La opinión de un experto sobre las ventas del canal: hacer que el canal sea una victoria para todos
Publicado: 2022-12-21¿Se ha preguntado alguna vez cuál es el núcleo de cualquier asociación sólida, ya sea una relación, una amistad o una asociación comercial?
Si adivinaste confianza, ¡felicidades! Ya está un paso más cerca de comprender lo que significa construir una asociación de canales sobre una base sólida.
Los días de sentarse al margen sin comprometerse y sin sintonizar con las necesidades de su socio de canal han terminado. El vicepresidente sénior de Channel Sales, Jimmy Hunt, reitera el mismo sentimiento varias veces a lo largo de su entrevista: "Solo ganamos cuando ganan nuestros socios".
Al final de esta publicación, obtendrá una mejor comprensión de:
- Canal de ventas
- Los beneficios de convertirse en un socio de canal de Spectrio
- El proceso de varios pasos de incorporación y capacitación de socios
- Lidiar con el conflicto de canales y la competencia
- Consejos de ventas para construir relaciones comerciales significativas
¿Qué es Canal de Ventas?
| “Nuestra filosofía de ventas por canal es bastante sencilla. Buscamos socios de canal de primer nivel en agencias de medios, audio, video, integradores de TI y fabricantes con el objetivo de obtener acceso a su gran volumen de clientes y representantes de ventas. En última instancia, la intención general es convertir a estas poderosas empresas en una extensión de nuestro equipo de ventas”. – Jimmy Hunt, vicepresidente sénior de ventas de canal |
Un componente clave para administrar cualquier negocio exitoso es aumentar los ingresos. Y, el viejo adagio, "el tiempo es dinero", suena cierto en el mundo de las ventas. Con solo 24 horas en un día, los representantes de ventas a menudo tienen poco tiempo para presentar y vender sus productos y servicios.
Para resolver este problema, puede contratar un equipo de ventas más grande (lo que consume más tiempo, dinero y recursos) o establecer una asociación de ventas de canal.
En este escenario, la mayoría de los equipos de ventas de las empresas optan por la segunda opción porque ahorra tiempo, reduce costos y amplía su mercado.
De hecho, según la investigación de mercado de CSO insights, el 63,5 % de las empresas afirma que los socios de canal contribuyeron a sus ingresos anuales.
En pocas palabras: las asociaciones generan mayores ingresos para las empresas .
Beneficios de las asociaciones de canal
| “El programa de socios de Spectrio es nuestro enfoque formulado sobre cómo gestionamos las asociaciones y los revendedores. Aplicamos una gran cantidad de tiempo, energía y recursos para que nuestros socios despeguen y asegurarnos de que estamos superando sus expectativas”. |
Algunos de los principales beneficios incluyen:
- Un punto de contacto dedicado: cada socio que contratamos recibe un administrador de cuenta para brindar apoyo personalizado en términos de estrategia, capacitación continua y garantías, y orientación en cada paso del camino por parte de alguien que conoce bien la industria. Los beneficios de tener un socio dedicado que se preocupa por hacer crecer su sociedad y su negocio se reflejan en los resultados de nuestros socios.
- Soporte adicional de expertos de la industria: además de la orientación y el soporte de un administrador de cuentas asignado, nuestros socios también reciben varios recursos de marketing y productos de los líderes en el espacio para ayudarlos a hacer crecer su negocio.
- Marketing colaborativo: ya sea que se trate de desarrollar un documento técnico para un revendedor, ayudar a copatrocinar una feria comercial o crear testimonios para el socio y el cliente, el marketing colaborativo es uno de los aspectos más beneficiosos de unirse a nuestro programa de socios.
Socios de incorporación y capacitación
Desde el momento en que un socio firma el acuerdo, Spectrio aplica un cronograma para que el proceso de incorporación sea lo más fluido y útil posible. Nuestro proceso de incorporación se divide en cuatro pasos:
- Integración: durante esta parte del proceso de incorporación, nuestros equipos de productos, operaciones y tecnología trabajan con nuestros socios para crear un proceso de flujo de trabajo perfecto desde el pedido hasta el cobro. Lo desglosamos en pedido, entrada y entrega para descifrar cómo podemos recibir los pedidos y entregar los productos de la manera más eficiente.
- Implementación: una vez que se completa nuestra hoja de ruta de integración, nuestro equipo de habilitación de ventas desarrolla una estrategia de comercialización, educando a ambos equipos sobre todos los aspectos de la asociación.
- Capacitación y educación continua: en Spectrio, valoramos la educación de nuestros revendedores para maximizar el valor. Una vez que nuestra asociación se establece y despega, nuestros equipos de Ventas y Marketing programan capacitación en el sitio o virtual para conocer nuestros productos, propuestas de valor, flujos de trabajo y más.
