Cómo agregar publicidad digital a las ventas de radio
Publicado: 2019-10-17El hecho es simple: el crecimiento de la radio se ha estancado, y las estaciones de radio que están ganando en el siglo XXI son aquellas que combinan la radio con soluciones digitales. Para ponerlo en perspectiva, aquí están los gastos publicitarios proyectados en radio versus digital desde 2019 hasta 2023:
comercializador electrónico
Ahora, ¿cómo llegamos aquí...?
Hace decenas de miles de años, la vida humana primitiva comunicaba significado a través de grabados en las paredes de las cuevas. Hace miles de años, los egipcios crearon un alfabeto para contar historias que han resistido la prueba del tiempo. Hace unos cientos de años, se inventó la imprenta, que transformó la forma en que se transmitía el significado. Luego, en la cúspide del siglo XIX, llegó la radio. Ahora, durante los últimos cien años, hemos sido testigos del advenimiento de la televisión, Internet, los podcasts, las redes sociales, el comercio electrónico y mucho más.
Junto con cada una de estas innovaciones, ha habido innovaciones publicitarias y de marketing para acompañarlas. Las primeras formas de comunicación fueron reemplazadas por las siguientes, pero en los siglos XX y XXI hemos sido testigos de un efecto de multiplicidad, donde cada nuevo canal se ejecuta en conjunto con el anterior.
Hoy en día, los profesionales del marketing y los anunciantes tienen las manos ocupadas y tienen que diseminar y distribuir mensajes a través de radio, televisión, búsqueda, redes sociales tradicionales y más.
PERO, no todos los canales son tan lucrativos como otros. El marketing de periódicos y páginas amarillas va por el camino de los dinosaurios, la radio y la televisión están alcanzando la madurez, pero los canales digitales están en plena fase de crecimiento.
La radio no va a ninguna parte, pero esta evolución del mercado presenta una excelente oportunidad para que las empresas de radio catapulten su crecimiento y aumenten el valor que brindan a los clientes al incorporar soluciones digitales a las ofertas de radio existentes.
Tabla de contenido
Por qué debería agregar marketing digital a la radio
Desafíos de la radio al vender digital (y cómo superarlos)
1. Capacitar al equipo de ventas para vender digital
2. Motivar la aceptación del producto con los clientes
3. Fuerte presencia digital y competencia en tu mercado
4. Alto costo de adquisición
Mezclando Radio con Digital
Conclusión
Por qué debería agregar marketing digital a la radio
Con la radio, usted está en el negocio de vender anuncios que generarán clientes potenciales y ventas para el negocio de su cliente. El concepto central de la venta digital sigue siendo exactamente el mismo, solo que a través de un medio diferente.
Las estaciones de radio se encuentran en una posición única para cubrir aún más el mercado y brindar una solución integral a los clientes mediante la combinación de competencias básicas con un enfoque digital. De hecho, "Cómo funciona la publicidad hoy" encontró que "las campañas unificadas de medios cruzados fueron, en promedio, un 57% más efectivas que las que no lo son".
Y, según Borrell Associates, es en lo que quieren invertir los compradores de anuncios locales. Este gráfico muestra que el 24 % de los encuestados locales en este estudio de 2018 estaban recortando su gasto en radio para 2019, mientras que aproximadamente el 57 % planeaba aumentar el gasto en una serie de medios digitales. canales
Borrell Asociados
Esto significa que las estaciones de radio en realidad están mejor preparadas que la mayoría de las agencias de marketing para agregar campañas de medios cruzados. ¿Cree que la mayoría de las agencias podrían ofrecer fácilmente soluciones de medios tradicionales? Probablemente no. Pero puedes evolucionar, construyendo sobre lo que ya dominas. He aquí por qué lo digital es esencial para incorporar a su conjunto de soluciones:
Beneficios de lo digital
- Su audiencia está en línea: según el índice web global, los consumidores digitales ahora pasan 6 3/4 horas al día en línea, con el 51% de ese tiempo a través de un dispositivo móvil y 2.2 de esas horas solo en las redes sociales. Los consumidores no se han alejado del consumo de radio, pero estos patrones de consumo digital crean una oportunidad lucrativa para ayudar a sus clientes a conectarse mejor con sus clientes.
- Seguimiento e informes con facilidad: por naturaleza, las soluciones digitales permiten un seguimiento y una prueba de informes de rendimiento mucho más precisos que las contrapartes tradicionales. Puede ser difícil informar sobre la radio, por lo que las soluciones digitales pueden hacer que su oferta sea más tangible a los ojos de sus clientes. De hecho, el estudio Churn de Vendasta demostró que las PYMES que reciben informes regulares de prueba de rendimiento tienen una tasa de retención un 38 % mayor en comparación con las PYMES que no los reciben.
