9 maneras fáciles de obtener más clientes potenciales de su blog B2B

La lista es larga de personas en su oficina que se preguntan cuál es el propósito del blog de su empresa. Una de las razones de esto es que es posible que ni siquiera sepas por qué tienes un blog B2B. Bueno, estoy aquí para decirte. Es para conseguir leads. Afortunadamente, los blogs pueden ser excelentes en la generación de prospectos.

Las publicaciones de blog se citaron como uno de los formatos de contenido más consumidos en la Encuesta de preferencias de contenido de 2018 de Demand Gen Report, y el 71 por ciento informó que revisó un blog durante su proceso de compra. Ese mismo informe continuó diciendo que el 71 por ciento dijo que leyó una publicación de blog como parte de su investigación en una decisión de compra B2B.

Entonces, ¿está recibiendo clientes potenciales de su blog B2B? ¿Cómo puedes saberlo? Si no, estamos aquí para ayudar.

Optimizar para búsqueda

No quiero meterme demasiado en la maleza sobre la optimización de tus publicaciones para SEO. Si no lo estás haciendo, estás perdiendo tiempo y dinero. Puede ver nuestro seminario web a pedido de 15 minutos para aprender cómo hacerlo.

A continuación, ponte las cosas fáciles e instala el complemento de WordPress "Yoast SEO". Le dará una lista de cosas para corregir, optimizar o completar para que su publicación esté lista para SEO. Simplemente siga sus sugerencias hasta que el pequeño botón Yoast SEO se vuelva verde.

Ofrezca CTA de "actualizaciones de contenido"

Estas son piezas de contenido relacionadas hechas de información más detallada o procesable que la que se incluye en la publicación. A menudo verá CTA al final de una publicación, pero considero que una actualización de contenido es una CTA insertada en algún lugar de la publicación. Content Marketing Institute hace esto en su blog. También verá más a menudo en el blog de Act-On.

El elemento clave de la actualización de contenido es vincular a un activo cerrado, con un formulario de suscripción para obtener la dirección de correo electrónico del visitante. Esta es una de las mejores maneras no solo de obtener clientes potenciales, sino también de obtener clientes potenciales que han levantado la mano para un tipo específico de contenido. Puede descubrir mucho no solo sobre sus intereses, sino también sobre dónde se encuentran en el ciclo de compra, simplemente rastreando qué piezas de contenido han solicitado.

Pero hay un inconveniente. Necesitará la actualización de contenido: la nueva pieza de contenido. Eso significa un poco más de trabajo, pero vale la pena. Algunos especialistas en marketing han aumentado las tasas de participación de sus blogs en más de un 300 % con actualizaciones de contenido.

Aquí hay algunas ideas para posibles actualizaciones de contenido:

• Una plantilla (redes sociales, carta de ventas, calendario editorial, resumen creativo para videos, etc.)
• Un libro electrónico o documento técnico
• Un seminario web a pedido

Ofrece lecturas recomendadas al final de las publicaciones del blog.

Esta es básicamente la versión gratuita de una actualización de contenido (gratis porque no se requiere una dirección de correo electrónico). No es tan bueno para la generación de clientes potenciales, porque no obtiene la información de contacto de alguien, pero es una forma de mantenerlos en su sitio y comprometidos hasta que estén listos para brindarle su información.

Aquí hay un ejemplo de un cuadro de lectura relacionado al final de una publicación de blog en el blog de Act-On.

Pedir direcciones de correo electrónico

Esta es una táctica que deberías usar en todo tu sitio, pero especialmente en tu blog. En realidad, muchas empresas B2B más pequeñas solicitan suscripciones solo en su blog. No tienen formularios de suscripción en el pie de página, ni en ningún otro lugar.

Aquí hay un ejemplo de un formulario de suscripción para el blog de Act-On. Puede y debe realizar pruebas A/B de los tipos de formularios de registro y sus ubicaciones para ver qué funciona mejor para usted.

Planifica tu contenido estratégicamente

Desea educar en lugar de vender en su blog, pero eso no significa que no pueda educar de una manera que ayude a convertir a los visitantes en clientes potenciales y a los clientes potenciales en clientes.

Algunos de los mejores blogs B2B de generación de prospectos planifican y programan específicamente contenido para diferentes fases del ciclo de compra, y también para diferentes personas compradoras.

