Marketing basado en cuentas frente a automatización de marketing: ¿qué es mejor para usted?

Probablemente ya haya oído hablar de ABM (o marketing basado en cuentas) . O tal vez ya esté atrapado en una batalla entre el marketing basado en cuentas y la automatización de marketing.

Te ayudaremos a resolver esto.

Dicen que ABM es una de las tendencias más populares en marketing B2B. Solo mire los prometedores resultados de las empresas que han implementado ABM:

• Aumento de ingresos del 208 %, ya que impulsó la alineación de ventas, marketing y todo el negocio
• El 91 % de las empresas aumentaron el tamaño promedio de sus negocios, y el 25 % reportó un aumento de más del 50 %.
• 70% de aumento en el número de oportunidades

La tendencia llegó para quedarse.

Pero es posible que se esté preguntando: " ¿Es demasiado tarde para que su empresa comience ?"

Según Terminus, el 43% de las empresas se encuentran en las primeras etapas de adopción. Por lo tanto, llega justo a tiempo si comienza a adoptar ABM hoy.

En el blog de hoy, lo ayudaremos a evaluar cuál de los dos enfoques de marketing puede brindarle una mejor garantía de éxito. ¿O tal vez puede hacer que ABM y la automatización de marketing funcionen juntos, para que no tenga que desechar su estrategia de marketing existente? ¡Vamos a averiguar!

¿Qué es el marketing basado en cuentas?

El marketing basado en cuentas o ABM es una estrategia de marketing en la que trata la cuenta de una sola organización como un individuo. Usted les proporciona contenido y experiencias altamente personalizados.

Dado que los esfuerzos y recursos de marketing se centran en una lista específica de cuentas similares, los esfuerzos de ventas reciben apoyo directo. Y debido a esto, el ciclo de ventas se acorta.

¿Qué es la automatización de marketing?

Por otro lado, la automatización de marketing se refiere a su estrategia general en la que adquiere y nutre clientes potenciales mediante mensajes automatizados y unificados. Implica el uso de herramientas de automatización como Encharge, CoSchedule y Zapier para automatizar tareas de marketing repetitivas.

Este enfoque resta las tareas manuales y repetitivas que hacen los especialistas en marketing, como:

• Correo de propaganda
• Creación de boletines semanales.
• Construcción de la página de aterrizaje
• publicación de blogs
• publicidad social

¿Por qué necesito automatizar de nuevo?

Si aún no está automatizando sus tareas de marketing, se está quedando atrás de sus competidores. El beneficio de la automatización incluye:

• Ejecuta un flujo de trabajo complejo para impulsar el compromiso. Por ejemplo, puede segmentar un grupo de usuarios para ir al embudo de crianza adecuado para ellos.
• Nutrición automática de leads captados. Puede rastrear su actividad y luego enviar solo mensajes relevantes, automáticamente.
• Anime a su equipo a pensar creativamente. Por ejemplo, si su equipo no está demasiado ocupado con la distribución de contenido, tendrán espacio en blanco para pensar e innovar.

Así que volvamos a nuestra pregunta original: “Si ambas son estrategias de marketing… ¿Cuál debo usar? ¿Cuál es el beneficio de uno sobre el otro? ¿Debo asignar un presupuesto para hacer ambas cosas? ”

Aclaremos esto.

Diferencias clave entre el marketing basado en cuentas y la automatización de marketing

La mejor manera de diferenciar los dos es a través de los siguientes ejemplos:

Con la automatización basada en cuentas, comienza poco a poco y se dirige a un grupo de prospectos de alto perfil. Así es como esto luce:

1. Crea una lista de tus clientes soñados.
2. Estudie cada pista (un poco como el acecho, pero profesionalmente). Luego, los nutre con mensajes personalizados.
3. Los califica aún más haciéndoles preguntas o investigando más.
4. Finalmente, inclínelos cuando sea el momento adecuado.
5. ¡Felicitaciones, hiciste una venta! (Por lo general, es un trato de mayor tamaño).

Para la automatización de marketing, es como lanzar una red para obtener la mayor cantidad de peces posible. Así es como suele ser:

1. Recopile las direcciones de correo electrónico de miles de personas que descargaron el lead magnet de su sitio web
2. Cuide a las personas que descargaron su lead magnet con correos electrónicos o publicaciones en redes sociales en su feed.
3. Si tiene un sistema de puntuación de clientes potenciales, puede segmentar un grupo de clientes potenciales comprometidos.
4. Vender después de un tiempo, ya sea vendiendo su oferta de bajo costo, haciendo que prueben su prueba o producto gratis, o invitándolos a una llamada.
5. ¡Felicitaciones, hiciste una venta! (Por lo general, son productos o servicios de bajo precio).

Para que la distinción sea aún más clara, eche un vistazo a los embudos ilustrados para cada estrategia a continuación.

Los pros y los contras

Probablemente esté sopesando sus opciones de marketing ahora. Esta comparación de pros y contras entre ABM y Marketing Automation lo hará aún más fácil para usted.

Entonces, ¿qué enfoque de marketing es mejor para mí?

Para saber qué enfoque funcionará para usted, responda estas preguntas primero. Serán esenciales para determinar cuál se adapta mejor a ti.

1. ¿Tienes un negocio B2B o B2C?
2. ¿Tiene productos o servicios de alto precio?
3. ¿Tu equipo de contenido es capaz de producir mensajes personalizados para diferentes cuentas?
4. ¿Te lleva meses cerrar clientes?
5. ¿Puede acceder directamente a los tomadores de decisiones de su mercado objetivo?

