Las 6 principales herramientas de inteligencia artificial que brindan una ventaja a los equipos de ventas industriales (Parte 3)

Bienvenido al final de nuestra serie de tres partes sobre las principales herramientas de inteligencia artificial para equipos de ventas y marketing industrial. En la Parte 1, cubrimos las formas en que los equipos de ventas y marketing pueden comenzar a utilizar la IA para empresas, y la Parte 2 cubrió las herramientas de IA de marketing.

Para cerrar la serie, nos centraremos en herramientas de ventas. Específicamente, qué puede hacer la IA para reducir el tiempo que los vendedores dedican a tareas no relacionadas con las ventas . El equipo de Weidert Group ha probado diferentes herramientas y las ha evaluado, y aquí se presentan seis de las principales herramientas que los equipos de ventas pueden utilizar de inmediato para ayudar a cerrar más acuerdos .

Según los resultados preliminares de nuestra encuesta en curso, El estado de las ventas y el marketing industriales (consulte los detalles a continuación para participar), un enorme 31% de los encuestados NO utiliza actualmente ninguna herramienta de inteligencia artificial para las ventas.

A continuación, organizamos los usos principales de las herramientas de inteligencia artificial para los equipos de ventas industriales en estas categorías y proporcionamos herramientas específicas que puede usar para cada una:

• Asistentes de ventas de IA
• Transcripción y análisis de llamadas
• Secuencias de divulgación automatizadas
• Puntuación predictiva de clientes potenciales y análisis de canalizaciones
• Coaching de ventas conversacional

NOTA DEL EDITOR : Esta serie sobre inteligencia artificial se basa en una charla que el presidente de Weidert Group, Greg Linnemanstons, presentó en la Manufacturing First Expo & Conference en octubre de 2023, “Inteligencia artificial: cómo los equipos de marketing y ventas industriales pueden aprovechar su poder”. Greg abordó cómo las empresas industriales pueden aprovechar adecuadamente la IA para ahorrar tiempo, mejorar la calidad, promover la innovación y mejorar la experiencia humana. Se utilizó IA para ayudar a escribir esta serie de blogs, comenzando con la carga de un PDF de la presentación de Greg en ChatGPT Plus. Como debe hacer con todo el contenido generado por IA, un humano editó los resultados de la IA (en este caso fui yo, un escritor de Weidert Group).

Asistentes de ventas de IA

Es posible que haya oído hablar de los “chatbots de ventas impulsados ​​por IA”, que son un ejemplo de los usos de los asistentes de ventas de IA. Los asistentes de ventas de IA ayudan a los equipos de ventas a manejar las consultas de los clientes, responder a clientes potenciales y programar reuniones. Estas herramientas son valiosas para las empresas que buscan automatizar tareas rutinarias y brindar soporte consistente y personalizado a clientes potenciales y clientes.

Según nuestra encuesta, el 35% de los encuestados las utilizan , que según nuestros hallazgos es la herramienta de ventas impulsada por IA más utilizada. Aquí hay dos que hemos probado con éxito:

1. Copiloto de Microsoft 365

Microsoft está cambiando las reglas del juego para los vendedores y… bueno, ¡para todos! Copiloto de Microsoft 365
se basa en el modelo de lenguaje grande (LLM) ChatGPT y une sus diversas plataformas: Word, Excel, PowerPoint, Outlook, Teams.

Hace casi dos meses, Microsoft 365 Copilot estuvo disponible para clientes empresariales, por lo que no pasará mucho tiempo para el resto de ustedes (el lanzamiento esperado es el verano de 2024). Espere mejorar mucho en la organización de hilos de correo electrónico y redacción de respuestas (Copilot en Outlook), resumiendo los puntos de discusión de una reunión (Copilot en Teams) y automatizando tareas repetitivas y creando chatbots (Copilot en Power Platform).

Copilot en Windows será gratuito a través de una actualización de Windows 11, pero Copilot for Sales tiene un precio de $50/mes/usuario , una inversión inteligente en una herramienta que ahorrará horas y horas de tiempo.

