Tácticas de marketing basadas en cuentas de bajo costo para PYMES

¿Piensa que el marketing basado en cuentas es solo para grandes empresas?

Piensa otra vez.

ABM es una estrategia de marketing y ventas increíblemente efectiva para las pequeñas y medianas empresas que buscan aprovechar al máximo su presupuesto.

Hablemos de qué es el marketing basado en cuentas y cómo puede ayudar a generar ingresos para su empresa.

Si ya está familiarizado con el marketing basado en cuentas, no dude en pasar directamente a las estrategias de la siguiente sección. Sin embargo, hay muchos beneficios específicos para SMB que debe conocer.

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¿Qué es el marketing basado en cuentas?

El marketing basado en cuentas es una estrategia en la que las empresas se dirigen a cuentas objetivo específicas para la conversión, en lugar de dirigirse a un grupo grande y moverlos a través del embudo de ventas o marketing. Es más utilizado por organizaciones B2B.

Por ejemplo, si ofrece una herramienta de redes sociales para empresas de software, en lugar de usar anuncios de orientación en Facebook o LinkedIn, puede hacer una lista de empresas de software que podrían usar su herramienta y comunicarse con ellas directamente.

Beneficios del marketing basado en cuentas para SMB

El marketing basado en cuentas es ideal para las PYMES porque puede limitar los gastos de publicidad y marketing desperdiciados. En lugar de apuntar a 100 empresas que *podrían* estar interesadas en su oferta, puede concentrarse en empresas específicas que tienen más probabilidades de convertirse.

Por ejemplo, podría usar Leadfeeder para ver qué empresas visitan su sitio, clasificarlas por relevancia y luego realizar un seguimiento del comportamiento del usuario para ver qué empresas lo han visitado varias veces. Luego, puede comunicarse directamente en LinkedIn o crear una campaña ABM personalizada.

Aquí hay algunas razones más por las que el marketing basado en cuentas es ideal para SMB en B2B:

• Menos métricas para rastrear, por lo que dedica menos tiempo al análisis de datos.

• Las tácticas ABM están orientadas a objetivos, por lo que puede ver fácilmente si sus esfuerzos están dando sus frutos.

• Acorta el ciclo de ventas, porque puede descartar prospectos de bajo valor más rápido.

• Te ayuda a destacar creando una conexión personalizada.

• Puede reducir la pérdida de clientes, porque llega a conocer a los clientes personalmente, lo que hace que sea más probable que se comuniquen con ellos cuando tengan un problema en lugar de cancelar.

Uno de los mayores beneficios de ABM es que es más rentable porque solo se dirige a las cuentas que ya han expresado interés en su empresa.

Tácticas de marketing basadas en cuentas de bajo costo para impulsar los ingresos de las PYMES

Una búsqueda rápida en Internet le mostrará que hay cientos de tácticas ABM diferentes. ¿La cuestión? La mayoría de esas estrategias se dirigen a grandes empresas con presupuestos aún mayores.

La buena noticia es que no es necesario tener un presupuesto enorme para aprovechar ABM. De hecho, ABM no tiene que costarle mucho, esa es una de las razones por las que es una estrategia ideal para las PYMES.

Veamos algunas tácticas de ABM de bajo costo que puede usar para impulsar su negocio.

Encuentre las cuentas correctas para orientar

Una gran campaña de ABM comienza con la búsqueda de las cuentas correctas a las que dirigirse. En lugar de apuntar a cuentas aleatorias, use Leadfeeder para ver qué empresas han visitado su sitio web y agréguelas a su lista de objetivos de ABM.

Por ejemplo, puede ver que una empresa específica visitó su sitio varias veces durante la última semana y pasó mucho tiempo en él, como en este ejemplo:

Es probable que esta cuenta sea una buena opción para una campaña de ABM porque puede notar que están muy comprometidos con su sitio. Ya saben quién es usted, por lo que es probable que la comunicación personalizada sea más eficaz.

Aún mejor, Leadfeeder ofrece una versión gratuita y una prueba gratuita de 14 días para que pueda probarlo primero, lo que la convierte en una herramienta ABM rentable.

Crear videos personalizados

La creación de videos solía requerir cientos de dólares en equipos de alta gama. En estos días, no necesita mucho más que un teléfono inteligente para hacer videos de alta calidad que ayuden a que su empresa se destaque.

Después de usar Leadfeeder para determinar a qué cuentas apuntar, puede crear un video personalizado, como este que hizo Vidyard:

1Huddle es una plataforma que ayuda a las empresas a involucrar a sus empleados y brindar una capacitación más efectiva. Usando Vidyard para crear y enviar videos personalizados, aumentaron su tasa de apertura al 68 % y su tasa de respuesta al 12 %, mucho más de lo que la mayoría de los equipos de ventas ganan con el correo electrónico en frío. Debido a que sus videos son cortos y contundentes, crear cada uno de ellos solo lleva unos minutos.

Aún mejor, sus clientes disfrutan de la sensación creativa y personalizada.

El uso de videos le permite compartir información, por ejemplo, cómo su oferta puede resolver un problema específico, en menos tiempo y crea una conexión más personal que un correo electrónico frío.

Tenga en cuenta que puede realizar un seguimiento de las vistas de video y ver si las empresas visitan su sitio después de ver un video en Leadfeeder a través del filtro de "reproducción de video".

Envía paquetes y regalos IRL

El mundo en línea es increíblemente competitivo. Las empresas pueden recibir docenas de correos electrónicos fríos al día y ver miles de anuncios, lo que los vuelve insensibles a sus esfuerzos. Además, los bloqueadores de anuncios y los filtros de correo electrónico se están volviendo más inteligentes, lo que dificulta más que nunca llegar a los usuarios a través del marketing digital.

¿Sabe dónde la mayoría de las empresas no se abruman? Su buzón físico. Es mucho más probable que se abra y lea el correo físico.

De hecho, la tasa de apertura promedio para el correo directo es tan alta como el 90%: ¿alguna vez ha visto tasas de apertura de correo electrónico tan altas? Sé que no lo hemos hecho.

Aún mejor, los obsequios o paquetes por correo directo no tienen por qué ser costosos; después de todo, solo los enviará a unas pocas cuentas.

Tipalti, una herramienta de software de cuentas por pagar, generó casi $3 millones en ingresos a través de una campaña de ABM que incluía el envío de una caja de donas de marca.

Crear una página de inicio dinámica

¿No sería genial si su página de inicio le diera la bienvenida a los prospectos por su nombre? No es ciencia ficción, en realidad es posible personalizar su sitio web utilizando contenido dinámico.

Por ejemplo, puede usar datos propios para segmentar audiencias y luego identificarlas para poder ofrecer saludos personalizados, llamadas a la acción dinámicas que coincidan con su industria o la intención del usuario y recomendar contenido personalizado.

Si bien existen herramientas pagas que hacen esto, como Personyze, también puede usar Google Tag Manager para agregar contenido dinámico a su sitio web.

Si bien es probable que el contenido dinámico por sí solo no genere grandes ganancias, puede respaldar sus esfuerzos de ABM al mostrarles a los clientes potenciales que está prestando atención a lo que necesitan.

La clave del ABM de bajo costo es la prueba

Cuando se trata de ABM, la clave es probar diferentes estrategias hasta que encuentre una que se adapte a su negocio e impulse los resultados que desea. Recuerde, no tiene que invertir en herramientas sofisticadas ni gastar miles de dólares en botín para atraer clientes a su negocio.

En cambio, sea intencional sobre las empresas a las que se dirige y preste atención a los datos. Cuando se trata de la efectividad de ABM, los números no mienten.

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