Las herramientas de automatización de Vendasta impulsan el contenido dinámico para impulsar el crecimiento

¿Pueden las herramientas de automatización realmente mejorar sus sistemas de ventas y aumentar sus resultados, al tiempo que amplían su capacidad para ofrecer un toque personal donde sea necesario?

Junto con Dakota Zirk de Vendasta, el presentador Jon Neher moderó una interesante discusión sobre esta misma pregunta con dos ganadores de los premios Local Impact Awards 2022: Harold King, director de desarrollo empresarial de The King Group y socio del año, y Will Palmer, fundador y director ejecutivo de Growth. Lab y ganador del Premio a la Excelencia Estratégica.

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Surgió un tema común en torno a los matices de la automatización. Hay un beneficio significativo en la creación de procesos repetibles, pero también hay un beneficio en el contenido dinámico.

Entonces, ¿cómo saber cuándo automatizar y cuándo mantener las cosas personalizadas?

que automatizar

Según la Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU. (BLS), a finales de julio de 2021 quedaban sin cubrir 10,9 millones de puestos de trabajo (BLS), impulsado en parte por el abandono de sus puestos de trabajo por parte de millones de estadounidenses.

El éxodo dejó a muchas empresas tratando de lograr más con menos.

Las automatizaciones del flujo de trabajo pueden brindar la flexibilidad de diseñar, activar y automatizar procesos con poca necesidad de supervisión humana. Las empresas no sólo pueden lograr más con menos, sino que también pueden escalar con mayor facilidad y menos gastos.

Dadas las poderosas herramientas de automatización de Vendasta, ¿la respuesta es entonces automatizar todo? No según Zirk.

Esto es lo que debería automatizar para lograr precisamente eso.

Examinar las perspectivas

El tiempo es un recurso valioso e invertir una gran cantidad de él en clientes potenciales equivocados puede ser una experiencia frustrante, tanto para su equipo de ventas como para sus clientes potenciales.

"La automatización es parte de la investigación de nuestros clientes potenciales tanto como ellos nos examinan a nosotros", dice Will Palmer de Growth Lab. "Si no estamos seguros de que podemos generar resultados para ellos, no queremos hacerles perder el tiempo a todos".

Una solución de automatización es hacer que los clientes potenciales se califiquen ellos mismos. Solicite a un cliente potencial que complete un cuestionario de calificación si realiza una acción que indique la intención de compra, por ejemplo. Automatizar la parte inicial del proceso de ventas de esta manera puede garantizar que su equipo de desarrollo de ventas solo avance con los clientes potenciales correctos, comprenda y aclare los puntos débiles a lo largo del camino y llegue a la mesa completamente preparado.

Además, si los clientes potenciales llegan a través de un sitio web, una herramienta automatizada de evaluación de necesidades e inteligencia de ventas, como Snapshot Report, puede ser un excelente recurso de investigación.

"Si alguien no está dispuesto a gastar una pequeña suma de dinero en el primer paso para obtener información realmente valiosa y una evaluación precisa de su empresa, es posible que no seamos una buena opción", afirma Harold King de The King Group.

Campañas y administración

¿Otra automatización clave que influye en el inicio del proceso de ventas? Campañas de correo electrónico. A menudo, interactuar con una pieza de contenido dinámico y valioso es el catalizador.

Desde el cliente potencial hasta el cliente y más allá, las automatizaciones de campañas continúan trabajando arduamente en todo el embudo de ventas. Las automatizaciones de campañas pueden crear procesos repetibles y sin fricciones para incorporar nuevos clientes, crear propuestas, cumplir con pedidos de ventas y más.

Los beneficios de la automatización son realmente de principio a fin: "No se trata sólo de eliminar el trabajo administrativo al principio, sino durante todo el proceso", afirma Palmer.

Educación continua para clientes.

No es ningún secreto que las cosas cambian rápidamente en los negocios, el marketing y la vida. ¿Cómo es posible mantenerse al día? Tanto King como Palmer coinciden en que preparar a sus clientes para el éxito depende en gran medida de fomentar la educación continua dentro de su ecosistema empresarial.

"Cuando comenzamos como empresa", comparte King, "vi algo que decía que habían aparecido alrededor de 5000 nuevas tecnologías de marketing solo en los últimos seis meses". ¿Imaginas cuál es esa cifra hoy?

Puede resultar abrumador incluso para los equipos de marketing más sólidos mantenerse al tanto de todos los cambios que ocurren en todos los canales y plataformas en un momento dado. Pero es exactamente por eso que existe la oportunidad de distinguir su oferta de servicios y establecer credibilidad.