2. Claude por ANTHROP\C

De hecho, existen otros LLM valiosos disponibles además de ChatGPT. Claude.ai funciona de manera similar a ChatGPT, pero se destaca en el manejo de instrucciones complejas de varios pasos en grandes cantidades de contenido. Por ejemplo, con esta herramienta podrás subir archivos para analizarlos y resumirlos . Ingrese un PDF (o incluso un libro completo), agregue un mensaje simple y obtenga algunos resultados útiles.

Específicamente para las ventas, Claude ayuda a automatizar tareas rutinarias, proporcionar información basada en datos para una mejor participación del cliente y mejorar la eficiencia en las operaciones de ventas. Los profesionales de ventas pueden volverse más eficientes en muchas tareas que consumen mucho tiempo: gestión de relaciones con los clientes, priorización de clientes potenciales y evaluación de análisis predictivos.

El costo para Claude es de $20/mes/usuario . Vale la pena porque le ahorra tiempo preparándose incluso para una sola llamada de cliente potencial.

Transcripciones de llamadas

Según nuestra encuesta, alrededor del 24% de los equipos de ventas ahora utilizan IA para transcripciones de llamadas para ahorrar tiempo, verificar la precisión y extraer información valiosa de las conversaciones.

Ese número debería ser mucho mayor porque estas herramientas ofrecen una comprensión más profunda de las interacciones/necesidades de los clientes e impulsan los esfuerzos de ventas sin mucha inversión.

3. Avoma

Piense en Avoma como un asistente de reuniones que resume, transcribe e incluso analiza lo que sucede para determinar los elementos procesables . La herramienta sabe cuándo tienes llamadas programadas, toma notas automáticamente y, con un clic en la transcripción, te lleva a esa marca de tiempo en la grabación.

A diferencia de otras herramientas de IA que realizan estas tareas (asistente de Zoom AI, Fireflies, Otter.ai), Avoma se integra con HubSpot CRM en los registros del contacto/empresa, por lo que no hay trabajo adicional para documentar la llamada en su CRM.

El costo de Avoma varía, pero el nivel de funcionalidad que se describe aquí está disponible por $49/mes/usuario .

Secuencias de divulgación automatizadas

Las herramientas de inteligencia artificial pueden desempeñar un papel crucial en la mejora y automatización de secuencias de divulgación, que se utilizan para prospecciones de ventas, campañas de marketing y participación del cliente. La herramienta de inteligencia artificial adecuada puede, en última instancia, generar tasas de conversión más altas y una mejor participación de los clientes potenciales... sin embargo, solo el 22% (nuestra encuesta) de los equipos de ventas utilizan actualmente herramientas de secuencias de divulgación automatizadas.

4. Copiloto de ventas de Microsoft

Sí, este me resulta familiar (consulte el n.º 1 arriba). Microsoft Sales Copilot facilita la personalización de comunicaciones secuenciadas a escala . Ahora es mucho más fácil crear una herramienta de secuencia de divulgación automatizada. Un representante de ventas puede registrar reuniones y conectar la herramienta a fuentes de datos externas (un CRM, como HubSpot o Dynamics 365, por ejemplo) con integración bidireccional mediante complementos.

La herramienta extrae datos de ventas relevantes de su CRM (nombres de productos, unidades, precios, etc.) y los hace accesibles en su bandeja de entrada de correo electrónico , ahorrando tiempo para buscar manualmente la información necesaria. Luego, registra su correo electrónico en el CRM y realiza un seguimiento de las interacciones sin esfuerzo.

Puntuación predictiva de clientes potenciales y análisis de canalizaciones

Estas herramientas de inteligencia artificial, muy infrautilizadas ( solo el 16 % de los encuestados en nuestra encuesta las utilizan ), pueden aprovechar la información basada en datos para identificar clientes potenciales de alta calidad, priorizar los esfuerzos de ventas y optimizar el proceso de ventas.

