¿Está interesado en el marketing basado en cuentas? Comience a seguir a estos 7 ABM'ers ahora

¡Las empresas se están dando cuenta del hecho de que el marketing B2B no funciona!

1. Mira a los clientes como organizaciones sin rostro.
2. Descuenta el hecho de que las personas están en el centro de las decisiones de compra en escenarios B2B, y varias personas en ese

Esta es la razón por la que el marketing basado en cuentas (ABM) ha estado causando sensación.

Si desea obtener información básica sobre cómo ABM corrige lo que está "apagado" con los embudos y ciclos B2B, consulte nuestro blog aquí.

Por el bien de este artículo, asumimos que ya está convencido de la idea del marketing basado en cuentas y cómo puede ayudarlo a brindar una experiencia de compra optimizada, multicanal y multipersonal para sus prospectos.

Pero la pregunta es, ¿a quién sigues para obtener tu dosis de tácticas ABM confiables?

Descubrimos que el entusiasmo no es lo único que necesita para que sus campañas basadas en cuentas sean un éxito. Aprende de nuestros errores aquí.

Estos 7 ABM'ers no solo ofrecen contenido realmente útil sobre ABM, sino que también ayudan a desmitificar el halo que lo rodea, mostrándole exactamente lo que está funcionando ahora.

Aquí va…

Juan común

John Common (CEO y fundador de Intelligent Demand) se especializa en aumentar los ingresos de sus clientes ayudándolos a “ llegar, atraer, retener y hacer crecer a sus mejores clientes. ”

Common es su persona de referencia para aprender los fundamentos del marketing basado en cuentas y para mantenerse al tanto de las discusiones ABM más interesantes que los especialistas en marketing B2B más geek tienen en conferencias repletas. Las publicaciones de John del blog de ID'ology (por ejemplo, this y this) son lecturas obligadas para cualquier ABM'er.

Ah, y aquí está nuestra cita favorita sobre ABM de John:

Llámalo ABM o no. No importa... ABM no es tan diferente, especialmente a nivel táctico. Pero lo que creo que hace ABM es darnos UNA GRAN IMPULSIÓN para continuar mejorando nuestro juego como practicantes de ingresos B2B. Y las herramientas modernas como predicción, IA, datos de intención, automatización, publicidad basada en cuentas, asistentes de ventas, personalización de contenido, etc. nos brindan mejores formas de poner en práctica y escalar esos fundamentos.

En otras palabras, ABM nos guía para seguir haciendo un trabajo cada vez mejor al aplicar los fundamentos para tener éxito con cualquier estrategia de crecimiento de ingresos B2B.

bev burgess

Bev Burgess (vicepresidente sénior y líder global de práctica de ABM en ITSMA) ayuda a las empresas a “ diseñar, lanzar y escalar la combinación adecuada de ABM para su negocio. También es autora de la “Guía para practicantes de ABM: aceleración del crecimiento en cuentas estratégicas”. Su libro (en coautoría con Dave Munn) es casi un mini campo de entrenamiento para cualquiera que esté interesado en implementar el marketing basado en cuentas.

Además de escribir artículos útiles sobre marketing basado en cuentas y compartir conocimientos de ABM de diferentes industrias, Burgess también escribe/coescribe recursos educativos enriquecidos sobre ABM para ITSMA.

Su serie (¡Soy un ABM-er!) que presenta extractos de su libro sobre ABM'ers de compañías como SAP, Fujitsu y más es una lectura obligada absoluta.

justin gris

Justin Gray (CEO de LeadMD) se especializa en ayudar a las empresas a establecer programas ABM ganadores. Gray, uno de los primeros en adoptar el marketing basado en cuentas, utiliza una combinación de su marco probado (The Catalyst Marketing Framework), tecnología y datos para impulsar las campañas de ABM para los clientes de LeadMD.

Las entrevistas de Gray siempre están llenas de información sobre las mejores prácticas más recientes de ABM. Por ejemplo, en esta entrevista con LinkedIn, Gray generosamente comparte el proceso exacto que sigue LeadMD cuando se trata de planificar y ejecutar campañas ABM para sus clientes.

He aquí un extracto de la misma:

Se trata de identificar a sus mejores compradores y tratarlos de una manera mucho más personal. Nos estamos enfocando no solo en el líder, sino también en la cuenta en su conjunto. ¿Cuál es la composición de esa empresa? ¿Cuáles son sus iniciativas? ¿Cómo están planeando? ¿Quién está en el comité de compras? ¿Quién está tomando la decisión? Y luego formulamos el marketing en función de lo que aprendemos sobre la cuenta. Es un enfoque mucho más centrado en el láser que elimina una gran cantidad de desperdicio.

Puede seguir a Gray en Twitter para conocer sus próximas entrevistas.

patrice greene

Patrice Greene (presidente y cofundador de Inverta) se especializa en ayudar a los especialistas en marketing B2B a buscar y ganar sus oportunidades comerciales más estratégicas “ en el panorama actual de marketing omnicanal en constante cambio. Greene ayuda a empresas como Thomson Reuters, Dow Jones y CA Technologies a ejecutar programas ABM para generar demanda y compromiso con sus clientes potenciales clave. Greene, experta en configurar pilas martech optimizadas para programas ABM (y automatización de marketing, en general), también llegó a la edición de 2019 de las 20 principales mujeres líderes en Business to Watch.

