90 consejos de CRO de 42 expertos de Shopify

Ya sea que recién esté comenzando y esté buscando aprender las cuerdas o que sea un experto en busca de ideas e inspiración, esta mega colección de 90 consejos y trucos de CRO tiene algo para que pueda aprender y probar o aplicar a su trabajo.

Explore la lista a continuación para ver qué temas se tratan y salte a las secciones que despierten su interés utilizando los hipervínculos. O tómate un café y empieza por el principio.

También encontrará una lista de los 42 colaboradores al final de esta guía, incluidos sus perfiles de LinkedIn. La mayoría de los colaboradores presentados son bastante activos en línea y comparten su sabiduría regularmente, así que si te gustan los consejos de esta guía, síguelos.

Conceptos básicos de CRO

Esta sección presenta los principios clave de la optimización de la tasa de conversión, cubriendo los fundamentos de la práctica, tales como

• La mentalidad necesaria para hacer su mejor trabajo de optimización
• Cómo (y no) formular hipótesis
• Cómo asegurarse de que los resultados de su prueba A/B sean válidos
• La prioridad de qué y dónde probar
• Técnicas de persuasión basadas en la psicología.

También hemos incluido algunos consejos y sugerencias basados ​​en las últimas tendencias en el comportamiento de los usuarios en línea, como el control de calidad de su sitio web en modo oscuro. Por lo tanto, profundice en la siguiente sección para asegurarse de que tiene los conceptos básicos cubiertos.

1. Haz las preguntas correctas y sé humilde con las respuestas

Invertir en CRO es un poco como crear una cuenta de jubilación. Cada pequeña inversión que haga para mejorar la facilidad de compra para los visitantes se convertirá en retornos sostenibles de alto valor.

Pero no puede optimizar completamente para sus clientes sin un cambio de mentalidad. Se necesita una cultura de experimentación para comprender realmente lo que buscan sus clientes, y eso comienza con la voluntad de hacer las preguntas correctas y ser humilde con las respuestas.

Ejemplos de buenas preguntas para comenzar incluyen:

• ¿Qué hay en la sección principal de tu página de inicio en este momento? ¿La copia indica claramente a quién ayuda su producto? Deje de tratar esta sección como una ocurrencia tardía.
  
  
• ¿Ofrece a los compradores una forma sencilla de navegar por su sitio y sus productos? Según Forrester Research, el 43% de los visitantes del sitio web van directamente a la barra de búsqueda interna cuando abren un sitio web. Han sido entrenados para pensar que la búsqueda es la forma más rápida de encontrar lo que necesitan, lo que significa que la UX común les está fallando.
  
  
• ¿Está compartiendo información solo cuando/dónde el comprador necesita saberlo? Por ejemplo, el único lugar al que pertenece una larga lista de métodos de pago aceptados en su sitio de comercio electrónico es en el proceso de pago, donde es importante para las personas que están listas para pagar. De lo contrario, es solo una distracción y no agrega ningún valor para sus consumidores.

Jon MacDonald, presidente, fundador de The Good

2. Forma un equipo con las competencias adecuadas

Centrarse en la competencia adecuada. Si no tiene experiencia en el arte de CRO, es mejor enfocar su fuerza en otras actividades generadoras de ingresos.

Por ejemplo, si eres una persona de marketing en redes sociales, es mejor que dediques tu tiempo a aumentar la audiencia allí y guiarlos a las páginas de destino.

Luat Duong, jefe de búsqueda, Scandinavian Biolabs

3. Use datos para informar hipótesis de prueba

Comenzaré diciendo que cualquier prueba A/B es mejor que ninguna, pero el error número uno que veo que cometen los comerciantes de eCom es que realizan pruebas al azar y sin considerar necesariamente los datos a los que tienen acceso (es decir, análisis, informes de ventas, etc.).

Claro, un nuevo diseño de una sección puede tener un mejor rendimiento, pero a menudo hay algo al alcance de la mano que puede abordar primero, y que puede ser más fácil de evaluar a través de los datos que ya tiene.

Por ejemplo, ¿qué hay de las pruebas A/B de los umbrales de envío gratuito? ¿U ofertas de descuento para capturar correos electrónicos? Comience allí antes de probar nuevos diseños. Es más fácil y más rápido también.

Rafael Romis, Fundador de Weberous Web Design

4. La investigación de conversión es una de las actividades más importantes que puede realizar

La investigación de conversión a menudo se pasa por alto, pero es una forma esencial de obtener mejores ideas para mejorar las tasas de conversión y las ventas de su sitio web. Te ayuda a descubrir cuáles son los principales problemas, dudas y vacilaciones de tus visitantes para que puedas mejorar tu sitio web para satisfacer mejor sus necesidades.

Las pruebas de usuario en su público objetivo, las encuestas de visitantes, las encuestas de clientes y las grabaciones de visitantes son las formas de mayor impacto para realizar investigaciones de conversión. Para ello, se recomienda encarecidamente el uso de herramientas como Hotjar.com y Userfeel.com.

Rich Page, experto en optimización de la tasa de conversión, publicación original aquí .

5. Usa una herramienta de prueba A/B para comenzar

Realizar pruebas A/B sin ningún tipo de herramienta es increíblemente difícil. Necesitará que los desarrolladores web creen ambos casos de uso, pero también necesitará dos instancias separadas de su sitio con balances de carga configurados para manejar la distribución. Y eso ni siquiera incluye guardar los datos de la sesión para los usuarios, por lo que tiene algo que analizar.

Si desea realizar pruebas A/B, debe utilizar una herramienta como Convert. Esta herramienta le permite colocar una capa delgada en la parte superior de su sitio que manejará la división del tráfico y luego, usando javascript, modificará la experiencia del usuario, mostrando a los usuarios la experiencia A o B en lugar de guardar los datos para que pueda analizarlos. . Esto significa que puede realizar pruebas A/B sin modificar su código secundario.

Peter Robert, director ejecutivo de Expert Computer Solutions

6. Identifica las páginas con mayores oportunidades de mejora

Concéntrese en las páginas correctas para optimizar. Lo que quiero decir con esto es que no desea optimizar una página que no tiene tráfico o una página que actualmente se está convirtiendo bien.

Google Analytics es su mejor amigo aquí cuando se trata de ver qué páginas se convierten y qué páginas tienen margen de mejora.

Una regla general que seguimos es centrarnos en páginas con una tasa de conversión inferior al 3%.

Luat Duong, jefe de búsqueda, Scandinavian Biolabs

7. Quite la prioridad a las pruebas de color de los botones

Los diferentes colores de los botones de CTA a menudo solo tendrán un impacto muy limitado en la tasa de conversión, a menos que coincida con otros elementos en su página y no se destaque. Idealmente, deben destacarse del resto de su página, pero hay muchos otros elementos de mayor impacto para mejorar primero.

Rich Page, experto en optimización de la tasa de conversión, publicación original aquí

8. Pruebe un elemento a la vez

Intentar cambiar demasiadas cosas a la vez hace que sea imposible saber qué funciona y qué no. En su lugar, concéntrese en probar una cosa a la vez para que pueda ver realmente el impacto que tiene en su negocio.

Por ejemplo, puede comenzar probando diferentes textos de titulares en su página de inicio. Una vez que encuentre un titular que funcione bien, puede pasar a probar otra cosa. Pero al probar siempre un elemento a la vez, podrá identificar los cambios que tienen el mayor impacto en su negocio y hacer crecer su tienda de comercio electrónico de manera más efectiva.

Antreas Koutis, Gerente Administrativo, Financiero

9. Resta elementos

A veces, puede optimizar eliminando el desorden y centrándose en las cosas más simples, como su mensaje, su oferta y cómo su cliente puede usar su producto para lograr sus objetivos (marco Trabajos por hacer).

Comience con una pieza de investigación y construya otros elementos encima de eso. Lo más fácil para comenzar es un análisis heurístico o entrevistas con los clientes.

No complique demasiado las pruebas. Concéntrese en enviar una sola prueba primero y ayude a su empresa a comprender el proceso general.

¿Cuál es el único elemento que le impide lograr sus resultados? Comience centrándose en eso.

A veces, la experimentación consiste en hacer menos para hacer más.

Riccardo Vandra, consultor de optimización de conversiones, publicación original aquí

10. Prueba A/B la ubicación y la redacción de tus CTA

Probar la ubicación y la redacción de tus CTA es mucho más importante que las pruebas A/B del color de los botones de CTA. Es fundamental utilizar palabras orientadas a la acción y basadas en los beneficios, como "Comience la prueba gratuita ahora".

Siempre asegúrese de que las CTA estén en la mitad superior de la página en las versiones de escritorio de su sitio web y luego se repitan al final de las páginas largas.

Rich Page, experto en optimización de la tasa de conversión, publicación original aquí

11. Facilite la toma de decisiones

Reduzca la fatiga de decisión de los usuarios tanto como sea posible preguntándose siempre, '¿cómo se puede simplificar esto?'.

Intenta tener una llamada a la acción principal por página. Menos objetivos significan más enfoque en un objetivo y una mayor probabilidad de conversión.

Kaitlyn Fostey, directora de comercio electrónico en Levitate Foundry

12. Sea consciente de las demandas de HiPPO

Su HiPPO (Opinión de la persona mejor pagada) a menudo puede querer cambiar o mejorar algo en el sitio web según su opinión o lo que le gusta. A menudo es bastante diferente de lo que quieren los visitantes y es lo opuesto a utilizar buenos conocimientos de la investigación de conversión para mejorar su sitio web.