- Haga más con menos: ese es el poder de la automatización. Las campañas de correo electrónico para clientes se pueden activar automáticamente, las actualizaciones de productos se pueden completar completamente en línea, etc.
- Capacidad de personalizar: la segmentación del mercado es difícil de lograr en la radio, pero a través de las redes sociales y las soluciones de búsqueda, puede realizar grandes grados de segmentación de marketing para sus clientes.
- Y lo más importante, las empresas a las que vende NECESITAN soluciones digitales. Los obtendrán de usted o de otra persona, por lo que también puede aumentar sus ingresos en el proceso.
Desafíos de la radio al vender digital ( y cómo superarlos )
Todo esto suena genial, pero vender productos digitales no es tan simple como encender un interruptor y ver cómo entra el efectivo. Sus representantes de ventas necesitarán capacitación para comprender los nuevos conjuntos de soluciones, tendrá nuevos competidores en el espacio digital, regulando el costo de adquisición (CAC) puede ser un desafío, y luego siempre está la cuestión de cumplir con nuevos conjuntos de soluciones.
Estos son los principales desafíos, así como información clave de ventas para conquistarlos:
1. Capacitar al equipo de ventas para vender digital
Es probable que tenga algunos representantes de ventas muy talentosos y experimentados en su lista. Sin embargo, si la radio es su dominio, aprender una nueva industria puede ser una tarea difícil y costosa para su organización.
No hay duda de que el mundo del marketing digital es complejo y está en constante cambio. Para aquellos con décadas de experiencia en industrias como la televisión, la radio o los periódicos, aprender una nueva industria con nuevas tácticas de ventas y dinámicas de canalización puede ser desalentador. Afortunadamente, podemos ayudar.
Recuerde, el aprendizaje constante es más importante que nunca
Según David Little de Comporium, la capacitación y la capacitación digital son la piedra angular del éxito al adoptar el mercado digital:
"Todo se reduce a la tecnología. Se trata de utilizar las herramientas que tenemos a través del aprendizaje electrónico, la capacitación en ventas y los materiales de presentación. Realmente necesita poder mostrarles a los representantes de ventas que tiene la capacidad de ayudarlos y entonces tienes que hacerlos responsables".
Entonces, cambia tu perspectiva.
Nuestro propio CRO, George Leith, señala que a menudo se requiere un cambio de perspectiva para tener éxito en las ventas digitales hoy en día:
“Es el vendedor el que se convierte en consultor, el que hace un aprendizaje constante, ellos son los que van a estar ganando y los estamos viendo ganar hoy”.
Hacer que los recursos estén disponibles
Hay un límite en la mano que puede proporcionar a sus representantes antes de que se convierta en una carga para su capital humano. Por eso es fundamental implementar recursos de aprendizaje fuera de la capacitación básica para permitir que los representantes busquen ese aprendizaje constante por su cuenta.
Considere implementar un sistema de gestión de aprendizaje (LMS) para sus representantes para que puedan seguir esa educación constante por su propia voluntad y tener rutas de aprendizaje personalizadas creadas para los representantes que deseen especializarse en ciertas áreas.
Sugerencia de ventas profesionales de Aaron LeBlanc: Facilite el éxito de su equipo de ventas tradicional. No los abrume agregando demasiadas soluciones nuevas a la vez. Para comenzar a obtener nuevos ingresos rápidamente, elija algunos servicios clave que se agreguen a su publicidad de radio, como la capacidad de búsqueda local. Capa de marketing y publicidad adicional DESPUÉS de obtener algunas ganancias.
2. Motivar la aceptación del producto con los clientes
Una vez que haya establecido los procedimientos de capacitación adecuados, se encontrará con otro desafío: transmitir esa educación a sus clientes.
Su fortaleza: es probable que tenga relaciones muy sólidas con los clientes basadas en un alto grado de confianza.
Su debilidad: sus clientes confían en usted cuando se trata de radio, porque esa es su competencia principal, pero pueden dudar en confiar en usted cuando se trata de nuevas soluciones digitales.
El efecto derrame
La difusión de marketing es el efecto por el cual publica anuncios de radio para un cliente y alguien escucha el anuncio, piensa en él durante el día, busca la empresa de su cliente orgánicamente más tarde ese día y convierte en un formulario, por lo que el cliente potencial se manifiesta como " búsqueda orgánica” en la naturaleza. El mismo efecto puede resultar de los anuncios pagados en las redes sociales.
La difusión del marketing es algo hermoso porque habla del poder del marketing multiplataforma, pero también es aterrador, porque es casi imposible de cuantificar. Pero la realidad es simple: el efecto indirecto es casi imposible de cuantificar cuando solo se ejecuta la radio, pero es mucho más fácil de interpretar a través de ofertas de campaña cohesivas y multiplataforma.
