Una guía de marketing B2B

El marketing es el arte y la ciencia de promocionar productos o servicios entre las personas que tienen más probabilidades de comprarlos. Las técnicas incluyen la creación de contenido atractivo y compartible, publicidad o incluso asistir a ferias y conferencias comerciales. Podría parecer que la mayoría de las empresas comercializan sus productos entre consumidores individuales. Este tipo de organizaciones se conocen como proveedores B2C o de empresa a consumidor.

Lo que podría sorprenderle es que aproximadamente una de cada cuatro empresas en los Estados Unidos son en realidad B2B: de empresa a empresa. Se trata de equipos que ofrecen sus ofertas específicamente a otras empresas. Como era de esperar, las técnicas de marketing que utilizan deben estar mucho más orientadas.

Ya sea que vendan refrescos o sal, tiene sentido que las empresas B2C aprovechen medios como comerciales de televisión, anuncios de YouTube y contenido viral en las redes sociales. Múltiples tipos de publicidad televisiva pueden resultar rentables si una empresa produce productos que atraigan a una amplia gama de datos demográficos.

Por ejemplo, una empresa que vende protector solar podría venderlo a un público más amplio que una empresa que desinfecta carritos de compras. Este último debe apuntar a las tiendas de comestibles, las grandes superficies y otros minoristas con carritos de compras. Pagar enormes cantidades de dinero por un anuncio de televisión que sólo llegaría a unos pocos tomadores de decisiones en las industrias relevantes es un desperdicio de fondos de marketing.

Para tener éxito, las empresas que se dirigen a otros negocios deben confiar en diferentes estrategias para conectarse con los clientes. A esto se le suele denominar marketing B2B, y las empresas necesitan ajustar sus estrategias de marketing y contenidos para tener éxito en este ámbito.

¿Qué es el marketing B2B?

B2B o marketing de empresa a empresa es cualquier técnica de marketing utilizada por las empresas para vender productos o servicios a otras empresas. Muchas de las metodologías actuales son similares al B2C, como la publicidad y las conversaciones cara a cara. Las diferencias suelen estar en cómo se definen las audiencias objetivo, el grado de enfoque y la dependencia de los datos y la retroalimentación de los clientes.

El objetivo principal del marketing B2B es hacer crecer el negocio y al mismo tiempo recopilar datos críticos de los clientes que permitan a los especialistas en marketing perfeccionar continuamente sus campañas. Esto significa encontrar formas de presentar sus productos y servicios a empresas con puntos débiles que esas ofertas puedan resolver. También hay un fuerte enfoque en centrar al cliente, construir relaciones significativas y gestionar y mantener esas relaciones a lo largo del tiempo.

Un ejemplo de marketing B2B

Digamos que eres dueño de una startup de desarrollo de sitios web. Quiere conectarse con nuevos propietarios de negocios para intentar venderles sus servicios. Un momento ideal para hacer estas conexiones es cuando están pensando en invertir en su primer sitio web corporativo. ¿Cuál es la mejor manera de encontrar estos compradores potenciales?

Podrías pagar por un anuncio en las redes sociales, pero como startup, es posible que no tengas el presupuesto o la experiencia en marketing para garantizar que el anuncio se dirija con éxito a compradores B2B. Si bien los tomadores de decisiones empresariales están cada vez más en línea (los especialistas en marketing B2B ahora gastan el 22% de sus presupuestos en las redes sociales), Facebook o Instagram podrían no ser el mejor lugar para conectarse con personas que luchan por iniciar un sitio web.

En su lugar, podría conectarse con la cámara de comercio local para ver si puede anunciar en los materiales que la cámara distribuye a los nuevos propietarios de negocios. Incluso si cuesta más inicialmente, es probable que obtenga un mayor retorno de su inversión debido a lo bien definido que está su público objetivo.

Comprender al público objetivo es la clave para desbloquear el potencial de sus esfuerzos de marketing B2B. Mailchimp es una empresa que sobresale en esta área. En lugar de bombardear constantemente a clientes potenciales con información sobre sus servicios de correo electrónico, crearon un boletín llamado Courier. Courier es un sitio web elegante y fácil de navegar que ofrece noticias de todas las industrias a las que Mailchimp desea dirigirse. Al proporcionar contenido relevante, Mailchimp se ha posicionado como un recurso confiable y ha aumentado las posibilidades de que las empresas se acerquen a Mailchimp cuando necesitan soluciones relacionadas con el correo electrónico.

