Matriz de Ansoff: qué es y cómo funciona

La Matriz de Ansoff es una estrategia de ventas y marketing que se utiliza para identificar el camino más adecuado para expandir y hacer crecer un negocio en función del producto (nuevo o existente) que se comercializará y el mercado (nuevo o existente) en el que se comercializará.

Esta estrategia de marketing también se conoce con otros nombres como cuadrícula de expansión de mercado, vector de crecimiento, matriz de crecimiento de Ansoff o matriz producto-mercado. Sin embargo, tenga en cuenta que si escucha alguno de estos términos, básicamente significan lo mismo.

También queremos que sepas que, aunque al escuchar estos conceptos inmediatamente se te ocurra algo complejo e intrincado, la realidad es que es una estrategia muy sencilla que cualquier emprendedor o empresa puede implementar en su negocio. Por eso, en este artículo te vamos a contar todo lo que necesitas saber sobre la Matriz de Ansoff para ponerla en práctica y entender a fondo cómo funciona.

Orígenes de la matriz de Ansoff

La Matriz de Ansoff fue creada por el empresario, economista y matemático ruso Igor Ansoff. Lo introdujo en 1957 al publicar un artículo en Harvard Business Review titulado "Estrategias para la diversificación". Debido a esta y otras aportaciones al mundo empresarial, Ansoff es conocido como el padre de la gestión estratégica. También se desempeñó como profesor en diversas universidades y asesoró a marcas con importante presencia internacional.

Cómo funciona la matriz de Ansoff

Para empezar, es fundamental entender que la Matriz de Ansoff se centra en dos factores: el mercado y los productos/servicios. La combinación de estos dos factores crea cuatro posibles estrategias de crecimiento ideales para la empresa. Decimos cuatro porque se tienen en cuenta cuatro variables y su relación:

1. Producto existente (ya vendido por la empresa).
2. Nuevo producto
3. Mercado existente (donde la empresa ya vende).
4. Nuevo mercado

En cuanto a los productos, una empresa puede comercializar productos específicos de forma constante sin pretender innovar, pero también puede surgir la idea de crear nuevos productos. Cada uno de ellos requiere una estrategia específica para penetrar en el mercado de manera efectiva, y la Matriz de Ansoff nos ayuda a comprender cuáles son estas estrategias.

Por otro lado, una empresa puede querer vender sus productos o servicios a sus clientes existentes, entendiendo sus características. Sin embargo, en algún momento, es posible que la empresa desee expandirse a otros mercados y vender a nuevos clientes.

Teniendo en cuenta estas cuatro variables y su interacción, la Matriz de Ansoff proporciona cuatro estrategias ideales a implementar en cada caso.

Estrategia 1: Penetración de mercado (impulsar un producto existente en un mercado existente)

Si, como empresa, desea mejorar las ventas de un producto conocido en el mismo mercado familiar, según la Matriz de Ansoff, el mejor enfoque es implementar la estrategia conocida como penetración de mercado. Esta estrategia también se considera la menos riesgosa entre las cuatro propuestas.

La estrategia de penetración de mercado puede implicar:

1. Reducir los precios ofreciendo descuentos o promociones.
2. Incrementar el presupuesto de marketing.
3. Mejorando la experiencia del cliente.
4. Adquirir la marca de un competidor dentro del mismo mercado.

Esta estrategia se recomienda para empresas que sienten que se han vuelto complacientes y están luchando por aumentar aún más sus ingresos. Ayuda a mitigar el riesgo de perder su ventaja competitiva y ser reemplazados por nuevas empresas.

Estrategia 2: Diversificación (Introducir un nuevo producto en un nuevo mercado)

A diferencia de la estrategia anterior, la estrategia de diversificación es la más riesgosa entre las cuatro descritas en la Matriz de Ansoff. Lanzar un nuevo producto en un nuevo mercado es inherentemente riesgoso porque, en este escenario, la marca no ha experimentado previamente la venta de ese producto ni la realización de negocios en ese mercado: es una empresa completamente nueva.

Sin embargo, también es la estrategia que puede proporcionar el mayor retorno de la inversión (ROI) .

