No es oro todo lo que brilla: el inversor ángel Christoph Janz habla de cómo encontrar las oportunidades adecuadas en la IA

Los avances del año pasado en IA generativa abrieron un mundo de posibilidades tanto para las nuevas empresas de SaaS como para las empresas establecidas. Pero, ¿vale la pena aprovechar cada oportunidad?

Puede que no lo parezca, pero nos acercamos a la marca de un año desde el innovador lanzamiento de ChatGPT. Recién en noviembre pasado, cualquier escepticismo sobre sus capacidades fue reemplazado por una ola de inquietud y entusiasmo que preparó el escenario para un año de reflexiones, aprendizajes y exploración. Es justo decir que a todos nos tomó por sorpresa ver lo bien que funcionó, y el invitado de hoy, Christoph Janz, no es una excepción.

Si formas parte del ecosistema tecnológico europeo SaaS, es probable que ya lo conozcas. Christoph es, como él dice, un “emprendedor de Internet convertido en inversor ángel convertido en microcapitalista de riesgo”. Durante más de 15 años, ha asesorado e invertido en empresas como Zendesk, Clio, Momox y Geckoboard, y en 2011 cofundó Point Nine Capital, una firma de capital de riesgo en etapa inicial centrada en SaaS, software empresarial y B2B. Marketplaces, donde ocupa el cargo de Socio Director.

El año pasado, profundizó en el ámbito de la IA generativa y los modelos de lenguaje grande para comprender mejor su impacto en el mundo de B2B SaaS y cómo transformarían los manuales sobre creación, financiación y ampliación de negocios SaaS. ¿Dónde están mejor preparadas las startups para desafiar a los jugadores establecidos? ¿Pueden transformar categorías maduras con una lente que dé prioridad a la IA? ¿Cómo se manifiestan estos riesgos en los mercados horizontales y verticales?

En el episodio de hoy, Christoph habla con nuestro cofundador y director de estrategia, Des Traynor, sobre las implicaciones de la IA generativa para las empresas de SaaS y los inversores de SaaS en sus primeras etapas, y dónde se encuentran esas oportunidades de oro.

Estas son algunas de las conclusiones clave:

• En mercados amplios y maduros, las empresas establecidas tienen una ventaja estratégica al aprovechar la IA, ya que las nuevas empresas deben construir no sólo la IA sino un ecosistema completo y significativamente mejor.
• A medida que los copilotos y los pilotos automáticos ganen popularidad, los efectos posteriores transformarán no solo los precios sino también la interfaz de usuario, la identidad de marca y la diferenciación.
• Las verticales, las nuevas categorías de problemas que antes no tenían solución y las áreas de tecnología dura son una apuesta estratégica para las startups: la especificidad de un caso de uso reduce la probabilidad de que grandes jugadores entren en él.
• Los mercados verticales pueden tener limitaciones en el tamaño del mercado, pero las nuevas empresas tienen un camino más directo hacia los clientes, lo que facilita asegurar mayores cuotas de mercado y un crecimiento sostenido.
• Debido a los costos a veces prohibitivos de operar con GPT-4, las empresas pueden aceptar márgenes brutos más bajos o incluso negativos para asegurarse un punto de apoyo en el mercado.

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Una llamada de atención

Des Traynor: Hola y bienvenido a Inside Intercom. Hoy estoy encantado de contar con un amigo y uno de los inversores más destacados de Europa, Christoph Janz, de Point Nine Capital. Hola Christoph, ¿cómo estás?

Christoph Janz: Hola, Des. Muy bien. ¿Cómo estás?

Des: Sí, bastante bien. Cada vez que te veo, siempre recuerdo que escribiste el primer cheque a nuestros archirrivales en Zendesk, y esa es una de las historias más divertidas de las que escuché de ti por primera vez. Ha estado haciendo muchas menos mesas de ayuda y mucha más IA en el último tiempo, ¿verdad?

"Me sorprendió ver lo bien que funciona ChatGPT, y creo que incluso las personas que conocen mucho más la IA también se han sorprendido".