R. Si está comercializando para un negocio B2B y respondió afirmativamente a la mayoría de las preguntas, es probable que se beneficie enormemente de ABM . Si está vendiendo paquetes costosos, tiene una oferta especializada y tiene un ciclo de ventas largo, sería ideal concentrarse en algunas cuentas objetivo críticas y nutrirlas.

B. Mientras tanto, si está comercializando un producto B2C o B2B con un valor de pedido promedio menor o un valor de por vida del cliente y respondió no a la mayoría de las preguntas, la automatización de marketing funcionará perfectamente para usted. Dado que está comercializando una oferta de precio bajo a medio y sus volúmenes de clientes potenciales son altos, puede usar una plataforma de marketing para cerrar varias ventas a la vez.

Aquí hay algunos casos que pueden ser útiles para usted.

Aplicaciones de cada enfoque

Caso 1: Mi agencia de anuncios pagados atiende a grandes corporaciones manufactureras en SEA. Sus planes tienen un precio del lado más caro, desde $ 3k- $ 10k mensuales.

Lo mejor es apuntar a las mejores cuentas u organizaciones que beneficiarán el valor del producto y, por lo tanto, justificarán el precio. En este caso, el marketing basado en cuentas .

Identifique su organización objetivo. Conozca a los tomadores de decisiones. Llegar a ellos con contenido personalizado.

Caso 2: Tengo un negocio de coaching y quiero vender mis infoproductos convertidos en productos. Todos tienen un precio de menos de $ 500 porque me dirijo a propietarios de pequeñas empresas que desean comenzar su tienda en línea.

En este caso, la automatización de marketing es lo mejor.

Marketing basado en cuentas versus automatización de marketing: una comparación rápida

Con esta comparación, puede identificar qué tipo de estrategia de marketing es para usted, pero hay otra cosa importante que debe considerar en su decisión: el presupuesto.

Costo de cada enfoque: marketing basado en cuentas frente a automatización de marketing

No hay una respuesta definitiva sobre cuánto gastará. En promedio, ABM obtiene el 27% del presupuesto de marketing de la empresa. Al mismo tiempo, se cree que la mayoría de las empresas reservan entre el 40 y el 50 % de sus ingresos en la automatización del marketing.

Pero aquí está la cosa. No tienes que elegir uno. Puedes hacer ambas cosas.

Cómo funcionan juntas la automatización de marketing y la publicidad basada en cuentas

La automatización de marketing y ABM son dos estrategias diferentes, PERO pueden funcionar juntas. Aquí está el escenario perfecto para eso:

Digamos que su negocio atiende a audiencias B2B y B2C. Cuando decide apuntar a un nuevo mercado o vender un producto nuevo y costoso, comienza con ABM .

Una vez que capta su interés y se registra con sus clientes, los nutre a través de la automatización de marketing . ¿Ves la armonía allí? La automatización del marketing complementa el marketing basado en cuentas.

Un ejemplo sólido es una empresa SaaS que vende tanto software como servicios administrados. Para sus planes de bajo nivel, puede usar la automatización de marketing para nutrir y vender a esos prospectos. Para los servicios administrados (donde la herramienta se incluye con la consulta y la implementación), puede usar ABM.

Usar ambos no debería ser una lucha. Todavía puede usar la automatización para fortalecer sus esfuerzos de marketing basados ​​en cuentas. Así es cómo:

Marketing basado en cuentas simplificado con automatización

Hoy en día, las herramientas de automatización de marketing también se han convertido en plataformas ABM. Miralos:

• Las herramientas de automatización de marketing segmentan las cuentas según los detalles de la empresa, las actividades y las compras anteriores. Son tan sofisticados que puede profundizar en conjuntos estrechos de segmentos. Este segmento podría ser ese grupo ABM que desea nutrir.

• Cuando comienza a apuntar a un segmento en particular, puede crear una automatización basada en el comportamiento para mover ese grupo más abajo en el embudo.
• Automatice cómo agrupa ese segmento. Luego, tan pronto como un cliente potencial califique, se unirá a una campaña siempre verde pero específica.

¡Eso sí que es un enfoque especializado y automatizado al mismo tiempo!

Sugerencias para automatizar su estrategia de marketing basada en cuentas

Imagine nutrir cuentas altamente específicas sin tener que crear trabajo adicional para sus equipos de marketing y ventas. Esta es una estrategia dulce para los vendedores.

Pero antes de cerrar esta publicación y comenzar su viaje ABM automatizado, aquí hay algunos consejos para ayudarlo a hacerlo bien.

1. Pida ayuda al equipo de ventas. Conocen mejor a los clientes. Identifique las cuentas calientes a las que apuntar, pregunte por las objeciones, conozca las preguntas desencadenantes y las calificaciones no negociables. Pida una copia de la llamada de ventas si es posible.
2. Vuelva a crear la automatización de marketing desde diferentes cuentas y reutilícelas si es necesario. Cambie la copia para abordar los distintos mercados, no es necesario comenzar desde cero.
3. Segmente los prospectos en subgrupos de acuerdo con su conjunto de reglas. Sea tan específico como desee.
4. Actualice la audiencia de la cuenta de destino con el tiempo cuando se agreguen nuevos prospectos.

Sin automatización, este proceso manual puede consumir semanas de su tiempo.

Última palabra: marketing basado en cuentas frente a automatización de marketing

Cuando se trata de automatización de marketing versus marketing basado en cuentas, no tiene que elegir uno. Dependiendo de su negocio y estrategia, siempre puede utilizar ambos para su beneficio.
Y ya existen herramientas de automatización avanzadas que podrían hacer realidad esta magia de marketing. Al igual que Encharge, es donde los correos electrónicos de comportamiento se encuentran con la automatización de marketing.