Apoyamos totalmente este excelente consejo que Greene da a aquellos que recién comienzan con el marketing basado en cuentas:

Muchas organizaciones piensan que han adoptado una estrategia de marketing basada en cuentas porque compraron ciertas tecnologías como Demandbase o Terminus o compraron Engagio. Están enviando pastelitos, ¿verdad? Por lo tanto, tienen un conjunto de cuentas objetivo y no están rociando y orando como lo hacían antes. Se están volviendo un poco más específicos y disciplinados, pero aún es el marketing de salida donde entregan clientes potenciales a ventas. Así que no es realmente ABM .

Y aunque no suele publicar blogs, el blog de su agencia está repleto de conocimientos y tutoriales de ABM. (¡Un agradecimiento especial a Ashley Shailer, asociada sénior de Inverta, por su increíble trabajo en el blog!)

Alisha Lyndon

Alisha Lyndon (Fundadora y directora ejecutiva de MomentumABM) se especializa en transformar “ cómo los equipos de ventas y marketing tienen éxito con sus clientes más importantes ”. Presentadora del "Podcast de marketing basado en cuentas", Alisha tiene alrededor de dos décadas de experiencia enfocándose en el marketing de cuentas clave y consulta a empresas como Amazon, Microsoft y Google en sus programas ABM.

En su artículo (Un día en la vida de un vendedor basado en cuentas), Alisha nos da un recorrido de cómo es un día típico para un ABM'er. (¡Por cierto, el artículo es casi una introducción al marketing basado en cuentas!)

Ah, y aquí hay una cita totalmente citable de Alisha sobre cómo funciona el marketing basado en cuentas con "mercados de uno":

El marketing basado en cuentas se trata de personas, no de personajes; cuentas, no mercados. En lugar de centrarse en el método de transmisión, ABM es una técnica altamente dirigida y en tiempo real para influir en los "mercados de uno" individuales.

david lewis

David Lewis (Fundador y CEO de DemandGen International, Inc.) se especializa en ayudar a las empresas a alinear sus equipos de ventas y marketing, establecer y poner en funcionamiento procesos para generar demanda y aprovechar el marketing y la tecnología para ganar a sus clientes más estratégicos.

Lewis es el autor de "Manufacturing Demand" (un éxito de ventas de Amazon) en el que muestra a los vendedores y vendedores inteligentes cómo trabajar juntos y alimentar sus campañas con datos y análisis, y profundiza en tácticas como la segmentación y la automatización con ejemplos del mundo real y estudios de caso.

También dirige DemandGen Radio, donde presenta a pioneros, personas influyentes, líderes de pensamiento y disruptores de los campos de marketing y ventas para hablar sobre los métodos y tecnologías para impulsar el marketing de alto rendimiento.

Además de obtener una copia de su libro (que puede obtener aquí de forma gratuita) y suscribirse a su canal, también debe seguirlo en LinkedIn, ya que comparte activamente noticias, historias y contenido sobre ABM.

andy tocino

Andy Bacon, especialista en ABM y asesor sénior de B2B Marketing, ofrece consultoría y tutoría de ABM a empresas de diversas industrias. Sus ideas disruptivas de generación de demanda le ganaron reconocimiento incluso cuando ABM era un campo muy incipiente.

Él es su "guía de ABM" si desea aprender los aspectos básicos del marketing basado en cuentas, desde elegir las cuentas de destino correctas y hacer "suficiente" investigación para configurar una pila de tecnología de marketing basada en cuentas optimizada. La mayor parte del contenido de Bacon está disponible de forma gratuita en el sitio web de marketing B2B (sin embargo, es necesario registrarse).

Nos encantó esta palabra de precaución que Bacon tiene para los especialistas en marketing que se apresuran a comprar soluciones tecnológicas llamativas de ABM impulsivamente sin hacer la investigación:

Mi preocupación es que esto a menudo significa poner el 'carro delante del caballo'. Un agricultor ahora puede invertir poco menos de £ 1 millón en una cosechadora combinada cargada de tecnología de última generación que utiliza GPS para medir el rendimiento de los cultivos en cada metro cuadrado de su campo. La tecnología no hará que su trigo crezca más fuerte ni le permitirá obtener más £/tonelada en el mercado. Él, por supuesto, 'cosechará lo que siembra'; su experiencia le dirá que no hay escapatoria a un buen trabajo preliminar. Obtener los fundamentos del manejo correcto del suelo siempre será lo primero.

Por lo tanto, si bien seleccionar la combinación correcta de soluciones tecnológicas es realmente importante para cosechar los beneficios de ABM, no asuma que garantizan el éxito y, desde luego, no permita que definan su estrategia.

Al elegir a su experto ABM, es clave asegurarse de que no esté demasiado afiliado a una solución de software en particular, y si lo está, entonces tiene la reputación de llamar a las cosas por su nombre.

ABM aún no se ha analizado ni codificado por completo; en resumen, hay muchas áreas grises donde las mejores prácticas no funcionan. Siga a estos líderes para obtener una visión imparcial de los aciertos y errores del marketing basado en cuentas, y pruebe las aguas usted mismo.