Este tipo de marketing de contenidos también se conoce como generación de demanda . Se basa en contenido atractivo y de liderazgo intelectual que se relaciona con eventos actuales o temas de conversación. El talentoso grupo de escritores de Scripted crea contenido como este todos los días para empresas de todo el mundo. Para descubrir cómo esto podría mejorar sus esfuerzos de marketing B2B, programe una llamada con un especialista en contenido hoy.

Dirigirse a los clientes adecuados para el marketing B2B

Los especialistas en marketing B2B se dirigen a otras empresas como clientes. Pueden ser pequeñas, medianas o grandes empresas. Los profesionales del marketing también se dirigen a los tomadores de decisiones que trabajan en estas empresas, como directores ejecutivos, vicepresidentes y directores financieros.

Las redes sociales pueden ser una parte fundamental de su campaña B2B, pero como ya señalamos, debe comprender cómo orientar su campaña con cuidado para maximizar su presupuesto de marketing. Una forma de hacer esto más rentable es utilizar IA generativa para crear múltiples publicaciones en las redes sociales y probarlas en diferentes canales. Las pruebas A/B o pruebas divididas son fundamentales aquí. Puede utilizar indicaciones para que la IA cambie un elemento de cada publicación y recopile datos sobre cuál es más efectivo. Si desea obtener contenido generado por IA para sus campañas B2B, simplemente regístrese en Scripted completamente gratis .

La recopilación y el análisis de datos son esenciales para los especialistas en marketing B2B. Esto ayuda a evaluar el rendimiento de las campañas y optimizarlas para que crezcan gracias a ese éxito. La recopilación de datos también ayuda a los especialistas en marketing a perfeccionar las audiencias objetivo y las personas compradoras, asegurando la maximización de los presupuestos de marketing.

Marketing B2B versus B2C: ¿Cuál es la diferencia?

Los consumidores B2C son personas que compran en grandes almacenes, supermercados, tiendas online o tiendas especializadas. También pueden comprar a través de enlaces en anuncios de redes sociales y a través de afiliados de la empresa. Son los que tienen más probabilidades de responder al marketing de influencers, aunque el marketing de influencers B2B está en aumento.

Ejemplos de marketing B2C incluyen:

• Una joyería utiliza a una celebridad para influir en las personas en Instagram
• Una heladería que ofrece una oferta 2 por 1 en su página de inicio durante las vacaciones de verano.
• Una aplicación de organización del hogar dirigida a padres ocupados a través de un anuncio de YouTube escrito de forma convincente

Puede ver que todos estos son métodos para influir en las decisiones de compra de las personas abordando necesidades particulares que la empresa ha identificado.

El marketing B2B funciona de la misma manera, pero se dirige a los tomadores de decisiones de otras empresas. Por ejemplo:

• Una empresa de integración de datos que escribe periódicamente publicaciones en blogs y artículos sobre noticias tecnológicas.
• Una empresa de limpieza corporativa que comparte testimonios en vídeo de otros clientes comerciales.
• Un proveedor de sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM) que ofrece una suscripción con descuento para empresas que contratan un contrato más largo.

Nuevamente, cada técnica de marketing analiza las necesidades del usuario final potencial. Sin embargo, en estos casos, el especialista en marketing ha identificado puntos débiles , como la dificultad para mantenerse al día con los avances tecnológicos, saber en qué empresa confiar y presupuestos limitados. Existe una clara intersección entre el marketing B2C y B2B, particularmente a medida que más tomadores de decisiones B2B utilizan canales como Facebook e Instagram. Sin embargo, los mejores especialistas en marketing B2B saben que siempre deben mantener las necesidades y problemas del cliente potencial en el centro de sus estrategias.

El marketing B2B es fundamental para el crecimiento organizacional

Casi no hace falta decir que el marketing es fundamental para todas las empresas. Muchos mercados están abarrotados y puede resultar difícil destacar, especialmente como empresa emergente. Hay más de 72.000 empresas emergentes en los Estados Unidos, por lo que comprender las complejidades del marketing B2B es esencial para obtener una ventaja sobre la competencia.

Esta es la razón por la que tantas empresas obtienen apoyo de agencias o recursos externos . Esto podría incluir comprar contenido, incorporar profesionales de marketing independientes, utilizar software como servicio (SaaS) para analizar datos de marketing o incluso asociarse con otras empresas.

