KPI de ABM para medir (¡e ignorar!)

Todo el mundo necesita atajos. Pero no del tipo que compromete la calidad. En su lugar, necesita el tipo que le ayude a ofrecer mejores resultados a un coste menor .

Y, por supuesto, eso es lo que hace el marketing basado en cuentas. El setenta y cinco por ciento de los especialistas en marketing utilizan el marketing basado en cuentas (en comparación con solo el 38% en 2020). Y los impactos potenciales del uso de ABM son significativos. El ochenta y cinco por ciento de los encuestados dijeron que ABM supera a sus otras inversiones en marketing y aporta, en promedio, el 74% de los ingresos totales de una empresa. No está mal, ¿verdad?

Pero parte de lograr ese éxito implica utilizar los KPI correctos, porque hacerlo ayuda a encontrar las “palancas” que puede utilizar para crear un mayor impacto. Es por eso que hemos creado una hoja de referencia que describe los KPI de ABM más importantes para medir e ignorar.

KPI de marketing basado en cuentas para medir

KPI de ABM: tasas de clics y apertura de correo electrónico

¿Se pregunta cómo medir el marketing basado en cuentas? Un buen lugar para comenzar es con las tasas de apertura y clics de correo electrónico. Te dicen cuánto se preocupa tu audiencia por tu contenido. Entonces, ¿cuáles son las buenas tasas de apertura? En promedio, una tasa de apertura del 17% al 28% se considera buena. Una tasa de clics decente puede oscilar entre el 1% y el 5% según su industria. Pero la fuente definitiva de la verdad son siempre sus datos internos.

Por ejemplo, tal vez una tasa de apertura promedio sea del 17%, pero su normal interna esté más cerca del 30%. Entonces, cuando esa tasa cae al 20% (técnicamente una tasa “buena”), sabes que algo anda mal y es hora de investigar. Por ejemplo, es posible que necesites cambiar tus líneas de asunto, contenido y CTA para atraer mejor a tu audiencia.

KPI de ABM: interacción con el contenido

Ruido. Sus clientes reciben tanto ruido que es difícil destacar. Y la forma más rápida de descubrir si usted es el ruido o está superándolo es la interacción con el contenido.

Mida la participación en cada contenido que cree, ya sea mediante el seguimiento de las tasas de apertura de correo electrónico, los clics en el correo electrónico, las visitas a la página, las acciones compartidas en las redes sociales, los comentarios o cualquier otra cosa. Esto indicará qué contenido es útil para su audiencia y qué contenido retirar. Y con esta información en la mano, puedes crear más de lo que funciona, reutilizarlo y reformatearlo.

KPI de ABM: llenado de formularios

La recopilación de datos es una parte importante para nutrir e involucrar a sus clientes potenciales y clientes. Después de todo, no puede personalizar su marketing ni convencer eficazmente a su audiencia de que su solución es la adecuada si carece de datos. Y la recopilación de información se vuelve aún más crítica cuando se trata de una cuenta, porque es necesario determinar quién es la mejor persona para participar en cada paso del recorrido del cliente.

El seguimiento de los formularios completados le permite ver si su método de recopilación de información está funcionando y ajustar sus esfuerzos si no es así, de modo que esté recopilando la información que necesita para hacer su trabajo.

KPI de ABM: conversiones a lo largo del recorrido del cliente

A medida que nutre e involucra a su cliente, debe haber varias CTA y oportunidades para que realice conversiones a lo largo del recorrido del cliente. Asegúrese de medir la tasa de conversión de cada CTA para realizar un mejor seguimiento de dónde está perdiendo clientes a lo largo del ciclo de ventas. Esta información ayudará a perfeccionar el recorrido del cliente y mejorar los resultados.

KPI de ABM: llamadas telefónicas y demostraciones programadas

Si trabaja en marketing o ventas, sabe que una de las cosas más difíciles es programar una reunión con un nuevo cliente potencial. Y este paso es fundamental porque es lo que le acerca a cerrar el trato. Por lo tanto, las llamadas telefónicas y las demostraciones programadas son una de las métricas de ABM más importantes de las que debe realizar un seguimiento.

KPI de ABM: acuerdos cerrados y adquisición de nuevos clientes

Al final del día, el objetivo es impulsar las ventas y adquirir nuevos clientes, por lo que debe realizar un seguimiento diligente de estas métricas de éxito de ABM. Esta información es importante porque le permite no sólo evaluar el éxito de toda su campaña, sino también compararla con su desempeño en años anteriores.

KPI de ABM: estado de la cuenta y retención de clientes

Lo ha escuchado antes: adquirir un nuevo cliente cuesta entre 5 y 7 veces más que retener uno. Además, los clientes existentes tienen un 50 % más de probabilidades de probar nuevos productos y gastar un 31 % más que los clientes nuevos. Como resultado, no sorprende que los especialistas en marketing B2B se centren cada vez más en el valor de vida del cliente.

Al considerar las métricas de marketing basado en cuentas, esté atento a la satisfacción del cliente. Por ejemplo, encuestar a los clientes y recopilar puntuaciones netas de los promotores puede ayudar a determinar la satisfacción del cliente para que su equipo sepa cómo y cuándo tomar medidas. No solo eso, sino que las respuestas que recopile mantendrán a los miembros de su equipo atentos a lo que los clientes quieren y necesitan, para que puedan garantizar que cualquier actualización futura de productos o servicios coincida con esos intereses.

Otra medida de ABM a considerar es la tasa de retención de clientes. Si tiene dificultades para retener clientes año tras año, puede que sea el momento de reevaluar algunas de sus iniciativas y prácticas para evitar esa tendencia.

KPI de marketing basado en cuentas que se deben ignorar

KPI de ABM: número de clientes potenciales

Esto no quiere decir que los clientes potenciales no sean excelentes. Definitivamente quieres más clientes potenciales de año en año. Pero si tiene éxito generando demanda y luego esos clientes potenciales desaparecen, algo no está funcionando. Por lo tanto, en lugar de medir los clientes potenciales, considere analizar los clientes potenciales calificados en marketing o aquellos que pasaron por un proceso de investigación y obtuvieron una puntuación específica antes de pasarlos a ventas.

KPI de ABM: duración del ciclo de ventas

Aunque debería buscar lugares para acortar la duración de su ciclo de ventas, también debe tener en cuenta que nutrirlo lleva tiempo. Cada cliente es único y puede tener diferentes procesos de aprobación por los que debe pasar antes de firmar un contrato.

Cuando se hace correctamente, ABM disminuye orgánicamente los ciclos de ventas, por lo que puede desviar su atención de esta métrica y centrarla en las demás.

Y recuerde, la medición del marketing basado en cuentas es un proceso. Primero, debes saber qué métricas rastrear. Luego hay que hacerlo de forma consistente e iterar según sea necesario. Pero la buena noticia es que a la hora de mejorar sus campañas de ABM, no es necesario que lo haga solo. Podemos ayudarlo a aprovechar el software para fomentar sus mejores oportunidades para aumentar el compromiso y la eficiencia y mejorar el retorno de la inversión. Es el atajo que necesita para que su estrategia ABM funcione mejor para usted.