“La publicidad se compra para aumentar las ventas. Las empresas gastan dinero en anuncios porque quieren reconocimiento y clientes potenciales. Quieren aumentar la línea superior. Si es un concesionario de automóviles, los fabricantes exigen que gaste entre el 50 y el 60 % de su presupuesto en digital. Como empresa de radio, ese es el 50-60 % del gasto presupuestado de sus clientes al que está renunciando por la puerta de atrás, o puede convertirlo en parte de su pila de soluciones y aumentar tanto sus ingresos como los resultados de sus clientes. ”
Se trata de aprovechar los datos
La publicidad por radio es efectiva, de eso no hay duda. La ventaja para los clientes al agregar digital es:
- El potencial de hiperfocalización a través de tácticas como geofencing en ubicaciones geográficas
- Seguimiento sofisticado del ROI a través de medidas estrictas sobre impresiones (desglosadas por canal), acciones realizadas (clics, direcciones, etc.) y costo por cliente potencial (CPL).
El marketing multicanal es la puerta de entrada a un mayor rendimiento de los anuncios, y ahí es donde puede tomar ventaja sobre las agencias puramente digitales. Además, a sus clientes comerciales les encantará la capacidad de ver con precisión cómo les está funcionando el dinero que invierten en publicidad, en cada paso del camino.
Consejo de ventas profesional de Aaron L.: Gordon Borrell dice: “Prácticamente todos los compradores de radio están comprando digital, sin embargo, el 75% de los clientes de la estación promedio no están comprando digital de la estación”. Si no les está sirviendo a sus clientes lo que quieren y necesitan, se tomarán una temporada fuera de la radio y nunca volverán.
3. Fuerte presencia digital y competencia en tu mercado
Primero tenía otras estaciones de radio con las que competir, ahora estamos diciendo que necesita ingresar a un nuevo mercado con una nueva multitud de competidores. Entonces, ¿por qué demonios querrías hacer eso?
Oportunidad y ventaja.
Oportunidad
Hay 21,034 agencias de publicidad en los EE. UU. que han generado $17 mil millones en ingresos en lo que va del año. Eso es solo una fracción de los $ 129 mil millones de gasto digital proyectado en el año. Eso significa que estas agencias están dejando $ 100B + adicionales en ingresos sobre la mesa.
Pero, ¿quién reclama esos ingresos sino las agencias?
Son las empresas de medios tradicionales como la suya las que han tenido la previsión de predecir las tendencias de la industria y agregar soluciones digitales a sus ofertas existentes.
Ventaja
De estas 21,034 agencias de publicidad digital en los EE. UU., ninguna de ellas puede ingresar fácilmente al espacio de la radio sin una interrupción importante en su negocio principal. Pero cambiemos las tornas: tiene una empresa de radio establecida y los modelos de revendedor de marca blanca permiten que cualquier persona brinde soluciones de publicidad digital.
Así es como los modelos de marca blanca pueden funcionar para las empresas de radio:
- Un proveedor de marca blanca desarrolla software de marketing digital para ser revendido por empresas como estaciones de radio.
- Un revendedor (estación de radio) paga una tarifa mayorista por las nuevas soluciones digitales y luego marca el software al precio deseado, le pone su marca y lo vende a sus clientes comerciales.
- Sus clientes se benefician de un proveedor de servicios más integral (usted) y, al mismo tiempo, aumenta sus resultados a través de nuevas fuentes de ingresos.
¡Eche un vistazo a la plataforma de marca blanca de Vendasta!
Ahora, avancemos seis meses, y ahora es una empresa digital y de radio totalmente integrada. Los prospectos lo elegirán siempre porque puede ofrecer una experiencia de cliente más inmersiva y más soluciones que cualquiera de las agencias digitales en su mercado.
El problema de la presencia
Está bien, está bien, pero con 21 034 agencias digitales en los estados y 15 330 estaciones de radio, ¿cómo compite en marketing y ventas ?
Primero, debe buscar asociarse con un proveedor de marca blanca que también pueda ayudarlo con la capacitación y la venta de las nuevas soluciones digitales.
A continuación, debe evaluar cómo se compara con otros en su mercado y elaborar un discurso en torno a eso:
"Tienes que reconocer dónde estás frente a tu competencia. ¿Estás dispuesto a hacer ese cambio? ¿Qué oportunidad te traerá eso? Luego mira tu proceso de ventas y cómo interactúas con tu cliente y qué necesitas hacer diferente si no puedes simplemente sacar tu producto de una bolsa y hacer un lanzamiento".
4. Alto costo de adquisición
Esto es en realidad un error común. Si se hace correctamente, la implementación de lo digital en el espacio de la radio en realidad reducirá su costo total de adquisición (CAC).
