5 consejos para cerrar contactos de agencias en un mundo incierto

¿Su agencia está cerrando suficientes clientes potenciales?

Desafortunadamente, la mayoría de las agencias son sinónimo de generación de prospectos “en pánico” .

Cierran un trato e inmediatamente centran toda su atención en ejecutar la propuesta acordada.

Pasan unos meses y, de repente, ese nuevo cliente tira de la alfombra debajo de ti.

Ahora tiene una brecha en sus proyecciones de ingresos y está luchando para mantenerse a flote.

Está desesperado por conseguir un nuevo cliente porque la supervivencia de su agencia depende de ello y dedica sus esfuerzos a buscar uno en lugar de buscar nuevas oportunidades para estimular el crecimiento.

Claro, la entrega al cliente es importante...

Pero la creación de una canalización constante de generación de clientes potenciales y nuevos negocios determina el éxito a largo plazo de una agencia.

Después de todo, sabes tan bien como yo que los clientes son endebles. Es posible que obtenga resultados 10 veces mayores y que el cliente cambie de agencia porque "conoce a un tipo" o que cierran debido a prácticas operativas deficientes.

No puedes controlar esas cosas.

Lo que puede controlar es la capacidad de su equipo para prospectar, cerrar y nutrir sistemáticamente a nuevos clientes.

Y si cree que la pandemia global de 2020 es una razón para pisar los frenos de la prospección, entonces está terriblemente equivocado. Más que nunca, las empresas necesitan la experiencia de las agencias digitales para navegar tiempos inciertos y planificar el crecimiento.

Entonces, permítanme reformular la pregunta que hice al comienzo de este artículo... ¿quieres cerrar más clientes potenciales?

Estos cinco consejos te ayudarán.

#1. Obtenga su mensaje correcto

Sus clientes potenciales están lidiando con mucho ruido de proveedores, distribuidores, clientes propios y muy probablemente otras agencias.

¿Cómo se destacan sus mensajes?

Los buenos mensajes de la agencia se tratan del cliente, no de usted.

¿Qué resultados son los que más les importan a tus clientes ideales? ¿De qué manera su experiencia como agencia lo posiciona mejor que nadie para brindarles eso?

Todo esto puede sonar un poco hipotético, así que echemos un vistazo a algunos ejemplos de mensajes de ventas de agencias que dan en el blanco.

Tome Louder.Online, por ejemplo. Aquí hay una captura de pantalla de su página de inicio:

Un ejemplo de mensajería en la página de inicio de una agencia

El mensaje es simple: si desea crecer, ellos se lo darán. No complican demasiado las cosas discutiendo tácticas, resultados u otra información de relleno innecesaria en la página de inicio. En cambio, han determinado que sus clientes ideales (marcas globales) se preocupan por una sola cosa: el crecimiento.

Este mensaje es un excelente punto de partida para una conversación de ventas.

King Kong ha adoptado un enfoque un poco más directo que Louder. En línea, pero la mensajería es igualmente poderosa.

Otro ejemplo de mensajería en la página de inicio de una agencia

Lo que más me gusta de este mensaje es la especificidad. No solo prometen "Explotar sus ventas" , sino que lo entregarán en los "Próximos 90 días". Presumiblemente, este es un período de tiempo en el que los nuevos clientes se sienten cómodos esperando ver resultados y tiempo suficiente para que los alcancen.

Hay un sinfín de otros ejemplos en los que podría entrar, pero su mensaje volverá a la experiencia única de su agencia. Sin embargo, no subestime la importancia de los mensajes orientados a resultados en la prospección de clientes y el cierre de ventas.

#2. Prospectar hasta que se sienta incómodo

No es sorprendente que el 42 % de los vendedores diga que la prospección es la parte más difícil del proceso de ventas.

Investigación sobre dónde los representantes de ventas tienen más dificultades

Es difícil porque no perdona. Al igual que el entrenamiento para un maratón, la prospección debe ser una rutina diaria para tener éxito de manera constante. Está plagado de rechazos dolorosos, muchas personas que te ignoran y demasiados pateadores de llantas que no pueden tomar una decisión de compra de todos modos.