Rich Page, experto en optimización de la tasa de conversión, publicación original aquí

13. Lee sobre los seis principios de la persuasión

Aprenda los principios de influencia del famoso libro de Robert Cialdini.

Jesse Pujji, fundador de GatewayX, estudio de riesgo detrás de Growth Assistant

El famoso libro que Jesse recomienda es Influence: The Psychology of Persuasion de Robert Cialdini, en el que analiza seis principios de persuasión.

Los seis principios son

1. Reciprocidad. Dar algo para recibir algo a cambio.
2. Consistencia. Nuestro deseo de que las cosas sean consistentes con lo que creemos y con cómo nos hemos comportado en el pasado.
3. Prueba social. Seguir lo que otros están haciendo.
4. Autoridad. Escuchamos a los que muestran signos de autoridad.
5. Gusto. Cuanto más nos gusta alguien, más nos convence.
6. Escasez. Cuanto menos hay de algo, más gente lo quiere”.

14. Personalice su sitio web una vez que esté optimizado a un alto nivel

La personalización es una tendencia más nueva que tiene muchas herramientas especializadas en ella. Si bien la personalización ayuda a mostrar contenido más relevante a sus visitantes y puede funcionar bien, solo debe comenzar los esfuerzos de personalización después de haber mejorado su sitio web a un buen estándar de CRO primero. No importa cuánto personalice su sitio web, si tiene poca facilidad de uso y no es muy atractivo, aún no se convertirá muy bien.

Rich Page, experto en optimización de la tasa de conversión, publicación original aquí .

15. Comprenda los 'patrones oscuros' y evite usarlos

La 'receta para patrones oscuros' implica psicología aplicada, pruebas A/B y diseño de interfaz de usuario, según un taller reciente facilitado por la Comisión Federal de Comercio (FTC). La intención, según la documentación de la FTC, es "engañar a los consumidores para que tomen medidas particulares en interés de la empresa".

Algunos de los 'hacks de CRO' que veo haciendo olas en Twitter podrían causarle problemas. No solo corre el riesgo de alienar a los usuarios y dañar la confianza, sino que cada vez más las autoridades persiguen a los infractores. Los ejemplos comunes de patrones oscuros incluyen no ser sincero sobre las "tarifas ocultas" al principio del viaje y dificultar la exclusión voluntaria de las cookies.

Johann Van Tonder, director de operaciones de AWA digital, publicación original aquí .

16. Asegúrese de que los medios visuales transmitan el mensaje correcto

Pruebe si las imágenes y los videos de su sitio funcionan para sus clientes y le dan la mejor imagen a su negocio.
Las fotografías son más que estéticas, y los cuadros y gráficos que incluya en su sitio web deben ser relevantes y fáciles de interpretar para todos los visitantes.

Es posible que tenga una tienda en línea visualmente impactante, pero si las imágenes que incluye no son las que los clientes necesitan, no generará conversiones. Ejecute pruebas A/B para determinar qué tipos de imágenes y gráficos de productos funcionan para su audiencia. ¿Les gusta ver videos instructivos para ensamblar su producto? ¿Las guías de tallas les darán más confianza en sus compras? Como dice el dicho, “Una imagen vale más que mil pruebas A/B.

Justin Soleimani, cofundador de Tumble

17. Utiliza técnicas de persuasión como la urgencia.

Las técnicas de escasez y urgencia pueden funcionar bien para influir en los visitantes para que compren o se registren en algo, por ejemplo, tener una disponibilidad limitada de lo que ofreces. Sin embargo, estas no son tan importantes como otras técnicas de persuasión como la prueba social.

Rich Page, experto en optimización de la tasa de conversión, publicación original aquí .

18. Usa pruebas sociales para convencer a más compradores

Reúna pruebas sociales y publíquelas en su sitio para tranquilizar a los compradores, generar confianza y mejorar su tasa de conversión.

Las pruebas sociales como las reseñas y otros UGC (contenido generado por el usuario) son esencialmente boca a boca digital, lo que les muestra a sus clientes potenciales que su tienda tiene buena reputación y que otros clientes han tenido experiencias brillantes con sus productos. Esto funciona porque la principal fuerza impulsora detrás de la prueba social es un sesgo cognitivo llamado efecto del carro, que describe cómo es más probable que alguien copie una acción si ve que otra persona la está haciendo.

Lilliana Miller, especialista en CRO y UX en Underwaterpistol

Rich Page también agrega

La prueba social debe realizarse de muchas maneras según el tipo de sitio web y debe mostrarse de manera destacada en su página de inicio y en las páginas de productos. Buenos ejemplos de prueba social son la adición de testimonios, reseñas, calificaciones, menciones en los medios, premios y logotipos de clientes conocidos.

19. Considere el tamaño de la muestra al diseñar pruebas

Cuando se realizan pruebas A/B en su tienda de comercio electrónico, muchas de las herramientas y el software de prueba determinan la importancia estadística sin esperar primero a que se alcance un tamaño de muestra predeterminado o un cierto punto en el tiempo. Puede usar calculadoras de tamaño de muestra para saber que suficientes usuarios han participado en su prueba para poder sacar conclusiones más precisas.

También debe ejecutar la prueba durante el tiempo suficiente para que la muestra sea una buena representación de su base de clientes. La mayoría de las veces, querrá realizar su prueba durante 2 a 4 semanas, lo que depende de qué tan rápido necesite la muestra. No los ejecute durante demasiado tiempo porque puede encontrarse con lo que se denomina contaminación de la muestra, lo que significa que cuanto más se ejecute su prueba, más probable es que los factores externos afecten su prueba.

Sylvia Kang, cofundadora y directora ejecutiva de Mira

20. Realice pruebas durante el tiempo suficiente para obtener resultados fiables

Cuando lanzamos una prueba A/B, muchas veces estamos impacientes por conocer los resultados. Se recomienda dejarlo funcionar según el ciclo de vida del producto y según su propio mercado.

Si operas en el sector de la moda, tendrás que tener en cuenta criterios de estacionalidad, a diferencia de la venta de cajas de internet [routers], donde los ciclos de vida pueden ser bastante extensos. Su prueba A/B debe durar lo suficiente para dar cuenta de 1-2 ciclos de ventas. Por defecto lo dejaremos al menos 3 semanas o incluso un mes para suavizar las diferencias de comportamiento entre la semana y el fin de semana. También debe tener una muestra suficiente para obtener resultados estadísticamente confiables que tendrán algo que decir. Si la solución probada es ganadora y le ahorra conversiones, puede implementarla directamente.

Ilija Sekulov, consultor de marketing digital

Sí, la significación estadística es importante, al igual que el poder. Ambos necesitan usuarios o tamaños de muestra. Sin embargo, debe optar por un efecto mínimo detectable que no requiera que una prueba esté en vivo más allá de la marca de 2-3 semanas.

Las pruebas de ejecución prolongada tienen problemas como los bots, la falta de coincidencia de la proporción de muestras (debido a que las cookies asignan incorrectamente a los usuarios que regresan) y la dispersión natural o la variabilidad que ciertas métricas tienden a mostrar. Aquí también hay un costo de oportunidad, así que considere cuidadosamente sus compensaciones.

21. Control de calidad de su tienda en modo oscuro

Aquí hay un problema bastante grande que encontré recientemente:

En la tienda de mis clientes,

Cuando un comprador quiere seleccionar un artículo en Negro ️

El botón en realidad aparece como blanco

Esta es una fricción bastante alta para cualquiera que use el Modo oscuro en su dispositivo.

Es fácil de comprobar, yo uso: Android > Navegador de Samsung > en modo oscuro ¡Vale la pena comprobar tu tienda en modo oscuro!

Chris Marsh, consultor de optimización de conversiones en Dash of CX, publicación original aquí .

Proponer ideas de prueba

Proponer ideas de prueba implica una amplia gama de habilidades y mucho trabajo preliminar antes de poner una sola prueba en vivo en su sitio web. Idealmente, usted y su equipo pueden:

• Seleccionar las técnicas de investigación más adecuadas para identificar las motivaciones de los usuarios y los FUD (Miedos, Incertidumbres, Dudas).
• Analice datos cuantitativos para identificar dónde se encuentran las áreas problemáticas en su sitio web.
• Utilizar los datos de la investigación para desarrollar hipótesis.
• Priorice sus hipótesis para centrarse en las ideas de mayor impacto potencial.
• Diseñe un tratamiento de prueba que proporcione una mejor experiencia de usuario, claridad o persuasión para probar con lo que hay actualmente en el sitio web.

En esta sección, lo guiamos a través de la desafiante tarea de generar ideas de prueba, a partir de las cuales los métodos de investigación pueden ayudar a descubrir diferentes problemas de los usuarios para llevar a cabo sesiones de ideación grupal.

22. Recopile datos de estas diez fuentes

Diez fuentes de datos para recopilar y analizar que lo ayudarán a mejorar su tasa de conversión de comercio electrónico:

1. Encuestas a clientes (in situ y posteriores a la compra)
2. Mapas de calor y mapas de clics
3. Tickets de atención al cliente y conversaciones de chat en vivo
4. Minería de reseñas de clientes
5. Minería de comentarios en redes sociales (Youtube, Reddit, Facebook Groups)
6. Pruebas de usuario
7. Grabaciones de sesiones
8. datos de analítica web
9. Investigación de palabras clave
10. Entrevistas a clientes

Elija 1-2 de ellos y concéntrese en responder estas 2 preguntas:

• Por qué tus clientes compran tus productos
• Por qué tus visitantes no compran tus productos.