Christoph: Sí, o tal vez la intersección de los dos, ¿verdad? Probablemente sea un buen tema para conversar, ya que la industria de atención al cliente tiene un lugar especial en su corazón y también en el mío. Es lo que me llevó a SaaS en 2008.

Des: Sí. Probablemente lo más importante de lo que quiero hablarles es ¿dónde están las oportunidades en IA? Si está pensando en ingresar al servicio de atención al cliente, ¿es un área rica para un entrante o es un área donde los titulares tienen todo el poder? Esa es probablemente el área más interesante para conversar. Tienes una publicación en Medium y su esencia era una especie de mapa mental de cómo piensas sobre las oportunidades.

Digamos que es el 30 de noviembre del año pasado, ChatGPT acaba de caer y todos se están dando cuenta de que la IA generativa está aquí y no anda por ahí. ¿Con qué rapidez reaccionó desde el punto de vista de la inversión? ¿Le resultó obvio de inmediato que habría muchas áreas trastornadas y que necesitaba reconsiderar todas sus ideas de inversión? ¿O eras un creyente lento?

Christoph: Para mí, personalmente, ha sido un gran momento, ¡ajá! una llamada de atención o, en cierta medida, tal vez una crisis existencial o una montaña rusa pensando en las oportunidades y amenazas. Obviamente, ChatGPT ha sido un éxito: el típico éxito de la noche a la mañana que lleva muchos años o incluso décadas desarrollándose si miras hacia atrás y analizas en qué se basa en términos de investigaciones anteriores sobre IA. Sin embargo, me sorprendió ver lo bien que funciona ChatGPT, y creo que incluso las personas que han profundizado mucho en la IA también se han sorprendido. De hecho, me siento un poco avergonzado por haberme sorprendido tanto.

Des: En cualquier lugar donde vea motivos para una amenaza, probablemente, como inversionista, verá motivos para una inversión, y viceversa. Si los titulares están bastante bien defendidos, probablemente no vayas a financiarlos. Nuestra audiencia está formada principalmente por fundadores de empresas emergentes y personas que trabajan en productos y similares. ¿Cuál es un ejemplo de un obvio “Esto no va a funcionar”, como en “Oye, todo el poder está en el poder? No deberíamos firmar un cheque aquí”. ¿Cuál es el peor argumento que obtendrías?

“Probablemente sea un área en la que se necesita un producto 10 veces mejor y más barato. Un 50% mejor no es suficiente para ganarle a Excel o Google Sheets”

Christoph: Con gusto responderé eso y mencionaré algunas áreas en las que soy bastante escéptico, pero también diré que siempre habrá excepciones. Nunca tenemos un conocimiento absoluto de nada y siempre habrá fundadores que demuestren que las cosas están mal. Y eso es asombroso.

Ahora bien, no quiero desanimar a nadie, pero diría que en aquellas áreas que son muy amplias y horizontales, como procesamiento de textos, hojas de cálculo, toma de notas, listas de tareas pendientes, calendarios – básicamente el paquete clásico de Microsoft Office. , que ahora también es como G Suite: es muy difícil competir por razones relativamente obvias. Todo el mundo ya utiliza estas aplicaciones y son gratuitas o se perciben como gratuitas porque las obtienes como parte de algún paquete. Creo que habrá oportunidades de ganar y tal vez Notion o Airable sean ejemplos. Según ese marco, esas empresas no deberían existir, pero existen. Por lo tanto, siempre hay fundadores que cambian la realidad, pero probablemente sea un área en la que necesite un producto 10 veces mejor y más barato. Un 50% mejor no es suficiente para ganarle a Excel o Google Sheets. Tiene que ser muy, muy diferente en algunos vectores.

