Los 7 métodos de creación de escasez artificial que dispararán sus ventas

¿Alguna vez te has preguntado si una oferta es realmente "solo por tiempo limitado" o "solo quedan 2 en stock", una herramienta que se utiliza para impulsar a los usuarios a comprar tus productos? En una era de procesos de fabricación en masa y gran disponibilidad de casi todo, es difícil estar constantemente al borde de quedarse sin productos. Es por eso que la escasez artificial es un nuevo término para los trucos de marketing.

El término deriva de un principio basado en décadas de investigación psicológica, un tropo cultural de "quieres lo que no puedes tener". Ese principio, la escasez, es increíblemente poderoso en la persuasión, el marketing y la optimización de la conversión si se hace bien. En caso de que lo que venda sea escaso, entonces no es una escasez artificial. Si es fácil obtener alternativas a su producto, entonces la escasez no está haciendo mucho por usted, ya que los clientes podrán comprar un producto equivalente. Por otro lado, cuando abusas de la escasez como un truco para vender más, entonces la confianza con tus clientes no estará asegurada.

Entonces, el problema es que, si no lo haces bien, la escasez artificial puede carecer de sentido. Debes tener claro sobre ella y la situación y mercado de tu empresa para decidir qué caminos seguir. ¿Todavía se pregunta si la escasez artificial puede o debe desempeñar un papel en su marketing? Aquí está el artículo que necesita para hoy: Los 7 métodos de creación de escasez artificial que dispararán sus ventas .

¿Qué es la escasez artificial?

En primer lugar, la escasez es el fenómeno en el que, o cuando, la disponibilidad de un producto o servicio es limitada (o se percibe como limitada) para hacer que ese artículo sea más atractivo. De forma económica tradicional, cuando hay menos stock ofertado y más demanda sube de precio, e incluso cuando estás en un nivel intuitivo. En términos técnicos, según Wikipedia, la escasez artificial es la escasez de elementos que existen a pesar de que existe la tecnología para la producción o la capacidad de compartir para crear una cantidad de producción teóricamente ilimitada o al menos mayor que la que existe actualmente.

Para ser más prácticos, nos intriga cuando pensamos que no podemos tener un artículo. La escasez artificial entonces desviará nuestra atención de la pérdida de dinero que sería intercambiado por un artículo. Por ejemplo, puede cambiar el pensamiento de "No estoy seguro de querer gastar $100 en este momento..." a la posible pérdida de ese artículo "No quiero dejar de tener estas botas porque solo se fabrican 100 pares en ese color".

Entonces es un desencadenante psicológico, por lo que es fácil de entender desde un nivel intuitivo. He experimentado estas tácticas como consumidores, y debo admitir que sigue siendo una especie de trabajo, incluso cuando sabes que todavía está sucediendo. Desde el punto de vista del mercadólogo, tenemos que preguntarnos: ¿Cómo puede beneficiarlo negarle algo a sus clientes? ¿Es esta una estrategia a la que debe prestar atención, o será contraproducente y creará clientes molestos? Además, ¿cuáles son los mecanismos reales detrás de este truco y por qué funciona?

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Por qué funciona la escasez artificial

Hubo uno de los estudios de escasez más conocidos, realizado por Stephen Worchel en 1975. Él y sus colegas proporcionaron a los sujetos galletas en un frasco. Hay 10 galletas en un frasco y el otro frasco tenía solo 2 galletas. Posteriormente, observaron que los sujetos preferían las galletas del frasco con dos, aunque las galletas en ambos frascos eran completamente iguales.

Desde entonces, se han realizado múltiples tipos de investigación para respaldar la eficacia de la escasez en el mundo del marketing. Por ejemplo, un artículo de investigación de 2015 señaló: "Cuando algo es raro, es cierto si se trata de piedras preciosas preciosas o de una edición impecable del primer número de Action Comics (que presentó a Superman). Y los psicólogos saben desde hace mucho tiempo que si puede hacer que un bien de consumo sea más deseable haciéndolo parecer raro".

