Los pros, los contras y las mejores formas de generar ingresos recurrentes para su agencia de marketing digital

Llega un punto en la vida de cada agencia en el que el festín o la hambruna de encontrar nuevos clientes se vuelve tedioso y comienza la búsqueda para generar un flujo de ingresos recurrente.

Pero construir un flujo de ingresos recurrentes para su agencia de marketing es más fácil decirlo que hacerlo. Debe ofrecer los productos correctos, en el momento adecuado, para atraer a los clientes a aceptar anticipos mensuales o anuales.

Sin embargo, cuando pueda ganarse a los clientes y proporcionar un trabajo regular, será recompensado con un flujo constante de ingresos de la agencia que también le permitirá escalar.

En este artículo, aprenderá las ventajas y desventajas de los ingresos recurrentes y cómo puede generar flujos de ingresos para su propia agencia.

¿Qué son los ingresos recurrentes?

Según el Informe de crecimiento de agencias de marketing de 2018 de HubSpot, el 57 % de las agencias de marketing tienen menos de tres meses de flujo de caja disponible:

Eso no solo ejerce una enorme presión sobre la agencia para que se desempeñe, sino que, lo que es más alarmante, algunas agencias pueden tener dificultades para pagar los salarios de sus empleados si pasan por un período de sequía.

¿La solución? Ingresos recurrentes.

Para una agencia de marketing, los ingresos recurrentes significan que tendrá ingresos garantizados mes a mes. Así es como funciona:

Sus clientes le pagan por los servicios de mes a mes, en lugar de solo una tarifa única o esporádicamente. Con ingresos recurrentes, puede delinear su presupuesto de manera más efectiva y no tendrá que luchar al final del mes o trimestre para averiguar cómo pagar a su personal.

Los ingresos recurrentes son vitales para las agencias y muchas intentan ofrecerlos en una variedad de sus servicios de marketing. Un estudio reciente de WordStream encontró que la mitad de las agencias que ofrecen servicios de búsqueda pagados ahora cobran a sus clientes sobre una base de anticipo:

La búsqueda paga brinda a las agencias la oportunidad perfecta para poner a sus clientes en un anticipo, ya que el trabajo necesario para mantener las campañas de PPC es constante. Es mucho más fácil venderle a un cliente un anticipo mensual de PPC que servicios como diseño y desarrollo de marca. Lo más probable es que si su agencia no lo ofrece como anticipo, está dejando dinero sobre la mesa.

Los aspectos positivos de los ingresos recurrentes

Aparte de la mayor ventaja (ingresos recurrentes), hay muchas otras razones por las que generar flujos de ingresos recurrentes en su agencia puede ayudarla a crecer.

Pro #1: Tiempo libre = crecimiento empresarial

Como agencia, sabes que el tiempo es dinero. Cuanto más tiempo libre tenga, más proyectos podrá emprender y más tiempo podrá dedicar a la prospección de nuevos clientes.

Tener ingresos recurrentes le permite a su agencia liberar más tiempo. Piénsalo así.

Ejemplo
Si su agencia gana $ 500,000 en ingresos cada año, pero la mitad es recurrente, eso significa que el 50% de sus ingresos anuales totales están en piloto automático.

Dado que sabe que el dinero ingresa constantemente, no solo estará menos estresado por el flujo de efectivo, sino que su personal podrá dedicar menos tiempo a la búsqueda de nuevos clientes y más tiempo a desarrollar nuevos productos y probar diferentes estrategias de marketing.

Pro #2: El flujo de caja te mantendrá a flote

Un flujo de ingresos recurrente puede mantener a flote a su agencia y proporcionar un nivel de seguridad. Hará que todo, desde el presupuesto hasta la obtención de préstamos, sea más fácil para su empresa.

Si planea expandir su agencia en cualquier momento en el futuro, los inversionistas potenciales y los proveedores de préstamos lo verán como una inversión más segura si tiene flujos de ingresos recurrentes. Sin ellos, sus ingresos pueden ser demasiado esporádicos.

Como agencia, usted sabe qué costos mensuales tendrá: salarios, pagos de préstamos y cuentas por pagar. Pero también surgen muchos costos inesperados (suministros de oficina, avance del alcance, etc.). Con flujos de ingresos recurrentes, lidiar con todo esto asociado con la gestión de una agencia se volverá inmediatamente menos estresante.

