Michael Donauer de Vendasta sobre la creación de un enfoque de gestión de cuentas de agencia ganador

Como propietario de una agencia, la creación de una estrategia eficaz de gestión de cuentas de la agencia es crucial para mantener relaciones sólidas con los clientes y garantizar su satisfacción con sus servicios.

Una estrategia ganadora de administración de cuentas de una agencia ayuda a agilizar la comunicación, establecer metas y expectativas claras y garantizar que los proyectos se completen de manera eficiente y exitosa. También juega un papel clave en la construcción y el mantenimiento de la confianza con los clientes, lo cual es esencial para el éxito de la agencia a largo plazo.

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Además, una sólida estrategia de administración de cuentas de agencias puede ayudar a mejorar la experiencia del cliente, ya que le permite a su equipo anticipar y abordar cualquier problema o inquietud potencial que pueda surgir.

Al implementar los sistemas y procesos correctos, puede crear una experiencia fluida y fluida para sus clientes y preparar el escenario para una asociación exitosa y productiva.

Hablamos con Michael Donauer, gerente de cuentas sénior de Vendasta. Con años de experiencia trabajando en estrecha colaboración con muchos de los socios de agencias que han experimentado el mayor crecimiento con nuestra plataforma, Donauer ha obtenido información valiosa sobre los errores comunes que cometen nuestros socios al desarrollar una estrategia de administración de cuentas de agencias y cómo evitar que obstaculicen el éxito. .

A través de esta sesión de preguntas y respuestas, Donauer comparte su valioso conocimiento y experiencia para ayudar a configurar su agencia para el éxito y el crecimiento.

¿Cuáles son los componentes clave de una estrategia de gestión de cuentas de agencia exitosa?

Hay dos grandes piezas que se destacan para mí.

El primero sería agrupar soluciones frente a soluciones de puntos de venta. A menudo, los propietarios de agencias acuden a nosotros y saben un par de cosas que quieren vender, pero las soluciones de punto de venta requieren tanto trabajo como agrupar las cosas, lo que proporciona un mejor resultado para las agencias.

Hay una estadística interesante de nuestro estudio de abandono de 2018, que encontró que si vende una canasta de cuatro o más productos digitales juntos, su cliente tiene un 80 por ciento menos de probabilidades de abandonar.

La segunda cosa realmente importante es construir sistemas estratégicos. Ahora bien, ¿qué es un sistema estratégico? Mi definición simple, cuando estoy entrenando a socios, es algo que construyes una vez, pero usas varias veces.

No querrá tener que crear un paquete nuevo cada vez que quiera vender un paquete. Puede crear un paquete que generalmente se adapte a las necesidades de todos sus socios y luego modificar los detalles. Serás mucho más eficiente.

Por lo tanto, no necesita tener la tienda perfecta, pero si tiene un paquete que encapsula el 80 por ciento de sus necesidades, se vuelve muy fácil marcar hacia arriba o hacia abajo lo que vende según cuán grande o pequeño es su cliente y dónde. están ubicados. Por ejemplo, no hay dos cotizaciones de SEO que se vean idénticas, y con la herramienta de inteligencia de ventas de Vendasta, Snapshot Report y nuestro Marketplace de más de 250 soluciones para revender, es fácil cotizar de forma rápida y precisa cada vez.

Consejo profesional: Encuentre a su socio de SEO preferido en Marketplace y combínelo con los productos y servicios básicos de Vendasta para brindar instantáneamente más valor a su cliente.

¿Cómo descubren las agencias a su cliente ideal y qué deben hacer si creen que un cliente potencial no es el adecuado?

Empezaría pensando en quién es tu cliente ideal actual. ¿Quién es el cliente que tienes que te gustaría clonar cien veces? Probablemente tengas un cliente ideal. Simplemente no ha hecho lo que los artículos podrían decirle en línea sobre cómo determinar quién es.

Pero, ¿quién es la persona con la que disfruta tratar y trabajar y está dispuesta a pagar y encaja bien con sus servicios? Desea pensar en tener una forma de encontrar esos clientes ideales con los que desea tratar.

Entonces, si está comenzando desde cero o no ha descubierto a su cliente ideal, debe considerar las pruebas A/B en dos verticales diferentes para ver cuál tiene un mejor compromiso. Luego, puede crear una lista saliente y dirigirse, por ejemplo, a abogados y empresas de servicios para el hogar y crecer a partir de ahí.

Sin embargo, también se debe tener en cuenta que, a veces, un cliente o ciertos tipos de clientes simplemente no son aptos para el coaching. Y lo mejor que puede hacer es mencionar ese riesgo y evaluar si ese riesgo, si acepta esa cuenta, resta valor a la forma en que desea hacer crecer su agencia.

Por ejemplo, a menudo encontramos que hay una discrepancia entre la cantidad de dinero que quieren gastar en anuncios digitales y sus ambiciones de volverse nacionales. A veces, las personas simplemente están desconectadas de la realidad y debe tomar una decisión sobre si el margen que proporciona este cliente y el trabajo que realiza este cliente valen su tiempo.

¿Cuáles son algunas de las mejores prácticas para incorporar nuevos clientes y establecer expectativas para el proceso de administración de cuentas de la agencia?

