9 pasos cruciales para crear un estudio de caso

¿No le gustaría que hubiera una manera discreta de alardear de todas las cosas que su empresa hace bien, así como de los tipos de clientes con los que trabaja? Bueno, lo hay. Crear un estudio de caso que destaque la historia de éxito de un cliente le permite promover fortalezas y generar valor en una forma de historia que no se siente como si estuviera vendiendo su producto. Además, los clientes potenciales pueden desarrollar una conexión emocional con su cliente satisfecho cuando leen cómo su compañero resolvió los problemas y llegó al lugar al que ellos también apuntan.

Entonces, ¿cómo se crea un estudio de caso que proporcione todos estos increíbles beneficios? Siga leyendo para averiguarlo.

Cómo crear un estudio de caso destacado

Cuando los futuros clientes desarrollan una conexión con su cliente anterior que presentó en un estudio de caso, también se relacionan emocionalmente con su negocio.

El informe Benchmarks, Budgets, and Trends de 2016 del Content Marketing Institute indica que el 35 % de los comercializadores B2C y el 82 % de los B2B se dedican a crear estudios de casos. Además, el 65 por ciento de los participantes de marketing B2B en la encuesta respondieron que los estudios de casos eran poderosas herramientas de marketing para ellos. De hecho, los estudios de casos son una de las cinco tácticas de marketing más importantes para las empresas B2B. Sin embargo, muchos estudios de casos nunca pasan del concepto a la publicación, y mucho menos a la conversión.

Aquí hay 9 consejos para ayudarlo a aprender cómo crear un estudio de caso que se transformará fácilmente de una copia de marketing a seminarios web, páginas de destino y más.

1. Elija el aspecto más importante de su empresa

Elija la función, el servicio o el producto más importante para promocionar. ¿Qué ofrece su empresa que sus competidores no? Revise su lista de fortalezas y concéntrese en las que lo distinguen de sus competidores. Una vez que haya identificado esta cosa, es hora de entrar en el meollo de los problemas que resolvió. La mayoría de los estudios de casos se crean en un formato de problema/solución para ayudar a los clientes potenciales a resonar con sus propios puntos débiles y cómo su oferta también les proporcionará una solución.

2. Selecciona un Sector de Audiencia

Seleccione un sector de audiencia para priorizar. Esta es su oportunidad de elegir y dar prioridad a un mercado de audiencia en particular. Al crear estudios de casos que son específicos del sector, puede atraer a varios clientes potenciales a través de una variedad de embudos de marketing concentrados en sus necesidades precisas.

Esta es también una oportunidad para destacar a algunos de sus mejores clientes como una forma de reclutar a otros clientes similares, así como para rascarle la espalda a ese cliente y mejorar su relación con ellos. Una vez que llegue al punto de promocionar su estudio de caso (consulte los pasos posteriores), también aumentará la visibilidad del cliente (o clientes) que ha destacado en sus estudios de caso.

La creación de estudios de casos puede ser un esfuerzo de beneficio mutuo cuando se hace correctamente. Ver el siguiente paso.

3. Busque la colaboración del cliente

Buscar la colaboración del cliente. Recibir colaboración es probablemente la parte más desafiante y que consume más tiempo del proceso de creación de un estudio de caso. Sin embargo, si ya tiene clientes que expresan su gratitud, el proceso de contratación será más sencillo. Examine sus cuentas de redes sociales, foros de búsqueda y sitios de reseñas para obtener apreciaciones. Preste atención a quién le brinda más referencias y revise su bandeja de entrada con frecuencia para ver si hay correos electrónicos de agradecimiento.

Una vez que haya identificado a un cliente potencial para colaborar, acérquese a él con una actitud de asociación. Un error que cometen muchas empresas cuando aprenden a crear un estudio de caso es que lo hacen todo sobre ellas. Mejora las posibilidades de que su estudio de caso tenga más alcance y se conecte con nuevos clientes cuando destaca a su cliente actual en su estudio de caso de marketing.

4. Obtenga el permiso por escrito de un cliente

Obtenga un permiso por escrito para transmitir la historia del cliente con fines de marketing. Una respuesta verbal afirmativa después de una reunión o durante una llamada telefónica emocionada solo se mantendrá hasta el momento. Si bien obtener el permiso por escrito puede retrasar un poco el proceso, estará cubierto si su contacto cambia de opinión o si cambian las políticas.

Asegúrese también de resumir todos los parámetros del estudio de caso en un formato escrito. Por ejemplo, si desea cotizaciones de su cliente (¡consiga cotizaciones!), asegúrese de que esté etiquetado como un elemento que se solicitará como parte del proceso. Lo mismo ocurre con cualquier otra información que potencialmente podría ser confidencial (como datos de ventas, datos de tráfico o cualquier otra métrica de la empresa).