Lorenzo Carreri, Consultor de Experimentación, post original aquí .

23. Vea dónde los usuarios están prestando más atención

Las herramientas de mapa de calor le permiten ver cómo sus visitantes navegan por su tienda en línea. En particular, aprenderá qué elementos atraen su atención y qué elementos se ignoran.

Luego puede ejecutar pruebas A/B para ver si puede mejorar la interacción de sus visitantes con elementos específicos de su sitio web. Por ejemplo, si tomara un mapa de calor de su página de pago, podría ver que los visitantes hacían clic en el botón del menú de opciones de pago pero no realizaban una compra. Puede usar esta información para ejecutar pruebas A/B con diferentes opciones de pago para ver cuál funcionó mejor.

Leanna Serras, directora de atención al cliente de FragranceX

24. Use registros de chat para descubrir qué información buscan los clientes

Analice sus chats web en vivo para encontrar problemas con su sitio web e información faltante que los visitantes están buscando. Estos conocimientos pueden ser una verdadera mina de oro para ideas de mejora de sitios web de alto impacto y soluciones rápidas, particularmente para agregar información faltante que parece estar impidiendo que los visitantes compren.

Busque palabras como estas en sus chats web para ayudarlo a encontrar información más rápido:

• "Tema"
• “No puedo encontrar”
• "Problema"
• "No funciona"
• "Cuál es el"

También debe filtrar cualquier chat en vivo que contenga palabras relacionadas con el "estado del pedido", ya que obtendrá muchos de los que no son tan útiles.

Ejemplos de problemas para solucionar que puede encontrar en el chat en vivo:

• No pueden encontrar las dimensiones o la información específica de un producto.
• El campo del cupón está roto en el pago móvil
• No encuentran si hay que pagar para devolver productos
• No están seguros de cuándo se entregarán los productos.
• Están confundidos acerca de qué plan elegir

Y no confíe en su equipo de atención al cliente para informarle sobre estos posibles problemas, ya que a menudo se olvidan. Tan pronto como tenga la oportunidad, dedique unas horas a revisar y analizar sus chats web en vivo en busca de problemas. ¡Usted será feliz de haberlo hecho!

Rich Page, experto en optimización de la tasa de conversión, publicación original aquí

25. Revise los datos de VoC para comprender las motivaciones de los clientes

Extrae las reseñas de tu marca y de tus competidores. Realice una encuesta de clientes, profundice en los chats/correos electrónicos de atención al cliente y comprenda;

• ¿Quién es realmente su cliente?
• ¿Qué problemas y dolores están enfrentando?
• ¿Por qué decidieron comprometerse con su marca?
• ¿Cuáles son sus necesidades decisivas?
• ¿Qué los motiva?

El análisis VoC (Voice of Customer) lo ayudará a crear una experiencia y contenido en el sitio web que resonará con sus clientes potenciales. Su sitio web no solo estará optimizado para la funcionalidad, sino también para la motivación de sus clientes.

Jyoti Malik, directora de comercio electrónico en California Design Den

26. Use la lectura activa para comprender realmente lo que quieren decir los usuarios

Los mejores vendedores que ganan más dinero son maestros en el arte de la escucha activa.

En la minería de reseñas (o debería decir investigación cualitativa de clientes), las mejores personas dominan el arte de la "lectura activa". Lo que quiero decir con eso es entender verdaderamente lo que la persona quiere decir en la extracción de reseñas, ir más allá de la superficie y pensar y analizar lo que la persona realmente quiere decir.

Aquí hay un ejemplo: estaba haciendo algunas reseñas para un software de marketing por correo electrónico, y esto es lo que dijo uno de sus clientes:

“Esta es probablemente la plataforma de lista de correo más fácil que existe. Se tarda unos minutos en configurar su cuenta y comenzar a enviar correos electrónicos a una lista. Para los desarrolladores, la API es un sueño. Está increíblemente bien documentado y hay docenas de integraciones ya creadas en casi todas las plataformas y lenguajes para facilitar aún más la integración en su software”.

Si vas más allá de la superficie de este comentario y comienzas a analizarlo, esto es lo que dice esta persona:

“Plataforma de lista de correo más fácil” → beneficio para “persona 1”: el usuario

“Se tarda unos minutos en configurar su cuenta y comenzar a enviar correos electrónicos a una lista” → resultado para “persona 1”: el usuario

“Para los desarrolladores, la API es un sueño. Está increíblemente bien documentado y hay docenas de integraciones ya creadas en casi todas las plataformas y lenguajes “ → beneficio para la “persona 2”: el desarrollador.

Lorenzo Carreri, Consultor de Experimentación

27. Revisa tu embudo de conversión

La conversión debe dividirse en una serie de procesos que juntos forman un embudo. Necesitas saber;

• ¿En qué páginas terminan finalmente los visitantes cuando provienen de varias URL?
• ¿Dónde aterrizan cuando hacen clic en ese enlace, la página principal, una página de categoría o una página de producto?

Una tasa del 45 por ciento para los artículos agregados a los carritos de compras es fantástica, pero ¿representa eso que casi la mitad de los visitantes de su sitio están haciendo compras? Eso no es probable.

Imagine un embudo con visitantes saliendo de la tienda a medida que se acercan a la caja. Debe descubrir cómo mejorar ese paso en el que el proceso se está ralentizando. Por ejemplo, el 45 por ciento de los visitantes del sitio que ven la página de un producto terminan agregando el artículo al carrito. Desafortunadamente, solo el 10% de los visitantes del sitio realmente miran los productos que se ofrecen.

Claramente, se debe hacer un mayor esfuerzo para aumentar la cantidad de personas que dan el siguiente paso lógico en el proceso de ventas, haciendo clic en la página del producto. Para ayudar a los clientes a encontrar lo que buscan, tal vez podría usar fotos de productos más descriptivas o un sistema de filtrado.

Emily Hutton, directora de productos y tecnología de Image Restoration Center

28. Organizar la investigación cualitativa en temas

Cada vez que lea una reseña de un cliente, intente dividirla en temas y subtemas.

Recientemente analicé Hush.ca, una marca canadiense de DTC que vende mantas con peso.

Un cliente dijo esto:

"Estoy obsesionada. Estaba escéptico de que no pasaría mucho calor por la noche. He tenido esta manta durante semanas y nunca tuve calor por la noche. También es genial para ayudar a calmar mi ansiedad. Recomiendo esto a todos."

Esta revisión se puede dividir en 2 temas:

Tema 1: Resultados que el cliente obtuvo del producto:

Subtema 1: Nunca tuve calor por la noche.

Subtema 2: Me ayuda a calmar mi ansiedad

Tema 2: Ansiedad y escepticismo del cliente antes de comprar

Subtema 1: ¿Pasaré calor por la noche?

Una vez que haya terminado de agrupar cada respuesta en diferentes temas y subtemas, simplemente cuantifique qué tan popular es cada subtema a nivel de tema.

Aquí hay un ejemplo para el tema "Ansiedad y escepticismo de los clientes antes de comprar" que descubrimos al analizar Hush.ca"

Lorenzo Carreri, Consultor de Experimentación

29. Profundice en los datos de rendimiento del producto

Hay un informe específico que puede analizar para ver todos sus productos e identificar problemas. Se denomina informe de rendimiento del producto en comercio electrónico en Google Analytics.

Las dos métricas más importantes son estas:

1. Tasa de cesta a detalle: cuántas personas agregan un producto al carrito divididas por cuántas personas vieron el producto.
2. Tasa de compra detallada: cuántas personas compraron el producto divididas por cuántas personas vieron el producto.

Con esta información, usted puede:

• Comprenda si tiene un problema de pago analizando la diferencia entre la cesta al detalle y la compra al detalle.
• Comprenda qué productos se agregan más al carrito. En este caso, estás haciendo un buen trabajo al transmitir el valor del producto.
• Utilice los datos para identificar productos de alto rendimiento y reparar los de bajo rendimiento.

Riccardo Vandra, consultor de optimización de conversiones, publicación original aquí .

30. No tengas miedo de explorar el dolor de tu prospecto

El dolor es el problema que llevó a tu prospecto a ti, como la ansiedad por no tener el atuendo adecuado para una próxima boda.

A muchos dueños de tiendas les preocupa que explorar el dolor de un cliente potencial los haga sonar demasiado negativos. Pero, ¿cómo puede su prospecto entusiasmarse con su solución si realmente no siente cuánto la necesita?

Abordar y agitar su dolor aprovechando los pensamientos y emociones difíciles que están experimentando los ayuda a sentirse comprendidos, empatizados y los ayuda a motivarlos a decir sí a su producto.

Kirsten Lamb, redactora de conversiones en Electric Ink Creative

31. Haz preguntas abiertas a clientes recientes

Envíe una encuesta abierta a sus clientes recientes con las siguientes 2 preguntas:

1. ¿Sobre qué era escéptico antes de comprarnos el producto X?
2. ¿Qué es lo que te hizo apretar el gatillo y te convenció de comprarnos de todos modos?

Luego concéntrate en experimentar con:

Abordar los “temas” más escépticos.

Destacando los elementos más populares que hicieron que los clientes apretaran el gatillo de todos modos.

Lorenzo Carreri, Consultor de Experimentación, post original aquí .

32. Permita tiempo de preparación antes de las sesiones de ideación grupal

Las ideas son el alma de la optimización y la innovación, pero ¿cómo se pasa de los conocimientos a las buenas ideas? Debido a varios sesgos cognitivos, resulta que somos naturalmente malos en la ideación sin saberlo.