Por ejemplo, hubo un estudio en el que a las mujeres se les mostró una fotografía de su posible hombre ideal. A la mitad de las mujeres se les dijo que el hombre era soltero y a la otra mitad se les dijo que estaba en una relación. Finalmente, el resultado es que el 59 por ciento dijo que estaría interesado en perseguir al soltero, pero el 90 por ciento pensó que no. Del ejemplo anterior, la escasez se basa fuertemente en la idea de que otros quieren el producto o servicio para que sea más probable que obtengan los bienes, y piensan que tendrán que actuar de inmediato. Esto demostró que si algo es raro, tendemos a quererlo más.

Incluso Aristóteles señaló el placer de la escasez: "Por eso es agradable lo que nos llega sólo a intervalos largos, ya sea una persona o una cosa; porque es un cambio de lo que teníamos antes, y, además, lo que nos llega sólo a largos intervalos tiene el valor de la rareza".

Entonces, la escasez es un proceso no lineal. A medida que algo se vuelve más o menos raro, el deseo por ello no se ajusta correspondientemente. Si todo es raro, entonces la rareza misma perderá su valor y la gente se acostumbrará demasiado. Hubo un estudio realizado por ventas minoristas, que mostró que si hay más de aproximadamente el 30 por ciento de los productos pegados con una etiqueta de "oferta", la efectividad de este método disminuirá. Es más probable que el comportamiento humano compre algo si se nos informa que es el último o que se trata de una oferta especial que expirará pronto. Finalmente, si creen que se van a perder algo, actuarán rápidamente para conseguir ese artículo.

Sin embargo, la escasez artificial no siempre funciona. Cuatro estudios muestran que la escasez tiene un efecto positivo más fuerte en la evaluación del producto cuando:

• Tienes poca prominencia en el conocimiento de la persuasión.
• La frecuencia de exposición de su empresa a reclamos de rareza es baja
• Tienes una alta reversibilidad de decisión.
• La carga cognitiva de la empresa es alta

7 formas de utilizar la escasez artificial en marketing

Se pueden limitar dos factores para crear rareza artificialmente: cantidad y tiempo. Cuando tiene pocos de estos factores, puede temer perderse algo bueno; sus prospectos tendrán la sensación de que tienen la intención de actuar de inmediato, incluso sin que usted los presione directamente. Por lo tanto, le proporcionaré siete formas de utilizar el marketing de escasez artificial, que es, al mismo tiempo, una lista de ejemplos exitosos de escasez, incluido el análisis de partes de por qué funcionan tan bien.

1. Ofertas por tiempo limitado

Se demostró que poner un límite de tiempo a su oferta es un método efectivo de escasez artificial en el marketing, y se puede encontrar en todas partes. ¡Nada hace que las personas se sientan más urgentes que tener un gran temporizador de cuenta regresiva que dice "este es el tiempo que tienes para decidir hacer una compra"! Conseguirás presionar a la gente para que actúe de inmediato cuando pongas un límite de tiempo a tu oferta. Si lo hace bien, esto puede mejorar enormemente sus ventas y tasas de conversión porque los clientes fueron impactados en sus prospectos en la dirección correcta.

Las personas han usado miles de formas de utilizar esto, y aquí hay algunos ejemplos de marcas famosas que han usado con éxito el truco de las ofertas por tiempo limitado:

• Seminario web Omniconvert :

Omniconvert, originalmente Marketizator, había agregado una barra flotante que está configurada para una cuenta regresiva cuando lanzaron su seminario web. La barra se expandirá cuando pase el mouse sobre ella para agregar opciones de registro. Si está fascinado con este FOMO, es más probable que haga que el proceso de toma de decisiones sea lo más sencillo y rápido posible. Todos parecemos actuar con más anhelo cuando vemos un resultado inmediato que nos libera del miedo subyacente. En este caso, con poco texto, pero los registros de un clic con lenguaje activo pueden hacer un buen trabajo.

