Marketing basado en cuentas: ¿qué es y cómo implementarlo?

Actualmente vivimos en la era de la abundancia de información.

Desde el punto de vista del consumidor, ¡estos son tiempos emocionantes! Sin embargo, desde la perspectiva de un especialista en marketing, este nuevo horizonte viene con una gran cantidad de desafíos, incluida una cacofonía de competidores.

Por lo tanto, para llamar la atención de los clientes potenciales y alcanzar sus objetivos, debe comenzar a concentrarse en las cuentas de alto valor que más importan. Este concepto se conoce como ' marketing basado en cuentas '.

La implementación de una estrategia ABM puede ayudarlo a mejorar su ROI de marketing, generar ingresos, generar más conversiones y, lo que es más importante, alinear las ventas con el marketing.

Aquí hay algunas estadísticas que demuestran lo increíble que es el marketing basado en cuentas:

• El 97% de los especialistas en marketing lograron un ROI más alto con ABM que con cualquier otra iniciativa de marketing. (Fuente)
• El 84% de los especialistas en marketing dicen que las estrategias ABM superan otras inversiones de marketing. (Fuente)
• Más del 70% de los especialistas en marketing B2B están aumentando los programas específicos de ABM, con personal dedicado al marketing basado en cuentas. (Fuente)

La conclusión es que lanzar redes súper anchas con la esperanza de atraer la mayor cantidad posible de clientes potenciales ya no funciona. Debe reemplazar la red con una lanza, es decir, probar suerte en el marketing basado en cuentas.

En este blog, discutiremos todo lo que necesita saber sobre la implementación de una estrategia de marketing basada en cuentas. Así que sin más preámbulos, ¡manos a la obra!

¿Qué es exactamente el marketing basado en cuentas?

El marketing basado en cuentas es una estrategia de marketing en la que los equipos de marketing y ventas colaboran para identificar las cuentas más adecuadas y convertirlas en clientes.

Con el marketing basado en cuentas, puede descartar las empresas menos valiosas desde el principio y crear una experiencia de compra personalizada solo para cuentas de alto valor.

ABM es como la ingeniería inversa del enfoque de marketing tradicional. En las formas tradicionales de marketing, primero se filtran los malos clientes potenciales y luego se terminan con los clientes potenciales que son adecuados para venderles.

Mientras que, con el marketing basado en cuentas, comienza directamente con las empresas objetivo. Usted identifica las empresas que le darían los mayores rendimientos y luego las persigue de manera proactiva.

Antes de sumergirnos en los beneficios del marketing basado en cuentas, nos gustaría guiarlo a través de otra táctica de marketing importante: el marketing entrante.

La mayoría de las veces, el marketing basado en cuentas y el inbound marketing se tratan como entidades completamente diferentes. Sin embargo, cuando se combinan, son fuerzas a tener en cuenta.

Marketing basado en cuentas y marketing entrante

Como acaba de aprender, el marketing basado en cuentas es una estrategia muy específica. Mientras tanto, el inbound marketing se trata de atraer clientes a través de contenido perspicaz, SEO y una experiencia maravillosa para el cliente.

A diferencia del marketing saliente, que es más como interrumpir a su público objetivo, el marketing entrante le permite brindarle a su audiencia la información que necesita, cuando la necesita.

Lo que intentamos decir es que el inbound marketing puede allanar el camino para una sólida estrategia de marketing basada en cuentas. ¿Cómo? Al proporcionar una asignación eficiente de recursos de cuentas de alto valor.

Como dijimos anteriormente, el inbound marketing lo ayuda a atraer las cuentas objetivo. ¡ABM puede ayudarlo a ganar esas cuentas objetivo con una experiencia de cliente excepcional!

Además, con este enfoque de marketing combinado, puede atraer a un grupo mucho más amplio de prospectos que si usara una sola táctica de marketing.

No olvide que puede crear y utilizar contenido que sirva tanto para el marketing basado en cuentas como para las estrategias de entrada, ¡lo que le da a su contenido un valor de dos por uno!

Estamos seguros de que lo hemos convencido para que pruebe el marketing basado en cuentas. Sin embargo, si todavía está buscando ese empujón final, diríjase a la siguiente sección.

Leer más: Marketing FOMO: ¡Todo lo que necesita saber al respecto!

Los 3 beneficios del marketing basado en cuentas

1. Increíble alineación entre ventas y marketing

Los especialistas en marketing generalmente escriben y crean campañas para personas en mercados e industrias particulares, ¿verdad? Por otro lado, los equipos de ventas están más enfocados en interactuar solo con aquellas cuentas que tienen más probabilidades de comprar.

Bueno, con el marketing basado en cuentas, tanto los equipos de ventas como los de marketing se convierten en una sola unidad. Se centran en cuentas en lugar de clientes potenciales individuales, lo que conduce a una poderosa alineación entre los dos.

Y, según la investigación, las organizaciones con equipos de ventas y marketing alineados ven un promedio de crecimiento anual de ingresos del 32 %. ¡Mientras que las empresas menos alineadas ven una disminución del 7% en el crecimiento!

2. Uso más eficiente del presupuesto de marketing

Cuando sigues la vieja estrategia basada en clientes potenciales, gastas muchos dólares para adquirir tantos clientes potenciales como puedas. Luego, califica a los mejores prospectos, desperdiciando el dinero que gastó en prospectos que no son aptos.