Mis socios de más rápido crecimiento tienen mucho éxito cuando tienen una lista de verificación de incorporación de agencias. Entonces, todos hablan sobre la incorporación, pero descubrí que la definición de incorporación puede variar bastante. Una lista de verificación elimina todo ese ruido.

Esta lista de verificación eliminará instantáneamente la incertidumbre de los clientes y generará confianza al describir los pasos del proceso. Es una buena idea tener la lista de verificación lista para cuando un cliente pague, ya que esto los tranquilizará sobre lo que viene a continuación. Una lista de verificación de incorporación puede ser particularmente útil si tiene una combinación de productos compleja o una lista de soluciones, ya que puede ayudar a aclarar las cosas para el cliente.

Además de ayudar a generar confianza y eliminar la incertidumbre, una lista de verificación de incorporación también puede quitarle algo de presión a usted y a su equipo, ya que hay objetivos claros y plazos en torno a lo que se debe hacer. Dale a tu cliente una razón para seguir tu ejemplo y contribuir a su propio éxito. La propiedad es clave y reduce la culpa en el futuro en una asociación.

¿Cuáles son algunas estrategias para retener y aumentar las cuentas de clientes existentes?

Acabo de tener esta discusión en una llamada con un socio que reside en Texas, y sus ojos se desorbitaron cuando hablamos sobre "citar con precisión".

Esto significa tomarse el tiempo para comprender las necesidades y prioridades específicas de las empresas locales, en lugar de simplemente hacer suposiciones sobre lo que quieren. Al hacer esto, puede crear un plan más preciso y rentable que aborde sus necesidades.

Para ayudar con este proceso, use herramientas como el Informe instantáneo, que le brinda una mejor comprensión de cómo les está yendo a sus prospectos en línea al calificar sus esfuerzos de marketing en línea (su SEO, anuncios, sitio web, etc.). Mis socios más exitosos también dicen que esta herramienta aclara cuáles son las prioridades. Nuevamente, tener un documento de incorporación vivo o una lista de verificación puede ayudar a agilizar el proceso y garantizar que todos los involucrados hagan todo lo posible y cumplan con los acuerdos de nivel de servicio.

Por último, aprovechar los conocimientos de Executive Report puede ayudar a retener y hacer crecer su base de clientes, al tiempo que brinda oportunidades para aumentar las ventas y las ventas cruzadas a través de la prueba de rendimiento.

Brindar actualizaciones periódicas a los clientes a través de los informes ejecutivos es una forma valiosa de mostrar el valor que les brinda desde el comienzo de la relación. Estas actualizaciones se pueden enviar automáticamente por correo electrónico de forma semanal o mensual, o según su criterio, según las necesidades del cliente.

Uno de mis socios me inspiró con la forma en que lo usa con sus clientes y enmarcó el informe como una ayuda visual, donde las luces verdes y amarillas indican áreas que funcionan bien y áreas que necesitarán mejoras pronto. Esto puede ayudar a que el informe sea más atractivo y fácil de entender para el cliente.

¿Cómo pueden las agencias obtener más valor de sus esfuerzos de administración de cuentas de agencia?

Un error que veo es que todos quieren ir tras esas grandes ofertas llamativas, esas que si obtienes una vez por trimestre, estás listo para el año. Pero hay mucha volatilidad, especialmente con la fuerte perspectiva de una recesión continua, en torno a la capacidad de retener todo su negocio.

La psicología actual del gasto en una recesión es interesante. Lo que he observado en las reuniones con los socios es que las empresas locales no tienen miedo de gastar dinero en marketing, pero tienen miedo de gastar dinero.

Entonces, lo mejor que puede hacer es aumentar el valor que ofrece a sus clientes. Con suerte, las personas que leen este blog han leído el libro de Josn Nelson, Seven Figure Agency *, donde dice que si no está cobrando al menos $1,000 al mes, no está brindando suficiente valor.

Ahora, ¿cómo haces eso?

Pasé mi año enfocado únicamente en una pregunta simple: ¿Cómo puedo aumentar los ingresos anuales promedio por cuenta de mis socios (también conocido como aumentar el tamaño promedio de sus acuerdos) a través de Vendasta?

Si puedo transformar el funcionamiento de una agencia y ayudarlos a obtener $1000 o $1500 al mes de cada cliente en lugar de $500, con el mismo esfuerzo, duplicarán o triplicarán sus resultados. He visto que esto sucede varias veces este año. Entonces, mis clientes no necesitan obtener el triple de clientes.

Consejo profesional: concéntrese en obtener mejores clientes ofreciendo un mejor valor.

En estos tiempos inciertos, es especialmente importante concentrarse en brindar el mayor valor posible a sus clientes. Esto puede ayudarlo a destacarse de sus competidores y hacer que sea más probable que sus clientes elijan continuar haciendo negocios con usted.

Esto podría significar ofrecer servicios o productos adicionales que satisfagan sus necesidades, brindar soporte personalizado o simplemente estar disponible para responder sus preguntas y abordar cualquier inquietud que puedan tener.

Cambia la forma en que vendes hoy

En última instancia, la clave es buscar siempre formas de agregar valor para sus clientes y ser proactivo al comunicar el valor que brinda como parte de la estrategia de administración de cuentas de su agencia. Esto lo ayudará a sobresalir en un mercado abarrotado y brindará a sus clientes la confianza que necesitan para elegirlo como su socio.