En mi experiencia, la ideación suele ser el eslabón más débil en un proceso de optimización. A partir de la investigación, sabemos que la ideación grupal produce una mejor calidad que trabajar solo en el vacío, pero el secreto es dejar que las personas piensen solas antes de compartir sus ideas en el grupo. Es probable que diferentes personas aborden un problema desde diferentes ángulos, así que aprovéchalo a tu favor.

La investigación también muestra que la cantidad genera calidad, así que comience con una gama de ideas diversas antes de limitarse. Calidad de las ideas = cantidad x diversidad. Pida a las personas que hagan bocetos aproximados anotados de sus ideas antes de discutir verbalmente cada idea en grupo. Buen consejo: anima a tu equipo a que presente ideas "tontas". Estos son a menudo el catalizador de saltos masivos en la ideación.

Johann Van Tonder, director de operaciones de AWA digital

33. No copies a tus competidores

No copie a sus competidores. Analice su sitio web y busque cosas como

• sus mensajes
• Su propuesta de valor
• Their targeting
• How they use persuasive elements
• How they structure specific pages.

This can give you a ton of optimization ideas.

Riccardo Vandra, Conversion Optimization Consultant, original post here .

Optimizing Business Strategy

Optimization and testing use a scientific method to identify how changes impact outcomes, and these methods can be used well beyond measuring the impact of copy and design changes through A/B testing on websites.

In this section, we explore some of the broader applications of testing, such as experiments that challenge “best practices,” your business model, or other fundamental aspects of how you do business. We also explore different objectives for experimentation that go beyond website conversion rates which focus instead on overall business performance.

34. Consider ecommerce subscriptions

Subscriptions are one of the most powerful ways to generate recurring revenue and ensure growth.

The most amazing aspects of running an ecommerce subscription model?

• You get recurring revenue without additional spend. You acquire the client once, and then they keep on ordering every month.
  
  
• You get more than just one-off customers, you get loyal customers. Subscriptions build bonds between businesses and their customers, and you get many more chances to offer a WOW experience.

Shopify is saying that by 2023, 75% of businesses that sell direct to consumers (DTC) are expected to offer subscriptions.

We are now working with most of our clients to find the right formula that applies to their products and makes sense for their customers. This is a whole lot of fun because it involves so much research and testing—we get to understand the needs and habits of the users and cater to those.

I've found the following to be most effective:

1. Debe hacer que cancelar sea tan fácil como suscribirse. Nadie quiere estar atado a algo que ya no necesita. Ofrezca una excelente experiencia posterior a la compra y haga muy obvio en todas partes que pueden cancelar en cualquier momento. Cuanto más transparente sea, menos ansiedad creará y más probable será que los usuarios compren.
   
   
2. La relación calidad-precio es el aspecto más importante por lo que he visto, se trata mucho de obtener un valor adicional. Ya sea que obtenga los productos con un descuento o un producto de regalo con su pedido, haga que los usuarios se sientan importantes y que estén recibiendo una gran oferta.
   
   
3. Membresía es igual a estatus. Cuando los clientes se suscriben a sus productos o servicios, quieren sentirse especiales y esperan ser tratados como tales. Envíe tarjetas de cumpleaños y ofrézcales acceso exclusivo a ventas, eventos, etc. Esto les da una razón para alardear ante todos a su alrededor sobre el trato VIP que están recibiendo.

Si desea un gran ejemplo de esto, eche un vistazo a la página de productos de PetLabCo.

Andra Baragan, fundadora de Ontrack Digital, publicación original aquí

35. Deja de centrarte en CAC y mira LTV

Cuando se trata de la optimización de la tasa de conversión, las personas tienden a centrarse en el costo de adquisición (CAC) en lugar del valor de por vida (LTV) de un cliente.

Sí, los costos de publicidad están aumentando, el costo de los bienes está aumentando, todo excepto el precio de los productos está aumentando, lo que hace que sus márgenes sean extremadamente ajustados. Donde las empresas con las que he trabajado han tenido mucho éxito es, de alguna manera, dejar de centrarse tanto en CAC y mirar el LTV general.

Eso no quiere decir que el CAC no sea importante, pero los dos deben verse en armonía en lugar de dos métricas diferentes.

No siempre se trata de la primera venta, se trata de clientes satisfechos y de crear una experiencia que los haga volver una y otra vez. Para que pueda convertir a ese único cliente varias veces en lugar de pagar un CAC alto y vender solo una vez, también justifica el CAC más alto si tiene un LTV más alto.

Hay algunos puntos clave para aumentar el LTV. Primero, debe capturar datos de SMS para poder enviarles promociones en curso o razones para regresar al sitio. SMS es mucho más eficaz que el correo electrónico. Sin embargo, en el peor de los casos, recibe un correo electrónico.

En segundo lugar, debe asegurarse de tener una razón para que regresen. Asegúrese de tener el equipo de servicio al cliente más comprometido del planeta, listo para responder preguntas y dirigir a los clientes tanto a lo que necesitan mientras están en su tienda como a lo que pueden no saber que necesitan.

¡VENDER! Aumente el valor medio de los pedidos.

Branden Moskwa, asesor de DTC

36. Concéntrese en productos o contenido que lleve a clientes habituales

¿Qué productos o contenido crearán clientes habituales?

Si su producto no es consumible, entonces deberá ser creativo para identificar productos complementarios para atraer a esos compradores habituales.

• El contenido es una excelente manera de educar a los clientes existentes, lo que crea un marketing altruista; una gran manera de atraer a los clientes existentes para nuevas compras.

• La atención continua al cliente es otra forma de ayudar a retener a los clientes y ganar su futuro negocio nuevamente.

Jeff Neal, fundador de Critter Depot

37. Refina a quién consideras un objetivo

En esta publicación, Rishi Rawat, especialista en optimización de páginas de productos en Frictionless Commerce, analiza la importancia de usar la segmentación para identificar un mercado direccionable más valioso, en lugar de perseguir a todos.

Una heurística simple para identificar esto podría ser mirar a los usuarios que pasaron más de cinco minutos interactuando activamente con su sitio web, porque esa es una señal de intención bastante fuerte. Puede definir este mercado direccionable como desee, pero el punto es reducir a quién se dirigirá.

En lugar de tratar de convencer a todos, se enfoca en grupos de personas muy específicos. Le gusta apuntar a los "escépticos sanos". Si piensas en tu audiencia en niveles, tienes;

• Creyentes: estas personas ya están comprando.
• Escépticos sanos: que creen que hay una mejor solución, y creen en lo que dices, pero necesitan un poco más de convicción.
• Escépticos: este grupo no es muy eficiente desde el punto de vista energético.
• Cínicos: que encontrarán fallas sin importar lo que digas.

38. Sé estratégico con los descuentos

Ofrecer descuentos a un nuevo cliente (si es posible) se ha convertido en una parte tan esperada de las compras mientras interactúa con una nueva marca.

Hicimos una gran investigación de conversión este año para una tienda Shopify que ofrecía diferentes campañas de descuento periódicamente porque no creían que un descuento constante para nuevos clientes importara.

Lo primero que vimos en los comentarios cualitativos fue que las personas estaban indignadas por esto y específicamente abandonaban el sitio web porque iban a otro lugar a buscar un código de promoción o no podían comprender por qué no se ofrecía uno. Si aún no está ofreciendo uno, diseñe una prueba en torno a esto y vea si marcaría una diferencia general en los ingresos de su tienda.

Gerda Vogt-Thomas, CRO y contenido en Koalatative

Optimización de la página del producto

La página del producto es donde a menudo se realiza o se pierde una venta en la mente de un usuario. Pero optimizar las páginas de productos puede ser bastante abrumador, ya que existen innumerables técnicas que puede utilizar para presentar información de productos, anular objeciones y convencer a los clientes para que compren.

Esta sección le brinda excelentes consejos y trucos sobre cómo poner en forma las páginas de sus productos y crear páginas claras y altamente efectivas.

39. Inspírese en UGC al crear una copia del producto

Una prueba de optimización de la página del producto que alentamos a las tiendas Shopify a probar es tomar una línea de la mejor reseña de cliente que tenga para un producto específico y agregarla en la mitad superior de la página antes del nombre del producto.

Algo tan rápido como esto puede funcionar muy bien “ME ENCANTÓ esta proteína en polvo. La vainilla sabe muy bien y se mezcla mejor que cualquier otra cosa que haya probado”.

Esto será lo primero que alguien vea junto con las imágenes del producto y puede captar inmediatamente la atención de un comprador. Por supuesto, tenga una selección completa de reseñas de clientes más abajo en la página, pero también pruebe estos titulares de prueba social en las páginas de productos. Asegúrese de usar una reseña que sea específica para el producto que alguien está viendo.

Ryan Turner, Fundador, EcommerceIntelligence.com

40. Humaniza tu marca mostrando información del modelo

Mencionar el nombre del modelo realmente humaniza a la marca.

Rishi Rawat, especialista en optimización de páginas de productos en Frictionless Commerce, publicación original aquí .

41. Descripciones de productos de prueba dividida regularmente

La copia es crucial para su SEO y, lo que es más importante, para la satisfacción de sus clientes.

Pruebe regularmente diferentes estrategias de palabras clave para aumentar su clasificación en Google y mantenerse al día con los algoritmos cambiantes, luego realice una prueba A/B para determinar qué descripciones ayudan a los clientes a encontrar el producto adecuado para ellos.