Las desventajas de los flujos de ingresos recurrentes

Lamentablemente, los flujos de ingresos recurrentes no son todos positivos. Algunos servicios consumen mucho tiempo y requieren una gestión constante. Por ejemplo, si proporciona administración de redes sociales para un cliente, deberá:

• Proporcionar actualizaciones diarias para sus canales de redes sociales.
• Administre y cree constantemente anuncios en las plataformas de redes sociales.
• Administre su presencia en canales como Facebook, LinkedIn y Twitter

Tienes que monitorearlos 24/7. Si no tiene un sistema implementado o no ha invertido en una plataforma de administración de redes sociales, esta fuente de ingresos puede convertirse en una carga para su agencia.

Y si está ofreciendo anticipos de alojamiento y mantenimiento para los sitios web de los clientes, será usted quien resuelva cualquier problema que suceda, sin importar la hora del día. Esencialmente, estará de guardia para las necesidades de su cliente cuando se trata de los problemas de su sitio.

Es por eso que los flujos de ingresos mal administrados a menudo no valen el rendimiento que brindan. El trabajo continuo es inherentemente más difícil de planificar, administrar y asignar.

Debe tener en cuenta el tiempo de los empleados y los costos de las herramientas de administración (que a menudo se basan en suscripciones). La mayoría requiere una tarifa adicional por cada miembro de la agencia que accederá a ellos. Si tiene diez empleados y utiliza diez herramientas de administración diferentes, los costos de administrar clientes de ingresos recurrentes se acumulan rápidamente.

¿Cuáles son las mejores formas de generar ingresos recurrentes?

La mejor manera de generar un flujo de ingresos recurrentes para su agencia es vender servicios que no sean proyectos únicos. Esto significa proporcionar suscripciones y paquetes de mantenimiento a sus clientes en lugar de ofrecer un producto único por una suma global considerable.

Esto no solo hará que el producto sea más asequible para los clientes al distribuir el costo, sino que también garantizará que tenga dinero disponible todos los meses.

Aquí hay algunos servicios que puede ofrecer por suscripción o mantenimiento:

1. Ofrezca suscripciones de marketing de contenido

Un estudio de DemandMetric encontró que el marketing de contenido cuesta un 62 % menos que el marketing tradicional y genera alrededor de 3 veces más clientes potenciales. Los clientes también prefirieron aprender sobre una marca a través del marketing de contenidos en lugar de la publicidad tradicional:

La buena noticia para las agencias es que muchas empresas luchan por crear contenido de calidad internamente. De hecho, el 35% de las empresas B2B dicen que crear contenido de calidad es su mayor obstáculo de marketing.

Posiciónate como una agencia de marketing que puede resolver este punto débil. Ofrezca una suscripción de marketing de contenido que proporcione a los clientes publicaciones de blog, infografías, libros blancos y libros electrónicos.

2. Servicios continuos de administración de redes sociales

Tener presencia en las redes sociales ya no es una opción para las empresas. Sin embargo, muchas empresas hacen lo social de manera incorrecta. O se apresuran o se equivocan por completo con lo que están tratando de decirle a su audiencia.

Al igual que la creación de contenido, las empresas no tienden a priorizar sus redes sociales, y su imagen puede verse afectada por ello, y también su resultado final. Debido a esto, varias agencias ahora ofrecen publicidad en redes sociales como un servicio junto con plataformas más tradicionales como Google Ads:

Más allá de las publicaciones diarias, los tweets y las actualizaciones de estado, una oferta típica de administración de redes sociales podría incluir:

• Marca y diseño
• Redes en páginas de la industria
• Creación y gestión de anuncios en redes sociales
• Gestión de la marca del cliente en Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, etc.
• Creación y consultoría en campañas de promociones y concursos

Como los requisitos de las redes sociales varían mucho entre las empresas, tiene la oportunidad de ofrecer paquetes de mayor precio para las empresas que desean varias publicaciones al día o necesitan que sus respuestas se administren en cada plataforma.