Hay cuatro tipos de diversificación:

1. Relacionado: Lanzamiento de nuevos productos relacionados con los que la empresa ya comercializa. Por ejemplo, una empresa que produce muebles podría querer introducir artículos decorativos.
2. No relacionado: En este caso la empresa incursiona en la venta de productos no relacionados con su gama de productos existente.
3. Mediante adquisición total o parcial: El lanzamiento se ejecuta mediante la adquisición de otra empresa más pequeña del sector que pueda ayudar en todo el proceso productivo.
4. Mediante autoinversión: El lanzamiento se financia con recursos propios de la empresa.

Las empresas suelen optar por una estrategia de diversificación cuando pretenden ampliar sus fuentes de ingresos.

Estrategia 3: Desarrollo del mercado (impulsar un producto existente en un mercado nuevo)

En este artículo, cuando hablamos de mercados, no solo nos referimos a los mercados internacionales sino también a diferentes mercados dentro de un mismo país según la edad, aficiones o profesión de los clientes potenciales a los que deseas vender tus productos. Por lo tanto, en el caso de la estrategia de desarrollo de mercado, Ansoff Matrix también recomienda utilizarla, por ejemplo, cuando se quiera vender productos a clientes de diferente edad.

En este caso, la estrategia implica:

1. Explorando diferentes canales de distribución .
2. Cambiar la imagen y el tono de la marca.
3. Cambiar el nombre, entre otras cosas.

Las empresas que operan en mercados altamente saturados pero que no están interesadas o preparadas para introducir un nuevo producto a menudo implementan esta estrategia. Por eso esta estrategia es menos riesgosa que el desarrollo de productos y requiere menos inversión porque no es necesaria la fase de investigación de un nuevo producto. En esencia, conlleva un menor riesgo empresarial.

Sin embargo, el riesgo es elegir mal el mercado para el lanzamiento y no recuperar la inversión porque el producto no tiene demanda.

Estrategia 4: Desarrollo de productos (introducción de un nuevo producto en un mercado existente)

Al igual que en el primer caso, existe la ventaja de que ya se conoce el mercado y sus diferentes características. Por lo tanto, el nuevo producto puede seguir algunas de las estrategias ya utilizadas con el producto existente.

En esta estrategia también podemos incluir productos similares al existente pero con diferentes cualidades, como un nuevo sabor, diferentes ingredientes o características distintas.

Esta estrategia se recomienda para empresas que ya tienen una amplia base de clientes pero operan en un mercado altamente saturado.

Apple es uno de los mejores ejemplos de una empresa que ha utilizado con éxito el desarrollo de productos, introduciendo continuamente nuevos productos en mercados donde ya había comercializado artículos.

Cómo crear una matriz de Ansoff

En primer lugar, debe determinar en qué cuadrante de la Matriz de Ansoff se encuentra su empresa para comprender qué estrategia seguir. Esta puede ser una tarea fácil si tienes un solo producto, pero si tienes varios, te sugerimos crear una lista de productos, indicando si cada uno de ellos es nuevo para tu empresa o ya existe.

Una vez completado este paso, llega el momento de especificar junto a cada producto si se lanzará o mejorará en un nuevo mercado para la empresa o en uno en el que ya haya realizado negocios anteriormente.

Después de seleccionar la estrategia, debes recopilar información sobre ella e implementar sus pasos. Posteriormente, controle los resultados para ver si están dando resultados positivos. Para un análisis fructífero de la estrategia, es fundamental establecer previamente en qué métricas nos centraremos, considerándolas los indicadores más representativos del avance de la estrategia.

Propósito de la Matriz de Ansoff

La Matriz de Ansoff no es una fórmula mágica; es simplemente una estrategia de marketing y ventas que ayuda a guiar a las organizaciones a planificar mejor sus pasos, agilizando todo el proceso de desarrollo de una nueva estrategia. Por lo tanto, debe verse como una sola herramienta y no como la única técnica en la que basar todo su plan de negocio. De hecho, es una herramienta sencilla diseñada principalmente para las etapas iniciales del desarrollo de la estrategia, ya que no profundiza en los pasos posteriores a la elección de uno de los cuatro caminos propuestos.

En concreto, la Matriz de Ansoff está recomendada para organizaciones que buscan crecer con sus productos existentes o creando otros nuevos, tanto en los mercados en los que siempre han trabajado como en otros nuevos. Es por eso que la Matriz de Ansoff también se utiliza únicamente para diseñar estrategias generales a corto plazo, ya que no es útil para crear estrategias a largo plazo.