La planificación de contenido para diferentes audiencias y diferentes fases de compra es difícil. Si no está seguro de lo que la gente quiere saber en esas primeras fases de los ciclos de compra, hable con su departamento de atención al cliente o con su equipo de ventas. Ambos departamentos tienen un tesoro de conocimiento sobre lo que sus clientes existentes y prospectos actuales quieren aprender.

Atención al cliente, SDR y personal de ventas saben:

• Qué preguntas suelen tener los clientes y prospectos
• Qué tipos de problemas buscan resolver
• lo que les preocupa
• Lo que esperan que su producto o servicio les proporcione en última instancia.

Haz que tus publicaciones sean más atractivas para leer

Demasiados blogs B2B no son fáciles de leer. Esto perjudica a la generación de prospectos simplemente porque significa que tu blog no es muy legible. Si desea que la gente lea y se involucre con su contenido, y tal vez incluso pida más, debe hacer que la experiencia sea lo más placentera posible para ellos.

Desafortunadamente, eso significa que debe hacer que su contenido sea escaneable. Mucha, mucha más gente escaneará tus publicaciones que las que las leerán. E incluso si los leen, necesitan sentir que leer no les dará dolor de cabeza.

Aquí hay algunas maneras de hacer que las publicaciones de su blog sean más legibles:

• Usar subtítulos
• Usa viñetas
• Escribe párrafos cortos. No más de cinco líneas de largo, y está bien usar párrafos de una oración.
• Use una imagen de encabezado atractiva, luego otra imagen en la publicación del blog cada 300-400 palabras más o menos.
• Considere incrustar un video, un gif animado o un SlideShare.
• Escribe a un nivel de ^7mo grado o menos. Use la aplicación gratuita Hemingway para mostrarle en qué nivel de grado se encuentra su publicación.

Publicar más a menudo

Lo sé, lo sé: no tienes tiempo. Apenas puede mantenerse al día con la publicación cada dos semanas, o incluso cada mes.

Hay un poco de controversia sobre la frecuencia con la que es mejor publicar. Muchos de los principales blogueros y expertos en marketing, como Derek Halpern, Brian Dean y otros, iniciaron sus blogs con solo una publicación al mes. Eso es impresionante, pero honestamente, es raro. La mayoría de los blogs necesitan contenido nuevo al menos cada dos semanas para ver la tracción. Algunos consideran que el correo semanal es el estándar. Compruebe lo que hacen sus competidores. En muchas industrias es obligatorio publicar diariamente (o más) si desea mantenerse al día con la competencia.

Obtenga todo lo que necesita saber sobre las tendencias de los blogs consultando la encuesta de 2017 de Orbit Media Studio a más de 1000 blogueros.

Si está agotado por toda la creación de contenido, está bien agregar algo de contenido curado. Apunta a que alrededor del 10-20% de tus publicaciones sean seleccionadas. Esto ahorra tiempo y recursos en la creación del contenido y también lo posiciona como una autoridad en su campo. Si vuelve a publicar una pieza curada completa, use un enlace rel=canonical en los metadatos para que Google no lo vea como contenido duplicado.

Convierte tus publicaciones a otros formatos

Has hecho el arduo trabajo de crear el contenido: la investigación, la escritura, las imágenes. ¿Por qué no aprovechar más su trabajo? No hay absolutamente ninguna razón por la que las publicaciones de blog no se puedan reformatear en otras cosas. Como…

• SlideShares
• Vídeos
• infografías
• Actualizaciones de redes sociales
• libros electrónicos
• Una publicación de invitado reescrita

Como ejemplo, el libro electrónico de Act-On "Cómo crear un boletín exitoso" se creó compilando y puliendo una serie de publicaciones de blog.

Promociona las publicaciones de tu blog

"Si lo construyes, vendrán" puede funcionar para los equipos de béisbol, pero definitivamente no funciona para las publicaciones de blog.

Algunos expertos en marketing recomiendan invertir de 4 a 5 horas de promoción por cada hora dedicada a crear una publicación. Si eso parece imposible, apunte a una división 50/50. Esa es la fórmula que la mayoría de los bloggers exitosos se obligan a seguir, incluso si realmente prefieren escribir otra publicación.

¿No estás seguro de cómo promocionar tus publicaciones? Cree un plan e incluya el envío de correos electrónicos a su lista personal, comparta en las redes sociales, comparta más de una vez en las redes sociales, pague por un impulso y la lista continúa. De hecho, estad atentos al blog. Publicaremos una entrada en las próximas semanas sobre cómo promocionar tu blog.