Alinee su marketing de contenidos con el viaje del comprador

Generar interés en su producto es más fácil decirlo que hacerlo, por supuesto. La mayoría de las empresas B2B, el 61 por ciento, informa que alinear el marketing de contenidos con el viaje del comprador es uno de sus mayores desafíos para fomentar el liderazgo. Además, el 68 % de las organizaciones B2B no han definido las etapas de su viaje de compra. ¿El resultado? Clientes valiosos se les escapan de las manos y caen directamente en las garras de los competidores.

En este mismo momento, muchos prospectos tienen un dolor ardiente, uno que combina perfectamente con su producto o servicio. Pueden estar al comienzo del viaje de su comprador o acercándose al final, pero si no saben que su producto existe, está perdiendo una gran oportunidad.

Entonces, ¿qué se puede hacer para cambiar las cosas?

Cuando alinea el contenido con el viaje del comprador y brinda exactamente lo que los prospectos necesitan en el momento exacto de relevancia, puede llegar a más clientes con un mayor impacto. ¿No estás seguro por dónde empezar? Consulte estos consejos para crear el contenido adecuado en el momento adecuado.

Creación de contenido para la parte superior del embudo

La parte superior del embudo del viaje del comprador es el comienzo del proceso cuando un cliente se da cuenta de que tiene un problema que debe resolverse y comienza a buscar soluciones. Esto también se conoce como la fase de "descubrimiento" o "conciencia". Por ejemplo, supongamos que un director de marketing necesita mejores herramientas de análisis para las campañas de marketing de la empresa. Esto puede volverse obvio cuando el CEO solicita el ROI de una campaña específica y, aunque hay algunos datos disponibles, las estadísticas podrían ser mejores, o puede ser necesario que haya una forma más fácil de mostrar o compartir esos datos.

Su trabajo consiste en comprender primero el punto de dolor del cliente potencial y lo que desencadena la necesidad. A continuación, debe crear contenido que ayude a educar al cliente potencial y proporcione recursos de alto valor. Aquí hay ejemplos de algunos tipos diferentes de contenido que son efectivos para esta etapa del juego:

• Libros blancos. En este punto del recorrido del comprador, el prospecto busca datos e información que lo ayuden a tomar una decisión. Los libros blancos son el tipo perfecto de contenido porque en ellos puede abordar el problema, presentar soluciones generales y luego sumergirse en la solución específica de su marca. Los prospectos quieren hechos e investigaciones, y los white papers satisfacen esa necesidad.
• Publicaciones de blogs. Las publicaciones de blog también pueden ser valiosas en esta etapa, especialmente el contenido de formato largo. Puede abordar el punto de dolor del cliente potencial y ofrecer tácticas y estrategias para enfrentar el desafío. Al final del contenido, puede proporcionar un llamado a la acción, alentando al prospecto a descargar un libro blanco o un libro electrónico sobre el mismo tema a cambio de un nombre y una dirección de correo electrónico. El contenido privado le permite capturar clientes potenciales para que pueda continuar educándolos con información más relevante y nutrirlos a lo largo del ciclo de ventas.

Este tipo de contenido permite una inmersión profunda en el problema del cliente y le permite presentar hechos e investigaciones. Se pueden incluir citas de personas influyentes, con sus mejores consejos para resolver el punto de dolor. Al mismo tiempo, agregan credibilidad a su marca y contenido.

Después de crear el contenido correcto, ¿qué debe hacer a continuación? Comience utilizando las métricas correctas, que le permitan comprender qué contenido es efectivo y cuál no. Aquí hay algunos para ver.

• Número de sesiones: ¿Cuántas sesiones ha tenido un solo prospecto con tu contenido? ¿El contenido dirigido dirige a los prospectos a su sitio y los atrae para que regresen por más? Determine la cantidad de sesiones de cada prospecto para que pueda comprender mejor el compromiso.
• Visitantes antiguos frente a visitantes nuevos: ¿ Cuántos de los visitantes de su contenido son visitantes antiguos frente a nuevos? Ambos tipos son buenos, pero una gran cantidad de nuevos visitantes significa que su contenido está atrayendo un nuevo interés de los prospectos.
• Compromiso: cuando envía ese nuevo libro blanco, libro electrónico o publicación de blog, ¿los prospectos hacen clic en el enlace o abren el correo electrónico? El compromiso es fundamental para nutrir a los prospectos a lo largo del viaje del comprador, por lo que esta métrica es fundamental. '
• Clientes potenciales/oportunidades ganadas/acuerdos cerrados generados: use herramientas de análisis para ayudarlo a ver cómo su contenido está impactando realmente en el resultado final. Esta información puede informar la producción de contenido sobre un tema similar, pero quizás en un formato diferente. Por ejemplo, convierta ese libro electrónico de alto rendimiento en una infografía o una serie de publicaciones de blog.

Ha definido el punto de dolor del cliente potencial y ha creado contenido específico que les ayuda a comprender mejor ese punto de dolor. ¿Qué sigue a continuación en el embudo de marketing del viaje del comprador? Después de la etapa de descubrimiento, el cliente pasa a la etapa de "consideración". Aquí tienen algunos datos básicos, pero buscan empresas específicas y preguntan: "¿Quién puede ayudarme a resolver mejor este problema?"