• Lo mejor de lo mejor :

Best of the Best es un sitio de competencia de autos, que se llevó a cabo de manera simple. Específicamente, tienen ofertas nuevas y disponibles todos los días para que pueda seleccionar, y puede decidir comprar tantos boletos como desee probar y predecir un valor predeterminado. El que gana el carro es quien puede adivinar el número más cercano.

En este caso, la marca ha utilizado un contador ascendente para mostrar el conteo de todo el tiempo cuando la oferta anterior se está cerrando y la nueva está activa, y tomaron la decisión de probar si incrustan un contador solo tres días antes de la competencia. fin que promoverá sus ventas. Al final, resulta que insertar un contador puede impulsar la venta del JEEP en un 5 % en comparación con la muestra de control, que se considera de gran valor.

2. Ofertas diarias y semanales

En una escala más pequeña, estas ofertas diarias y semanales se pueden hacer con el mismo truco que las ofertas de tiempo limitado al crear una amplia gama de pequeños eventos de escasez. La táctica de limitación de tiempo puede ser asombrosamente efectiva incluso si se usa con regularidad, pero debe garantizar la honestidad en su urgencia y escasez.

Además, la agresividad de la campaña de escasez que está realizando tiene que coincidir con la frecuencia y el valor que ofreció en sus ofertas, lo que es obvio que las ofertas diarias o semanales deberían ser menos contundentes que las ofertas únicas de cuenta regresiva. Aquí tienes algunos ejemplos típicos que deberías echar un vistazo para entender esta técnica:

• TigerDirect.com :

TigerDirect es el primer ejemplo que quiero dar, ya que su juego de ofertas diarias se llevó a cabo perfectamente. Había un enorme contador que le informaba la hora en que finalizaba la oferta diaria, junto con números rojos grandes y pegadizos que revelaban el precio con descuento.

Además de eso, ha demostrado cuánto puede ahorrar en porcentaje al aceptar el trato. Dos razones principales hacen que la táctica funcione muy bien: el gran valor de la oferta cuando la mayoría de los productos tienen un descuento del 40 al 60 por ciento, y el momento de la oferta no es agresivo. Entonces, nadie te obliga a aceptar el trato cuando simplemente está ahí para que lo aceptes con un mensaje más amigable en el mostrador, que solo indica el momento en que finaliza el trato, y la urgencia solo está ahí.

• Andar de forma vacilante

Aparte de las ventas, las tácticas de urgencia se pueden utilizar en muchos campos. Hay una aplicación de citas llamada Bumble que animó a las personas a actuar usando el contador. En detalle, insertaron un plazo de respuesta de 24 horas cuando se realiza el partido. En las parejas heterosexuales, la mujer daría el primer paso y tiene 24 horas para contactar a un chico que la atraiga, y luego el hombre tiene 24 horas para responder. Bumble quiere dar a conocer es el mensaje: la filosofía "la vida es corta" y la urgencia ayudarán a las personas a salir de su zona de confort a la hora de iniciar contacto.

3. Especiales de vacaciones

Mostrar contadores y generar un poco de pánico puede funcionar muy bien, pero puede crear una intolerancia al límite. Si estas tácticas de marketing se usan con demasiada frecuencia, las personas pueden hartarse o desensibilizarse. Por lo tanto, necesita algunas formas más sutiles de crear más urgencia en la escasez, especialmente en caso de que desee tener un número creciente más constante durante un período definido. Es por eso que las festividades y los eventos anuales pueden ser increíbles para generar productos personalizados y específicos para aumentar notablemente sus ingresos.

• starbucks :

Hablando de este tipo de marketing, Starbucks es un maestro. Puede ver que su oferta de temporada siempre está ahí, como los cafés con leche con especias de calabaza o un especial festivo como los Frappuccinos navideños, siempre limitan la disponibilidad al aumentar el valor. Además, se utilizan mensajes fuertes en la copia de Starbucks para enfatizar que la oferta no estará allí para siempre.

