5 lecciones de precios de pruebas A/B aprendidas de 500 pruebas de comercio electrónico

Voy a dejarte entrar en un pequeño secreto.

No es algo que me guste mucho admitir, pero es verdad…

Soy lo suficientemente mayor para recordar los primeros días de Internet. Antes de que existiera Google y la mayoría de los sitios todavía estaban en Geocities.

Desde los albores de la web, he pasado más de 87 600 horas navegando y optimizando sitios web. También tuve la suerte de ejecutar y analizar más de 500 pruebas A/B.

A través de esta experiencia, he creado un gran repositorio de lo que funciona y lo que no.

De todas las pruebas A/B que he visto a lo largo de los años, las más simples, profundas y de mayor impacto son los estudios sobre precios .

¿Por qué precios de prueba A/B?

El precio es fundamental para el éxito de su negocio. La etiqueta de precio y la forma en que muestra los precios de sus productos pueden hacer o deshacer las ventas.

Los precios de prueba A/B son una forma valiosa de optimizar las ganancias.

Las pruebas de precios pueden ser simples, efectivas y generar ganancias increíbles para hacer felices a los jefes o clientes.

Probar precios, literalmente, genera centavos .

Pero es difícil saber exactamente qué probar o por dónde empezar.

Google no ayuda

Realice una búsqueda rápida en Google sobre estrategias de precios de pruebas A/B y verá una colección de artículos que lo desaniman contra los precios de pruebas A/B:

Estos artículos advierten sobre los peligros de generar resentimiento en los clientes si baja el precio para la mitad de los visitantes, pero no para la otra.

También afirman que es muy difícil obtener un tamaño de muestra estadísticamente significativo para probar con precisión los cambios en las preferencias de los consumidores.

Si bien estos puntos son ciertamente válidos, lo que no mencionan es que puede realizar una prueba A / B de precios de manera fácil, precisa y efectiva, ¡sin tener que cambiar el precio en sí mismo!

¿Cómo?

Simplemente alterando la percepción del precio. En otras palabras, cómo se ve o aparece su precio para un usuario.

La percepción del precio

Si hay algo con lo que puede contar, es que la forma en que presenta sus precios impacta en las conversiones.

La presentación de los números influye mucho en nuestra percepción. Y eso, a su vez, puede afectar si decidimos comprar algo.

Como ha dicho elocuentemente Jonny Longden, cofundador y director de conversión de Journey Further, la experiencia psicológica de recibir valor es más convincente que el valor en sí mismo:

¿Qué es mejor probar con precios?

Dado que el precio es una percepción que puede ser influenciada , ¿qué debe probar con la fijación de precios?

Como minorista de comercio electrónico, hay una serie de pruebas de precios simples y efectivas que puede ejecutar sin importar la industria vertical o la audiencia.

Siempre que esté vendiendo algo en el sitio, estas cinco ideas principales de prueba A/B pueden hacer maravillas y generar grandes beneficios.

Estas son mis cinco sugerencias principales de pruebas A/B que todo sitio de comercio electrónico debe probar . Estas pruebas se basan en años de investigación, datos y evidencia de estudios de casos de la vida real.

Idea de precios de prueba A/B #1. Inclusión o eliminación del símbolo de moneda

Para reducir el "dolor de pagar", según algunas investigaciones, cuando los restaurantes caros eliminan el símbolo de la moneda en su menú, es más probable que los clientes pidan artículos de precio más alto y gasten más.

El mismo efecto se puede aplicar en la optimización de la tasa de conversión (CRO) y las pruebas A/B para ayudar a reducir el impacto de las etiquetas y aumentar la disposición de los clientes a comprar en su sitio de comercio electrónico.

Como muestra este estudio de caso de GuessTheTest, eliminar el símbolo de moneda realmente puede ayudar a las conversiones porque hace que el artículo parezca más barato.

¡Pero siempre prueba!

Porque, como indica otro experimento de GuessTheTest, eliminar el símbolo de la moneda también puede ir en su contra, si el precio en sí no está claro cuando hay muchos números adicionales y detalles del producto en la misma área.

Idea de precios de prueba A/B #2. Dejar caer la coma

De la misma manera que eliminar el signo cero puede influir en la percepción del valor, algunas investigaciones han encontrado que una coma puede tener el mismo efecto.

Para hacer que el precio parezca más pequeño, pruebe el efecto de eliminar la coma en el número.

Por ejemplo, si el artículo se vende por $1299,00, pruebe a publicar el precio como $1299,00.

Es posible que se sorprenda de lo que sucede cuando suelta esta simple pieza de puntuación.

Tenga en cuenta que si es un nerd de la gramática, ¡ni siquiera considere probar este truco!

Idea de precios de prueba A/B #3. Eliminar o agregar los ceros

Al igual que eliminar el símbolo de moneda y la coma entre números puede hacer que los precios se vean cada vez más pequeños, eliminar los ceros en un precio de etiqueta también puede hacer maravillas.

Si está utilizando números enteros (para compras emocionales), pruebe a formatear su precio como $20 en lugar de $20,00, por ejemplo.

Como descubrió este estudio de caso de GuessTheTest, simplemente eliminar los ceros hizo que el número pareciera más pequeño y el precio más barato, lo que aumentó las conversiones.

Un estudio de caso similar de GuessTheTest validó este resultado; curiosamente, descubrió que el efecto funcionaba mejor en dispositivos móviles.

