Una guía para crear una red de referencias para su PYME

Toda empresa, grande o pequeña, necesita una afluencia constante de nuevos clientes . Generar confianza , así como establecer relaciones , es crucial para establecer el conocimiento y la autoridad de la marca para mantener su negocio en la mente y generar más ingresos.

Sin embargo, la mayoría de las pequeñas y medianas empresas no pueden permitirse costosas campañas publicitarias para atraer clientes potenciales . ¿No sería fantástico si existiera una manera de identificar a sus clientes ideales y hacer crecer su base de clientes sin agotar su presupuesto de marketing?

Eso es precisamente lo que las redes de referencia le ayudan a lograr.

Una sólida red de referencias ayuda a llenar su canal de ventas con clientes potenciales de alta calidad en su mercado objetivo que estén interesados ​​en comprarle. También puede ayudarle a cerrar ventas más rápido y crear una base de clientes leales.

En esta publicación, analizaremos formas efectivas de crear una red de referencias para su empresa. Pero primero echemos un vistazo más de cerca a cómo las referencias impactan el crecimiento empresarial .

¿Cuáles son los beneficios de una red de referencias sólida?

Los compradores de hoy tienen muchas opciones cuando tienen que tomar una decisión de compra. Una red de referencias dedicada puede ayudarle a destacarse en un mercado tan impulsado por los compradores.

Un ejemplo: el 89 por ciento de los compradores confía en las recomendaciones personales y los testimonios de personas que conocen. Eso hace que las recomendaciones de boca en boca sean el canal publicitario más confiable, incluso por encima de los anuncios en las redes sociales y los comerciales de televisión.

Además, una encuesta de 2021 encontró que el 55 por ciento de los consumidores descubrieron un nuevo producto a través del boca a boca el año anterior. Y el 40 por ciento realmente compró un producto después de descubrirlo.

Estos números dejan una cosa clara: es más probable que los compradores confíen en una marca y compren de ella cuando la recomienda alguien que conocen. Eso es lo que hace que las redes de referencia sean una mina de oro del marketing.

Además de generar credibilidad y confianza, las referencias de boca en boca ofrecen un alto retorno de la inversión (ROI). Esto se debe a que no tiene que gastar en costosos canales de marketing, como publicidad paga y colaboraciones con influencers. Sólo tiene que incentivar a sus clientes actuales para que traigan referencias.

Además, una estrategia de marketing de referencia bien definida puede convertirse en un vehículo autosostenible para la adquisición de clientes. Mientras nutras a tus defensores más valiosos, ellos seguirán atrayendo más clientes potenciales a tu negocio.

Diferentes tipos de redes de referencia

El objetivo de una red de referencias es atraer nuevos clientes alentando a sus clientes , empleados, proveedores y otros socios actuales a correr la voz. Puede elegir entre los siguientes tipos de redes de referencia :

• Redes de referencia de clientes: Tus clientes actuales se registran para recomendar tu marca y productos o servicios a sus contactos.
• Redes de referencia de empleados: anima a sus empleados a compartir su marca con sus amigos, familiares y otros contactos.
• Redesde socios de referencia :los clientes existentes, profesionales de la industria u otras empresas firman un contrato oficial acordando recomendarle nuevos clientes .
• Redes de referencias cruzadas: usted construye una asociación formal con una empresa complementaria que se dirige a segmentos de mercado similares y acuerda recomendar clientes entre sí. También se la conoce como red de referencia recíproca .

Es fundamental evaluar su público objetivo y su nicho y elegir el tipo de red de referencia más adecuado . También puede utilizar una combinación de diferentes redes de referencias para maximizar los beneficios.

Cómo construir una red de referenciassólida

Las referencias de alta calidad conllevan varios beneficios, incluidos menores costos de adquisición de clientes y una mayor lealtad a la marca. Pero no puede esperar a que sus clientes, empleados y otras empresas le envíen referencias. En cambio, necesita una estrategia concreta para construir su red.

Si se pregunta cómo obtener referencias y hacer crecer su negocio, siga los pasos a continuación.

Mejorar la experiencia del cliente

Esta es la cuestión: si un cliente encuentra varias dificultades al comprarle, no recomendará sus productos o servicios a otros. Por otro lado, el excelente servicio al cliente ha llevado al 82 por ciento de los consumidores a recomendar una empresa.

Por lo tanto, si desea construir una red de referencias exitosa , una experiencia de cliente sin fricciones no es negociable. Una solución de gestión de relaciones con los clientes (CRM) puede ayudarle a facilitar interacciones fluidas con clientes existentes y potenciales para mejorar su experiencia.

