15 de las mejores maneras de adquirir nuevos clientes en sus campañas publicitarias y de marketing

Puede pasar innumerables horas trabajando en una gran idea y perfeccionando su producto o servicio, pero todo el crecimiento futuro se reduce a un factor clave: su capacidad para adquirir nuevos clientes y retenerlos a largo plazo.

Adquirir nuevos clientes puede sonar simple, pero puede ser increíblemente desafiante encontrar nuevas oportunidades en el mercado saturado de hoy. Si no se mantiene actualizado y modifica sus estrategias de marketing, es posible que tenga dificultades para mantener lleno su embudo de ventas.

Este artículo cubrirá 15 formas prácticas de adquirir nuevos clientes, pero primero...

¿Cuál es el costo de adquirir un nuevo cliente?

El costo de adquisición del cliente (CAC) es el costo total de ventas y marketing requerido para ganar un nuevo cliente durante un período designado. Esto es importante porque asigna un valor real a sus esfuerzos de marketing y le permite medir su ROI.

Mostrado como una fórmula, se ve así:

Entonces, si una empresa gastó $ 300K en ventas y marketing y generó 300 nuevos clientes en un trimestre, su costo de adquisición de clientes sería de $ 1K.

Nota: El costo total de marketing incluye todos los programas, software y gastos de marketing, sueldos, salarios, comisiones, bonificaciones y gastos generales asociados con la adquisición de nuevos clientes potenciales y clientes dentro del período de tiempo que está evaluando (mes, trimestre, año).

Ahora que lo hemos definido, veamos cómo adquirir clientes.

15 de las mejores maneras de adquirir nuevos clientes

La lista aquí no es el final de todo sobre cómo adquirir clientes, pero cada elemento es una forma común para que los especialistas en marketing digital aumenten su base de clientes en la actualidad.

1. Marketing de contenidos

El contenido es la base de la publicidad, porque una vez que haya publicado contenido (publicaciones de blog, libros electrónicos, guías, videos, etc.), el correo electrónico, las redes sociales, etc. pueden promocionarlo. También genera alrededor de 3 veces más clientes potenciales que otros métodos de marketing y cuesta un 62% menos:

La publicación constante de contenido nuevo, y la actualización del anterior, mantiene la relevancia de su marca y muestra a los clientes potenciales que está activamente comprometido con su industria. Esto es crucial en un mundo lleno de publicidad engañosa y de caída en picado de la confianza de los clientes.

2. Publicidad altamente dirigida

Si no está generando la cantidad de nuevos clientes que desea, o suficientes clientes calificados, defina y redefina su público objetivo hasta el más mínimo detalle:

• ¿Dónde viven?
• ¿Qué edad tienen?
• ¿Que hacen ellos para vivir?
• ¿Cómo es su composición familiar?
• ¿Qué les gusta y les disgusta?
• ¿Qué problemas tienen y cómo puede ayudar su producto o servicio?

La segmentación del mercado puede ayudar a:

La reorientación de clientes antiguos es un excelente lugar para comenzar. Si bien esto puede parecer una retención de clientes, no una adquisición, ese no es necesariamente el caso. Si han pasado años desde la última vez que un cliente estuvo activo, muchas empresas ya no se referirán a esa persona como un cliente existente. Hacer que regresen a su negocio es como volver a adquirirlos como un nuevo cliente. Use cualquier información antigua que tenga sobre ellos (correo electrónico, número de teléfono, dirección, etc.) y comuníquese con una oferta irresistible para ganar su negocio nuevamente.

3. Desarrollo de asociaciones comerciales

No todos en su industria son competidores. Lo más probable es que también haya varios negocios complementarios en su nicho, con bases de clientes similares.

Tome las empresas SaaS y las integraciones, por ejemplo. Las integraciones hacen posible que el software se comunique entre sí y envíe datos de un lado a otro. Sin esta capacidad, recopilar y compartir datos de clientes potenciales sería mucho más difícil y, como resultado, podría estar perdiendo negocios.

Ejemplo
Su empresa SaaS se integra con MailChimp (marketing por correo electrónico) y Salesforce (CRM) porque ambas son dos de las soluciones más populares en sus respectivas industrias. El problema es que no se integra con Zoho (otra solución de CRM). Aprende a través de encuestas que el 40 % de sus prospectos usan MailChimp con Zoho y solo el 15 % usa Salesforce. Aquí, podría estar perdiendo clientes potenciales simplemente por el hecho de que los prospectos prefieren a Zoho como su CRM.