Sus descripciones deben vincularse a niveles más altos de satisfacción del cliente, así que pruebe toques personales, recomendaciones y cualquier otra variación de texto que ayude a comunicar el verdadero valor y las características de su producto a los usuarios.

Marina Vaamonde, House Cashin

42. Usa tu discurso de ascensor para ayudar a escribir el texto del producto

Presente el producto en vivo a alguien, grábese y haga que la copia del módulo de aterrizaje.

Jesse Pujji, Fundador de GatewayX

43. Replicar la experiencia de compra en persona

Vender acciones en tiendas físicas casi siempre es más fácil que vender en línea porque los clientes pueden interactuar físicamente con sus productos. Por lo tanto, hacer esfuerzos para replicar esa experiencia en la tienda y hacer que sus clientes imaginen que poseen y usan sus productos ayudará a impulsar las ventas en línea.

Para hacer esto, utilice imágenes claras del producto, contenido de video y descripciones detalladas del producto, para que sus clientes sepan exactamente lo que están comprando.

Lilliana Miller, especialista en CRO y UX en Underwaterpistol

44. Pon a prueba tus imágenes

Dado que es difícil predecir qué contenido les gustará más a los usuarios, las pruebas divididas de diferentes diseños pueden tener un gran impacto. Realice pruebas A/B en todas las imágenes de su sitio, pero preste más atención a aquellas que ayudan con el flujo de conversión.

John Li, Préstamos de higos

45. Dale a los compradores una lista de deseos

¿No hay una función de lista de deseos en su sitio web de comercio electrónico? La tasa de abandono de su carrito generalmente será mucho más alta. ¿Pero por qué?

Porque muchos usuarios usarán su carrito como una forma de 'ahorrar para más adelante' y es posible que no estén interesados ​​en comprar en ese momento o en el corto plazo.

Por lo tanto, ofrecer una función de lista de deseos no solo mejora la experiencia del usuario y les permite compartirla con amigos y familiares (ideal para regalar), ¡sino que también reduce la tasa de abandono de la compra!

Y tampoco caduque la sesión de su carrito demasiado pronto, ya que si los usuarios regresan una semana más tarde y su carrito está vacío, puede perder fácilmente la venta. Shopify hace esto mejor, al menos, y caduca el carrito 2 semanas después. ¡Pero todavía no es un sustituto para ofrecer una lista de deseos!

Rich Page, experto en optimización de la tasa de conversión, publicación original aquí .

46. ​​No te alejes del contenido de video y los GIF

El video se está convirtiendo rápidamente en una de las mejores formas de comunicarse con una audiencia, y es uno de los tipos de contenido más atractivos que existen. Según datos recientes, casi 5 mil millones de videos se ven en YouTube todos los días. Eso es 2 videos por usuario por día. Con este tipo de números, no se puede negar que el video es poderoso y debe incluirse en el cinturón de herramientas de cualquier vendedor.

En cualquier estudio o artículo que encuentro sobre este tema, parece que una gran mayoría de los usuarios dicen que están influenciados por el contenido de video cuando compran un producto y que prefieren el contenido de video en lugar de leer cómo usar un producto.

Esto se correlaciona muy bien con una prueba que realizamos hace un tiempo usando videos gif animados en las páginas de productos. Estos videos mostrarían el producto en acción y los pasos para usarlo. Una cosa más a tener en cuenta es que ya teníamos los GIF en la galería de imágenes del producto, pero vimos que no había suficiente interacción con ellos, por lo que la prueba consistía en darles una sección dedicada en la página del producto.

Los resultados fueron asombrosos, con un aumento del 12 % en la tasa de conversión de ventas, era obvio que los videos estaban ahí para quedarse.

Andra Baragan, fundadora de Ontrack Digital, publicación original aquí .

47. Sea franco sobre los ingredientes del producto

Si está en la industria de la belleza, probablemente sepa que uno de los mayores impulsores de conversión (y objeciones) es: los ingredientes del producto.

Y aparentemente, el equipo de Burt's Bees también lo sabe.

Tanto es así que han creado una landing page dedicada a cada uno de los ingredientes que utilizan en sus productos.

Esto se enfoca en dos cosas:

1. De dónde vienen los ingredientes.
2. Por qué usan esos ingredientes en su producto”.

Lorenzo Carreri, Consultor de Experimentación, post original aquí .

48. Ayuda a los usuarios a ver más de lo que tienes para ofrecer

Cuantas más imágenes vean los compradores en su PDP > más se atraerán a su presentación > mayor será la probabilidad de que compren.

Pero, ¿cómo los animamos a buscar más imágenes?

Simple: muestra un recuento de cuántas imágenes tienes para ellos. Observe la etiqueta "1/5" en la imagen a continuación.

Rishi Rawat, especialista en optimización de páginas de productos en Frictionless Commerce, publicación original aquí .

49. Prueba historias e imágenes de 'antes y después'

Las personas se preocupan por el resultado transformador y los resultados que su producto les ayuda a lograr.

Lo que significa que su producto los ayudará a pasar de una situación A:

“No estoy contento porque tengo este problema”

A un estado B:

“Ahora estoy feliz porque he logrado lo que quería gracias a su producto”

En la industria del fitness y la belleza, las imágenes de antes y después son bastante poderosas. Muestras la foto de un chico con sobrepeso junto a la foto del mismo chico con un paquete de 6 como Ronaldo.

Pero, ¿qué pasa con otras industrias? Es totalmente aplicable, no importa cuán visual sea su producto.

• Si vende muebles para el hogar, ¿puede mostrar la sala de estar de sus clientes antes y después de que compraran la nueva mesa de comedor?

• Si vende colchones, ¿puede mostrar capturas de pantalla de un Apple Watch que muestre el promedio? ¿Cuántas horas duermen tus clientes antes y después de comprarte?
  
• Si vende repelente de mosquitos, ¿puede mostrar las fotos de antes y después de los brazos y las piernas de sus clientes después de pasar el rato en el patio durante una noche de verano en Florida?

El hecho de que las imágenes de antes y después no se utilicen en su sector no significa que no pueda utilizarlas. Los clientes buscan un resultado transformador, sin importar en qué industria se encuentre. Mostrarles el resultado transformador ayuda a reducir uno de los problemas de conversión más comunes que tienen las marcas DTC: CONFIANZA.

Lorenzo Carreri, Consultor de Experimentación, post original aquí .

50. Pruebe el efecto de agregar un "selector rápido"

En esta publicación de Twitter, Carl Weische sugirió que agregar una opción de selección rápida a la página del producto tuvo un fuerte impacto en las ventas:

Si bien no se proporcionaron datos reales para respaldar esta afirmación, GuessTheTest ha observado un patrón positivo similar con estudios de casos de pruebas A/B verificados y resultados de la vida real.

Es posible que descubra que agregar una opción de selector rápido es una solución rápida para obtener más ingresos, pero siempre pruebe primero porque lo que funciona para las audiencias en un sitio no siempre funcionará para el suyo.

Deborah O'Malley, fundadora de GuessTheTest

51. Personaliza las páginas de productos por fuente de tráfico

Es probable que un usuario que está navegando por las páginas de su categoría/listado quiera ver información clara del producto: está comparando opciones.

Un usuario de Google Shopping solo habrá visto uno de sus productos; no ha visto toda su gama, por lo que podría convertirlos centrándose en opciones alternativas.

Los usuarios de una campaña de correo electrónico centrada en el producto (por ejemplo, notificaciones de disponibilidad) pueden estar listos para comprar, así que no los distraiga.

Estos usuarios tienen diferentes necesidades, por lo que podrían necesitar diferentes páginas. Considere de dónde viene el usuario y personalice la experiencia para él”.

Dave Gowans, CEO de Navegador a Comprador

52. Recomendaciones personalizadas de productos

Se ha demostrado que la personalización es efectiva para algunas marcas de comercio electrónico, pero solo hay una forma de saber qué funciona con su audiencia única: las pruebas A/B.

Una de las estrategias de personalización más populares es ofrecer recomendaciones de productos basadas en compras y búsquedas anteriores de un cliente. Para realizar una prueba A/B de esta naturaleza, un comerciante necesitaría medir cómo se ven afectados sus ingresos generales cuando se ofrece personalización frente a cuando no se ofrece.

Stephanie Venn-Watson, gorda15

53. Entusiasme a sus clientes

excitarlos. Motívelos a comprar su producto. Puede enumerar todas las características y marcar todas las casillas, pero si alguien no está entusiasmado con su producto y lo que hará por ellos, no se sentirá presionado para realizar la compra.

Necesita mostrar el resultado final de su producto. Ya sean fotos de antes y después, copia que explique cómo funcionan sus productos o cómo benefician a las personas. Si puede hacer que vean el impacto positivo que su producto tendrá en su vida o que definitivamente hará el trabajo que necesitan, obtendrá la venta.

Sin embargo, la motivación no está completamente relacionada con el producto. A veces, las personas solo necesitan ese pequeño empujón adicional para superar la línea. Cosas como las advertencias de existencias bajas y los temporizadores de envío también son excelentes maneras de lograr que las personas tomen la decisión y se comprometan con la compra.

Sin embargo, sea honesto al respecto, la gente notará cuando sus productos de bajo stock nunca se agoten.

Will Laurenson, consultor de optimización de la tasa de conversión en Clientes que hacen clic

54. No espere hasta el último paso para proporcionar los gastos de envío

Shopify y muchas plataformas de comercio electrónico a menudo esperan a que el usuario ingrese una dirección de envío antes de dar un precio. Ese podría ser uno de los últimos pasos en el pago. Para la mayoría de las tiendas, los precios y tiempos de envío son realmente sencillos. Dale al usuario esa información por adelantado (en la página del producto).