Creando asociaciones para servir a más clientes

Crear asociaciones con otras empresas B2B es una excelente estrategia de marketing que vale la pena explorar. Podrían asociarse con una empresa que ofrezca servicios similares y ayudarse mutuamente. Por ejemplo, un coordinador de eventos corporativos podría asociarse con un proveedor de servicios de catering. Una empresa de desarrollo web podría asociarse con una agencia de redacción.

Eche un vistazo a la asociación entre Red Bull y GoPro. Red Bull le dio a GoPro acceso a más de 1800 de sus eventos deportivos. GoPro pudo construir su marca como proveedor confiable de soluciones de fotografía de video. Red Bull atrajo una gran atención de los medios a través de los numerosos vídeos compartidos por el proveedor de cámaras. Ambas marcas se beneficiaron y el costo para ambas fue mínimo ya que aunaron sus recursos para hacerlo realidad.

Considere con quién podría asociarse para que su marca tenga aún más impacto.

Conceptos básicos de la estrategia B2B

Para tener éxito en el marketing B2B, necesita una estrategia de marketing B2B refinada. Esto significa alinear cuidadosamente cada decisión de marketing con sus objetivos de marketing, haciendo de la promoción B2B un esfuerzo holístico. Los directores de marketing (CMO) suelen contratar a otros ejecutivos, terceros y analistas de datos. Incluso reciben comentarios directos de los clientes para garantizar que sus procesos de marketing impulsen el crecimiento empresarial. Documentar un plan de marketing basado en todos estos conocimientos le ayuda a mantenerse organizado y alcanzar sus objetivos comerciales.

Comience con el viaje del comprador

El viaje del comprador son los pasos que siguen los compradores al realizar una compra o registrarse para obtener una suscripción. Ya sea que esté comercializando para consumidores o empresas, cada cliente pasa por una versión del Buyer's Journey. Al comprender los pasos del proceso, podrá comprender mejor cómo comercializar a las personas en las diferentes partes del proceso de compra.

El Buyer's Journey consta de tres etapas :

• Conciencia
• Consideración
• Decisión

Las necesidades del comprador son diferentes en cada etapa, por lo que debes ajustar el contenido de tu marketing en consecuencia. Cuando un cliente potencial toma conocimiento de su empresa, es posible que se encuentre en cualquiera de esas etapas. Desarrollar su contenido de la manera correcta permite guiar a esos clientes potenciales para que realicen una compra. Algunos especialistas en marketing se refieren a estas etapas como partes diferentes de un embudo de ventas: la parte superior, media o inferior del embudo. La parte inferior del embudo es donde los clientes consideran realizar una compra.

Etapa de concientización

La primera etapa del proceso es la etapa de concientización. Esto sucede cuando un cliente potencial se da cuenta de que tiene un problema específico. Las empresas tienden a comprar bienes y servicios sólo cuando realmente los necesitan, especialmente cuando los presupuestos son ajustados. Es probable que las empresas intenten resolver los problemas por sí mismas, pero muchas cuestiones corporativas simplemente no pueden resolverse internamente. Esta etapa de concientización es cuando están preparados para buscar ayuda externa.

Los especialistas en marketing suelen referirse a los problemas como puntos débiles. Esto significa un desafío o frustración que está causando fricciones dentro de un proceso de negocio para el cliente potencial. Los puntos débiles pueden ser tan simples como un proceso de recursos humanos que lleva demasiado tiempo. Esto podría solucionarlo un proveedor de SaaS que ofrezca soluciones para una recopilación más rápida de datos del personal. Sin embargo, también pueden ser increíblemente complejos. Por ejemplo, una empresa que tiene 50 años puede necesitar un sistema informático completamente nuevo, pero no tiene la opción de desconectar sus sistemas heredados. Alguien que pudiera solucionar este problema podría crear una asociación lucrativa y duradera.

Los especialistas en marketing deben realizar una extensa investigación de mercado para comprender los puntos débiles de los clientes y colocarlos en el centro de sus esfuerzos de marketing.

Etapa de consideración

La etapa de consideración es donde los clientes intentan comprender su problema y las posibles soluciones disponibles. El objetivo de la mayoría de los tomadores de decisiones B2B es recopilar datos que puedan ayudarlos a encontrar la solución adecuada. Una vez que comprendan las complejidades de su problema, podrán buscar un proveedor que tenga la solución adecuada para ellos.

