La automatización y el marketing personalizado necesitan bases contextuales sólidas

Que diga tu nombre no significa que te hable.

Es importante tener una sólida comprensión de su empresa, su oferta y su posicionamiento antes de intentar personalizar o automatizar su comercialización. La personalización y la automatización solo pueden ayudar si se basan en una base de conocimiento contextual.

Por qué la automatización y la personalización todavía necesitan bases contextuales sólidas

Para explicar mejor lo que quiero decir, analicemos juntos un ejemplo. No tengan paciencia conmigo, esta puede parecer una forma extraña de comenzar un blog...

Imagina que planeaste una comida de aniversario con tu pareja. Investigaste todo y lo planeaste en numerosas llamadas. Ahora es la noche. Es tiempo de irse.

Estás entrando a un restaurante de clase alta con una hermosa estética perfecta para este tipo de ocasión.

Reservó el restaurante hace meses y recibió actualizaciones periódicas sobre cambios o problemas en el menú.

La anfitriona lo saluda con una sonrisa, dice su nombre y rápidamente establece una relación con ambos.

Te lleva a la mesa donde te espera el vino que pediste por adelantado.

La comida está perfectamente preparada, el postre es delicioso y el servidor nunca está a más de unos minutos de distancia. Te vas del restaurante con la sensación de que toda la experiencia fue increíble y estás entusiasmado con el personal, el servicio, la comida y todo lo demás.

Así es como se ve una experiencia altamente personal y pulida proporcionada por una empresa. Se tomó tiempo y esfuerzo para crear una experiencia que satisficiera las necesidades del cliente de la manera que quería. El negocio se tomó el tiempo para entender al cliente. Adaptaron la oferta a los deseos y necesidades del cliente para brindar un excelente servicio en el contexto adecuado.

Para mí, este debería ser el objetivo de toda empresa, producto y servicio.

¿Pero logramos esto? Seamos honestos…. Poco frecuentemente.

Personalización sobre contextualización

Es muy difícil proporcionar un servicio personalizado y contextualmente relevante de manera consistente. Por no hablar de la escala. Las empresas pueden quedarse cortas y eso está bien si iteran y mejoran.

Pero lo que hemos visto en los últimos años es casi una obsesión por la “personalización” pero ignorando la “contextualización” de la “oferta”.

Eso puede parecer un atolladero o una declaración confusa, así que déjame intentar explicarte.

Aquí en Six & Flow, ayudamos a las personas a crear sistemas únicos de "fuente de la verdad" que consolidan los datos de los clientes. HubSpot es una herramienta intuitiva que ofrece informes detallados sobre el viaje del cliente de principio a fin. Los puntos de datos recopilados permiten la segmentación de estos datos de clientes para crear mejores audiencias para la orientación y los mensajes automatizados. Pero, el primer paso siempre consiste en comprender la propuesta de valor única de su negocio y describir cómo entrega ese valor.

Esto permite a los equipos de ventas y marketing adaptar completamente la oferta de acuerdo con las necesidades del cliente.

Puede obtener más información sobre nuestro proceso para comprender su propuesta de valor aquí:

El verdadero valor de un CRM

Un sistema CRM completamente configurado e integrado es una herramienta increíblemente poderosa.

Y, sin embargo, el objetivo de muchas empresas no es obtener una comprensión más profunda del cliente para ofrecer una experiencia adaptada al contexto.

En cambio, su objetivo es poner el nombre de alguien en la parte superior de un correo electrónico de boletín informativo mensual.

Es como conducir un Ferrari para recoger tu ropa, indicarle a Batman que abra un tarro de mermelada o comprar una mansión para tu hámster.

El uso cae muy por debajo de su potencial.

Cuando la personalización está sobrevalorada y las organizaciones se olvidan del contexto, entonces no vas a ofrecer valor. Si no proporciona un valor claro de manera contextual, un correo electrónico con mi nombre no me hará reconsiderar la compra.

Sin mencionar que esta influencia sobrevalorada crea un abismo entre el marketing creativo y el marketing técnico, cuando en realidad los dos deberían sustentarse y apoyarse mutuamente.

La calidad creativa es lo primero

Todo negocio necesita una idea central. Esa idea necesita ser posicionada correctamente. Puedes tener una idea innovadora, pero si no la posicionas correctamente, no podrás venderla de manera efectiva.