Esto no quiere decir que no pueda integrarse también con Salesforce. Pero integrarse (desarrollar una asociación comercial) con Zoho podría contribuir en gran medida a atraer a más clientes.

4. Crea un sitio de generación de leads

Su sitio web puede parecer profesional y ofrecer un montón de información útil para los visitantes, pero ¿genera nuevos clientes potenciales y adquiere nuevos clientes?

Es esencial que, además de su sitio web, también tenga páginas de destino posteriores al clic dedicadas para capturar información de contacto y llenar la parte superior de su embudo de ventas.

A menudo, su página de destino posterior al clic es lo primero y lo último que la gente ve relacionada con su negocio. Dado que tiene menos de cinco segundos para captar su atención, haga que se destaque siguiendo las mejores prácticas de la página de destino posterior al clic.

Un título que llame la atención, una forma destacada y un botón CTA contrastante son solo algunos ejemplos a seguir. Esta página de destino iterable posterior al clic demuestra los tres:

5. Concéntrese en los beneficios sobre las características

Las características de la lista pueden ayudar a vender su producto hasta cierto punto, pero es importante que no pase por alto la experiencia del cliente. Destacar los beneficios de su producto es una forma más directa de relacionarse con sus clientes y mostrarles lo que ganarán al elegir su empresa sobre otra.

Esta página de destino posterior al clic de SOCi en realidad hace ambas cosas: destaca cómo la plataforma puede ayudar a los clientes y luego enumera sus características a continuación:

Enumere las características brevemente, pero concéntrese principalmente en los beneficios. Piense en los problemas de su cliente y profundice para explicar cómo su producto resuelve esos problemas. Esto lo ayuda a sobresalir y muestra a los clientes lo que hace que su marca sea única.

6. Estar presente en las redes sociales

Si no está presente en las redes sociales, se está perdiendo un gran mercado que sus competidores probablemente ya estén aprovechando.

• El usuario promedio de Internet tenía 3 cuentas de redes sociales en 2012, y ahora el promedio se acerca a las 7 cuentas
• El 97 % de los adultos (de 16 a 64 años) inicia sesión en al menos una red social al mes
• Redes sociales y cuentas de mensajería para aproximadamente 1 de cada 3 minutos que se pasan en Internet
• Más de 3 millones de empresas anuncian en Facebook

Tener presencia en las redes sociales tampoco tiene por qué ser caro. Crear una cuenta comercial en Facebook, Twitter, Instagram y LinkedIn es gratis. Simplemente únase a discusiones y grupos relacionados con su industria. Proporcione respuestas útiles a las preguntas e información sobre varias publicaciones para darse a conocer.

Ejemplo
El servicio de cuidado del césped de GreenPal ha tenido un gran éxito en la adquisición de nuevos clientes mediante el seguimiento de los grupos de redes sociales locales. El CEO de GreenPal, Bryan Clayton, dice que cuando alguien en los grupos solicita una recomendación de servicio de cuidado del césped, sugieren GreenPal. La empresa rastreó su éxito y descubrió que el 60 % de las recomendaciones generaron nuevos registros.

Además de la participación grupal, ganar seguidores es aún más importante. La mayoría de los usuarios de Internet, de todas las generaciones, tienen más probabilidades de comprar de las marcas que siguen en las redes sociales:

No todos sus seguidores se convertirán en clientes, pero cuantos más seguidores gane, más posibilidades tendrá de ganar nuevos clientes.

7. Da a conocer tu marca en foros

Estar en foros basados ​​en preguntas como Quora es enorme. Al responder preguntas y hablar sobre su producto, puede darse a conocer como líder de la industria y atraer nuevos clientes potenciales.

Dado que los temas de discusión abarcan muchas áreas, existen innumerables oportunidades para ser visto simplemente respondiendo preguntas relacionadas con su marca. Jason Lemkin, director ejecutivo de SaaStr, ha respondido más de 2000 preguntas en Quora, lo que genera más de 1 millón de visitas mensuales como resultado.