- Marketing colaborativo: Spectrio se enorgullece de nuestras amplias formas en que apoyamos a nuestros socios. Una de nuestras formas favoritas (y más divertidas) es crear materiales de marketing colaborativo, como seminarios web copatrocinados, podcasts, testimonios de clientes, comunicados de prensa, estudios de casos, publicaciones de blog y más.
Cómo lidiar con la competencia del canal
La primera forma en que hemos logrado evitar el conflicto de canales es dejar de tener un sistema de venta directa. Actualmente, nuestra estrategia de marketing es a través del canal, lo que significa que ya no tenemos un brazo de venta directa. Sin embargo, anteriormente, nuestro equipo de ventas vendía directamente a los clientes, lo que a menudo generaba conflictos de canales.
| “Si tuviéramos que romper esa confianza y cruzar ese límite, no solo perderíamos ese negocio directo en algún momento, sino que también perderíamos la sociedad. Channel Sales es un espacio pequeño y una vez que empiezas a quemar puentes, es difícil volver atrás”. |
El mantra, " Las reputaciones son difíciles de ganar y fáciles de perder ", se aplica directamente en este ejemplo.
Spectrio ha trabajado arduamente para mantener una reputación de confianza y lealtad en todas nuestras asociaciones.
Gestión de posibles conflictos de canales
La gestión de conflictos de canales puede ser una línea muy fina, pero hemos descubierto una manera que beneficia a ambas partes. El primer paso para gestionar el conflicto de canales es asegurarse de establecer expectativas y comunicaciones claras.
El primer paso es establecer las reglas de compromiso, tanto internas como externas, al comienzo de la asociación.
En cuanto al conflicto interno, se trata de comprender qué segmento del equipo de ventas o del equipo de administración de cuentas busca qué tipo de clientes, industrias y verticales.
Externamente, las cosas pueden ser un poco más desafiantes. Manejamos los conflictos externos a través del registro de acuerdos. En pocas palabras, el registro de un acuerdo es una característica común de los proveedores en los programas de socios de canal en los que un socio de canal, como un revendedor de valor agregado (VAR), informa al proveedor sobre una oportunidad de venta. Si el proveedor lo aprueba, el socio tiene prioridad para el cliente potencial.
En otras palabras, primero en llegar, primero en servir. O, alternativamente, te duermes, pierdes.
Construyendo asociaciones significativas
En Spectrio, la creación de asociaciones significativas comienza con tres cosas:
1. Generar confianza mediante el cumplimiento de nuestra palabra
La forma principal en que honramos nuestra palabra es mediante el cumplimiento de los acuerdos de nivel de servicio (SLA). Por ejemplo, si decimos que vamos a desarrollar productos con un plazo de entrega de cinco días, nos mantenemos fieles a nuestra palabra. Es fácil pasar por alto una fecha límite, pero es más importante establecer la confianza con nuestros clientes desde el principio.
2. Transparencia
Como humanos, hay poder en admitir cuando no sabes algo. De hecho, cultivar la humildad intelectual es una de las mejores formas de aprender y crecer. En las ventas, habrá situaciones que se presenten completamente fuera de nuestro control que pueden conducir al fracaso. Por esta razón, la honestidad con nuestros socios es fundamental para establecer la integridad y la confianza.
A menudo, admitir cuando nos equivocamos es el primer paso para resolver el problema y seguir adelante.
3. Compromiso con la Excelencia
Como equipo de canal, nos enorgullecemos de ser mejores que el promedio. En cambio, estamos constantemente comprometidos a lograr la excelencia cuando trabajamos para alcanzar un objetivo establecido.
Un vistazo al 2023
Spectrio tiene mucho crecimiento en el horizonte en 2023. Nuestro objetivo es estar a la vanguardia de la tecnología y el desarrollo de productos con el objetivo principal de impulsar la industria.
| “No hay duda de que en los próximos años, Spectrio evolucionará, pivotará y desafiará nuestras estrategias, pero nuestros principios fundamentales seguirán siendo los mismos. Queremos centrarnos en alinearnos con los mejores minoristas del mundo en diversas industrias. Mirando hacia el futuro, planeamos lanzar cumbres de socios, una junta asesora de socios y varios eventos y actividades en todo el país y potencialmente en todo el mundo para reunir a las personas adecuadas”. |
Nuestro equipo quiere convertirse en líderes de opinión en el espacio mediante la creación de materiales de marketing colaborativos significativos.
Hablando de marketing colaborativo, ¡Jimmy planea lanzar su propio podcast en 2023!
El nombre aún está en desarrollo, pero el objetivo del podcast es resaltar las emocionantes actualizaciones de Spectrio y dar a los líderes de opinión en el espacio la palabra para discutir los eventos recientes y las innovaciones en la industria de la señalización digital.
Los primeros dos episodios estarán en audio tradicional, pero Jimmy planea utilizar las diversas capacidades de producción de Spectrio y pasar todo el contenido al formato de video con el tiempo.
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