No los obligues a buscarlo, o peor aún, ¡simplemente vete!

Dave Gowans, CEO de Navegador a Comprador

Optimización de carrito y pago

A medida que avanzamos en el embudo de conversión hacia una venta, hasta el más mínimo detalle puede desempeñar un papel importante en la conversión de un usuario. Todo, desde una pequeña fila de sellos de confianza hasta la cantidad de campos de formulario, puede afectar su tasa de conversión.

Esta sección explora lo que puede hacer para mejorar las posibilidades de una compra y asegurarse de que todo el tiempo, el dinero y el esfuerzo que gasta para que los usuarios lleguen a esta etapa del proceso de compra no se desperdicien.

55. Descubre la causa raíz del abandono del carrito

La raíz del abandono del carrito suele estar más arriba en el embudo, no el carrito en sí. En este caso, es más probable que hacer cambios en los PDP y PLP reduzca la tasa de abandono del carrito.

Agregar cosas al carrito no requiere compromiso de compra. Los compradores usan el carrito como una lista de deseos para "pensar en ello", discutirlo con su pareja, etc. Tal vez aún no esté claro cómo este producto mejoraría su vida, es posible que tengan preguntas sin responder o algunas inquietudes sobre el producto.

Ninguna cantidad de optimización del carrito va a resolver eso. Use conocimientos cualitativos para afinar la conversación de ventas más arriba en el embudo.

Johann Van Tonder, director de operaciones de AWA digital

56. No fuerce a los usuarios a través de aros

Un gran ejemplo de esto es no obligar a los clientes a crear una cuenta para comprar. Cuentas de correo electrónico olvidadas, correos electrónicos de autenticación de correo electrónico que se pierden en las carpetas de spam, problemas de autenticación; todo requiere tiempo, energía mental y, en última instancia, es la forma más rápida de acabar con las conversiones.

Shopify tiene la opción de seleccionar "Las cuentas son opcionales" en la configuración de pago. Luego, los clientes tienen la opción de crear una cuenta una vez que se completa el proceso de pago.

Emily Amor, marketing digital en Digital Darts

57. Mejora la usabilidad de tus formularios

Sus formularios juegan un papel importante en la conversión de su sitio web. Hacer cosas esenciales como eliminar campos de formulario innecesarios y mejorar la validación de errores a menudo aumentará sus tasas de conversión, particularmente en sus páginas de registro o pago.

Rich Page, experto en optimización de la tasa de conversión, publicación original aquí .

58. Pruebe la compra de un invitado

Al finalizar la compra, ¿es mejor hacer que los compradores se registren para obtener una cuenta para que pueda capturar detalles de contacto importantes, personalizar la experiencia y volver a comercializar a los usuarios? ¿O es más valioso omitir el requisito de creación de cuenta que permite a los usuarios pagar más fácilmente como invitados, lo que hace que la venta sea más probable?

Como muestra nuestro estudio de caso GuessTheTest, la respuesta es clara: ¡reduzca la fricción del usuario ofreciendo una opción de pago de invitado!

¿Por qué?

Bueno, como muestra este gráfico, uno de los principales motivos de abandono al finalizar la compra es que el sitio requiere que los usuarios creen una cuenta:

Nadie quiere registrar otra cuenta o recordar otro ID de usuario y contraseña. Están allí para comprar algo. ¡Un botón de pago de invitado es el remedio definitivo!

En su estudio conocido cariñosamente como El botón de $300 millones de dólares, el reverenciado investigador de UX Jared Spool revela que agregar este botón, un botón de pago de invitado, puede aumentar las tasas de conversión hasta en un 45%.

¿La noticia aún mejor? Si estás en un sitio de Shopify, agregar una opción de pago como invitado es muy simple. Como se explica en este artículo, todo lo que necesita hacer es seleccionar la opción de pago como invitado al configurar su tienda en línea.

De forma predeterminada, Shopify ofrece tres opciones.

• Ofrecer pago solo para invitados
• Proporcione un pago de invitado O solicite una cuenta
• Hacer obligatorio el registro de cuenta

Además, puede proporcionar el pago como invitado Y agregar una opción de registro de cuenta posterior a la compra. O use el inicio de sesión OAuth, que permite el inicio de sesión a través de sitios sociales como Facebook y Google.

Sin embargo, siempre haga una prueba A/B primero porque no todos los ejemplos de estudios de casos serán válidos para su sitio. Para configurar tus pruebas A/B sin problemas, considera usar Convert, que se especializa en pruebas A/B para sitios de Shopify.

Deborah O'Malley, fundadora de GuessTheTest

59. Reduce la fricción y el riesgo en la caja

Mejore su carrito de compras y pago al reducir la fricción. Por ejemplo, elimine la navegación del encabezado, aumente la percepción de seguridad y reduzca el riesgo al mostrar de manera destacada reductores de riesgo como garantías y envío gratuito.

Pero no se concentre solo en esto: debe optimizar todo el viaje del visitante hasta este punto.

Rich Page, experto en optimización de la tasa de conversión, publicación original aquí .

60. Pruebe el efecto de agregar sellos de confianza

Al comprar en línea, los consumidores tienen mucho de qué ser escépticos. Según algunas estadísticas, las infracciones de seguridad en línea ocurren cada 39 segundos. Y los delitos cibernéticos solo van en aumento. De hecho, como muestra el gráfico a continuación, durante cuatro años, la cantidad de estafas en línea reportadas aumentó 13 veces, lo que resultó en más de $56 millones en dólares perdidos para los consumidores.

Agregue pagos no seguros, fraudes con tarjetas de crédito y robo de identidad en línea, y obtendrá una combinación explosiva que dejará a los compradores en línea increíblemente vulnerables. Con tantos sitios fraudulentos, ¿cómo puedes confiar en alguno de ellos?

La respuesta es insignias de confianza.

Esos pequeños símbolos y sellos colocados en su sitio web realmente pueden ayudar a infundir confianza al comprador. Les informan a los compradores que su sitio es legítimo y seguro. De hecho, según este estudio, los logotipos de confianza pueden aumentar la confianza percibida de una marca en un 75 %. Y, una encuesta realizada por Econsultancy encontró que los logotipos de confianza son la mejor forma de generar confianza en el consumidor:

Deborah O'Malley, fundadora de GuessTheTest

61. No sobrevendas las ventas adicionales

Para muchas tiendas, una venta adicional es una gran fuente de margen adicional y ganancias en un pedido, pero es fácil equivocarse.

No se limite a añadir un carrusel simple a la cesta.

Considere (y pruebe) cuándo es el mejor momento para ofrecer una venta adicional, qué productos (y cuántos) mostrar, si puede dar razones convincentes para que el usuario compre y, sobre todo, asegúrese de no obtener en el camino del usuario.

En las pruebas, a menudo hemos visto que "sobrevender" a un usuario con productos adicionales puede dañar significativamente la tasa de conversión.

Dave Gowans, CEO de Navegador a Comprador

Optimización de copias

Si bien es común que las personas lean rápidamente el texto, no subestimes el poder que pueden tener las palabras. La copia es tan importante como los elementos visuales y de diseño de su sitio web.

Una copia cuidadosamente considerada puede proporcionar claridad y convencer, persuadir y motivar a sus usuarios a tomar medidas. Puede guiar a los usuarios a través de un viaje y establecer expectativas, así como señalar sutilmente para quién es su marca.

62. Prueba los titulares y copia en la parte superior de la página

La redacción publicitaria es uno de los mayores factores de influencia en las tasas de conversión, particularmente para elementos como los titulares que se ven en la parte superior de la página.

El uso de una redacción basada en los beneficios funciona bien, al igual que el uso de una redacción que resuelva los puntos débiles de los visitantes. A/B prueba diferentes variaciones en tus páginas clave.

Rich Page, experto en optimización de la tasa de conversión, publicación original aquí .

63. Señaliza visualmente la información importante

Preste atención a la jerarquía visual en el texto, brindando a los usuarios una indicación visual de qué información es más importante con un énfasis visual.

Kaitlyn Fostey, directora de comercio electrónico en Levitate Foundry

64. Convierte tus CTA en CTV

Su llamado a la acción (CTA) es posiblemente (o no tan discutible) la copia más importante en su página.

Una de mis estrategias favoritas para generar conversiones es convertir CTA en CTV. CTV significa call-to-value.

Cuando usa un CTV, resalta directamente el beneficio de la conversión para su cliente potencial, "Más información" se convierte en "Ahorra tiempo".

Kirsten Lamb, redactora de conversiones en Electric Ink Creative

65. CTA de prueba

Los CTA son el pan de cada día para las pruebas divididas porque son el mecanismo que guía a los usuarios por el embudo de ventas.

El tamaño, el color, el tipo de letra y la ubicación de la CTA influyen en las tasas de conversión. Poner una llamada a la acción en el lugar, el color o el tamaño incorrectos en una página web puede provocar inevitablemente que los usuarios abandonen el embudo de ventas incluso antes de ver las páginas de productos.

Optimice los diseños de CTA para que sean coherentes con la marca, llamativos y persuasivos antes de realizar pruebas divididas para obtener las mejores conversiones.

Zach Goldstein, grabación pública

66. No se limite a resolver el problema inmediato del comprador, piense dos pasos adelante

La mayoría de los compradores solo piensan en resolver su problema inmediato. No están pensando 2 pasos más allá de eso. Si estoy buscando un gafete adhesivo para un evento, no estoy pensando en la conveniencia de quitar el gafete DESPUÉS del evento.