La razón es probable porque el precio es más un punto focal en el móvil.

En dispositivos móviles, la vista vertical ampliada significa que cada elemento presentado, incluido el precio, parece más grande. Así que hay más enfoque en el precio en sí.

Como nota al margen interesante, algunas investigaciones de psicología de precios han encontrado que los compradores perciben que un precio es más bajo cuando la cantidad se muestra en una fuente más pequeña.

Por lo tanto, vale la pena probar el efecto de formatear intencionalmente los precios de su dispositivo móvil en una fuente más pequeña que en el escritorio.

Hacerlo puede hacer que el costo parezca más pequeño y se perciba como menor.

Agregue los Ceros para Resaltar Ventas y Descuentos

Dicho esto, un contador psicológico interesante es que si quieres que el precio parezca más caro, deberías probar incluyendo los ceros.

¿¡Por qué querrías hacer que algo parezca más caro!?

Hay muchos ejemplos… todos relacionados con los precios de venta.

Supongamos que está publicitando un precio de venta en las entradas de la conferencia y quiere resaltar que los participantes ahorrarán $300,00 en las entradas, por ejemplo.

Agregar los ceros adicionales, no significativos, hace que los ahorros parezcan mucho más grandes y, por lo tanto, más deseables.

Cha-ching!

Idea de precios de prueba A/B #4. Probar números redondos

Ya sea que deba cotizar un artículo como un número redondo, como $ 100, o reducir un centavo y convertirlo en $ 99.99, es una prueba A / B que ciertamente vale la pena hacer.

¿Qué diferencia puede hacer un centavo?

¡Un enorme cuando se trata de conversiones!

Use números redondeados para compras emocionales

En general, la investigación ha encontrado que los números redondos, como $100 y $20, se procesan más fácilmente y, por lo tanto, funcionan mejor para compras emocionales, donde el cliente puede tomar una decisión impulsiva y justificar el costo afirmando que "se siente bien". .”

Curiosamente, investigaciones adicionales han encontrado que los hombres tienden a comprar más cuando los precios se redondean, ¿tal vez porque es más probable que tomen decisiones de compra más emocionales?

Y aunque estamos en la cima del género y los precios, según algunas investigaciones, los hombres tienden a comprar más cuando los precios se presentan en letra roja, probablemente porque el color simboliza un precio de venta.

Usar números redondeados para compras racionales

Por otro lado, para compras más racionales y prácticas, como jabón para lavar platos, por ejemplo, un artículo con un precio de $ 9.99 parece menos costoso que el mismo artículo con un precio de $ 10.00.

Y, por lo tanto, vende mejor cuando se posiciona con un artículo no redondeado ($9.99) para parecer más barato.

La investigación también ha encontrado que las mujeres tienden a comprar más cuando los precios no se redondean.

¿Qué va a funcionar mejor para su sitio o sus clientes?

La respuesta depende de lo que se vende y si el mercado objetivo principal son hombres o mujeres.

Siempre prueba, pero en general:

• Para compras emocionales = use números redondos ($100)
• Para compras prácticas = use números no redondos ($99.99) para parecer menos costoso.

Idea de precios de pruebas A/B #5. Usando los números “mágicos” 7 y 9

Acabas de ver cómo el número $19,99 puede parecer mucho más deseable que un artículo de $20,00 con un precio un centavo más alto.

Según algunas investigaciones, la razón es que tendemos a procesar números mirando primero el dígito más a la derecha. Luego evaluamos rápidamente el precio en nuestra cabeza, incluso antes de terminar de leer el monto total.

La investigación que analiza el número óptimo para los precios finales muestra que los "números encantadores" 7 y 9 son como números mágicos que tienden a convertir mejor.

Eche un vistazo a los sitios web de la competencia y notará que sus precios tenderán a terminar en dígitos usando 7 y especialmente 9. De hecho, las investigaciones muestran que hasta el 65% de todos los precios terminan en el número 9.

Y hay una buena razón. Los precios que terminan en 9 tienden a venderse mejor.

De hecho, un estudio realizado por investigadores y el MIT y la Universidad de Chicago posicionó la misma prenda a un precio de $44, $39 y $34.

¿Qué precio crees que ganó?

Si adivinó $39, ¡tiene razón! Aunque claramente no es el precio más barato, parecía el mejor.

Los precios finales en el número 7 de la suerte también pueden funcionar bien.

Otro estudio realizado sobre precios óptimos encontró que $19,97 generaba una tasa de venta un 15 % más alta que la variante de $19,93 que perdía. ¡Cambiar el último dígito en solo $ 0.04 aumentó las conversiones en dos dígitos!

Entonces, prueba terminar tus precios en 7 o 9.

Resumen

Ahí lo tiene, las cinco pruebas de precios A/B más fáciles y potencialmente más rentables que puede ejecutar en función de décadas de experiencia en la ejecución y el análisis de pruebas.

Como resumen rápido, esto es lo que debe probar A/B:

• Agregar o eliminar el símbolo de moneda
• Eliminando la coma
• Eliminar o agregar ceros al final de un número redondo
• Uso de números redondeados o no redondeados
• Precios finales en 7 o 9

Más recursos útiles de precios de pruebas A/B

Realmente espero que estas ideas de prueba sean útiles.

Los precios de las pruebas A/B son una pasión y he dedicado años de investigación a centrarme en el tema.

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