"Una empresa SaaS sólida, como Intercom, que quizás tenga entre 10 y 15 años, está en una excelente posición para aprovechar la IA si aún es capaz de moverse lo suficientemente rápido"

Des: Parece que hay dos barreras ahí. En primer lugar, es difícil competir con estas cosas porque se trata de un producto bastante completo y efectivamente gratuito, por lo que una pizca de IA o incluso mucha IA podría no ser suficiente para superar el precio de $0. ¿Hay otras áreas en las que cree que hay mercado, pero…? Si nos alejamos de áreas donde la suite o el paquete son una barrera, ¿hay otras áreas donde el futuro de algo como el seguimiento de gastos o el futuro de Workday o herramientas como esas sigue siendo bastante impenetrable por otras razones?

Christoph: Tengo una opinión medio-fuerte y débil al respecto. Siempre me alegra aprender y estar convencido de lo contrario, pero tiendo a pensar que en aquellas áreas donde tienes una empresa SaaS fuerte, como Intercom en caso de soporte, o Factorial y Persona en RR.HH., eso es quizás de 10 a 15. años, está en una excelente posición para aprovechar la IA si aún es capaz de moverse lo suficientemente rápido, lo que probablemente no sea cierto para todas las empresas, pero sí para algunas. Habló sobre cómo dirigió estos esfuerzos en Intercom. Creo que Intercom es un modelo a seguir para una empresa que ya tiene una escala considerable pero que aún avanza muy rápido. Y no está tan claro cómo una startup puede encontrar un ángulo de ataque en estos mercados.

Des: Creo que a menudo el desafío que la gente pasa por alto no es que sea imposible encontrar una manera en la que la IA sea realmente genial y pueda ser una IA realmente poderosa; es que aún tienes que ir y desarrollar todo lo demás. Si te gusta mirar Intercom y decir: “Bien, ¿sabes qué? No están haciendo IA lo suficientemente fuerte; Podemos hacer más IA que ellos”. Si realmente quiere robarnos un cliente, aún tiene que crear una solución de emisión de tickets: solución de voz, bandeja de entrada, chat en vivo, mensajería, artículos de base de conocimientos, lo que sea. Tienes que hacer toda esa mierda y además poner tu IA. Y creo que hay otras áreas donde es más atacable porque la IA en realidad constituye la mayor parte del nuevo producto que construirías.

La era de los productos autónomos

Des: Siguiendo con el área de negocios existente, ¿qué pasa con esta idea de que vamos a crear una solución de tipo copiloto para todo?

cristóbal: sí. Creo que esto se ha convertido rápidamente en una idea bastante obvia, popularizada por Copilot de GitHub que, hasta donde yo sé, fue el primero en tener esta etiqueta y, muy rápidamente, había copilotos para todo. Creo que el concepto tiene sentido en la medida en que creo que habrá algún tipo de copiloto o incluso piloto automático, del que también podemos hablar, para cada software, pero eso no significa que sea una oportunidad para una nueva empresa para alterar a los actores existentes por algunas de las razones que has mencionado. Y en cuanto a su punto, sobre todas las cosas que tienen que reconstruir, si lo tienen en cuenta, tal vez esta idea de un piloto automático sea más prometedora. Ni siquiera estás intentando reemplazar algo como Intercom: entras y le dices al cliente que no tiene que adaptarse a ningún software nuevo. Lo que obtiene de ellos es un miembro del equipo virtual, como un agente de atención al cliente, un agente de ventas, un SDR o un analista financiero, que se integra y capacita en sus sistemas existentes. Es bastante similar a cómo incorporaría y capacitaría a un empleado humano. Y ese miembro del equipo virtual se hará cargo de una determinada parte del trabajo.

“Siento que la próxima ola de innovación será la idea de productos que funcionen por sí solos de forma eficaz. Tu trabajo es entrenar al robot y el robot hace el trabajo”.

Creo que es una propuesta realmente nueva. Pero todavía es pronto para decir cómo o en qué mercados funcionará esto porque, hasta hace poco, esto no habría sido posible. Al menos no si quisieras ser un negocio de alto margen y no quisieras hacerlo manualmente.