Para encontrar las preguntas correctas que le darán el mayor rendimiento de su tiempo:

1. Usa SEMrush para hacer una búsqueda en quora.com
2. Vaya a la pestaña "Investigación orgánica" en "Análisis de dominio"
3. Con la lista de preguntas mejor clasificadas en Quora, realice una búsqueda de una palabra clave relacionada con su contenido
4. Ordenar los resultados en orden descendente por volumen de búsqueda

Al responder preguntas, no solo publique un enlace a su contenido, ya que es probable que se elimine. Esa no es manera de establecer confianza de todos modos. Está bien incluir enlaces dentro de sus respuestas de vez en cuando, pero cada respuesta aún debe proporcionar valor sin tener que visitar otro lugar.

8. Ofrece ofertas y promociones

A la gente le encantan los descuentos porque ahorran dinero y sienten que tienen acceso a algo exclusivo y limitado. Algunas ideas para ofrecer ofertas y promociones incluyen:

• Usar sus cuentas de redes sociales para publicar anuncios de cupones
• Crear una campaña de goteo de correo electrónico que recompense a los suscriptores por acceder a sus bandejas de entrada con una oferta exclusiva
• Lanzar artículos de bajo stock o artículos que ya no se fabrican como obsequios en pedidos superiores a una cierta cantidad

Las campañas promocionales más exitosas también inspiran a compartir. Cuando las personas comparten ofertas con sus familiares y amigos, es más probable que se interesen, ya que proviene de alguien a quien conocen y en quien confían, en lugar de un anuncio de una marca desconocida. Los hace más propensos a canjear la oferta y continuar compartiendo con otros también.

9. Haz sorteos

Si las personas no compran su producto, considere darles algo gratis. Eso no significa regalar miles de productos, pero realizar sorteos mensuales o semanales ciertamente puede beneficiarlo. Darle a alguien la sensación de que "ganó" algo es una forma poderosa de hacer que elija su producto sobre el de la competencia.

Los sorteos y concursos son dos métodos diferentes para elegir. Un sorteo consiste en regalar algo a una persona seleccionada al azar (no se requiere nada de la persona); mientras que el ganador de un concurso se selecciona en función del juicio.

En comparación, los concursos tienden a ser más efectivos porque los participantes se involucran y comprometen más. Esto es excelente para adquirir nuevos clientes porque incluso si alguien no gana, es probable que se haya esforzado lo suficiente en su entrada como para estar más inclinado a realizar una compra ahora.

Ambos métodos son excelentes para crear su lista de suscriptores de correo electrónico porque para ingresar puede requerir una dirección de correo electrónico. De esta manera, puede enviar correos electrónicos promocionales si el concurso no los incitó a realizar una compra.

10. Testimonios de exhibición

Una de las mejores maneras de adquirir nuevos clientes es destacar los existentes. Cuando tenga pruebas de que los clientes tienen una experiencia particularmente positiva, pídales que le den un testimonio a cambio.

Infegy hace esto en su página de destino posterior al clic:

Ya sea que el testimonio sea una cita breve, una revisión, un estudio de caso, una entrevista, etc., es una prueba de que cumple sus promesas y ayuda a los prospectos a sentirse más seguros de que pueden confiar en usted.

11. Sigue la pista de la competencia

Supervisar activamente las tácticas de marketing de la competencia, los vínculos de retroceso y el tráfico, el diseño web, las menciones sociales, los productos o servicios, etc. es la mejor manera de mantenerse a la vanguardia.

Esto puede ser especialmente útil para adquirir nuevos prospectos porque lo coloca en una posición privilegiada para participar y capitalizar cualquier oportunidad. Por ejemplo, si sabe que un competidor ha introducido una iniciativa impopular, como un aumento de precio, puede ser el momento perfecto para intervenir y ver si alguno de sus clientes está dispuesto a abandonar el barco.

12. Organice un evento

A un número cada vez mayor de consumidores les gusta experimentar las marcas, no solo leer sobre ellas en línea o recibir spam con sus anuncios. Tanto es así que el 89% de las empresas compiten principalmente en base a la experiencia del cliente, frente a solo el 36% en 2010.

Organizar un evento es una excelente manera de hacer esto, ya que brinda a los clientes potenciales la oportunidad de conocer su marca en un nivel más personal. Según su producto o servicio, puede organizar un evento en persona donde los clientes puedan conocerlo u organizar un seminario web en línea donde todavía se sienta personalizado, como si estuviera justo en frente de su audiencia.

