Cómo agregar digital a sus ventas de medios tradicionales
Publicado: 2018-01-23Sin duda, los medios tradicionales todavía están vivos, pero la porción del pastel de ingresos es cada vez más pequeña y la competencia es feroz.
Agregar digital a sus ingresos de medios tradicionales nunca ha sido más esencial que ahora. Como anunciantes de confianza, los medios de comunicación tradicionales tienen la oportunidad de revertir el éxodo de ingresos a fuentes menos confiables al ofrecer estas soluciones digitales.
¡Veamos por qué debería agregar digital a su combinación de marketing, qué puede vender y cómo hacerlo!
Tabla de contenido
Por qué debería agregar marketing digital a su repertorio
Los beneficios de lo digital
Superar los desafíos de la venta digital
Capacitar al equipo de ventas para vender digital
Hacer que los clientes pasen de utilizar únicamente los medios tradicionales a incorporar el marketing digital
Fuerte presencia digital y competencia en su mercado
El costo de adquisición es alto
Mezclando Digital con Medios Tradicionales: 3 Ejemplos
TELEVISOR
Radio
Periódico
Pensamientos finales
Por qué debería agregar marketing digital a su repertorio
Independientemente de la plataforma de medios tradicional en la que esté acostumbrado a vender espacios publicitarios, usted está en el negocio de vender anuncios que generarán clientes potenciales y ventas para el negocio de su cliente. El concepto central de la venta digital es exactamente el mismo, solo que a través de un medio diferente.
Los proveedores de medios tradicionales están realmente en condiciones de cubrir aún más el mercado y brindar una solución integral a los clientes al combinar sus competencias principales con un enfoque digital.
De hecho, How Advertising Works Today descubrió que "las campañas unificadas de medios cruzados fueron en promedio un 57 % más efectivas que las que no lo son".
Esto significa que los anunciantes de televisión, radio y periódicos están realmente en una mejor posición que la mayoría de las agencias para agregar campañas de medios cruzados. ¿Cree que la mayoría de las agencias podrían ofrecer soluciones de medios tradicionales? Probablemente no. Pero puedes evolucionar y construir sobre lo que ya dominas.
He aquí por qué lo digital es esencial para incorporar a su conjunto de soluciones:
Los beneficios de lo digital
- Su audiencia está en línea: la publicidad digital es ahora el medio de referencia para las empresas en 2016 y, en 2018, se pronostica que el gasto crecerá un 12,9 % en comparación con 2017. Ahora es obvio, pero aunque las personas siguen consumiendo una amplia gama de medios , lo digital domina.
- Fácil de rastrear: la belleza de ofrecer soluciones digitales como anuncios digitales, monitoreo de reputación, marketing en redes sociales y marketing de contenido es que es fácil de rastrear, adaptar y probar el ROI. Siempre ha sido un desafío atribuir los datos de ingresos a los medios tradicionales, por lo que los informes mejorados lo ayudarán a ganar clientes actuales y prospectos futuros.
- Es fácil de automatizar: el poder de la automatización es una de las razones por las que el marketing digital puede ser tan efectivo. Por ejemplo, una vez que una nueva persona se suscribe a tu publicación, se pueden activar mensajes de bienvenida automáticos, campañas de goteo para compartir videos, series de contenido o cualquier otro producto o solución que desees compartir.
- Capacidad de personalizar: la producción de contenido y materiales de marketing que hablen específicamente a su público objetivo hace que sea probable que escuchen. Por ejemplo, las principales plataformas publicitarias como Facebook, Google y YouTube le permiten llegar a sus clientes objetivo con anuncios muy relevantes y oportunos basados en sus hábitos en línea y un amplio conjunto de datos demográficos.
Superar los desafíos de la venta digital
La transición al espacio digital suena como una obviedad desde afuera mirando hacia adentro. Sin embargo, para las compañías de medios tradicionales que aún no han dado el paso, los obstáculos percibidos pueden sentirse como un tsunami que avanza para aplastarte. Estos son algunos de los principales desafíos que enfrentan los medios tradicionales y cómo superarlos:
Capacitar al equipo de ventas para vender digital:
No hay duda, el mundo del marketing digital es complejo y está en constante cambio. Para aquellos con décadas de experiencia en las industrias editoriales de televisión, radio o periódicos, aprender una industria completamente nueva con un canal de ventas totalmente diferente se siente abrumador.
