7 formas en que los contratistas gubernamentales pueden crecer 3 veces más rápido

Las nuevas áreas de gasto del gobierno están creando más oportunidades para los contratistas del gobierno a nivel federal, estatal y local. Pero datos recientes del Hinge Research Institute sugieren que algunas empresas de empresa a gobierno (B2G) están diseñadas para beneficiarse más que otras.

Mientras que las empresas B2G promedio crecieron a una tasa de alrededor del 12 % el año pasado, un grupo de élite está creciendo 3 veces más rápido, año tras año. ¿Cómo lo hicieron?

Hinge ha pasado los últimos quince años investigando las estrategias y técnicas de marketing de más de 2500 contratistas gubernamentales y sus compradores gubernamentales en los Estados Unidos, lo que ha arrojado información sin precedentes sobre cómo se toman las decisiones de compra y qué estrategias de marketing son más efectivas. Además, nuestro estudio anual de alto crecimiento revela qué hacen de manera diferente las empresas más rentables y de más rápido crecimiento. (Utilice el código de descuento, GROW50 , y ahorre un 50 % en una compra de informe).

En esta publicación, exploramos los hallazgos clave de la Edición de Contratación Gubernamental del Estudio de Alto Crecimiento, incluidas 7 formas en que las empresas de más rápido crecimiento mantienen una ventaja competitiva en el mercado.

El panorama B2G

Comencemos explorando algunos de los últimos números en el panorama B2G en su conjunto. ¿Cómo ha cambiado y cómo se comparan las empresas B2G con otras industrias de servicios profesionales?

Tasas de crecimiento de contratistas gubernamentales

Si bien cada año varía, la investigación de Hinge muestra que algunos contratistas gubernamentales constantemente superan a sus pares en términos de tasas de crecimiento. Por ejemplo, en el Estudio de alto crecimiento de 2023: Edición de contratación gubernamental, vimos que los contratistas gubernamentales de alto crecimiento, aquellos con tasas de crecimiento superiores al 20 % anual durante al menos tres años consecutivos, tuvieron una tasa de crecimiento del 38 %, en comparación con el promedio de la industria del 12%. Esa es una ventaja 3X.

Cuando observamos las tasas de crecimiento de los contratistas del gobierno que se enfocanexclusivamenteen el trabajo del gobierno (es decir, sin clientes privados), crecen más lentamente que los contratistas del gobierno que también tienen clientes no gubernamentales. Estas “empresas contratistas gubernamentales puras” se encuentran entre las industrias de servicios profesionales de más lento crecimiento.

La crisis de talento de GovCon

A medida que los contratistas del gobierno miran hacia el futuro, un problema se eleva por encima de los demás: encontrar y mantener a los mejores talentos. Entre 2022 y 2023, aumentó el porcentaje de empresas que mencionaron la escasez de los mejores talentos, los cambios generacionales en la fuerza laboral y la gestión de una fuerza laboral remota. De hecho, como puede ver en el cuadro a continuación, estos fueron los tres principales desafíos anticipados, punto.

Esto significa que los especialistas en marketing de las empresas contratistas del gobierno deben prestar atención no solo a su marca externa y estrategia de marketing, sino también a la marca de su empleador. Por ejemplo, otra investigación realizada por el Hinge Research Institute ha demostrado que la mayoría de los candidatos consultan el sitio web de un posible empleador para conocer la cultura y las capacidades de la empresa. Una experiencia de sitio web desactualizada, decepcionante o confusa podría desanimar a los mejores talentos.

Aunque los desafíos de contratación y retención dominan la lista de desafíos comerciales anticipados, otros factores también desafían a los contratistas gubernamentales. Cuando observamos los principales desafíos de las empresas de alto crecimiento, por ejemplo, los cambios en el comportamiento del comprador, la automatización y la inteligencia artificial, y una mayor regulación son las principales preocupaciones. Lea más sobre estos resultados en el informe completo.

7 ventajas de los contratistas gubernamentales de alto crecimiento

A pesar de los desafíos que enfrentan la mayoría de los contratistas gubernamentales en la actualidad, las empresas de alto crecimiento han encontrado una manera de generar resultados consistentes. Consideremos siete factores diferentes que pueden contribuir a esta ventaja competitiva. (Puede obtener aún más detalles y un análisis en profundidad en el informe completo).