Des: Estoy totalmente de acuerdo contigo. Creo que todo el mundo ha estado estudiando este espacio muy de cerca. Podría imaginarme un piloto automático que literalmente se ubica dentro de Expensify y aprueba o rechaza gastos en función de todo lo que sabe sobre la política de gastos y todo lo que sabe sobre la interfaz de usuario de Expensify o algo así. Eso tiene mucho sentido.

No lo he visto todavía, pero siento que la próxima ola de innovación será esta idea de productos que funcionen por sí solos de manera efectiva. Tu trabajo es entrenar al robot y el robot hace el trabajo. Lo que es interesante para mí es que hay todo tipo de implicaciones posteriores en todo, desde la marca y la diferenciación hasta el precio. El tema del precio es obvio: es un gran cambio cuando tienes un mega robot haciendo todo el trabajo. Pero la marca y la diferenciación también son interesantes. Si nadie ha iniciado sesión en estos productos, ¿cuál es el producto? Es casi como si se estuviera ejecutando un servicio midware o en segundo plano. Ya no es una cosa. Estás disminuyendo activamente el papel del software en la vida de la empresa, si sabes a qué me refiero.

De repente, no le importa a quién utiliza para realizar el seguimiento de gastos. Simplemente envías un correo electrónico, miras hacia otro lado y ya está. Pero cuando algo está tan aislado y aún funciona bien, con mucho gusto lo conectarás y listo. Honestamente, es difícil ver que no se convierta en una carrera hacia el fondo porque no hay ninguna ventaja en tener una hermosa interfaz de usuario. No es obvio para mí. En un mundo donde cada vez más flujos de trabajo de productos se entregan a pilotos automáticos, megabots o como quiera llamarlos, ¿cómo harán los clientes sus compras? ¿Será simplemente un puramente utilitario “¿Quién está haciendo mejor el trabajo?” ¿Y ese es a quién elegirán?

“En muchos casos, las empresas no usan ni compran el software porque están entusiasmadas por comprar otro software y capacitar a sus empleados sobre cómo usarlo. Lo necesitan para lograr un resultado determinado”

Christoph: Hay una cita divertida de un profesor de economía de Harvard o algo así que dijo algo como: La gente no quiere un taladro de un cuarto de pulgada, quiere un agujero de un cuarto de pulgada en la pared.

Des: Profesor Theodore Levitt, si tiene curiosidad.

cristóbal: gracias, gracias. Creo que probablemente se aplica bastante bien al software. Con algunas excepciones en algunas áreas, como herramientas creativas, etc., en muchos casos, las empresas no usan ni compran el software porque están entusiasmadas por comprar otro software y capacitar a sus empleados sobre cómo usarlo. Lo necesitan para lograr un resultado determinado. Si eso es dinero en el banco y no tienen que usar un software de facturación para eso, probablemente estarán bastante abiertos a ello. O probablemente podrían imaginarse no utilizar el software que utilizan sus SDR para sus campañas de correo electrónico si simplemente obtienen eliminaciones, que es lo que quieren. Creo que esta es una estrategia prometedora para los nuevos participantes. Pero creo que haces algunos puntos realmente geniales. Si intentas pensar esto hasta el siguiente nivel o hasta el final, es realmente difícil decirlo.

Des: Sí, exactamente. Y si extrapolas los patrones que hemos visto, es muy posible que muchos productos bastante visibles acaben sin cabeza. Y entonces, ¿cuáles serán los principales productos de software de una empresa dentro de 10 años?

Territorios inexplorados

Des: Si cambiamos de dirección por un momento, además de desplazar y reinventar todas las herramientas clásicas actuales de nuestro mundo, también habrá categorías completamente nuevas. Hay cosas nuevas que son posibles ahora y que antes no eran posibles. Y tienes algunas ideas sobre cuáles son. Mi mente va a todo el espacio DALL·E, a los vídeos virtuales que se pueden crear y a un sinfín de historias que se pueden animar. Esto literalmente no era posible antes. ¿Qué opinas de las nuevas capacidades que existen? ¿Cuáles serán las características y cuáles serán realmente los productos?