La clave para convertirse en un jugador en este espacio, por supuesto, es el entrenamiento. David Little de Comporium se sumergió en este tema en un podcast reciente de Conquer Local:
"Todo se reduce a la tecnología. Se trata de utilizar las herramientas que tenemos a través del aprendizaje electrónico, la capacitación en ventas y los materiales de presentación. Realmente necesita poder mostrarles a los representantes de ventas que tiene la capacidad de ayudarlos y entonces tienes que hacerlos responsables".
Establecer sistemas para capacitar a su personal y equipo de ventas es el primer paso. Continuar ese entrenamiento indefinidamente es el paso 1b. Después de todo, en una industria en constante evolución como el marketing digital, ¡el aprendizaje nunca se detiene! Aquí en Vendasta, sabemos que aquellos que dejan de aprender se quedan en el polvo digital.
Nuestro propio CRO, George Leith, señala que a menudo se requiere un cambio de perspectiva para tener éxito en las ventas hoy en día:
“Es el vendedor el que se convierte en consultor, el que hace un aprendizaje constante, ellos son los que van a estar ganando y los estamos viendo ganar hoy”.
Sugerencia de ventas de Aaron LeBlanc: Pónselo fácil a tu equipo de ventas. No los abrumes con demasiadas soluciones. Es posible que no estén familiarizados con toda la pila de marketing, como SEO, sitios web, anuncios digitales, etc. Entonces, para comenzar, elija un par de productos o servicios clave que desea que vendan y luego agregue otras piezas DESPUÉS de que tengan éxito.
Hacer que los clientes pasen de utilizar únicamente los medios tradicionales a incorporar el marketing digital:
Incluso si ya hizo la transición a la venta digital junto con sus ofertas tradicionales, es posible que no todos sus clientes comprendan lo que hace ahora. Incluso los clientes nuevos pueden no entenderlo: '¿Por qué compraría el monitoreo de reputación de una empresa de transmisión de radio?'
Ahora es su trabajo educarlos sobre el concepto de marketing indirecto y por qué tener campañas coherentes y multiplataforma es un enfoque inteligente para su marca y sus resultados. Aaron LeBlanc, nuestro líder del equipo de desarrollo comercial, explica este concepto:
“El marketing está destinado a aumentar sus ventas. La gente gasta dinero en marketing porque quiere un resultado. Quieren aumentar el resultado final. Si tiene un restaurante y ya se ha estado publicitando en la radio, la mejor manera de hacer que su campaña sea más efectiva es crear una campaña de publicidad en Facebook en tándem para exactamente la misma área objetivo. Ahora, no solo van a escuchar tu mensaje en la plataforma de radio, van a ver tu campaña en Facebook. Así que ha consolidado su posición en la mente del cliente potencial y ha creado esa conciencia superior que conduce a las conversiones”.
El representante de desarrollo de ventas de Vendasta, Nathan Holowaty, explica:
"Una gran ventaja que tiene lo digital sobre los medios tradicionales es que es mucho más medible. Los medios tradicionales como la prensa y la radio son como un tiro en la oscuridad. Con herramientas como la orientación geográfica disponible en la publicidad digital, es mucho más fácil entregar resultados a las personas específicas a las que desea llegar. A los dueños de negocios les encanta ver exactamente cómo les está funcionando el dinero que invierten en publicidad".
Sugerencia de ventas de Aaron LeBlanc: ¡ Estos clientes ya están mirando lo digital, o probablemente ya lo están comprando a otra persona (así que tiene la oportunidad de ofrecerles servicios completos con usted)! Sin embargo, si actualmente solo usan lo tradicional, la forma de pasarlos a lo digital es hablar sobre los resultados medibles proporcionados con lo digital y cómo mejora la campaña de medios tradicionales.
Fuerte presencia digital y competencia en su mercado:
Actualmente, hay más de 7800 agencias digitales en EE. UU. Plus. los ingresos casi se han duplicado en el espacio digital de $ 7.5 mil millones en 2011 a $ 14 mil millones en 2016, así que sí, la competencia es feroz.
Entonces, lo que tiene que hacer es evaluar su mercado y su competencia con una nueva perspectiva. Si se limita a ofrecer únicamente anuncios en periódicos, pero su competidor ofrece anuncios de noticias, anuncios digitales y servicios de redes sociales, ¿a quién cree que elegirán sus prospectos? Por otro lado, si sus competidores solo ofrecen anuncios en periódicos y la competencia de su agencia digital no se ha diversificado en los medios tradicionales, tiene una oportunidad en su mercado.