Creación de contenido para la mitad del embudo

El cliente potencial ha definido su problema, ha investigado un poco y ahora está evaluando empresas específicas y soluciones específicas. Están un paso más cerca de comprar, pero primero necesitan entender un poco más sobre sus opciones. El objetivo en el medio del embudo del viaje del comprador debe ser ayudar a los compradores a comprender por qué su solución es la mejor. Aquí hay algunos tipos de contenido que te ayudarán a lograr este objetivo.

• Estudios de casos: los clientes potenciales quieren imaginar cómo sería usar su producto, por lo que es útil publicar historias sobre clientes anteriores que lograron excelentes resultados. Seleccione historias que se ajusten a una variedad de personajes de clientes y resonarán con sus prospectos, y los videos son especialmente poderosos aquí.
• Publicaciones o páginas web de comparación : las publicaciones de blog también son efectivas para esta etapa, pero el tipo de contenido que crea es diferente al de la primera etapa. Escriba publicaciones o páginas de destino que comparen las diferentes categorías de productos que el prospecto puede estar considerando. Por ejemplo, un cliente en el mercado de un teléfono inteligente puede estar decidiendo entre un Android y un iPhone. En la etapa intermedia, una excelente publicación para este prospecto sería: "Android vs. iPhone: ¿Cuál es mejor para su negocio?"
• Demostraciones de producción: el prospecto no solo quiere comprender los beneficios del producto, sino que quiere comprender mejor cómo usarlo. Pueden estar preocupados de que la solución sea complicada o no resuelva su problema exacto. Cree contenido que muestre exactamente cómo funciona el producto utilizando un video u otro método interactivo, lo que puede ayudar a superar las objeciones y llevar a los prospectos a la siguiente etapa del ciclo de ventas. Estos también son excelentes activos para la recolección de plomo.

Al igual que con la etapa de conocimiento, es importante medir las métricas correctas. En este punto, debe estar monitoreando a los visitantes que regresan. Por ejemplo, ¿un grupo de prospectos regresa con más frecuencia que otro? Entender porqué. Para demostraciones de productos, mida los clientes potenciales capturados, que deberían crecer constantemente con el tiempo.

Creación de contenido para la parte inferior del embudo

Ahora el prospecto ha considerado todas las posibles soluciones y está listo para validar si vale la pena comprar el producto o la solución. Has hablado sobre el valor del producto y cómo facilita la tarea. En este punto, quieren información sobre cómo se verán las cosas si deciden dar el paso final y seguir adelante con su organización. El prospecto se tambalea al borde de la compra, y anhela la información correcta para empujarlos sobre ese borde. Entonces, ¿qué tipo de contenido funciona bien en la etapa final del embudo del viaje del comprador?

Aqui hay algunas sugerencias.

• Descargas de prueba: las pruebas pueden ser extremadamente efectivas en este punto porque una vez que puede lograr que el prospecto pruebe su producto, es mucho más fácil convertirlo en el futuro. Ofrezca pruebas gratuitas o de bajo costo para alentar al prospecto a acercarse al cierre de la venta y cree contenido para promocionar esas pruebas.
• Demostraciones en vivo: durante la mitad del embudo, es posible que haya creado contenido de video a pedido que resaltó los beneficios del producto. En esta fase, sin embargo, el comprador es más serio y una demostración en vivo es más atractiva, lo que le permite responder preguntas y abordar inquietudes en tiempo real.
• Contenido que comparte reseñas favorables de analistas: las personas a menudo confían en las reseñas de ^terceros para solidificar su elección y/o tal vez para presentar el caso a un titular de presupuesto. Si tienes buenas críticas, ¡haz alarde de ellas! También es importante tener estos activos fácilmente disponibles para su equipo de ventas.
• Contenido que promueve una auditoría gratuita: para algunos productos y servicios, es posible ofrecer una auditoría o revisión gratuita. Si esto encaja con su negocio, cree contenido que destaque los beneficios de una auditoría gratuita y cómo el prospecto puede aprovechar la oferta. Esto podría ser una publicación de blog, un video corto o una infografía llena de estadísticas relevantes para el punto de dolor y cómo ayudaría una auditoría.

Una vez que crea contenido para esta etapa del ciclo de compra, es importante medir los resultados para comprender mejor la efectividad del contenido. Luego puede pivotar y hacer cambios según sea necesario. Aquí hay un par de métricas para observar.

• Valor de por vida de un cliente: cuanto más tiempo permanezca un cliente en su negocio, más valioso se vuelve a medida que realiza ofertas continuas, ventas adicionales y ventas cruzadas de productos relacionados. Mida el valor de por vida de los nuevos clientes generados por los esfuerzos de marketing de contenido.
• Adquisición de clientes: crear contenido que esté alineado con cada etapa del viaje del comprador requiere tiempo, dinero y recursos. Todo ese trabajo duro viene con una etiqueta de precio, y desea asegurarse de que las tasas de adquisición de clientes cumplan con las expectativas.

Pero al final, cada embudo de ventas es único y está moldeado por el viaje del comprador. Puede aplicar un marco general para alinear el contenido en cada etapa, pero cuando realmente comprenda a su audiencia y desarrolle un embudo que esté estrictamente enfocado en sus necesidades y respaldado con una estrategia de marketing de contenido documentada, comprenderá mejor a sus clientes, impulsará una mayor compromiso y experimente mayores conversiones y resultados duraderos.