Por ejemplo, han creado un mensaje potente, como "Disfrútalo mientras dure" para señalar que hay algo agradable y que puedes experimentar ahora mismo. Después de todo, es lo que quieres disfrutar, ¿no? Esta técnica puede funcionar muy bien cuando estas bebidas suelen ser demasiado complicadas para replicarlas en casa cuando la escasez es real, y es probable que tema perdérselas.

• Pantalones cortos Chubbies :

Chubbies utiliza la técnica tanto en el patriotismo como en la festividad del 4 de julio al crear ofertas especiales y obsequios anualmente, incluso en las festividades menos tradicionales. Chubbies Shorts ha aprovechado la escasez con un poco de creatividad para ofrecer algunos productos temáticos especiales, como pantalones cortos con pancartas con estrellas para la venta anticipada con envío garantizado, por ejemplo. No solo han apuntado productos, sino que han aprovechado el 4 de julio para impulsar las ventas de su stock habitual realizando sorteos horarios con cada compra.

4. Productos de baja disponibilidad

Cuando decidimos crear límites de tiempo para crear urgencia, también limitamos implícitamente nuestro stock. Finalmente, solo hay algunas unidades que se venderían en un plazo determinado, lo que es obvio que la premisa puede funcionar al revés. Si limitamos nuestras existencias, indirectamente hemos restringido el período de tiempo en el que las existencias están disponibles. Por lo tanto, la escasez generará urgencia y viceversa. Tengo 4 ejemplos para mostrarles en la técnica de productos de baja disponibilidad:

• ConversionXL

Este método es particularmente fácil y lógico cuando existen restricciones físicas en la cantidad de artículos que puede vender. ConversionXL es una agencia de marketing que se concentra en las conversiones y organiza una conferencia cada año con un número limitado de entradas. Cada vez que se acerque el evento, ayudarán a abrir un mostrador con varios boletos disponibles para atender a los usuarios con el mismo propósito tanto de prueba social como de activación de urgencia.

• Solo quedan XX

La marca utilizó el prototipo de "¡prisa mientras duren las existencias!" El principio de tener solo un número limitado de productos genera urgencia de la misma manera que un temporizador de cuenta regresiva. También hay un beneficio adicional de que las personas tendrán la sensación de competir con otros para obtener el artículo, lo que los hace tender a crear temporizadores internos de cuenta regresiva que a menudo son mucho más cortos que los que usted pondría. Además, dependiendo de su mensaje, también hará que estos clientes tengan la necesidad de singularidad o conformidad.

• La próxima web

A continuación, Web utilizó un modelo de precios bastante común para tener un número preestablecido de entradas para su conferencia que se vendieron a un valor, y luego volvieron a un lote en el que las entradas se vendieron a un precio más alto. Entonces, en lugar de tener un mostrador de existencias para sus artículos, ¿por qué no tener tres?

Además, The Next Web también creó un nuevo sentido de urgencia al agregar frases como "la última llamada" en sus anuncios. Cuando los clientes vean una diferencia significativa en el precio, tendrán una mayor demanda, lo que puede ser una buena plataforma promocional para su conferencia. Hablando de forma teórica, puedes usar este modelo con más de dos pasos, pero asegúrate de tener una buena razón.

• sin hilos

Este ejemplo de modelo muestra un contador en vivo del stock restante para todas sus tiradas limitadas. Este método mostrará a los usuarios cuántos artículos quedan y qué tan rápido se están vendiendo. Al usar este indicador, Threadless puede crear un híbrido entre el contador de acciones y un temporizador de cuenta regresiva, pero eso no necesariamente lo hace más efectivo.

Finalmente, la compañía ha erradicado el temporizador de cuenta regresiva autoimaginado, para tener un enfoque honesto para tener un impacto más optimista en sus ventas, según el público objetivo. Cuando tiene una razón real para limitar los números, estos métodos pueden funcionar mejor para usted, especialmente cuando puede limitar los productos digitales.