Por ejemplo, ¡ Actúa! CRM permite a los representantes de ventas y ejecutivos de atención al cliente acceder a perfiles detallados de los clientes con unos pocos clics. También puede configurar flujos de trabajo de fomento de clientes potenciales para realizar un seguimiento automático de los clientes potenciales .

Además, puede personalizar el flujo de trabajo en función de las interacciones anteriores, el historial de compras y la actividad de correo electrónico del cliente potencial. Todas estas funciones resultan útiles para eliminar puntos de fricción en el recorrido del comprador.

Ofrezca incentivosatractivos

Normalmente, tendrás que ofrecer algún tipo de incentivo a cambio de referencias exitosas . Puede motivar a los clientes con incentivos como descuentos, reembolsos, puntos de recompensa y obsequios. Por otro lado, las oportunidades de desarrollo profesional y las tarjetas regalo de empresa funcionan mejor para las redes de referencia de empleados .

Puede hacer que las cosas sean aún más irresistibles ofreciendo recompensas experienciales personalizadas, como entradas para el concierto de su banda favorita o unas vacaciones con todo incluido en su resort preferido. Resérvelos para casos en los que los ingresos generados por las referencias sean sustanciales.

Difundir la palabra

Si desea que las redes de referencia sean una parte formal de su estrategia de adquisición de clientes, debe informar a la gente sobre su programa de referencia . Por ejemplo, unos días después de cerrar una venta, puede enviar un correo electrónico de agradecimiento al cliente informándole sobre el programa de referencias . Una plataforma como Act! puede ayudar a automatizar este proceso.

De manera similar, si está buscando construir una red de referencias cruzadas , es una buena idea asistir a eventos de networking específicos de la industria . Conéctese con empresas y profesionales no competidores que se dirigen a los mismos (o similares) segmentos de mercado para aprovechar las oportunidades de asociación.

También puede promocionar programas de referencia en otras plataformas, incluido el sitio web de su empresa y los perfiles de redes sociales .

Haz que las referencias sean fáciles

Recomendar su marca a otros debería ser sencillo. De lo contrario, ni siquiera los incentivos más tentadores lograrán generar referencias.

La técnica más sencilla es proporcionar a los clientes y socios un enlace o código de referencia único. Lo único que tienen que hacer es compartirlo con sus contactos vía mensaje, correo electrónico o redes sociales . Además de facilitar la recomendación de su marca, esta técnica ayuda a realizar un seguimiento de las referencias exitosas .

Fomentar defensores leales

Algunos clientes, empleados o empresas asociadas generarán más referencias que otros. Es una buena idea identificar a estos defensores de marcas de alto valor y brindarles mejores incentivos . Podría ser el empujón que necesitan para recomendar su empresa a más personas.

Una forma sencilla de detectar defensores leales es realizar un seguimiento de las fuentes de referencias . Una plataforma CRM como Act! que se integra con herramientas de terceros resulta útil aquí. Captura información del cliente de varios canales de adquisición, lo que le ayuda a identificar socios de referencia de alto valor .

Medir y mejorar

Recomendar sus productos y servicios a compradores interesados ​​es sólo una parte del marketing de referencia . También debe asegurarse de que estos clientes potenciales se conviertan en clientes leales que generen aún más referencias.

Esto enfatiza la importancia de utilizar un CRM para realizar un seguimiento de su canal de ventas e identificar referencias exitosas . Esto le ayudará a comprender si su estrategia de referencias va en la dirección correcta y a descubrir formas de mejorarla.

Aumente las referencias con un software CRM repleto de funciones

Una red de referencias sólida tiene el potencial de generar clientes potenciales calificados y generar lealtad y confianza en la marca. Es una manera fantástica de trazar el crecimiento de su negocio con mínimos esfuerzos de marketing y presupuesto.

Puede aprovechar sus clientes, empleados y socios de referencia externos existentes para construir su red. Asegúrese de promocionar sus programas de referencia y ofrecer los incentivos adecuados para maximizar las recomendaciones de boca en boca .

Para asegurarse de ejecutar bien su programa de referencias , obtenga un CRM que pueda ayudarlo a brindar un mejor servicio a sus clientes y enviar comunicaciones personalizadas. ¡Acto! CRM cumple todos estos requisitos e incluso ofrece capacidades integradas de automatización y seguimiento de la actividad del cliente. Regístrese para una prueba gratuita para verlo en acción.