Resumen del seminario web de AdStage: aumente sus ingresos con publicidad paga estratégica (infografía)

Las funciones y responsabilidades del director de marketing evolucionan rápidamente. Hace cinco o diez años, los especialistas en marketing eran vistos como fijadores de costos, no enfocados en los ingresos o el crecimiento. Ahora, son tan responsables de los ingresos como el equipo de ventas.

De hecho, la principal prioridad para un CMO hoy en día es acelerar el crecimiento de los ingresos en toda la organización:

Además, Accenture preguntó a un grupo de directores ejecutivos: "¿Quién dentro de su organización es el más responsable de impulsar el crecimiento disruptivo?" Los resultados mostraron que la mayor parte de la responsabilidad está en manos del CMO:

Para enfrentar este desafío, los equipos de marketing deben alinear los datos publicitarios con los objetivos de ventas.

Según HubSpot, el 79 % de los clientes potenciales nunca se convierten en ventas, en parte debido a la falta de atención. Sin embargo, cuando se nutre a través de la alineación de ventas y marketing, los ingresos pueden aumentar en un 208%.

En nuestro seminario web reciente con AdStage, discutimos cómo generar más ingresos con publicidad paga estratégica, al alinear mejor los datos publicitarios con los objetivos de ventas.

la infografia

Si te lo perdiste, aquí tienes un breve resumen para ponerte al día:

3 conclusiones clave

1) La creación de procesos y el seguimiento de los resultados no tienen por qué ser procedimientos manuales. La automatización de procesos con tecnología es esencial para el ROI.

Conectar los datos de publicidad y ventas puede ser un gran desafío, especialmente cuando se hace manualmente.

• Después de capturar la información personal de un cliente potencial y los parámetros de seguimiento (de dónde provienen), todo debe enviarse a un CRM.
• A partir de ahí, los registros deben extraerse de los informes de CRM mediante la descarga de todos los datos de anuncios y luego colocarse en columnas en Hojas de cálculo de Google (asegúrese de exponer los parámetros UTM como columnas).
• A continuación, debe hacer coincidir los conjuntos de datos e intentar combinarlos en un solo conjunto. Manualmente, esto significa dibujar líneas de un lado al otro lado.

Nuevamente: muy desafiante, requiere mucho tiempo y es propenso a errores.

Es por eso que muchas empresas hoy en día han comenzado a automatizar este proceso. Con un producto como AdStage Join, todo el proceso está automatizado y genera un informe claro y legible:

A partir de ahí, los especialistas en marketing pueden ver dónde optimizar las campañas para el cierre de ventas en lugar de la parte superior del embudo. En general, muestra el valor de sus campañas publicitarias en el contexto de sus objetivos comerciales únicos.

Sin embargo, este proceso no es el único que necesita ser automatizado. La página de destino posterior al clic también merece atención, porque a pesar de gastar mucho tiempo y dinero para atraer la atención a los anuncios, alrededor del 96% de los clics en anuncios ni siquiera se convierten. ¡Qué enorme desperdicio!

La solución: una plataforma de automatización post-clic.

La solución Instapage Post-Click Automation™ ha demostrado que proporciona un aumento de conversión 4 veces mayor: una tasa de conversión de página de destino promedio de más del 16 %, en comparación con la tasa de conversión promedio de la industria de 4,4 %:

La conclusión es que la página de destino posterior al clic es donde ocurre la conversión, por lo que debe poseer la página de destino posterior al clic para aprovechar al máximo su inversión publicitaria actual.

2) Establezca un equipo de 'Marketing' para ventas y marketing para desarrollar personas, documentación de habilitación, entregables y más.

Tradicionalmente, el equipo de marketing se ha centrado en encontrar al cliente y atraerlo antes de enviarlo a ventas para cerrar el trato. Sin embargo, a medida que la tecnología de atribución ha mejorado, tanto los equipos de marketing como los de ventas deben unirse para establecer un solo equipo: un equipo de 'Smarketing'.

Aquí hay algunas maneras de cómo:

Crear un SLA

En el mundo de la publicidad digital, las expectativas suelen presentarse en forma de KPI. Cada equipo puede tener diferentes KPI, aunque todos trabajen con el mismo objetivo de aumentar los ingresos. A veces, los KPI se superponen, pero es probable que los equipos aún se preocupen por ellos por diferentes razones.