5. Grupos Exclusivos

Los clubes exclusivos siempre han existido desde hace mucho tiempo, y la necesidad de ser parte de ese grupo o tribu debe ser atendida. Si las marcas crean un artículo o un servicio que se basa en invitaciones, entonces puede crear una sensación de rareza y exclusividad en estas personas. Hoy en día, este método se puede realizar de una manera particularmente fácil, ya que las personas deben completar formularios de registro en línea, lo que reduce las molestias para mejorar la eficacia de este enfoque.

• Spotify

Spotify ha decidido limitar la afluencia de nuevos usuarios cuando llegaron por primera vez a los EE. UU. Introdujeron un número limitado de invitaciones para su servicio gratuito y tienen una lista de espera para las personas interesadas. Por supuesto, puede decidir pagar por sus ofertas ilimitadas o premium y omitir el proceso de espera. Luego, Spotify obtuvo muchas ganancias con esta técnica, ya que ya es popular en Europa, y la exageración fue lo suficientemente grande.

Además, hay alrededor de 50 millones de usuarios pagos en Spotify, en parte debido a esta práctica de saltarse la espera cuando la gente quería ser parte de un grupo exclusivo. Mientras tanto, no querían quedarse atrás en lo que hacían los demás.

• Cámara social

SocialCam es un servicio para compartir videos fundado en 2011 y ha ganado más de un millón de usuarios en 4 meses. Justin Kan, el fundador de esta empresa, dijo que tuvieron éxito gracias a su proceso de invitación cerrado que puso en marcha la pelota. Comenzaron con un grupo sólido de usuarios, que se cree que difundieron aún más la aplicación, y tenían una estrategia rentable cuando AutoDesk adquirió SocialCam por $ 60 millones dos años después.

• el club 11k

¡Qué es un verdadero experimento social! El club 11k ha ido para mostrar hasta dónde llegaría la gente para no saltarse algo con una premisa simple: "El club 11k ofrece 11,000 lugares de membresía para obtener un beneficio excepcional". No tuvieron que poner ninguna información adicional disponible para los no miembros, ni siquiera para qué sirve el club. En caso de que quieras saber más, tendrás que registrarte. Luego, el proyecto funcionó cuando se enviaron más de 11,000 solicitudes de membresía al club.

6. Ediciones limitadas

Aparte de la alta demanda, la escasez puede ser convencida por números bajos en primer lugar. Con productos especiales y escasos, puede tener una forma muy atractiva de atraer a las personas para que pueda destacarse o mostrar lealtad a una franquicia, marca o movimiento específico. Tengo tres ejemplos significativos para mostrarles aquí:

• Mondo camisetas

Mondo Tess es una empresa con sede en Texas, que tiene todo su negocio basado en el principio de escasez. Específicamente, esta empresa fabrica ediciones limitadas de carteles de películas creados por artistas contemporáneos, y sus productos son muy deseados por los entusiastas del cine. Sin embargo, sus ventas de 400-500 impresiones se consideran extremas para impulsar la popularidad de Mondo Tees. La venta se anunciará antes a través de un boletín de correo electrónico; si quieres saber la hora exacta de ese día, aún tienes que seguir su Twitter.

Como resultado, esto puede generar una increíble sensación de competencia y exclusividad, cuando la mayoría de las existencias de la empresa se agotan en minutos, lo que hace que su modelo sea muy efectivo.

• Colaboración HAiK y Kaibosh

Dos empresas de moda noruegas, HAiK y Kaibosh, colaboraron para hacer una edición especial limitada de gafas de sol intercambiables. Este concepto se ha creado con una idea interesante y, por supuesto, la gente quedó impresionada por su singularidad. La colaboración ha dado la impresión de que este producto debe fabricarse con más personas y más esfuerzo durante la fabricación.