Pero, si determina qué cuentas son las mejores para su producto/servicio antes de buscarlas, puede ahorrar mucho dinero. ¡ABM está tan dirigido que casi no hay desperdicio de recursos!

3. Una gran experiencia de cliente

Los clientes no buscan una llamada de ventas o un correo electrónico de marketing. Quieren explorar las soluciones disponibles por su propia voluntad y solo recibir mensajes que sean significativos y relevantes para ellos.

Por lo tanto, en lugar de bombardear a su público objetivo con todo tipo de contenido, debe profundizar en su personalidad y diseñar campañas que se adapten específicamente a ellos.

De eso se trata el marketing basado en cuentas. Cada punto de contacto a lo largo del viaje del comprador está personalizado. ¡Todo el enfoque está en hacer lo que sea más conveniente para las partes interesadas en la organización objetivo!

Sí, el marketing basado en cuentas es una excelente forma de marketing. Sin embargo, si desea aprovechar sus beneficios al máximo, debe comenzar con el pie derecho y lo ayudaremos con eso.

¿Cómo implementar el marketing basado en cuentas? (Paso a paso)

Paso 1: Defina sus cuentas estratégicas

Cuando se trata de marketing basado en cuentas, el conocimiento realmente es poder. Entonces, en primer lugar, identifique las organizaciones que le brindan las mayores ganancias a largo plazo.

¿Por qué? ¡Porque estos son los tipos de cuentas que necesita buscar! Puede asociarse con su equipo de ventas para recopilar todos los datos, porque ¿quién conoce a sus clientes y clientes potenciales mejor que ellos?

Paso 2: Hora de investigar

Ahora es el momento de formar un equipo con algunos pensadores estratégicos dentro de su departamento de ventas. Una vez que haya descubierto el tipo de organizaciones que necesita buscar, profundice para determinar quiénes son las partes interesadas clave allí.

Básicamente, aprenda más sobre cómo se toman las decisiones en sus organizaciones objetivo y quiénes son los que toman las decisiones. Luego, comience a pensar en cómo puede influir en estas partes interesadas.

Paso 3: crea contenido personalizado

Aquí viene la parte divertida: utilice todos los datos y el conocimiento que ha recopilado creando contenido que hable directamente a la organización y sus partes interesadas.

Para crear contenido que llegue a los puntos correctos, debe comprender los puntos débiles de las partes interesadas e intentar resolverlos con sus mensajes y elementos visuales.

Recuerde, la belleza del marketing basado en cuentas es que está extremadamente personalizado para las organizaciones, ¡y es por eso que necesita crear contenido que les hable!

Paso 4: seleccione los canales apropiados para sus campañas

Toda su investigación, datos y contenido se irán por el desagüe si no promociona su campaña en los lugares correctos. Averigüe qué canales utilizan las partes interesadas y dónde pasan más tiempo en línea.

Por ejemplo, si se dirige a un diseñador gráfico, es posible que pase tiempo en Pinterest. Si se dirige a un ejecutivo financiero, puede mostrarle anuncios dirigidos en sitios web como Bloomberg, Market Watch, etc.

Leer más: ¿Qué es el marketing de salida y cómo funciona?

Paso 5. Ejecutar la campaña

¡Hurra! Finalmente es hora de ejecutar la campaña. Pero, hay algo que debes tener en cuenta antes de programar la frecuencia de tus mensajes.

Mira, este método de marketing es extremadamente específico. Por lo tanto, es importante que no bombardees a tu público objetivo con mensajes repetidos a través de múltiples canales.

En pocas palabras, no golpees a las mismas personas con el mismo mensaje repetidamente. Trate de lograr el equilibrio adecuado para captar la atención de su cliente potencial sin molestarlo.

Paso 6: Mida sus resultados

Una vez que su campaña de marketing basada en cuentas esté a punto de finalizar, puede comenzar a medir y evaluar la efectividad de la campaña. Intenta responder a estas preguntas:

• ¿Nuestro mercado objetivo encontró atractivo el contenido? ¿Si es así por qué?
• ¿Las cuentas se involucraron más con nuestra marca?
• ¿Pudimos mover alguno de los clientes potenciales objetivo por el embudo?
• ¿Tuvimos un aumento en los ingresos después de estas campañas?
• ¿Qué podemos hacer mejor la próxima vez?

Si los resultados no son tan impresionantes como te gustaría, no te desanimes. Sigue evolucionando y mejorando. Además, si el marketing basado en cuentas generó grandes ganancias para su negocio, ¡siga haciéndolo!

Terminando

Sí, dirigirse a muchas personas a la vez puede tener sentido al principio, pero puede reducir drásticamente su ROI. Considerando que, un enfoque específico como ABM puede aumentar sus ingresos, optimizar sus esfuerzos y aumentar la lealtad del cliente.

Además, dado que el marketing basado en cuentas se centra en invertir su tiempo y dinero solo en cuentas prometedoras y de alto valor, ¡lo ayuda a distribuir sus recursos de manera más eficiente!

Sabemos que hay mucho que digerir aquí, así que si tiene alguna pregunta, sugerencia o inquietud, comuníquese con nosotros en Twitter @elink_io. ¡Estaremos encantados de ayudarle!

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