Mientras miraba opciones casi idénticas, encontré la siguiente. Y su titular inyectó un detalle que no había considerado (resaltado en rojo).

Una vez inyectado, se convirtió en parte de mi criterio. Eso los colocó inmediatamente en lo más alto de mi lista.

Luego fui a otras marcas para ver si se mencionaba esta función de eliminación. no lo fue Ahora estoy pensando, 'si compro las otras opciones, ¿podría dejar una marca cuando los invitados traten de quitárselo DESPUÉS de la fiesta? ¿Eso no me haría quedar mal y arruinaría el evento? ¿No es mejor pagar un poco más por este?

Es muy posible que TODAS las tarjetas de identificación sean fácilmente removibles. Pero el hecho de que esta marca hablara de ello de forma destacada me hizo asociar esa cualidad con ellos.

Rishi Rawat, especialista en optimización de páginas de productos en Frictionless Commerce, publicación original aquí .

67. Haz que los usuarios sean el centro de cada línea de texto

Reemplaza cada “yo, nosotros y nosotros” con “tú”.

Kirsten Lamb, redactora de conversiones en Electric Ink Creative

Optimización del viaje del usuario

Hasta ahora, nos hemos centrado en páginas o flujos específicos que forman el recorrido general del sitio web, pero los optimizadores deben considerar el recorrido completo para garantizar que tengan el contexto adecuado.

Para hacer esto, la investigación, el análisis de datos y el mapeo de viajes se pueden utilizar para comprender dónde han estado los usuarios antes de llegar a su sitio web y con qué otros elementos podrían haber interactuado o influenciado, como su experiencia en tiendas físicas. , compras sociales o leer reseñas fuera del sitio.

Esta sección también cubre cómo los elementos externos, como los correos electrónicos y las notificaciones, pueden beneficiar sus esfuerzos de CRO y mejorar mediante pruebas A/B.

68. Use datos para construir un mapa de viaje del cliente

Recomiendo encarecidamente a cualquier propietario de Shopify que implemente un proceso de mapeo del viaje del cliente (lo que simplemente significa visualizar todos los puntos de contacto digitales que los clientes tienen con su marca en el camino para comprarle). Le permite identificar cuellos de botella, áreas problemáticas y áreas difíciles de navegar de su sitio web.

Ejemplo rápido: usamos grabaciones de sesiones para identificar un problema que teníamos con el abandono del carrito. Los clientes agregaban productos a nuestro carrito de compras, pero luego, a un ritmo mucho más alto de lo normal, se iban. Rápidamente nos dimos cuenta de que, debido a mi descuido, olvidamos habilitar Apple Pay, Google Pay y PayPal. Esto muestra la importancia de tener datos disponibles para usted mientras busca mejorar su tasa de conversión.

Richard Clews, fundador y director ejecutivo de pantalones en Pants&Socks.com

69. Muestre de manera prominente su propuesta de valor en las páginas de entrada clave

No importa cuán atractivo se vea su sitio web si no muestra claramente su propuesta de valor única: estas son las razones por las que alguien debería comprar en su sitio web en lugar de sus competidores (garantía de precio bajo, mayor selección, mejor calificado, etc.). )

Y no asuma que sus visitantes ya lo saben, por el contrario, a menudo estarán haciendo compras comparativas. Por lo tanto, debe agregar elementos clave de su propuesta de valor única de manera destacada en sus páginas de entrada clave, como en una barra de beneficios debajo de su navegación y en su página de inicio.

Rich Page, experto en optimización de la tasa de conversión, publicación original aquí

70. Cree oportunidades para microcompromisos a lo largo del recorrido del usuario

Haga que los usuarios hagan microcompromisos a medida que se desplazan o avanzan en el embudo, lo que aumenta el nivel de compromiso para generar una conversión.

Kaitlyn Fostey, directora de comercio electrónico en Levitate Foundry

71. Genere confianza a través de la consistencia en todos los canales

El mayor apalancamiento son los cimientos:

• Ajuste del mercado de productos
• Oferta
• Mensajería

Este es esencialmente el 20% del esfuerzo que obtendrá el 80% de los resultados. Por lo tanto, las marcas deben ejecutar estos cimientos a un alto nivel en su tienda, contenido de redes sociales, correo electrónico y estrategia publicitaria.

Además de eso, creo que deben tener congruencia en su posicionamiento y mensajes en todos los canales y, lo que es más importante, generar confianza.

La confianza es una de las monedas más importantes en el comportamiento del consumidor en línea. Las personas deben confiar en una marca que cumplirá con la propuesta de valor y las afirmaciones que hacen.

Carl Weische, cofundador de ACCELERATED

72. Pruebe los controles deslizantes para ayudar a los usuarios a descubrir más productos

byBiehl es una empresa de joyería danesa, y después de completar el análisis y la investigación cualitativa, notamos que no había suficientes usuarios que accedieran a la página de inicio para navegar por las páginas de colección. Al agregar una sección deslizante con las colecciones principales, planteamos la hipótesis de que podemos mostrar más gamas de productos e involucrar más a los usuarios en el embudo de conversión.

Nuestro objetivo era aumentar las visitas a las páginas de la colección y mejorar la tasa de conversión general y los ingresos por usuario.

El nuevo diseño visual tuvo un impacto positivo en la experiencia del usuario, haciendo que los visitantes del sitio web navegaran a través de más colecciones y completaran más compras. El nuevo diseño se implementó con éxito en el sitio web.

Los resultados

• +19,73% Tasa de conversión de comercio electrónico
• +5.87% Visitas a Páginas de Colección
• +3.25% Ingresos por Usuario

Andra Baragan, fundadora de Ontrack Digital

73. No sacrifiques la claridad en aras de la diferenciación

Con el juego ecom más saturado que nunca, puedo entender totalmente el deseo de diferenciarse y destacarse en cualquier forma que pueda. Desafortunadamente, esto puede resultar contraproducente de maneras inesperadas cuando la claridad de cómo usar y navegar el sitio web se ve comprometida.

Un buen ejemplo de esto serían los nombres de categoría "divertidos" que nadie entiende a primera vista. Supongamos que abre la página de categoría de un sitio de indumentaria y todo lo que ve son palabras como esta:

Cuando hace clic en cualquiera de ellos, ¿verá calcetines, zapatos o suéteres? Las categorías por tipo de producto real son una forma más razonable de asegurarse de que sus clientes encuentren lo que necesitan encontrar.

Gerda Vogt-Thomas, CRO y contenido en Koalatative

74. Responda las preguntas de los clientes para reducir la ansiedad

Puede sonar un poco fuerte, pero las personas son cautelosas, cautelosas y ansiosas por hacer compras en línea debido a la gran cantidad de incógnitas y el riesgo que implica ingresar los datos de su tarjeta de crédito y confiar en un negocio. Así que tienes que responder a sus preguntas.

Ya sea sobre el producto o su negocio, debe asegurarse de que la información sea fácilmente accesible en su sitio web donde el cliente quiera encontrarla, no oculta en una página de preguntas frecuentes.

No todo el mundo necesita ponerse en contacto con su empresa, pero muchas personas querrán saber que pueden hacerlo. Es posible que tenga una política de devoluciones gratuitas de 30 días, pero si las personas no pueden encontrar una forma de comunicarse con la empresa, esa política de devoluciones no tiene sentido.

Como especialistas en marketing, debemos responder estas dos preguntas importantes que todo cliente tiene.

1. ¿Es este el producto adecuado para mí?
2. ¿Es este el negocio adecuado para comprarlo?”

Will Laurenson, consultor de optimización de la tasa de conversión en Clientes que hacen clic

75. Olvídese de la diplomacia de la página de inicio, deje que las pruebas decidan

Vemos un problema con las grandes campañas de marca que no atraen y/o confunden a los nuevos clientes en la página de inicio. Muchos equipos de ecom luchan con los equipos de marca en términos de qué y cuánto espacio debe ocupar algo en la página de inicio, que es, por supuesto, un lugar privilegiado.

Tiene sentido que todos los departamentos de marketing quieran que sus cosas estén presentes, pero la realidad es que los nuevos clientes quieren comprender rápidamente lo que está vendiendo y cómo los beneficia antes de comprometerse con campañas de marca hiperenfocadas. Aquí es donde entra la experimentación. Si tiene el tráfico, pruebe primero esa nueva característica enorme antes de comprometerse con ella.

Gerda Vogt-Thomas, CRO y contenido en Koalatative

76. Responde objeciones a lo largo del embudo

Responda a las "objeciones frecuentes" en el sitio web en diferentes pasos del embudo. La mina de oro que es la voz de los datos del cliente ayuda a identificar esas objeciones y lo que es importante para sus prospectos. Porque eso es exactamente lo que les importa a los usuarios durante el proceso de toma de decisiones.

Jyoti Malik, directora de comercio electrónico en California Design Den

77. Capture los correos electrónicos de los visitantes en su primera visita

No asuma que sus visitantes se convertirán la primera vez: más del 95% de ellos se irán. Capturar direcciones de correo electrónico ofreciendo un buen incentivo (como descuentos o guías relacionadas) es esencial. Al usar una buena serie de correos electrónicos automatizados, el correo electrónico a menudo se convertirá en su fuente de tráfico de mayor conversión.