Christoph: Creo que este es en realidad el lugar más interesante para construir nuevas empresas porque, bueno, no tienes un titular al que tener que desplazar y aprovechas las nuevas tecnologías para resolver grandes problemas de una manera que no era posible hasta recientemente. ¿Qué puede ser mejor que esto para una startup, verdad?

Des: Por curiosidad, ¿tiene algún ejemplo del que le gustaría hablar? Estoy buscando ejemplos para ayudar a las personas a comprender la diferencia entre Slack + AI y Synthesia, ¿verdad? Donde es como, "Oye, genera videos emparejados con IA basados ​​en esta pequeña entrada de video". Eso literalmente no era posible hace cuatro años.

Estos son casos de uso realmente fascinantes y también son muy difíciles. No sólo es difícil desde la perspectiva de la IA, sino también desde la perspectiva de la integración de sistemas y las ventas.

Christoph: Creo que Synthesia es un gran ejemplo, y otro en el espacio de creación de imágenes generativas de nuestra cartera es una empresa llamada Mokker AI, que crea fotografías de productos virtuales. Y, curiosamente, comenzaron hace un par de años con un enfoque basado en modelos 3D. Simplificaron el modelado CAD 3D y lo convirtieron en un estudio fotográfico virtual que funcionó razonablemente bien, pero todavía era un poco difícil crear la escena, colocar el objeto y obtener las luces virtuales y todo, a pesar de que ellos lo hicieron. mucho, mucho más fácil en comparación con el sofisticado software de modelado 3D. Y luego, hace aproximadamente un año, empezaron a jugar con algunos de los modelos de generación de imágenes. Al principio todavía se mostraban un poco escépticos. ¿La calidad sería lo suficientemente buena? Pero a través de iteraciones durante un par de meses, lo mejoraron tan drásticamente que la calidad de las fotos ahora es básicamente indistinguible de las fotos reales, y eso es algo que antes no era posible. Permite a los especialistas en marketing de productos o a las personas de las tiendas en línea crear grandes variaciones de una imagen existente, lo que obviamente es excelente para las pruebas A/B y todo tipo de cosas más.

Otro ejemplo sería una empresa llamada Sereact, en la que invertimos hace poco. Utiliza visión por computadora para impulsar los brazos robóticos de recogida y embalaje. Han estado investigando el aprendizaje automático durante muchos años, pero ahora están usando LLM para construir algo que llaman PickGPT, donde usted da un comando conversacional y el modelo lo traduce en una instrucción para el brazo robótico. Estos son casos de uso realmente fascinantes y también son muy difíciles. No sólo es difícil desde la perspectiva de la IA, sino también desde la perspectiva de la integración de sistemas y las ventas.

Des: Eso es lo que iba a decir. Lo que me encanta de esto es que creo que podría ser posible, pero lo más importante es que creo que nadie dirá: "Deberíamos hacer eso". Siempre me aterrorizan las ideas inteligentes que son definitivamente factibles, porque todo lo que necesitan hacer es volverse virales en Hacker News y, de repente, tienes 27 copias de esa idea, cada una con su pequeña variación. Nadie dirá: "Podría intentar controlar un brazo robótico; tengo uno de esos en el estante de aquí". Al menos, tu grupo competitivo es mucho más pequeño. ¿Está más entusiasmado con las nuevas áreas de productos habilitadas por la IA o con la aplicación de la IA a las áreas existentes?

Christoph: Nuevas áreas. No es blanco y negro, pero para responder tu pregunta directamente, si me haces esto como una pregunta binaria, elijo nuevas áreas.

Des: ¿ Verticales u horizontales?

Christoph: Verticales.

Des: Por último, ¿difícil o fácil?

cristóbal: difícil.