Esta es una oportunidad ideal para que los especialistas en marketing B2B proporcionen contenido que responda a las preguntas de los clientes. La creación de blogs, artículos o incluso documentos técnicos sobre temas que son importantes para los compradores potenciales hace que sea más probable que confíen en su organización cuando llegue el momento de realizar una compra.

La red de expertos en la materia (PYME) cuidadosamente seleccionada de Scripted puede ayudarlo a crear contenido reflexivo y de marca que lo haga notar en su industria. Regístrese para obtener su cuenta gratuita y explore nuestras opciones impulsadas por IA, y actualice en cualquier momento para acceder a escritores en los que confían empresas B2B de todo el mundo.

Etapa de decisión

La etapa final es donde los clientes se comprometen a comprar un producto o servicio para abordar sus puntos débiles. Por lo general, existen varios proveedores de soluciones comerciales y su audiencia busca la solución que mejor les funcione. Con el marketing adecuado, puedes convertir a estos miembros de la audiencia en clientes de pago.

Este es el momento ideal para promocionar demostraciones de su producto, ya sea cara a cara en exposiciones y eventos o a través de servicios de vídeo como YouTube, Instagram Reels o incluso integrados en su propio sitio web. Los estudios de casos y los testimonios también son recursos excelentes para los compradores que estén dispuestos a comprometerse con un proveedor de confianza. Si utiliza marketing por correo electrónico, un correo electrónico de seguimiento con información adicional personalizada es una excelente manera de construir una relación rentable y asegurarle a un cliente potencial que está disponible para ayudarlo con su problema.

Estrategias de marketing B2B

Por supuesto, existen docenas de estrategias de marketing B2B que puedes probar. Hemos destacado algunos de los más comunes aquí. Recuerde, si necesita contenido para cualquiera de estas metodologías de marketing, puede registrarse en Scripted de forma gratuita y obtener acceso instantáneo a correos electrónicos, publicaciones de blogs, contenido publicitario y más generados por IA.

Correo de propaganda

El marketing por correo electrónico utiliza secuencias de correo electrónico para mantenerse en contacto con los clientes, mantenerlos informados sobre las últimas novedades sobre su empresa o productos y establecer relaciones. Se puede utilizar para enviar mensajes promocionales y comunicados de prensa o recordar a los compradores que hicieron una pausa a mitad del proceso que tienen productos en su carrito.

Muchas soluciones de software de marketing por correo electrónico utilizan IA para sugerir plantillas, automatizar el envío o enviar respuestas rápidas. El contenido generativo de IA también es útil para crear contenido de correo electrónico siempre que los especialistas en marketing utilicen las indicaciones adecuadas para generar contenido de marca.

Marketing de contenidos

El marketing de contenidos B2B significa cualquier uso de contenido escrito, visual o de audio que conecte a las empresas con sus compradores. Este contenido puede ser material informativo, educativo, de entretenimiento o promocional. También pueden ser publicaciones de blog y/o vídeos. Su objetivo principal es brindar información detallada sobre los productos o servicios de una empresa. Sin embargo, como hemos visto, el contenido también puede cubrir temas adyacentes o explorar temas importantes para el cliente. El marketing de contenidos también es una excelente manera para que las empresas cuenten sus historias o destaquen el trabajo que han realizado dentro de sus comunidades.

Scripted se especializa en brindar soluciones de marketing de contenidos a empresas de todos los tamaños a través de una plataforma integral que combina la eficiencia de la IA con la experiencia humana. Las empresas pueden contratar escritores, generar su propio contenido de forma gratuita o trabajar con especialistas en contenido que pueden brindar asesoramiento que abarca desde flujos de trabajo de creación de contenido hasta orientación sobre publicación y promoción.

Campañas de pago por clic

Una campaña de PPC, o marketing de pago por clic, es cuando las empresas obtienen negocios a través de los costos de pago por clic de los anuncios. Esto se puede hacer mediante publicidad en línea o teniendo un enlace directo a su sitio web. También se podría hacer mediante técnicas de optimización de motores de búsqueda, que implican agregar palabras clave en el título y el contenido de sus páginas web, así como en campañas de correo electrónico y sitios de redes sociales como Facebook y Twitter.

