Autoridad + Confianza = Conversiones

Ayer tuve un encuentro interesante en el supermercado que realmente demostró el poder de la confianza y la autoridad en las conversiones. Mientras tomaba mi mantequilla de almendras habitual en Trader Joe's, dos mujeres se congregaron cerca, cada una con un tipo diferente de mantequilla de almendras en sus manos y miradas perplejas en sus rostros.

"¿Usted ha intentado esto antes?" una de las mujeres me preguntó.

"¿Esta bien?" el otro cuestionó.

Lo que siguió fue un divertido tutorial mío sobre los tipos de mantequilla de almendras que tenía la tienda. Mientras hablaba con ellos, me di cuenta de que probablemente era la primera vez que compraban algo que no se encontraba en una tienda de comestibles estándar.

Unos minutos más tarde, descubrí que habían oído hablar de la mantequilla de almendras en The Dr. Oz Show y cómo ayuda a las personas a dormir mejor.

Curioso, les pregunté qué tenía la mantequilla de almendras que ayudaba a la gente a dormir. Miradas vacías. Ninguno de los dos parecía saber exactamente por qué tenía ese efecto, pero se convencieron del consejo. Esto es lo que los llevó a las puertas de su Trader Joe's local en su hora de almuerzo: la búsqueda de cumplir las promesas hechas en The Dr. Oz Show.

Para mí, este fue un ejemplo extremadamente poderoso de cómo la autoridad, la confianza y los canales correctos pueden llevar a una persona a la conversión. Hoy, vamos a hablar un poco sobre establecer autoridad y confianza a través de varios medios de una manera que mueva a las personas a actuar.

Autoridad de construcción

Primero, aclaremos una cosa: el término "experto" está totalmente descartado. Creo que la mayoría de nosotros podemos estar de acuerdo en que hay diversos grados de conocimiento contenido dentro de la burbuja de "expertos", y que muchas de esas personas son simplemente profesionales que tienen el conocimiento suficiente sobre cualquier tema que los coloca en un nivel de conocimiento superior al población general.

Estos “expertos” también están dispuestos a compartir ese conocimiento libremente. Las personas rara vez son consideradas expertas cuando no comparten sus conocimientos con los demás. A menudo sucede que muchas empresas y profesionales pueden tener tanto o más conocimiento que un competidor o experto en ese campo. El problema es que no están siendo escuchados.

Para ser una autoridad en un tema, usted y su empresa deben utilizar los medios disponibles para usted. Construir la voz de una marca es un esfuerzo que requiere mucho tiempo y mucho esfuerzo. Pero una vez que llegas a un lugar donde eres considerado una autoridad, paga dividendos en los años venideros.

Hay innumerables formas de participar y compartir conocimientos con la comunidad todos los días. El Dr. Oz no se convirtió mágicamente en un presentador de programas de entrevistas superestrella. Llegó a donde estaba siendo bueno en lo que hacía y descubriendo las mejores formas de llegar a las personas con el conocimiento que tenía.

Como empresa o profesional, tiene una gran cantidad de recursos a su alcance para compartir su conocimiento. Desde su sitio web y blog hasta foros en línea, YouTube, LinkedIn, Twitter, Facebook, seminarios web, boletines informativos, charlas, eventos de redes y mucho más, estas son las cosas que harán que su negocio, su nombre y su conocimiento salgan a la luz.

Intente construir autoridad a través de:

• Su sitio web: la forma en que diseña la información en su sitio web puede posicionarlo como una autoridad a los ojos del motor de búsqueda. El contenido en silos y la optimización correcta en la página aseguran que su sitio tenga un tema claro, para que los motores de búsqueda como Google puedan hacer coincidir su sitio con la consulta de búsqueda de una persona. El contenido de calidad y profundo es imprescindible. Un buen objetivo para el conteo de palabras en sus páginas web es 450, pero es importante decir todo lo que necesita decir sobre el tema y no una palabra más o menos. Proporcione amplia información al lector para que no tenga que buscar en otro lado para obtener respuestas a sus preguntas. Ponte en el lugar del lector y tu contenido debe estar en el objetivo.
• Su blog: agregar contenido nuevo a su sitio a través de un blog o simplemente tener un blog independiente puede posicionarlo como un experto en su campo si se toma el tiempo para contribuir con frecuencia. Trate de armar un calendario editorial para guiarlo en el desarrollo de su contenido. Esto es clave para reducir el estrés al escribir. Para ir un paso más allá, cree algún tipo de fórmula para sus publicaciones que asegure que todos los elementos de una pieza bien escrita estén presentes.
• LinkedIn: participa en las discusiones que se están dando en los distintos grupos relacionados con tu campo en LinkedIn. Esta comunidad que a menudo se pasa por alto presenta una gran oportunidad para la creación de redes y la marca. Una vez que tenga su nombre, intente crear un grupo propio en nombre de su empresa.
• Twitter: cada día, se producen innumerables miniconversaciones en este microblog. Twitter es una excelente manera de conectarse con personas influyentes y convertirse en uno mismo. Pero se necesita un delicado equilibrio entre compartir el contenido propio, compartir el contenido de otros, ser útil de alguna manera y simplemente controlar a sus seguidores a través de bromas amistosas, todo mientras permite que usted y la personalidad de su marca brillen.
• Compromisos de oratoria : averigüe cuándo se llevan a cabo las conferencias, talleres y eventos de networking en su industria y presente sus ideas de sesión. Averigüe también cuándo las escuelas están en sesión, porque las conferencias de invitados en las universidades locales pueden ser una gran cosa para construir autoridad fuera de la burbuja de su industria.