"Tienes que reconocer dónde estás frente a tu competencia. ¿Estás dispuesto a hacer ese cambio? ¿Qué oportunidad te traerá eso? Luego mira tu proceso de ventas y cómo interactúas con tu cliente y qué necesitas hacer de manera diferente si no puedes simplemente sacar tu producto de una bolsa y hacer un lanzamiento".
Sugerencia de ventas de Aaron LeBlanc: Es fundamental aprovechar las relaciones existentes con los clientes y centrarse en generar confianza con los nuevos clientes. Sus dos principales ventajas con los clientes existentes son su experiencia en medios tradicionales y la confianza que ha construido a través de su servicio anterior.
El costo de adquisición es alto:
Sí, vender digital es difícil. Con un anuncio de televisión, radio o periódico, sus clientes pueden ver o escuchar lo que están pagando. Ellos lo entienden, ¡lo cual es reconfortante para ellos! Digital, por otro lado, es más difícil de explicar incluso si puede señalar un conjunto concreto de análisis cada mes que informa los resultados que están obteniendo.
Sin embargo, a pesar de sus cualidades tangibles, el costo real de los medios tradicionales también está ahí.
"Tradicionalmente, el costo de adquisición de la prensa, la radio y la televisión es mucho más alto que el digital. Cuando se compara la cantidad en dólares que se necesita para llegar a la audiencia deseada, lo digital no tiene comparación con un gasto similar".
Es posible que su equipo de ventas deba educar a sus prospectos de PYMES sobre esto. Es así: si pongo un tazón de comida para gatos afuera para alimentar a mi gato al aire libre, también estoy alimentando a todos los animales del vecindario con gusto por Friskies. Eso incluirá mapaches, ardillas y los felinos rivales de mi gato en el barrio. Eso es parte del problema de los anuncios tradicionales. La focalización es difícil de controlar. Sin embargo, si mantengo el tazón adentro, sé que Space Monkee es el único que se alimenta. Esa orientación precisa es lo que digital trae a la mesa.
Sin embargo, otro punto a considerar es que el ciclo de vida de las ventas puede ser más largo para lo digital debido a este proceso de educación de prospectos que su equipo puede necesitar. Como George mencionó anteriormente, su equipo de ventas deberá asumir un papel más consultivo con los prospectos de SMB.
David Little amplía esto:
"No entre por la puerta esperando hacer una venta en la primera llamada hoy cuando se trata de digital. Hay tantas oportunidades diferentes, servicios diferentes, tantos puntos de valor diferentes que aportan esos productos diferentes. Si entra hoy e intentas venderle algo a alguien en el espacio digital hoy y no te has tomado el tiempo para tratar de sentarte y entender su negocio y lo que están tratando de lograr, dónde están teniendo dificultades, entonces vas perder todo el respeto con ese cliente y lo verán realmente como un promotor".
Mezclando Digital con Medios Tradicionales: 3 Ejemplos
Televisión + Medios Digitales
Como probablemente ya sepa, la televisión ya no es el número 1 en inversión publicitaria. La televisión capturó aproximadamente $71.3 mil millones en ingresos domésticos en 2016, según eMarketer, justo por debajo de los $72.5 mil millones de publicidad digital en el informe de ingresos de publicidad digital de IAB. Si bien la televisión ciertamente todavía está en el juego, es clave encontrar formas de diversificar las ofertas de productos.
Los paquetes de servicios y las campañas que maximizan las fortalezas de los anuncios de televisión tradicionales y el marketing digital se adaptan mejor a las necesidades de las empresas locales de hoy. La combinación de lo digital y la televisión es en realidad un dúo dinámico comprobado, según Gayle Fuguitt, directora ejecutiva y presidenta de la Advertising Research Foundation. Un estudio reciente de ARF descubrió que, de 3200 campañas publicitarias, agregar digital a una campaña de televisión produce un "efecto impulsor" del 60 % en el ROI de la campaña.
La forma de hacer que esto sea efectivo para sus clientes es sincronizar los mensajes de los anuncios de televisión y la presencia social y digital general de su cliente. Supongamos que realiza una campaña de televisión para un abogado local. Cuando los prospectos vean el anuncio y se interesen, lo primero que harán es investigar la reputación de ese abogado y tratar de averiguar más sobre él en línea.
Esto significa que deben estar presentes y activos en los principales canales sociales que frecuenta su público objetivo. Necesitan reseñas en canales como Google, Yelp y Facebook. Necesitan mensajes en todos los perfiles sociales y su sitio web que se sincronice con el anuncio que ha publicado para ellos.