Las campañas de PPC pueden ser extremadamente efectivas porque los anuncios solo se muestran a objetivos calificados. Por ejemplo, adjuntar una campaña de PPC en torno a las palabras clave "impresora de folletos" terminaría con una campaña dirigida a empresas que necesitan contratar una imprenta para imprimir folletos de marketing. Su empresa no pagaría por mostrar este anuncio a consumidores que no tienen negocios o no tienen esta necesidad. Pagar por un anuncio en un periódico local sería visto por todos los que lo leen, no sólo por los dueños de negocios.

La IA es una excelente solución para generar textos publicitarios a escala. Debido a que la mayoría de los anuncios PPC son muy cortos, la IA puede generar múltiples versiones diferentes de estos rápidamente. Esto permite a los especialistas en marketing y analistas de datos trabajar juntos y descubrir qué anuncios tienen el mayor impacto.

Cómo definir su audiencia

Cualquiera que sea el método que utilice, definir su audiencia es el primer paso fundamental en el marketing B2B. Para hacer esto, primero debes decidir qué quieres vender y quién es tu público objetivo. Esto significa comprender los puntos débiles que aborda su producto o servicio y quién tiene este problema.

También debería poder indicar exactamente por qué una empresa debería elegir comprarle. Puede hacerlo investigando cuidadosamente cuáles son sus problemas actuales y cuál perciben como la solución correcta basándose en experiencias pasadas con otros proveedores. Esto le permite resaltar por qué su producto resuelve su problema mejor, más rápido o más inteligente que la competencia. Puede utilizar esta información para informar sus campañas de marketing.

La investigación de mercado también le ayuda a determinar qué tipos de materiales debería utilizar. Puede determinar la longitud y la cantidad ideales de correos electrónicos, así como la longitud ideal del contenido para sus blogs o artículos. Puede utilizar esta información para determinar cuántas veces puede comunicarse con su audiencia antes de que pase de actualizaciones útiles a spam molesto.

Otras consideraciones para el marketing B2B

El desarrollo de una estrategia de marketing B2B eficaz e impactante puede ser muy diferente de cualquier campaña de marketing B2C en la que haya trabajado en el pasado. Resaltemos algunas diferencias más críticas entre el marketing B2C y B2B.

Ventas más grandes, ventas más difíciles

El marketing B2B a menudo genera mayores ventas en términos de dinero gastado o comprometido en una sola transacción. Las empresas tienen los recursos para realizar compras más grandes o múltiples compras a lo largo del tiempo. Esto es genial ya que genera más ingresos. Sin embargo, también significa que experimentará una venta más difícil.

Vender a una empresa es mucho más difícil que vender a un consumidor individual. A menudo hay varias personas en el negocio a las que hay que convencer para una venta, especialmente si será una venta recurrente que afectará sus operaciones. Planifique que el proceso de ventas demore más de lo esperado y comprenda que es posible que deba esforzarse más en cada venta.

Los costos de marketing más altos son comunes

El marketing B2B también puede costar más que otros tipos de marketing. Probablemente tendrá que lograr un mayor alcance con una audiencia más amplia para mantener las ventas B2B. A menudo, varias empresas se dirigen a empresas, cada una de las cuales desea ofrecer una solución diferente a sus problemas. Esto hace que muchas empresas sean resistentes a algunos métodos de marketing. Es posible que tengas que invertir más tiempo y dinero en tus operaciones de marketing para tener un impacto significativo en tu público objetivo.

Medir, reevaluar y rediseñar con frecuencia

Es posible que sus primeros intentos de elaborar una estrategia de marketing B2B no sean un gran éxito. Esto es común porque se necesita tiempo, investigación y datos continuos para desarrollar un plan de marketing confiable. Cuando inicie el proceso de marketing, incluya una forma de medir y analizar su desempeño. Mantenga los puntos de la estrategia que funcionan y rediseñe los que no. Haga esto con frecuencia para perfeccionar su estrategia hasta que sea efectiva y confiable, y recuerde que las necesidades de los compradores son variables. Esté preparado para cambiar con los mercados en transformación y los requisitos de los clientes.

Scripted se especializa en la creación de contenido para empresas que desean generar un impacto significativo en su mercado. Ofrecemos servicios especializados para empresas que necesitan crear contenido a escala, ideales para iniciar nuevas campañas de marketing B2B o comenzar una nueva estrategia para abordar un mercado más amplio o cambiante.

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