El CAC promedio en realidad está aumentando en la radio, y esto es un subproducto del 24% de los compradores de anuncios locales que están recortando activamente su inversión en anuncios de radio. Esto significa menos gasto de clientes habituales o cuentas perdidas por completo. ¿Y adónde van estas cuentas y estos presupuestos? A la agencia de marketing digital más adelante.
El CAC promedio de una agencia de marketing se encuentra en realidad entre los más bajos en el panorama B2B, registrando $ 141 . Y sabemos que la proporción ideal de LTV (valor de por vida) a CAC es 3:1, lo que significa que estas agencias solo necesitan ganar $423 por cuenta para mantener el crecimiento. Dependiendo de la estación, ese puede ser el costo de un solo anuncio de radio. PERO, como estación de radio, tendrá dificultades para acceder a este CAC , al menos inicialmente .
El desafío para las estaciones de radio es familiarizarse con las soluciones digitales y crear una propuesta de venta única en la intersección de lo digital y la radio. Aquí está la cuestión: cuando vende espacios publicitarios de radio, sus clientes pueden encender la radio y escuchar sus anuncios en el trabajo. Cuando vende a sus clientes nuevas soluciones digitales, como un servicio de sincronización de listados o gestión de reputación, es posible que no entiendan completamente la solución y tengan que confiar en que la magia que afirma estar realizando realmente está sucediendo (detrás de escena).
El enfoque de ventas tiene que evolucionar con su posicionamiento. Estas son algunas de las claves:
- Enfóquese primero en la educación del cliente
- Practica técnicas de venta consultiva.
- Hablar sobre el efecto de desbordamiento
- Hacer hincapié en las capacidades de focalización en digital
- Demuestra tu rendimiento combinado
"No entre por la puerta esperando hacer una venta en la primera llamada hoy cuando se trata de digital. Hay tantas oportunidades diferentes, servicios diferentes, tantos puntos de valor diferentes que aportan esos productos diferentes, que si va entra hoy y trata de venderle algo a alguien en el espacio digital y no se ha tomado el tiempo para tratar de sentarse y comprender su negocio y lo que están tratando de lograr, dónde están teniendo dificultades, entonces va perder todo el respeto con ese cliente y lo verán realmente como un hombre de venta".
Mezclando Radio con Digital
Como vimos anteriormente, los gastos de publicidad en radio están madurando y estancados en los EE. UU., y muchos compradores de anuncios locales están recortando los presupuestos de radio, por lo que será más difícil ganar una nueva participación de mercado solo con la radio. Sin embargo, con 32 mil millones en nuevas oportunidades digitales previstas para los próximos 4 años, existe una enorme oportunidad para que las empresas de radio generen nuevas líneas de ingresos.
También es una ecuación de diversificación de productos. Un estudio reciente de Vendasta sobre retención de clientes determinó lo siguiente:
- Vender a sus clientes una única solución solo generará una tasa de retención de clientes del 30 % en un lapso de 2 años.
- Agregar una solución adicional a esa oferta impulsará esa tasa de retención hasta en un 50 % durante 2 años.
- Vender 4 productos al mismo cliente generará una tasa de retención del 80 % durante el mismo período de tiempo.
Sus clientes existentes están comprando digital porque lo necesitan, sus prospectos buscan digital porque también lo necesitan. Cuando una empresa local abre sus puertas, debe aparecer en la lista para que la gente pueda encontrarla, necesita un sitio web para que la gente pueda conocerla, necesita construir una reputación para que la gente pueda confiar en ella y necesita las redes sociales para que que pueden seguir siendo relevantes en la comunidad.
“Hay una gran cantidad de publicidad indirecta. Cuando una empresa se anuncia en la radio, crea una participación del consumidor local para la empresa en Google. El consumidor no suele convertir en el anuncio de radio o hacer una llamada telefónica de inmediato. Almacenan esa información en la parte superior de su mente para más adelante. Por lo tanto, el negocio debe encontrarse en línea porque ahí es donde el consumidor finalmente actuará. Además, la empresa debe tener una buena reputación y un sitio web, o perderán al cliente en la puerta de entrada".
Conclusión
Lo digital combinado con la radio es el camino a seguir.
Pero lo digital no puede ayudarlo a abrir un camino nuevo y audaz desde un asiento en el banco. Debe estar completamente comprometido en completar la transformación digital si desea aumentar los ingresos hasta bien entrada la próxima década.
Consulte el estudio completo a continuación sobre los desafíos que enfrentan las estaciones de radio o acceda a una demostración para obtener más información sobre la digitalización y cómo Vendasta puede ser un socio estratégico en su transformación digital a través de soluciones de marca blanca, cumplimiento y un mercado de más de 100 soluciones digitales instantáneas.
