad finita de información sobre sus competidores en línea, incluido el salario de los empleados y la información sobre logros. Si bien esto no es mucho para continuar, la investigación/información en línea puede brindarle una comprensión superficial de cómo se están desempeñando sus competidores en términos de conversiones y cuáles son sus márgenes de ganancias generales.
2. Consigue un compañero de gimnasio. Encuentre su asociación comercial local y utilícela como una forma de identificar un socio de evaluación comparativa adecuado. Tener solo un socio limita los datos que puede recopilar, pero le brinda un alcance específico en términos de medir su propio éxito comparativo. También puede seleccionar a su socio en función de las métricas que son importantes para su negocio.
3. Use tutoriales de entrenamiento en línea. Hay una serie de herramientas gratuitas que pueden proporcionar información sobre sus competidores. Las herramientas de amplificación minorista brindan informes que comparan su empresa con otras pequeñas y medianas empresas (PYMES). Puede pagar por servicios premium o invertir en informes de analistas de la industria para obtener un servicio más coherente. Vale la pena señalar que estos servicios pueden ser costosos.

Si una combinación de uno o más de los anteriores no suena atractiva, puede:

1. Contrata a un entrenador personal. Esta es la opción más costosa, pero en última instancia puede producir los mejores resultados, ya que combina todas las opciones anteriores. Los consultores externos de evaluación comparativa pueden comparar su desempeño con los líderes de la industria y sus competidores más cercanos, y generar un informe con elementos de acción potenciales. Sin embargo, tenga en cuenta que esta no es una sugerencia factible para empresas más pequeñas con recursos finitos.

Hacer el trabajo pesado: calcular una tasa de conversión B2B promedio

En este punto, se ha calentado y tiene un plan de ataque para investigar a su competencia.

Tienes que mirar cada canal que están usando, ya sea PPC, campañas de marketing por correo electrónico u otra cosa. Echa un vistazo a la tasa de conversión de cada canal.

Para las conversiones exitosas, observe cuántas ventas hay por miembro del equipo y la cantidad promedio de cada una de esas ventas. Mire el grupo demográfico al que llega cada canal.

Para las conversiones fallidas, observe en qué parte del embudo las perdió su competencia. Una vez más, preste atención a la demografía.

Si está buscando en varias empresas, ahora tiene suficiente información para crear una tasa de conversión B2B promedio para sus competidores.

Datos adicionales que podrían resultar útiles

También debe intentar recopilar información básica sobre las empresas que lo rodean, como el salario promedio de su equipo de ventas, sus estándares de servicio al cliente, sus gastos generales y los márgenes de beneficio.

Incluso puede consultar su literatura de ventas, contenido y cómo se presentan.

Todo esto puede mejorar su comprensión de quién es su competencia y por qué pueden levantar tanto o tan poco como lo hacen en comparación con usted.

Ya sea información cualitativa o cuantitativa, todo alimenta la bestia analítica.

El enfriamiento: uso de estos datos para mejorar su rendimiento

Si ha pagado por un consultor externo de evaluación comparativa, probablemente ya le haya proporcionado esta información. Si no, comience su análisis con los siguientes temas y preguntas:

• Revise toda la información y vea en qué máquinas no está trabajando tan duro como su competencia.
• ¿Están usando canales para llegar a un grupo demográfico que tú no estás usando?
• ¿Están teniendo éxito con las ventas a empresas más grandes donde sus clientes suelen ser más pequeños?

Cuantas más empresas mire, más datos tendrá a su disposición. Esto le da más información con la que realizar su análisis.

Planificando tu próximo entrenamiento

Los datos cuantitativos que ha recopilado le mostrarán los hechos simples: dónde se encuentra en términos de tasa de conversión promedio, cómo se comparan sus clientes con los de su competencia, las fracturas en su embudo en comparación con el de ellos, etc.

Los datos cualitativos que ha recopilado exploran algunas razones y pueden informar futuras correcciones de rumbo. Esto incluye la calidad de sus páginas de destino, las llamadas a la acción (CTA) en su sitio web, el tipo de contenido que produce, sus estrategias de marketing y sus técnicas de crianza de clientes potenciales.

Toma esta información y concéntrate en tus competidores más cercanos y dónde te están ganando. Adapte su estrategia e incorpórela a su propia rutina.

Comparar su propio desempeño es solo la mitad de la batalla. El siguiente paso es crear una estrategia para aumentar su propia tasa de conversión en función de lo que ha aprendido.

Solo cuando realice ajustes en función de lo que haya aprendido de este análisis, comenzará a maximizar su potencial de conversión.

Hemos tomado toda la información anterior y la hemos incluido en esta rutina de ejercicios fácil de seguir. Descargue una copia y enmárquela... o simplemente utilícela como referencia para todas sus futuras necesidades de evaluación comparativa.