1. Sus empleados están más satisfechos con la cultura de su empresa

Como observamos anteriormente, la escasez de los mejores talentos, junto con una serie de otros problemas relacionados con el reclutamiento y la retención de talentos, afecta a los contratistas gubernamentales. Una de las ventajas que parecen tener las empresas de alto crecimiento son los niveles más altos de satisfacción de los empleados con la cultura empresarial de su empresa. En comparación con las empresas de crecimiento más lento, los empleados de las empresas de alto crecimiento tenían muchas menos probabilidades de estar insatisfechos con la cultura de su empresa.

Las empresas de alto crecimiento también tienen más programas de experiencia de los empleados para fomentar una cultura empresarial saludable. El informe completo describe lo que sucede en los programas de experiencia de los empleados mejor calificados en las empresas de alto crecimiento.

2. Es más probable que subcontraten el soporte de marketing

Las empresas de alto crecimiento tenían más probabilidades de utilizar agencias externas y trabajadores independientes para respaldar sus esfuerzos de marketing. Por ejemplo, las empresas de alto crecimiento tenían un 127 % más de probabilidades de trabajar con un especialista en SEO externo para respaldar sus programas de marketing digital. Estos datos se validaron aún más en otra parte del estudio donde las empresas de alto crecimiento informaron niveles más altos de madurez de SEO.

3. Tienen mayores niveles de madurez digital

Cuando se trata de tecnología, las empresas contratistas gubernamentales de alto crecimiento tienen niveles más altos de madurez digital y es más probable que hayan completado una iniciativa de transformación digital.

4. Tienen más confianza en el seguimiento de las métricas de marketing y BD

Más del 60% de las empresas sin crecimiento dijeron que no confiaban en su capacidad para rastrear y monitorear el éxito de su programa de marketing. Las empresas de alto crecimiento tenían mucha más confianza, probablemente debido a su uso más sofisticado de la tecnología.

5. Gastan más en marketing

Las empresas de alto crecimiento no solo utilizan más técnicas de marketing que las empresas sin crecimiento, sino que también gastan un mayor porcentaje de sus ingresos en marketing. Las empresas de alto crecimiento priorizan el marketing en redes sociales, las campañas de marketing de asociación y los esfuerzos de creación de contenido.

El informe completo proporciona la lista completa de las técnicas de marketing preferidas por los contratistas gubernamentales de alto crecimiento. También detalla sus principales prioridades de marketing.

6. Los equipos de marketing están más involucrados en las estrategias de reclutamiento

Esta edición del Estudio de alto crecimiento analizó de cerca el uso "no tradicional" de los recursos de marketing en las empresas de alto crecimiento (como centrarse en el reclutamiento y la retención o determinar qué servicios/productos ofrecer y cómo fijarles un precio). Un hallazgo clave: las empresas de alto crecimiento son mucho más propensas que las empresas sin crecimiento a utilizar sus recursos de marketing para promover su propuesta de valor para los empleados y la marca de empleador (56,1 % frente a 34,1 %).

7. Es más probable que sea parte de una fusión o adquisición

Las empresas contratistas gubernamentales de alto crecimiento tienen más del doble de probabilidades (25 % frente a 10,5 %) de participar en una fusión o adquisición que sus pares sin crecimiento. ​​La actividad de fusiones y adquisiciones ha disminuido en ambas categorías de crecimiento desde el estudio de 2022, especialmente en la cohorte sin crecimiento. Esto podría deberse a que las adquisiciones más atractivas se concretaron durante la pandemia de COVID-19, cuando muchas empresas más pequeñas tenían valoraciones más bajas. Parece que la demanda general ahora se está moderando ante la incertidumbre regulatoria y del mercado.

Pensamientos finales

Si está sintiendo los desafíos de un mercado incierto, no está solo. La incertidumbre es el desafío comercial número uno que enfrentan las empresas de servicios profesionales en la actualidad. Y dados los factores que impulsan nuestra inseguridad, es poco probable que estas condiciones disminuyan en el corto plazo.

Para algunos contratistas del gobierno, el futuro es muy prometedor ya que los programas federales como la Ley CHIPS, la Ley de Inversión en Infraestructura y Empleos, y las iniciativas más pequeñas, como las diseñadas para fortalecer el DOD y las agencias civiles contra los ataques cibernéticos, generan una entrada significativa de inversión gubernamental. Pero la competencia por estas oportunidades será feroz, y muchos contratistas del gobierno no encajan de forma natural en ellas.

Entonces, ¿cómo se prospera en el mundo al revés de hoy? Comience con los conocimientos de las empresas de alto crecimiento. Puede comprar el informe de investigación completo de este estudio aquí (Use el código de descuento, GROW50 , y ahorre un 50 % en la compra de un informe). Y si tiene alguna pregunta sobre los datos presentados en este artículo o el informe completo, no dude en comuníquese con nosotros.