Las agencias, en su conjunto, no prospectan lo suficiente. Como mencioné en la introducción, es fácil dejar la prospección en un segundo plano mientras se tiene una cartera completa de clientes. Pero tan pronto como las cosas se tuercen, la lucha por encontrar nuevos clientes da como resultado medidas desesperadas, como trabajar con empresas que no deberías y cobrar menos por tus servicios.

Las mejores agencias tienen un proceso de prospección consistente y repetible en el que pueden confiar para entregar clientes potenciales de calidad cuando los necesitan.

La forma en que prospecta es menos importante que la forma en que realiza un seguimiento de sus esfuerzos y el hábito de aparecer día tras día. Tal vez esté haciendo llamadas en frío todas las mañanas de 9 a 10 a.m., o tal vez tenga anuncios de Facebook que promuevan un seminario web de generación de prospectos para encontrar nuevas oportunidades. El método no es lo que importa, pero necesita algo en su lugar que genere nuevo interés regularmente.

¿Por qué crees que incluí King Kong como ejemplo anterior? Los he visto por todas partes . Cuando estoy en Facebook, los mensajes de ventas de King Kong me saludan en mi suministro de noticias. Es lo mismo en Google, YouTube y cualquier otro número de sitios web.

Su estrategia es entregar un mensaje de ventas consistente en tantas plataformas como sea posible para aumentar el conocimiento de la marca y generar credibilidad. Probablemente soy una de las miles de personas que están expuestas a este marketing todos los días. Incluso si una fracción de eso da como resultado un cliente potencial o una llamada de ventas, el marketing está haciendo su trabajo.

Si no se siente incómodo con la cantidad que está prospectando, ¡no lo está haciendo lo suficiente!

#3. Enfóquese en la calificación de prospectos

Está muy bien tener su mensaje acertado y un proceso de prospección confiable en su lugar... pero todo eso resultará en una pérdida de tiempo y recursos si sus clientes potenciales no están calificados.

Los clientes potenciales de baja calidad le harán perder el tiempo, no terminarán cerrando o, peor aún, ¡se convertirán en un cliente difícil!

La mejor manera de calificar a los prospectos es identificar un conjunto de criterios que cada prospecto debe cumplir antes de tomarlos en serio. Utilice estos criterios en un formulario de recopilación de clientes potenciales en su sitio web o como preguntas en una llamada de descubrimiento para eliminar a los pateadores de neumáticos y a los que pierden el tiempo.

¿Qué criterios debe utilizar para calificar a sus prospectos?

La respuesta a esa pregunta depende de su agencia, pero aquí hay algunos ejemplos:

• Industria : ¿Tiene un historial de lograr resultados para una industria o nicho específico?
• Tamaño : ¿Qué tamaño tienen las empresas con las que más le gusta trabajar?
• Ventas : ¿Cuánto tiempo ha existido el negocio? ¿Tienen un buen historial de ventas y testimonios?
• Marketing : ¿Qué tácticas han usado en el pasado? ¿Fueron efectivos?
• Trayectoria de crecimiento : ¿Están en una trayectoria de crecimiento positiva que podría acelerar?

Además de determinar si un cliente potencial será un cliente exitoso y puede pagar por sus servicios, desea calificar con quién está negociando. ¿Son ellos los principales responsables de la toma de decisiones o también debe conocer a otras partes interesadas?

La calificación de clientes potenciales se trata de posicionarse con empresas que tienen potencial y pueden pagar sus servicios para que pueda aprovechar su ola de crecimiento hacia estudios de casos y más negocios.

#4. Clava el tono y la propuesta

Es fácil caer en malos hábitos cuando se trata de presentar nuevos prospectos.

Si un líder calificado acordó reunirse con usted y hablar sobre cómo trabajar juntos, debe hacer la preparación necesaria para clavar el tono y construir una propuesta convincente.

Aquí hay algunos consejos para clavar su conversación de ventas una vez que tenga un asiento en la mesa:

• Establezca expectativas claras y, en todo caso, subestime los resultados que puede lograr.
• Señale la verdadera razón por la que este prospecto está hablando con usted y cualquier objeción subyacente que no se haya expresado.
• Acuerde y documente un alcance definido, plazos de entrega, roles y responsabilidad, canales de comunicación y cualquier otro cuello de botella potencial que pueda descarrilar la relación.
• Cuantifique las expectativas y los resultados anticipados en función de lo que realmente le importa al cliente potencial para que tenga un objetivo por el cual trabajar.
• No termine la reunión sin saber quiénes son todos los que toman las decisiones y cómo pueden diferir sus objetivos.