Por ejemplo, Social Medium ofrece paquetes de suscripción mensual básicos, avanzados y premium para sus servicios. Cuanto más paga un cliente, más gestiona la agencia su presencia en las redes sociales:

La administración de redes sociales es una excelente manera de generar ingresos recurrentes a través de servicios que puede poner en piloto automático. Además, al usar una plataforma de administración de redes sociales, puede limitar el tiempo que pasa en las cuentas de redes sociales de un cliente.

3. Ofrezca paquetes de soporte y mantenimiento del sitio web

Los sitios web son el pan de cada día para muchas agencias, pero también tienen sus propios problemas.

La mayoría de las agencias construyen sitios web personalizados por una tarifa única y luego, una vez que el proyecto está completo, rara vez vuelven a tener noticias del cliente. Sin embargo, puede convertir un cliente único en un flujo de ingresos mensuales al ofrecer planes de pago y paquetes de mantenimiento.

El paquete más común que pueden ofrecer las agencias es el mantenimiento del sitio web. Esto significa que su agencia puede proporcionar servicios simples, como actualizaciones de sitios y contenido, actualizaciones de complementos, pequeños ajustes de diseño y copias de seguridad periódicas del sitio.

Esto es precisamente lo que la agencia de Raleigh, Jawfish Digital, ofrece a sus clientes:

El servicio de la agencia cubre la creación de un sitio web, pero también incluye el mantenimiento continuo. Esto incluye realizar actualizaciones rutinarias de temas y complementos, monitorear el sitio en busca de amenazas de seguridad y realizar copias de seguridad del sitio de manera rutinaria en caso de que algo suceda.

Jawfish Digital ofrece a los clientes diferentes paquetes, lo que garantiza un ingreso mensual saludable para su balance final:

4. Llamadas de consultoría en curso

Si sus clientes quieren su asesoramiento y experiencia en consultoría, debería cobrar por ello.

Ofrezca consultar como un servicio adicional a través de llamadas mensuales, bimensuales o semanales continuas con sus clientes para analizar su sitio web, estrategia digital o de redes sociales.

El tipo de industria en la que se encuentre su cliente dependerá del tipo de consultoría que ofrezca, pero podría incluir:

• Ayudando a su cliente a optimizar sitios web para conversiones (CRO)
• Ofrecer asesoramiento especializado sobre su estrategia de marketing o redes sociales.
• Hacer recomendaciones para campañas publicitarias.
• Ofreciendo asesoramiento a su SEO en el sitio

5. Vender servicios adicionales que complementen sus servicios actuales

En otras palabras, realice ventas adicionales y cruzadas a sus clientes actuales.

El primer paso para aumentar la venta o la venta cruzada es determinar qué servicios adicionales puede ofrecer a un cliente relacionado con el que más le interesa.

Por ejemplo, como agencia de diseño web, podría ofrecer alojamiento web. Si es una agencia de marketing de contenido, ofrezca una auditoría de contenido o creación de enlaces.

La mejor manera de aumentar las ventas o realizar ventas cruzadas de los servicios de su agencia es resolver un solo problema para su cliente y resolverlo bien. Si el cliente puede ver que hay un beneficio real de trabajar con su empresa, será más receptivo a los servicios adicionales.

Los ingresos recurrentes pueden eliminar el estrés del flujo de efectivo de su agencia

Al igual que cualquier flujo de efectivo constante, generar ingresos recurrentes en su agencia puede brindarle la estabilidad que tanto necesita en la forma en que opera.

Un flujo constante de efectivo no solo lo ayudará a pagar las facturas y lo ayudará con los pronósticos, sino que también garantizará que pueda pagar los salarios del personal.

La creación de flujos de ingresos recurrentes no tiene por qué ser un esfuerzo gigantesco. Todo lo que se necesita es reempaquetar los servicios existentes en planes de pago mensuales o cobrar por los servicios que podrían haber quedado atrapados en el aumento del alcance.

Dé un paso atrás, mire todos los servicios que ofrece su agencia y piense en cómo puede empaquetarlos y venderlos a un cliente para comenzar a generar ingresos recurrentes hoy.

Para descubrir más formas en las que puede construir y escalar su agencia de marketing, regístrese hoy para obtener una demostración de Instapage Enterprise.