¿Suena como una tarea difícil? El tipo de contenido dinámico, instructivo y de alto valor necesario para dicha tarea se puede facilitar mediante el uso de herramientas de automatización.

"Se pueden automatizar muchas cosas en el backend, lo que facilita el mantenimiento de un área de recursos", afirma Palmer. "De esa manera, podemos establecer nuestra salsa secreta, cómo aprovechamos la tecnología y la innovación y cómo hacemos las cosas de manera diferente a otros especialistas en marketing".

Los contenidos para su ecosistema de aprendizaje y centro de recursos pueden incluir:

• Boletines
• Estudios de caso
• Listas de verificación
• Publicaciones de blog
• Libros electrónicos
• Guías de productos

Además del hecho de que impostores de marketing inexpertos y mal equipados están explotando a las empresas más que nunca, tener una voz confiable, autorizada y educativa es un poderoso diferenciador.

Qué no automatizar

Como regla general, desea automatizar cosas que le permitan pasar más tiempo con sus clientes.

Cada empresa tendrá diferentes prioridades en cuanto a lo que quiere mantener personalizado y único, pero aquí hay algunos ejemplos de lo que no se debe automatizar:

Vender (y aumentar las ventas)

Las herramientas de automatización han ayudado a su equipo de ventas a calificar clientes potenciales, examinarlos y moverlos a través del embudo de ventas con eficiencia y facilidad. Pero cuando se trata de vender, aquí es donde debería terminar el proceso automatizado.

Después de todo, estás entablando una relación con tu cliente y quieres tratarla como tal. Esta es su oportunidad de establecer una buena relación, hacer las preguntas correctas, comprender su negocio y descubrir la mejor manera de resolver sus problemas.

De hecho, tener un toque humano es esencial si se consideran algunos de los factores clave para impulsar el crecimiento de su negocio:

• Venta adicional (identificación de necesidades adicionales)
• Referidos (convertir clientes en promotores)
• Fomentar relaciones a largo plazo (crecer con sus clientes)

Recuerde: la probabilidad de vender a un nuevo cliente potencial se sitúa entre el 5 y el 20 por ciento, mientras que la probabilidad de vender a un cliente existente es de un asombroso 60 a 70 por ciento (Forbes). Las herramientas de automatización son un medio para lograr un fin. Allanan el camino para dedicar más tiempo a fomentar estas relaciones clave.

Servicio al Cliente

La gente es más independiente y astuta que nunca. Hay muchas cosas que las personas pueden hacer por sí mismas; aquello en lo que realmente necesitarán apoyo, orientación y liderazgo requerirá algo que ninguna automatización puede ofrecer.

Requerirá un toque humano personalizado.

Comunicando resultados

Quizás no considere un informe como una pieza de contenido dinámico, pero podría ser el momento de repensar la forma en que comunica los resultados a sus clientes.

Los informes automatizados de prueba de rendimiento son una herramienta de eficiencia útil, pero con el tiempo extra que estás ahorrando, querrás contar una historia significativa con los datos. Para Palmer, esto significa hacer un esfuerzo adicional para asegurarse de presentar los resultados de una manera transparente, adaptada, digerible y personalizada.

"Los informes automatizados están bien, pero los aprovechamos mediante el uso de tecnología como Loom para guiar a nuestros clientes no solo a través de las métricas de vanidad, sino también a través de las cosas donde el caucho se encuentra con el camino", dice Palmer.

Algunas métricas clave en las que Palmer se preocupa de profundizar son:

• Volumen de llamadas y volumen de clientes potenciales
• Duración de las llamadas al rastrear clientes potenciales
• % de conversión a clientes pagos

Comunicar los resultados de una manera personal que se basa en las automatizaciones ya implementadas crea una experiencia más sólida. También genera confianza, ya que sus clientes tendrán la seguridad de que usted vincula las métricas con sus objetivos únicos.

El resultado final: herramientas de automatización, personalización, crecimiento

Las herramientas de automatización le permitirán recuperar un tiempo precioso para investigar prospectos, completar el trabajo administrativo, crear procesos repetibles y sistematizar el aprendizaje continuo.

"La automatización aumenta la eficacia de nuestro equipo a la hora de realizar nuestro trabajo al más alto nivel posible", afirma Palmer. Esto impulsa el crecimiento de la agencia.

Asegúrese de reinvertir sus recursos dedicando el tiempo adecuado, con las personas adecuadas y multiplicando los ingresos recurrentes brindando el toque humano donde sea necesario.