Al observar su oferta principal y enfocarla en lo que quiere su cliente principal, podrá lograr una coincidencia contextual con ellos.

Para hacer esto, debe comprender dónde se encuentra en el mercado y quiénes son sus compradores. Aquí es donde entra en juego tener un CRM optimizado.

Un CRM puede hacer más que colocar el nombre de alguien en la parte superior de un correo electrónico. Con respecto a la personalización y contextualización, el software puede mostrar:

• Dónde pasan el tiempo sus clientes actuales,
• Con qué contenido están interactuando,
• Cuáles son los impulsores y motivaciones de su cliente.
  
  

Esto es increíblemente valioso, pero se trata principalmente de datos cualitativos que le informan sobre las interacciones de sus prospectos después del compromiso.

Lo que muchos datos no pueden hacer es hacer que su contenido sea bueno, que su tono de voz sea perfecto o que su marca sea muy atractiva.

Si cada marca o pieza de contenido estuviera impulsada solo por información basada en datos, terminaríamos con contenido aburrido sobre innovación, velocidad y trabajo más duro, no más inteligente.

En realidad, eso es mucho del contenido que vemos producido y es aburrido. Estamos tan atrapados comparando la mecánica del proceso que nos volvemos miopes.

Estudiar el tiempo de lectura de datos en función de la longitud del contenido, la mejora del CTR en función de las pruebas de color de los botones y el compromiso social en función del tiempo de publicación son buenas cosas que hacer... pero solo si primero pregunta "¿Este contenido es realmente bueno?"

El contenido técnicamente optimizado perfeccionado para SEO, longitud y personalización técnica le parecería un completo galimatías para un ser humano.

Una gran campaña de generación de prospectos no significa nada si el producto es pobre y una gran campaña de marca se desperdicia si está dirigida al mercado equivocado.

Necesitamos alejarnos de medir y personalizar usando tecnología y primero averiguar qué ofrecemos, qué quiere el cliente y qué somos como entidad. Solo entonces deberíamos comenzar a traer los datos para respaldar eso.

Uso de datos para mejorar su oferta

Comience con sus fundamentos básicos. Crear contenido fuerte. Haz referencia a tus personajes compradores.

Luego, puede usar su CRM para eliminar la fricción de los procesos.

Hablamos mucho sobre la puntuación de clientes potenciales y los libros de jugadas en Six & Flow, pero se malinterpretan y se usan incorrectamente en las organizaciones.

¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?

Un puntaje de plomo es una forma de ver varios puntos de datos diferentes en el sistema y usarlos para crear un indicador para su equipo.

Pero la gente tiende a crear una puntuación y luego piensa "¡Oh, bueno, obtienen una puntuación alta! ¡Será mejor que haga algo!” Pero en realidad no califican lo que significa la puntuación. ¿Es un puntaje de calificación? ¿Un puntaje de calidad? ¿Una puntuación de compromiso? Si no sabes esto, entonces es solo otro número.

Te recomendamos que uses HubSpot para crear múltiples puntajes que estén vinculados a tu oferta principal y te ayuden a mostrar las diversas facetas de las interacciones de tu prospecto contigo.

Una vez que los tenga, puede usar la puntuación para segmentar y comprender a su audiencia. Y aprovecha uno de los superpoderes de HubSpot: la automatización.

En HubSpot puedes automatizar acciones como envíos de correos electrónicos, creación de tareas y mucho más. Pero necesita desencadenantes apropiados para que esto suceda. Al tener múltiples puntajes que indican los comportamientos de sus prospectos, puede comenzar a automatizar todo el proceso de una manera que sea efectiva.

Ahora, concéntrate en las comunicaciones.

A menos que haya hecho el trabajo para comprender su empresa, su oferta y su posicionamiento... ninguna cantidad de personalización o automatización ayudará.

Si comprende a su empresa y puede conectar un CRM, entonces realmente puede impulsar el rendimiento.

Así que dejemos de centrarnos solo en la personalización del proceso y pensemos en cómo puede realmente impulsar una experiencia personal, contextual y de calidad basada en una comprensión profunda de su empresa y sus prospectos.

Una vez que haya hecho todo esto, siéntase libre de enviarme un boletín informativo con mi nombre, pero probablemente no sea necesario, ya que estaré dispuesto a utilizar su servicio.