Al final, su presentación debe describir de manera sucinta cómo puede ayudar a su prospecto a alcanzar el resultado deseado que está buscando. Cualquier otra información no es importante y es una pérdida de tiempo.

#5. Tener el conjunto de herramientas adecuado para la agencia

Cuando se trata de software de agencia, el panorama es amplio.

Desde CRM hasta la gestión de anuncios y la creación de páginas de destino, hay cientos de herramientas entre las que puede elegir. Sin mencionar que tendrá que adoptar algunas herramientas que sus clientes ya usan, dejando una colcha de retazos de sistemas entretejidos y, sin embargo, desconectados.

Al decir eso, la mayoría de los prospectos querrán su opinión experta sobre qué herramientas usar. Por lo tanto, debe tener un conjunto básico de aplicaciones de software que su equipo use regularmente desde el cual pueda recomendar, implementar y obtener el mejor rendimiento.

Aquí hay una descripción general de los fundamentos del conjunto de herramientas de la agencia:

• Automatización de marketing : ya sea que esté programando correos electrónicos, configurando campañas de goteo o publicando contenido en las redes sociales, la automatización es esencial. Keap (anteriormente Infusionsoft) goza de buena reputación cuando se trata de software de automatización de marketing.

Keap para la automatización de marketing

• Ventas y CRM : la gestión de contactos es una herramienta interna para su proceso de ventas que lo ayudará a mantenerse al tanto de la prospección y el cierre de nuevos clientes potenciales. HubSpot es líder en este espacio.

CRM de HubSpot

• Creadores de páginas de destino y campañas : tener a mano una herramienta fácil de usar para crear páginas de destino, como obsequios o formularios de captura de clientes potenciales, ayuda a ejecutar campañas de clientes rápidamente con pruebas de múltiples variables. Busque una herramienta que tenga capacidades de marca blanca y personalización completa, como ShortStack para agencias:

ShortStack para agencias

• Optimización de la conversión : una gran parte de obtener resultados de los clientes consiste en probar las imágenes, el texto y otros elementos de la campaña. El software de mapeo de calor y las herramientas de prueba A/B, como Hotjar, ayudarán a ejecutar estas pruebas a escala.

Software de mapeo de calor Hotjar

• Gestión de campañas : si está ejecutando campañas publicitarias pagas para clientes, los paneles de administración listos para usar con Google y Facebook a menudo no son suficientes. El uso de herramientas de terceros, como AdEspresso, simplifica el proceso de administración entre clientes y le permite optimizar las campañas con eficiencia.

Gestión de anuncios de AdEspresso

• Comunicación : el correo electrónico no es una forma efectiva de comunicación dadas todas las partes interesadas en una relación agencia-cliente. Busque algo como Slack para una mejor organización.

comunicación floja

• Gestión de proyectos : hay numerosas partes móviles, partes interesadas que contribuyen y tareas para completar en cualquier relación con el cliente que fácilmente podrían pasar desapercibidas si no tiene un software de gestión de proyectos. Una herramienta como Asana es imprescindible.

Gestión de proyectos Asana

• Análisis e informes : la mayoría de las herramientas que he mencionado proporcionarán algunos análisis e informes, pero si desea reunir todo eso en un solo tablero, las herramientas de informes de agencias como Klipfolio pueden ayudar.

Informes de Klipfolio

Esta no es una lista exhaustiva del software que necesitará en su arsenal para ser eficaz en el cierre de negocios, la incorporación de clientes y la entrega de resultados, pero es un gran comienzo.

Conclusión

Cerrar contactos de agencias no es un proceso complicado...

Al decir eso, tampoco es fácil.

Las mejores agencias refinan su proceso de ventas con el tiempo y continúan apareciendo día tras día listas para prospectar.

Si tiene claro su mensaje, prospecta sin descanso, califica a los clientes potenciales, logra la conversación de ventas y tiene un conjunto de herramientas de mejores prácticas, 2021 podría ser el mejor año de su agencia hasta el momento.