Trabaje de manera más eficiente, asigne recursos de manera efectiva , cierre acuerdos más rápido y aumente los ingresos manteniendo un enfoque centrado en el cliente.

5. Propensión

La implementación consistente de estrategias de marketing basado en cuentas (ABM) vale la pena para los equipos de ventas industriales porque es muy eficiente una vez que se configuran las campañas.

Es posible que reconozca a Propensity de la Parte 2 de esta serie, cuando cubrimos su gestión de campañas ABM de principio a fin: creación de audiencia, señales de intención del comprador, configuración de anuncios, puntuación predictiva de clientes potenciales y análisis (atribución de acuerdos/clientes cuando se sincroniza con un CRM). como HubSpot). La propensión también se puede utilizar para programas de publicidad paga.

En el lado de Ventas, esto se traduce en un grupo de prospectos en el mercado a los que los representantes pueden comunicarse. La herramienta notificará automáticamente a las ventas de los clientes potenciales que han interactuado con sus campañas y los marcará como prioridad "caliente" para su seguimiento. Por lo tanto, los representantes pueden dedicar su tiempo sólo a clientes potenciales que sean cálidos .

Debido a que Propensity es tan sólido, no es un precio pequeño (más de $ 1,000 al mes), pero según nuestra experiencia, puede mejorar enormemente los resultados de sus campañas de anuncios pagos y ABM .

Entrenador de ventas conversacional

Todavía no hemos utilizado este tipo de herramienta de IA, pero estamos intrigados. Un entrenador de ventas de IA brinda orientación e información en tiempo real a los representantes durante las interacciones de ventas, lo que podría ayudar a mejorar sus habilidades rápidamente y hacerlas más efectivas.

Dado que nuestra encuesta muestra que solo el 8% de los equipos de ventas utilizan actualmente capacitación en ventas conversacionales , es una oportunidad para adelantarse a sus competidores y mejorar las habilidades de sus equipos de ventas a escala.

6. Segunda naturaleza

El software de coaching de ventas basado en inteligencia artificial, como Second Nature, está diseñado para incorporar, asesorar y capacitar a los equipos de ventas de manera rápida, efectiva y a escala. Una versión virtual de un socio de juego de roles utiliza IA conversacional para tener conversaciones reales con los representantes de ventas. Se les puntúa y se les dan consejos para mejorar. Los representantes de ventas pueden ponerse al día con los nuevos productos y los nuevos representantes pueden aprender todo sobre los productos existentes.

Herramienta de IA ADICIONAL: Gemini de Google

Aunque este LLM impulsado por IA aún no estaba disponible cuando Greg hizo su presentación, definitivamente llamó algo de atención recientemente y requiere algo de exploración.

Lo que hizo que la gente hablara fue un video que muestra las capacidades multimodales excepcionales de Gemini, por lo que puede comprender y trabajar sin problemas con diferentes tipos de entradas (texto, imágenes, código, video, audio), lo que hace que Gemini sea maravilloso en el manejo de entradas visuales y escritas.

Este tipo de poder se presta para numerosas tareas de ventas y marketing, según las necesidades. Elija entre tres niveles de Géminis: Ultra es para las tareas más complejas (no probablemente ventas y marketing); Pro es para una amplia gama de tareas; y Nano está diseñado para ser eficiente en dispositivos como teléfonos inteligentes.

Las capacidades de Gemini se están integrando progresivamente en los productos existentes de Google, haciéndolos accesibles a una audiencia más amplia.

Vea cómo se compara

La encuesta sobre el estado de las ventas y el marketing industriales la creamos con nuestro socio de panel de análisis, Databox. Estamos solicitando la participación de profesionales de marketing y ventas de empresas industriales y de fabricación. Verá cómo otros industriales utilizan herramientas de inteligencia artificial y realizan un seguimiento del desempeño de ventas y marketing. ¡Haga clic para realizar la encuesta de 5 minutos ahora!