Esta es solo una pequeña muestra de todas las formas en que puede conectarse y establecer presencia para usted o su empresa. Cuantas más personas llegue, más personas comenzarán a confiar en su empresa como una autoridad y más conversiones verá, hasta el punto en que tal vez algún día pueda decir algo como "mantequilla de almendras" y una ola de ventas. sucederá.

Generar confianza

Con la autoridad viene la confianza. La confianza puede hacer o deshacer una conversión. La confianza es lo que hace que dos mujeres compren mantequilla de almendras por primera vez en sus vidas para dormir mejor porque fue información que escucharon en The Dr. Oz Show. Estas mujeres creían:

1. La información presentada en el programa del Dr. Oz es precisa.
2. Que el Dr. Oz tiene su mejor interés en el corazón.

Pero esto no sucede de la noche a la mañana. Suficientes personas tienen que creer que usted sabe de lo que está hablando y confiar en que, como empresa, está anteponiendo sus necesidades. Si desea que su empresa sea una autoridad en línea y fuera de línea, piense en su comunidad y en lo que les debe como personas que buscan respuestas en usted.

Personalmente, creo que una de las mejores cosas que puede hacer como empresa (o como profesional individual) es un ejercicio exhaustivo de marca que sienta las bases de lo que es la marca y lo que representa. Esta puede ser la base de toda la estrategia de comunicación y mensajería de su empresa en todos los canales.

La identidad de la marca también puede ser una caja de resonancia para cuando hay momentos en que usted o su personal no saben muy bien cómo manejar una situación. Aquí es cuando siempre puede usar la marca por defecto y lo que representa como una luz de guía.

Sin embargo, existen otras tácticas para generar confianza en su marketing en línea del día a día. En un discurso de apertura de SES San Francisco en 2010, Tim Ash de Sitetuners.com pronunció una excelente charla sobre la creación de confianza a través de lo que él llama los cuatro pilares: Apariencia de su presencia en la Web, la seguridad transaccional, la autoridad y el consenso de los pares.

Estos son algunos aspectos destacados de esa charla:

Volviendo al Dr. Oz como ejemplo del poder de la confianza: la gente confía en él porque un montón de gente de los medios, incluida la todopoderosa Oprah, mostraron su confianza y aprobación al presentarlo en sus canales de medios. Y todos los invitados que el Dr. Oz ahora recibe en su programa reciben instantáneamente la misma confianza por asociación.

Claro, él y sus invitados probablemente estaban haciendo muchas cosas geniales antes de ser catapultados al centro de atención de los medios, pero es ese centro de atención lo que convierte a las personas en expertos. Y es ese factor de confianza lo que mueve a la gente a actuar. El poder de creer en lo que otras personas dicen que es bueno es realmente bueno , es... bueno, un poco loco. Pero esa es la mentalidad de nuestra sociedad y lo que sucede cuando generas confianza y autoridad.

Entonces, la lección aquí es esta: esté dispuesto a compartir su conocimiento y conozca los canales correctos que harán que el nombre de su marca se conozca. Estas dos cosas juntas pueden ponerlo a usted o a su empresa en el camino para posicionarse como una autoridad, ganar confianza y crear más conversiones.

NOTA DEL EDITOR: Este artículo de 2012 se adelantó a su tiempo. La importancia de la confianza y la autoridad se solidificó unos años más tarde cuando las pautas de Google introdujeron el concepto EAT para juzgar la calidad en la web. Para obtener información actualizada, lea nuestra guía completa sobre la experiencia, autoridad y confiabilidad de Google (EAT).