• Kanye West con Adidas

Este es un ejemplo absolutamente perfecto de cómo las ediciones limitadas y la escasez pueden impulsar las ventas cuando estas zapatillas para correr se agotaron el primer día desde su lanzamiento. El precio de este producto aunque tenían un precio de 200 dólares, y la mayoría de ellos se vendieron para personas con pedidos anticipados. Menos de 1 hora, las acciones en línea de EE. UU. se agotaron. Este caso salió bien con Adidas, incluso cuando los zapatos se revendieron más de 5 veces más caros en eBay, pero todavía había muchos usuarios dispuestos a pagar por estos artículos.

7. Pedidos anticipados

El crowdfunding es un método que se basa parcialmente en generar urgencia en torno a su campaña. Para ser más específicos, cuando la mayoría de los proyectos de financiación colectiva permiten al propietario comprometerse después de la fecha límite de financiación. En estos casos, configuran contadores y plazos en estas plataformas para crear urgencia en torno a los clientes. Si observa el ciclo de vida de una campaña clásica de crowdfunding, descubrirá que la mayoría de las contribuciones solo llegan varios días después de la campaña. Para ayudarlo a comprender más, aquí hay 3 ejemplos significativos de esta técnica:

• Tapones para los oídos inteligentes Hush

En este caso de Kickstarter, hubo varias capas que proporcionaron diferentes descuentos. Especialmente, estaban los descuentos por reserva anticipada que demostraron funcionar al enfatizar el prestigio y la singularidad que proviene de la compra de su producto. Además, los descuentos se establecieron en función de la cantidad de auriculares que le gustaría comprar, pero todavía hay algunos niveles que no se permitieron para una cierta cantidad de compromisos.

• Memobotella

Además de tener niveles de compromiso tradicionales que brindan muchos beneficios a sus patrocinadores, Memobottle ha agregado un beneficio especial para cuando haya que alcanzar algunos hitos en su proyecto de Kickstarter. Dado que este producto atrae a algunas personas conscientes del medio ambiente con la concentración en toda su campaña, que sigue teniendo un impacto positivo en el medio ambiente y el estilo.

Específicamente, cada botella reutilizable se enviará con una tapa verde de edición limitada especial si puede recaudar 250 000 dólares en su campaña. Aunque esto podría no parecer una motivación fuerte, todavía estaba restringido a estas botellas ordenadas por adelantado y simbolizaba la ecología de sus patrocinadores.

• ebay

Las subastas generalmente se establecen en base a los principios de escasez y urgencia. Aquí es cuando se subastan productos raros u originales, y la posibilidad de comprarlos es muy pequeña. Es por eso que las subastas aún pueden ser una gran herramienta para impulsar sus ventas y la participación del cliente. eBay ha tomado medidas para agregar un contador que muestra la hora en que el producto está disponible y la cantidad de ofertas que ofrece como otra prueba social.

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Conclusión

En general, el marketing es, en esencia, psicología aplicada y analiza las debilidades de las personas para obtener ganancias para la empresa. Afortunadamente, hay algunas formas de evitar el dolor en el marketing, y el marketing de escasez es solo una herramienta para ayudarlo a alcanzar su objetivo. En otras palabras, la escasez es una herramienta poderosa que puede disparar las ventas, las conversiones y la participación general del cliente. Todos hemos escuchado o sentido "la hierba es más verde al otro lado" en algún momento de nuestras vidas. Entonces, eso es lo que es el marketing de escasez.

Esta técnica puede afectar el mensaje y el encuadre de sus ofertas y la categoría de un producto que debe crear para su campaña. Sin embargo, recuerde que el marketing de escasez puede resultar contraproducente si es deshonesto o demasiado agresivo.

Entonces, ese es el final de mi artículo Los 7 métodos de creación de escasez artificial que dispararán sus ventas hoy. Espero que obtenga algo aquí para aplicar para construir un plan estratégico para su negocio. Si todavía tiene problemas para hacer bien este método, no dude en preguntar dejando un comentario a continuación. ¡Sabes que siempre estamos aquí para ayudarte!