Des: Sí. Es interesante, y tal vez su ejemplo de robótica sea una gran pieza, pero yo diría que el producto Mokker probablemente también sea similar. Es discutible que algunos de los mayores ganadores aquí serán el software existente cuando se pueda acceder a la IA, y es obvio lo que se debe hacer con él. Entonces, en atención al cliente, se diría que es obvio que la gente va a crear chatbots generativos para responder preguntas. La parte difícil es tener una solución completa que permita a los humanos y la IA trabajar juntos y asegurarse de que realmente encajes en el equipo de soporte y no seas simplemente un garrote externo metido en la pila.

“Cuando entras en sectores verticales, inherentemente te encontrarás con menos competencia. Cuando te dedicas a la tecnología dura, te encontrarás con menos competencia. Y si estás construyendo un nuevo tipo de cosa, el trabajo que estás desplazando no es un producto de software”.

Pero creo que, en general, en categorías existentes bien establecidas que tienen titulares activos que leen los blogs de tecnología adecuados y siguen la industria, es difícil imaginar que muchas de esas empresas mueran a menos que tengan algún tipo de oposición religiosa a la IA. Mientras que en las otras áreas que usted describió, digamos, cuando ingresa a las verticales, inherentemente encontrará menos competencia. Cuando te dedicas a la tecnología dura, te encontrarás con menos competencia. Y si estás construyendo un nuevo tipo de cosa, el trabajo que estás desplazando no es un producto de software. Puede ser un equipo de fotógrafos o humanos que levantan cosas en los almacenes, pero rara vez dirán: "Tenemos que cancelar nuestra suscripción a tal o cual cosa y activar nuestra suscripción a Mokker". Entonces, creo que es una tesis interesante.

Si le preguntara sobre las empresas en las que desearía haber invertido durante el último año en este espacio de IA generativa, obviamente ha habido algunas bastante interesantes. ¿Hay algunos en los que dices: "Ni siquiera estaba en el trato y no me enteré hasta que se cerró, pero hombre, parece una empresa monstruosa"? ¿Cuáles son tus favoritos en ese sentido?

Christoph: Probablemente ElevenLabs, la empresa de generación y clonación de voz, que vimos un poco tarde, cuando tenían tanta tracción levantaron una gran ronda. Salieron demasiado rápido del punto óptimo del Punto Nueve. La gente todavía tiene opiniones diferentes sobre esta empresa y la tecnología, y sobre si se mercantilizará. OpenAI está trabajando en esto y en muchos otros, por lo que, obviamente, el jurado aún está deliberando. Pero es un equipo extremadamente impresionante (muy pequeño) el que construyó probablemente el mejor motor de conversión de texto a voz del mundo. Y creo que si siguen insistiendo como lo hicieron en el pasado, tienen la oportunidad de ganar algo realmente grande a pesar de que parece una batalla contra todo pronóstico en una categoría donde todos los grandes jugadores tienen sus apuestas y están invirtiendo mucho. cantidades de dinero.

Navegando los riesgos del mercado

Des: ¿ Qué opinas sobre lo que llamaríamos riesgo de plataforma? La idea de que, en realidad, la próxima versión de GPT-5 y la próxima ronda de ChatGPT incluirán "habla por el micrófono durante 60 segundos y clonaremos tu voz". Obviamente, esto es, como mínimo, un riesgo mínimo para el consumidor ocasional. Cuando buscas oportunidades, ¿qué piensas de lo que se absorberá en OpenAI o ChatGPT? ¿O tal vez, en el futuro, cuando lleguemos allí, a los sistemas operativos, como en iOS, lo hará de forma nativa y no necesitará una aplicación personalizada para hacerlo? ¿Cómo se evalúa el riesgo de la plataforma?

"Cuanto más específico u oscuro sea el caso de uso que resuelve una empresa, es menos probable que forme parte de la próxima versión de ChatGPT"

Christoph: Creo que se remonta a los puntos que usted planteó sobre los problemas difíciles, ya sea en casos de uso verticales o horizontales muy específicos. Creo que cuanto más específico u oscuro sea el caso de uso que resuelve una empresa, es menos probable que forme parte de la próxima versión de ChatGPT. No sé cuándo se transmitirá este programa, pero ha sido un fin de semana muy interesante, por lo que el futuro de la empresa OpenAI quizás esté un poco menos claro que hace dos o tres días.