13. Pide referencias

¿Qué mejor manera de atraer nuevos clientes que utilizar los existentes? Pero en lugar de confiar en los clientes existentes para evangelizar su marca por su cuenta, anímelos con un programa de referencia.

El incentivo puede ser un regalo físico, una recompensa monetaria o un crédito, solo asegúrese de que sea valioso para ellos. De manera realista, no puede esperar referencias valiosas de clientes sin devolver algo valioso a cambio.

El programa de referencias de Ebates ofrece a los miembros una recompensa de $25 por cada referencia que traigan:

Independientemente de lo que elija, asegúrese de especificar todos los términos por adelantado, tanto los términos de referencia como los términos de las recompensas.

14. Asegúrate de que tu SEO esté actualizado

El SEO complementa los esfuerzos de marketing de contenido al optimizar el contenido y facilitar que su público objetivo lo encuentre. Clasificarse alto en SERPs y persuadir a las personas para que hagan clic es el objetivo final aquí.

Las mejores prácticas de SEO implican la creación de contenido indexable que los motores de búsqueda puedan leer, descifrar e indexar mediante:

• Incluir su palabra clave/frase principal en el título
• Agregar texto alternativo relacionado a sus imágenes
• Subir transcripciones de audio y video
• Enlazando internamente dentro de su sitio
• Acelerando el tiempo de carga de tu página

El SEO es un método popular de adquisición de clientes porque es relativamente rentable. De hecho, el SEO y el crecimiento orgánico han demostrado ser la prioridad número uno del inbound marketing para muchas empresas.

15. Prueba A/B todo

Las pruebas A/B son cruciales para determinar qué estrategias y componentes de campaña producen la mayor cantidad de conversiones.

Para aprovechar al máximo sus esfuerzos de prueba A/B:

• Marcar cada nueva prueba en Google Analytics
• Tenga un marco de tiempo estándar durante cuánto tiempo ejecuta cada prueba y cuántos visitantes deben experimentar ambas versiones
• Crear un proceso de aprobación ejecutiva para anunciar al ganador
• Pase al siguiente elemento para probar
• Repita según sea necesario

Es importante probar cada faceta de su campaña o estrategia. Por ejemplo, no solo la copia de la página de destino posterior al clic, sino todo el diseño de la página. Cuanto más sepa sobre el rendimiento de sus esfuerzos, más control tendrá sobre los resultados finales.

Ahora que los adquirió, ¿cómo los retiene?

Mantener un flujo constante de clientes que regresan es igualmente importante. Aquí hay algunas razones para enfocarse en la retención de clientes tanto como en la adquisición:

• El costo de adquirir nuevos clientes vs retenerlos es 5 veces más
• Aumentar la retención de clientes en un 5% puede aumentar los ingresos en un 25-95%
• La probabilidad de vender a clientes existentes y nuevos clientes es 60-70% y 5-20%, respectivamente
• El 90% de los consumidores satisfechos volverán a comprar

Las estrategias de retención de clientes variarán según el modelo comercial, la audiencia, los recursos y más, pero aquí hay varias cualidades clave que todos deberían tener:

Conveniencia
Es difícil ignorar algo cuando está disponible al alcance de su mano, así que haga que sus productos y servicios sean lo más accesibles posible. Identifique los deseos y comportamientos de sus clientes, y cree herramientas que los empoderen con comodidad. Por ejemplo, tanto Starbucks como McDonald's tienen aplicaciones para que los clientes ordenen con anticipación para eliminar el tiempo de espera en el sitio.

Altruismo
A veces, una marca inspira la lealtad del cliente con las creencias de su empresa, en lugar de sus tácticas de venta. Muchos consumidores se centran en los efectos altruistas y ambientales que tienen sus hábitos de compra porque hacer el bien es muy importante para ellos. Encuentre algo que le interese a la gente y posicione su marca en torno a ello.

Personalización
Ejecute el servicio al cliente con un auténtico toque humano. Muestre su interés identificando a las personas de su audiencia, comunicándose con ellos en sus canales preferidos y agregando personalidad a cada interacción.

No te quedes sin clientes

Toda empresa necesita adquirir nuevos clientes para mantener su negocio funcionando sin problemas. Si bien hay muchas formas de abordar la adquisición de clientes, todas dan como resultado lo mismo.

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