Rich Page, experto en optimización de la tasa de conversión, publicación original aquí

78. Incluya información de envío en el primer paso del embudo

No he investigado para una sola empresa de comercio electrónico en la que este problema no haya surgido. ¿Cuanto cuesta el envio? ¿Es gratis con pedidos específicos? ¿A qué países envías? ¿Todos los impuestos están incluidos?

Todas estas son preguntas que deben responderse antes de que su cliente agregue algo a su carrito porque si llega al pago y ve una sorpresa desagradable de costos adicionales allí, tendrá un problema.

Mi experiencia personal muestra que la mayoría de la gente preferiría no pensar en nada de esto y simplemente tener todo incluido mientras disfrutan del "envío gratis", pero esta es, por supuesto, también un área excelente para probar y ver qué es lo que realmente funciona para sus necesidades específicas. audiencia.

Independientemente de las opciones de envío/descuento que elija, deben comunicarse de manera muy clara desde los primeros pasos del embudo.

Gerda Vogt-Thomas, CRO y contenido en Koalatative

79. Haz que tu sitio web sea fácil y rápido de navegar

Whatever the customer wants to do when they land on your website, it needs to be easy.

Whether that's finding a product, managing their account, reviewing an order, or getting in touch with the business.

• For those looking to buy, your website needs to help them get to the right place. If they land on your homepage, how quickly can they get to the product listing page relevant to them?
• If they land on a product, but it's not the right product for them, how easy is it for them to find the right product?
• When someone hits Add to Cart—your website should make it obvious what's happened and what the next step is for that person.

You can even add steps to this process as long as they are relevant.

Upsells are a controversial one here. A lot of people say leave them out, they just annoy customers and cause drop-off, but if they are relevant to the experience, people will either accept them or reject them and move on. If your ecommerce site takes the airline route though and sticks 12 upsell steps in front of them, of course, you'll see drop off.

Will Laurenson, Conversion Rate Optimization Consultant at Customers Who Click

80. Optimice su sitio para usuarios móviles

One of the best ways to improve conversion rates on your website is to optimize your site for mobile access.

These days, there's an incredibly high chance that a customer is shopping for whatever you may be selling on their phone or other similar mobile device, so it's absolutely essential they can view everything normally on that device.

A/B testing for mobile optimization can help you find bottlenecks and improve the customer journey. Make sure you're also comparing your conversion rates between desktop and mobile, as this will give you insight into where the majority of your customer base is, as well as what kind of ads and site optimization they're responding the best to.

Michael Nemeroff, Rush Order Tees

81. Proporcione a los visitantes asistencia en tiempo real

Use live chat software to interact with website visitors in real-time and provide assistance as necessary. Add these elements to your high-converting web pages, including your price and product pages, to ensure prospects receive the information they need immediately.

Your communications and chatbots can also be action-based. For instance, you might wish to automatically give assistance and respond to any queries if someone spends more than a minute on the page (a live chat tool, like HubSpot, makes this easy).

Christian Velitchkov, Co-Founder, Twiz

82. Mejora tu menú de navegación, filtrado y búsqueda

Your navigation menu, filtering, and search elements are often some of the first things used on your website, so they need to be highly usable. The better they are, the more likely that visitors will find what they are looking for faster and easier and convert.

It's particularly important on mobile category pages to make your filters more prominent and easy to use, ideally using sticky elements, so they are always visible.

Rich Page, Conversion Rate Optimization Expert, original post here .

83. No te olvides de las notificaciones automáticas

Sure, you have done email marketing for ecommerce but did you ever stop to think about using push notifications?

You can send them directly to your customers' phones or if they are on a desktop using their browser. You can use them in the same fashion as your email marketing, but it gives you another channel to re-activate your shoppers.

The advantage of push notifications is that they are faster to deploy and require fewer steps to take people back to your store.

The process is super simple: send a push notification, get your visitor to interact with it, and then redirect them to the website. It is less clunky than opening an email, but it should be used in cohesion.

Olaf-Sebastian Krysik, Co-Founder at HK Digital, original post here .

84. Vaya más allá de las experiencias móviles receptivas

Don't just settle for a basic responsive website that changes the layout and sizes.

You need to make more adaptations to meet users' needs better, for example, making links fat finger friendly and using sticky navigation elements.

You also need to check your layout doesn't break on smaller devices that have only 320 width, like the 2019 version of iPhone SE.

Rich Page, experto en optimización de la tasa de conversión, publicación original aquí

85. Use cuestionarios para guiar a los clientes a una solución

When customers are scrolling through your website, they are looking for the solution to their problem(s). But, more often than not, they do not know precisely what the solution is.

A quiz should be made so that, upon completion, the customer knows exactly which product is the right solution for the problem. And it is not that hard to create.

The visitors should go through a few (3-5) loops where they answer a meaningful question that gives you more information about what they are looking for.

For example, if you sell soccer shoes, you can ask them what their favorite brand is, what is their style of play, and what surface they play on, and after they answer these questions, you should be able to provide them with the right product. Now, it is crucial to offer ONLY ONE product in the end.

Amer Grozdanic, CEO of HulkApps

86. Mejorar los tiempos de carga de su sitio es solo una prioridad principal para ciertos sitios web

Site speed is often mentioned as important however it's usually less likely to have a big impact on conversions than other tactics.

The truth is that unless your pages are noticeably slow at loading (over 5 seconds) and you are in a very competitive market where visitors can easily go elsewhere to buy what you offer, then improving load times likely won't have much impact on your conversion rates.

Rich Page, Conversion Rate Optimization Expert, original post here .

87. Aprovecha al máximo las páginas posteriores a la compra

Upselling from the thank you page is one of my favorite “tricks.” But you should not underestimate the importance of this little page for other purposes too.

Here are 3 tips for getting the most out of your thank you page:

Share a video or photos of other customers receiving your package or product unboxing.

Agrega algunos comentarios tuyos como fundador. Considere esto como un "agradecimiento personal", si desea ir más allá, ¡puede enviar una postal personalizada!

️ Agregue un mapa de seguimiento integrado para ayudar a sus clientes a rastrear su pedido directamente desde el momento en que realizaron su pedido.

Olaf-Sebastian Krysik, cofundador de HK Digital, publicación original aquí .

88. Optimice los anuncios de búsqueda pagados para aumentar la relevancia

La búsqueda paga suele ser una fuente clave de tráfico, por lo que es esencial mejorar la relevancia de sus anuncios, en particular mejorando la continuación del mensaje desde su anuncio hasta que llegan a su sitio web.

Dirigir la búsqueda paga a páginas de destino específicas centradas en palabras clave en lugar de su página de inicio garantizará tasas de conversión más altas.

Rich Page, experto en optimización de la tasa de conversión, publicación original aquí

89. El correo electrónico y los SMS hacen una combinación increíble

Los correos electrónicos de campaña no son suficientes. Debe tener flujos (secuencias) para maximizar las conversiones. A diferencia de las campañas en las que está transmitiendo en su momento, los flujos se basan en el comportamiento que se encuentran con el cliente en el lugar en el que se encuentra en su viaje.

El correo electrónico y los SMS tienen sus puntos fuertes individuales, pero juntos forman una combinación excelente para la experiencia del cliente, el soporte y las conversiones.

Kat García, fundadora, Email Science

90. Realice un seguimiento de la profundidad de desplazamiento en las páginas de destino de los anuncios de PPC

Realice un seguimiento de la profundidad de desplazamiento en las páginas de destino específicas que utiliza para las campañas publicitarias de PPC/Google. Descubrimos que, para algunas de las palabras clave de cola más larga, los visitantes en realidad buscan profundidad de información en una página y no necesariamente solo buscan realizar transacciones o ponerse en contacto sin tener todo lo que necesitan en términos de información de una página. .

Si realiza un seguimiento de la profundidad de desplazamiento en una prueba dividida de la página de destino, puede ver si los usuarios realmente se desplazan antes de comprar o rebotar y también en qué nivel rebotan si se desplazan. Luego puede tomar decisiones informadas sobre la página de destino en términos de actualizaciones y enmiendas en función de los datos de sus pruebas.

James Taylor, Informe de herramientas digitales

Resumen

Después de haber recorrido el proceso de optimización y los elementos centrales de una tienda Shopify, ahora debería estar armado y listo para optimizar cualquier parte de su experiencia Shopify.

Con más de 90 ideas para probar, analice los datos de su propio sitio web y la investigación de los usuarios para comprender qué consejos y trucos se pueden aplicar. Una vez que haya identificado y priorizado los problemas y las oportunidades en su tienda, inspírese con las ideas de esta guía para impulsar sus propias soluciones a las hipótesis. Pruebas A/B felices.

Colaboradores

Muchas gracias a todos los que contribuyeron con sus ideas y consejos a esta guía. Puede encontrar enlaces a todos los que contribuyeron a continuación.

Amer Grozdanic

Andra Baragan

Antreas Koutis

branden moskwa

Carlos Weische

chris marshall

Christian Velitchkov

Dave Gowan

Deborah O'Malley

emily amor

emily hutton

Gerda Vogt-Thomas

Ilija Sekulov

james taylor

jeff neal

Jesse Puji

johann van tonder

juan li

jon macdonald

justin soleimani

Jyoti Malik

kaitlyn fostey

kat garcia

kirsten cordero

Leanna Serras

liliana molinero

lorenzo careri

luat duong

Marina Vaamonde

Michael Nemeroff

Olaf-Sebastian Krysik

Pedro Roberto

rafael romis

Ricardo Vandra

Página rica

Richard Clews

Rishi Rawat

ryan turner

Stephanie Venn-Watson

Silvia Kang

Will Laurenson

Zach Goldstein