Des: Sólo para nuestros oyentes, grabaremos esto el martes 21 de noviembre, para que todos sepan el contexto de lo que estamos hablando. Pero sí, estoy menos seguro de que OpenAI vaya a dominar el mundo ahora que hace siete días.

Christoph: Sí, exactamente. Aquí igual. Sin embargo, ya sea OpenAI, Microsoft más Sam Altman, o algo de Google o Facebook, habrá productos muy impresionantes de los grandes actores, y estarán dirigidos al consumidor final pero también a empresas, incluidas las empresas. Entonces, por ejemplo, el caso de uso de ChatGPT para los datos de mi empresa. Soy un gran creyente en esto. Creo que todas las empresas quieren esto. Estoy seguro de que hay una gran atracción. Resuelve este problema de conocimiento de una década de antigüedad. Pero no estoy seguro de si es lo suficientemente específico como para ser una increíble oportunidad de inicio porque supongo que en una de las próximas versiones de OpenAI, lo harán.

Des: Exactamente. O G Suite simplemente lo incluirá en alguna parte, y G Suite tiene acceso literalmente a todo. La idea de que usted construya todas esas cosas, o que cree una API en Google Drive que tenga ventajas sobre Google, parece realmente difícil de entender. Corremos el riesgo de decir que las verticales son el mejor lugar al que acudir. ¿Qué tienen de difícil las verticales?

"Existe la posibilidad de que, en última instancia, una empresa como Cleo posea quizás el 40% del mercado, frente al 2% o 3% que obtendría en un mercado horizontal".

Christoph: Incluso si nos olvidamos de la IA por un momento, lo que a la gente generalmente no le ha gustado del SaaS vertical, lo que a veces nos dificultaba conseguir financiación de seguimiento para nuestras empresas SaaS verticales, es que el tamaño del mercado es algo limitado.

Invertimos en una empresa llamada Cleo en 2009. Se trata de gestión de prácticas jurídicas y permite a las pequeñas firmas de abogados gestionar toda su práctica. Durante algún tiempo se pensó que el mercado no era lo suficientemente grande porque se puede contar el número de abogados en Estados Unidos o en el mundo industrial y multiplicarlo por lo que podrían estar dispuestos a pagar, y probablemente se llegue a miles de millones, pero no cientos de miles de millones.

En muchos casos o para muchos mercados, se ha demostrado que esos inversores estaban equivocados por un par de razones. Primero, esas empresas tienen posibilidades de obtener una participación de mercado mucho mayor, por lo que existe la posibilidad de que, en última instancia, una empresa como Cleo posea tal vez el 40% del mercado, en lugar del 2% o 3% que obtendría. un mercado horizontal.

“La verticalidad es lo que se compensa en el tamaño total del mercado porque no es como el mercado de cientos de miles de millones de dólares que un VC querría escuchar para justificar el cheque”

Algunas de estas empresas también han logrado aumentar continuamente el ARPA, el ingreso promedio por cuenta, simplemente haciendo más y más para sus clientes a lo largo del tiempo, lo que va un poco en contra de la sabiduría convencional de centrarse en algo. Creo que la concentración es importante al principio, pero luego...

Des: Puedes dejarlo crecer, ¿verdad? Puedes ampliar. Dices: "Oye, resolvamos más problemas ahora que tenemos la base de clientes". Eso tiene sentido. Creo que volverse vertical es lo que se compensa en el tamaño total del mercado porque no es como el mercado de cientos de miles de millones de dólares que un VC podría querer escuchar para justificar el cheque. Cambia el mercado masivo por una línea más directa con estos clientes. Si necesita llegar a los dentistas, es mucho más difícil que llegar a las PYMES, de entre 5 y 25 personas. Todos los dentistas van a conferencias de odontología y leen blogs de odontología, ¿sabes? Es un mercado muy atacable.