Por ejemplo, el equipo de marketing puede ver la generación de oportunidades de venta como una oportunidad para revelar qué mercados, canales y perfiles de orientación generan oportunidades de venta de alta calidad, mientras que las ventas se enfocan en identificar las oportunidades de venta que generaron el ROI más alto y fueron más fáciles de cerrar o convertir.

La forma más simple (pero que a menudo se pasa por alto) de alinear a todos los equipos es reunir a todos en la misma sala para decidir sobre los KPI y registrarlos en un documento compartido: un SLA.

Además de las métricas de objetivos generales, el SLA también debe incluir las características de cuándo y cómo un MQL se convierte en un SQL y, por lo tanto, está listo para la transición de marketing a ventas.

Vea cómo puede ayudar

Averigüe con el equipo de ventas cuántas garantías de marketing se están utilizando. Muchos equipos de marketing dedican innumerables horas a crear contenido, folletos y presentaciones bellamente diseñados; sin embargo, no se acostumbran porque no se crearon originalmente con un enfoque de ventas, no se dirigen a un cliente objetivo, etc.

Como parte del equipo de marketing, vea qué nueva vida puede darle a esos viejos contenidos, cómo puede actualizarlos o mejorarlos. Descubra qué ha estado funcionando, qué no y por qué.

Mantenga la comunicación abierta

A menudo, la falta de comunicación es la causa de problemas como KPI contrastantes, plazos incumplidos, malos resultados, etc.

Para evitar esto, organice reuniones programadas regularmente con los equipos de marketing y ventas para revisar las actualizaciones de KPI, el trabajo en curso, la creación de garantías, los datos de resultados y más.

Incluya también un proceso para dar y recibir comentarios, porque el SLA que desarrolló eventualmente se degradará si no comparte los resultados y las decisiones tomadas a partir de esos resultados.

3) Incluya datos psicográficos en sus personajes compradores para construir un puente entre el marketing y las ventas y ofrecer más ofertas de alto valor.

Una de las principales ventajas de que las ventas y el marketing trabajen juntos es que los personajes de los compradores se pueden crear de forma más precisa y eficaz.

Es fácil para el personaje comprador de un equipo de marketing incluir información demográfica, geográfica e incluso comportamientos. Sin embargo, no es tan simple agregar datos psicográficos: las actitudes, personalidades, valores, etc. del comprador potencial:

Los psicográficos se pueden identificar rápida y fácilmente cuando las ventas y el marketing trabajan juntos, porque el equipo de ventas encuentra muchas de estas cualidades durante sus interacciones. Pueden proporcionar comentarios sobre la persona con la que hablaron en una llamada, no solo sobre el cliente. O si la persona era interesante o tenía una buena relación, no solo si se convirtió o no.

2 excelentes preguntas y respuestas

P: ¿Cómo atribuimos las conversiones del retargeting al grupo de audiencia segmentado que pudo haberlas capturado primero?

R: Configurar un modelo de atribución dentro de su equipo de marketing es esencial para rastrear los muchos puntos de contacto que tienen los clientes a lo largo de su viaje. La forma en que asigne la atribución y el valor será específica para su empresa, pero existen muchas herramientas para comenzar.

P: Recientemente cambié mi sitio web de http a https. ¿Debo actualizar mis UTM para no perder nada?

R: Los parámetros UTM no se verán afectados directamente por este cambio ya que esto solo involucra los códigos al final de la cadena de URL. Sin embargo, en cualquier lugar donde esté rastreando la dirección web completa (URL principal + parámetros UTM) o usándola en un proceso o informe automatizado, deberá actualizarse con la nueva dirección https.

1 cita convincente

El 79% de los clientes potenciales nunca se convierten en ventas, en parte debido a la falta de atención. Además, el 73 % de los clientes potenciales que pasan a ventas ni siquiera son contactados, en parte debido a la falta de alineación de ventas y marketing.

Sahil Jain, director ejecutivo y cofundador de AdStage

Vea el seminario web completo de AdStage

Debe ser una prioridad principal para los especialistas en marketing digital de hoy en día acelerar el crecimiento de los ingresos en toda su organización. Esto significa que deben estar dispuestos a trabajar para alinear los datos publicitarios con los objetivos de ventas para crear un equipo cohesionado con el mismo objetivo.

Mire el seminario web completo con AdStage para descubrir tácticas prácticas para alinear sus esfuerzos de ventas y marketing, y automatizar más el recorrido de su cliente.