Cuantos más datos pueda obtener de un cliente en relación con el estudio de caso que está creando, mejor, pero tenga cuidado de no presionar para obtener esa información a expensas de su relación con ese cliente existente.

5. Revisar los objetivos del estudio de caso

Revise los objetivos del estudio de caso y ajústelos respectivamente. Cada estudio de caso que cree debe tener un conjunto de objetivos que está tratando de lograr. Puede ser aumentar las ventas de un grupo demográfico específico, aumentar las visitas a una página específica de su sitio web o mejorar su reputación en línea. Determine cuáles son esos objetivos y déjelos dar forma a su estudio de caso.

Los estudios de casos también son piezas de contenido muy compartibles, ya sea como material de marketing o como contenido perenne en línea. Por ejemplo, el material de marketing más poderoso que podría entregar en una feria comercial de la industria es un estudio de caso que destaque exactamente cómo ha ayudado a las empresas en esa industria y los beneficios que vieron de ello.

6. Elija un formato de estudio de caso

Elija un formato de estudio de caso. Muchas empresas usan estudios de casos escritos en formato de historia, pero también puede considerar traer a su cliente a su seminario web o podcast o producir un video. Independientemente de cuál elija, tenga en cuenta el que mejor resuena para usted y su equipo, el cliente y su público objetivo para el estudio de caso.

Por lo general, el formato de un estudio de caso debe girar en torno a resaltar los problemas que estaba experimentando el cliente y luego las soluciones que brindó su producto/servicio. Respaldar esas soluciones con datos reales (piense en ingresos, clientes potenciales o cualquier otra métrica importante de la industria), destaca el punto y muestra su autoridad en el espacio.

7. Programe una entrevista

Programe una entrevista. Asegúrese de que su cliente reconozca la importancia de adaptarse a sus necesidades, especialmente si se trata de zonas horarias. Averigüe cuándo su cliente está disponible para hablar y trabajar la entrevista según su horario. Haga todo lo posible para que la disponibilidad de su cliente sea una prioridad.

Para la entrevista real que realice para ayudar a crear el estudio de caso, asegúrese de estar preparado con una lista de todas las preguntas que cubrirá. Incluso puede considerar enviar las preguntas antes de la entrevista para que puedan tener algunas respuestas preparadas. O, si tienen poco tiempo, incluso podría pedirles que completen una entrevista "escrita", respondiendo las preguntas por escrito y enviándoselas por correo electrónico.

Al crear un estudio de caso, una entrevista cara a cara siempre es la mejor ruta a seguir para capturar una visión completa de la historia de su cliente. Pero, en la era digital, hay maneras de arreglárselas sin él.

8. Destaca el viaje de tu cliente

Resalte el viaje de su cliente con su marca. Al crear un estudio de caso, muchas veces querrá contar una historia. Esa historia debe narrar la historia de su cliente con su marca y cómo ambos equipos han trabajado juntos para generar su éxito.

Querrá asegurarse de resaltar adecuadamente las características de su producto/servicio que fueron de mayor valor para su cliente y por qué. Asegúrese de resaltar los beneficios y el éxito que su cliente vio como resultado del uso de esos productos/servicios. En todo, manténgalo centrado en el cliente para que los clientes potenciales siempre puedan verse a sí mismos dentro del estudio de caso en lugar de solo ver una pieza desvergonzada de material de marketing.

9. Promociona tu estudio de caso

Alerte a su audiencia sobre su estudio de caso de todas las formas posibles. Incluya su estudio de caso en sus redes sociales, boletín de correo electrónico, blog y copia del sitio. Es posible que desee incluso designar una página web específica en su sitio únicamente para estudios de casos. No importa cómo lo haga, querrá publicar o promocionar su estudio de caso en tantos lugares como sea posible.

Además, utilice a su cliente como una forma de promoción. Si, al crear su estudio de caso, ha seguido el camino correcto para resaltar a ese cliente y el éxito y los beneficios que han visto al trabajar con usted, será más fácil para ellos querer compartir la información también. Al final, cuantos más ojos vean su estudio de caso en diferentes círculos comerciales, más posibilidades tendrá de que lo vea el cliente adecuado que pueda utilizar lo que ofrece su empresa.

Crear un estudio de caso vale absolutamente la pena

Cuando se trata de aprender a crear un estudio de caso, puede parecer una tarea imposible y complicada al principio. Al seguir esta breve lista de verificación, puede simplificar el proceso.

La creación de estudios de casos puede ser extremadamente beneficiosa cuando se trata de ganar nuevos clientes. Le permite mostrarles su historial positivo y conectarse con nuevos clientes a nivel emocional. Si necesita ayuda para escribir un estudio de caso, ¡contáctenos hoy!