En segundo lugar, casi nunca te topas con, a falta de una palabra mejor, los chicos geniales de Silicon Valley. Cada incubadora de YC no va a crear 25 empresas más en el área de la odontología. Pero te garantizo que generará 25 IA más para nuevas empresas de generación de imágenes. Es casi como si estuvieras dispuesto a reducir tu ambición, pudieras aumentar tus expectativas de alcanzar la ambición porque probablemente entrarás a un mercado abierto donde todos están listos para sacarte el producto.

Christoph: Ésas son algunas de las razones por las que nos encantan estos mercados verticales. Las empresas que conocemos no suelen duplicarse año tras año durante muchos años. Suelen crecer un poco más lento porque el mercado no es infinito en términos de tamaño o tal vez porque algunas de las verticales están rezagadas en términos de adopción de tecnología. Pero hemos visto que algunos de ellos tienen una persistencia asombrosa. Siguen creciendo un 30%, un 40% y un 50% año tras año. Si haces esto durante 15 años y nunca te detienes, terminarás con un negocio bastante importante también.

Crujiendo los números

Des: Mi última pregunta sobre tácticas de inversión. ¿Son diferentes los tamaños de los cheques en un mundo de IA generativa? ¿Son diferentes sus preocupaciones sobre el margen? Saber que una gran cantidad de dinero irá directamente de la startup a Anthropic u OpenAI y que los márgenes a los que podría estar acostumbrado, como los márgenes SaaS del 80% o 85%, podrían no ser el caso si cada interacción con el cliente es un viaje de ida y vuelta a un servidor a través de algunas llamadas GPT-4 bastante caras.

Christoph: Este es definitivamente un tema para algunas de las empresas con las que trabajo. A veces, pueden crear una función en prueba o versión beta que funciona muy bien, pero solo con GPT-4, que, en algunos casos, es demasiado costosa. Luego, una posibilidad, pero también un desafío, tal vez puedas hacer que funcione con GPT-3.5, que es mucho, mucho más difícil y la calidad no es tan buena desde el primer momento.

"Tal vez esté dispuesto a aceptar márgenes brutos más bajos o incluso márgenes brutos negativos si tiene los fondos y quiere reclamar su espacio"

Des: En muchos casos, veo empresas emergentes que simplemente cruzan los dedos y dicen: "Será más barato". Esa podría ser una estrategia válida, ¿sabes?

Christoph: Creo que es una apuesta bastante buena. Debe pensar en el tiempo y tal vez esté dispuesto a aceptar márgenes brutos más bajos o incluso márgenes brutos negativos si tiene los fondos y desea reclamar su espacio, siempre y cuando pueda convertirse en un negocio confiable basado en ciertos supuestos de reducción de costos. . Porque creo que los costos van a bajar, ¿no?

Des: En cuanto al tamaño del cheque, ¿está lo suficientemente contento como para aceptar que estas empresas necesitan más dinero y, por lo tanto, para que sea viable, tenemos que darles más? Tal vez eso cambie el porcentaje de propiedad, o tal vez no, pero usted es consciente de que invertir 2 millones de dólares en una startup de IA generativa no es tan grande como parece hoy en día.

Christoph: De las empresas en las que hemos invertido, excepto una, ninguna planea gastar millones o decenas de millones en informática. La mayoría de las empresas en las que invertimos no se encuentran en el nivel fundamental.

Des: No son modelos de entrenamiento ni nada por el estilo.

cristóbal: sí. Hacen algo de entrenamiento pero no tan intenso.

"Estamos buscando empresas interesantes en este momento y creo que seguiremos viendo empresas interesantes en los próximos meses y años".

Des: Christoph, muchas gracias por tu conversación. Vincularemos todos los detalles en las notas del programa, incluido su modelo mental para invertir en IA. Realmente disfruté tu conversación. Muchas gracias.

Christoph: Muchas gracias, Des. Yo también lo disfruté.