Como empresa de radiodifusión, está en condiciones de crear anuncios de televisión destacados que generarán un gran interés en sus clientes. Dar el siguiente paso y controlar también el aspecto digital de la campaña lo ayudará a lograr ese "efecto impulsor" e impulsar el ROI para sus clientes.
Radio + Medios Digitales
Será más difícil que nunca sobrevivir solo con los ingresos por anuncios de radio en el futuro. La inversión publicitaria digital en línea en los EE. UU. alcanzará los $ 83 mil millones en ingresos en 2017, y la inversión publicitaria en radio rondará los 18 mil millones. Un informe de PwC señala que "se espera que el mercado de publicidad por radio en los EE. UU. se mantenga relativamente plano hasta 2021 junto con un consumo resistente y un alcance creciente". Esta perspectiva mediocre a corto plazo hace que la diversificación de servicios sea crucial en un momento en que las empresas locales están reevaluando sus prioridades de marketing. La capacidad de ofrecer una combinación de paquetes de servicios que combinan anuncios de radio tradicionales con soluciones de marketing digital puede darle una ventaja sobre la agencia típica.
“Hay mucho desbordamiento. Así que si te anuncias en la radio, irán a Google y buscarán tu negocio. Es posible que no se conviertan en ese anuncio o que no lo llamen de inmediato, por lo que debe ser encontrado en línea, estar presente en la mente del consumidor, tener reseñas y reputación”.
Ofrecer este tipo de campañas multicanal integradas puede diferenciarlo de la competencia para nuevos clientes y le brinda a sus clientes actuales solo de radio una razón para traerle su negocio digital.
Periódico + Medios Digitales
El negocio de publicación de periódicos probablemente ha enfrentado más adversidades económicas y turbulencias en la industria recientemente que cualquiera de las industrias mencionadas anteriormente. Si está en la industria de los periódicos, no necesita que le diga esto, pero para aquellos que no saben, la publicidad en periódicos es el único mercado que se espera que vea una disminución en los ingresos entre este año ($ 16.8 mil millones) y 2021 ($ 12,2 mil millones).
El paso a lo digital ha sido doloroso para muchas publicaciones. En consecuencia, encontrar una combinación adecuada de servicios tradicionales y soluciones digitales es esencial para sobrevivir en la industria. Afortunadamente, existen opciones digitales que encajan muy bien con los anuncios de periódicos tradicionales.
Nuevamente, ofrecer campañas multiplataforma cohesivas es una forma inteligente de brindarles a sus clientes algo que otros no pueden. Por ejemplo, podría ofrecer a un concesionario local un conjunto de anuncios que promocionen la misma oferta en forma impresa, en su publicación en línea, a través de una campaña de colocación de banners que se dirija a los sitios web que frecuenta su audiencia y, finalmente, a través de una campaña de PPC.
Lectura relacionada: Las 5 W (y 1 H) de la publicidad nativa
Historias de éxito de periódicos:
Cómo una institución de medios de 180 años superó las expectativas de ventas con soluciones de marketing digital
Kansas City Star descubre nuevos clientes potenciales en lugares antiguos con automatización de marketing
Cómo Modesto Bee Company aprovechó la automatización de marketing
Pensamientos finales
Muchas empresas creen que si comienzan a vender digitalmente, tendrán que dejar de vender anuncios tradicionales. Piensan que lo digital se hará cargo de todo su enfoque y todos sus ingresos. Lo que hemos aprendido aquí es que lo digital no canibaliza por completo sus ventas tradicionales. De hecho, lo digital realmente mejora el producto que está vendiendo porque le brinda un mayor seguimiento del ROI y le permite crear una estrategia integrada a través de muchos canales diferentes.
¿Se ha enfrentado su empresa a desafíos como estos en la transición a las ventas digitales? ¡Me encantaría saber de tu experiencia! Simplemente hable en la sección de comentarios a continuación.
¿Quiere agregar digital a su tradicional para aumentar sus ingresos? ¡Vendasta te lo pone fácil! ¡Podemos ser un verdadero socio en su transición en el sentido de que podemos ayudarlo con la capacitación, el cumplimiento de los servicios digitales y nuestras soluciones de marca blanca incluso nos permiten actuar esencialmente como una "sucursal" de su negocio! Nuestro equipo de Servicios de marketing es una forma comprobada de hacer crecer su negocio sin aumentar la carga de trabajo de su equipo.
Consiga la guía definitiva: agregar digital a las ventas de medios tradicionales aquí, o súbase a una demostración para descubrir cómo podemos ayudarlo hoy.