7 maneras en que los B2Bers pueden influir en la generación de leads a través de las redes sociales

Los especialistas en marketing B2B continúan experimentando con las redes sociales para obtener resultados mixtos de generación de prospectos. Algunos aman sus resultados. Algunos odian sus resultados. Algunos no conocen sus resultados de marketing en redes sociales B2B, por lo que no saben si estar felices o decepcionados.

Un informe de eMarketer de 2017 encontró que las redes sociales no estaban a la altura de las expectativas de los especialistas en marketing B2B. La principal razón por la cual es la falta de estrategia.

Y por estrategia, no me refiero a establecer una meta de obtener 1,000 seguidores o acciones en una plataforma social en particular. Me refiero a comprender a su público objetivo, comprender sus objetivos comerciales y comprender los recursos que puede emplear para llegar allí.

Estos son algunos consejos rápidos para el éxito del marketing B2B en las redes sociales.

La generación de leads en redes sociales es rápida, rentable y relativamente fácil de implementar. Pero con un bazillion de opciones, ¿por dónde empiezas?

Comprende a tu audiencia

Esto es Marketing 101, pero debe tener cierto nivel de comprensión profunda de su público objetivo. ¿Cuáles son sus puntos de dolor? ¿Por qué estarían buscando o hablando en las redes sociales? ¿Qué plataformas están usando?

Al comprender a su audiencia, debería poder reducir la cantidad de plataformas sociales que necesita para participar. Claro, siempre habrá un caso de estudio increíble para usar Instagram o Pinterest, y eso puede funcionar para algunas empresas (incluso algunas empresas B2B). Pero perseguir lo siguiente solo será una pérdida de tiempo y dinero si su audiencia no va a participar en el canal o con usted en el canal.

Dicho esto, es probable que esté seguro centrándose en LinkedIn y Twitter como mínimo.

Coordinar con otras partes interesadas

¿Es usted uno de los afortunados especialistas en marketing que tiene un equipo con alguien en generación de demanda, contenido, marketing de clientes y redes sociales? ¿Tiene equipos separados para ventas, atención al cliente y marketing?

Si es así, ¡genial! Pero asegúrese de comunicarse entre sí para que sus esfuerzos sociales complementen otras actividades de marketing, ventas y atención al cliente (y viceversa).

Asegúrese de que sus eventos (seminarios web, ferias comerciales, etc.) se compartan en las redes sociales. Pregunte en qué está trabajando el equipo de marketing de contenido y productos, y trate de difundirlo en el universo social.

Reclute a sus defensores internos

La vieja expresión sigue siendo cierta, la gente le compra a la gente. Reclute a toda su organización para participar, compartir, publicar o retuitear sus publicaciones sociales. Esto amplifica su mensaje y llega a audiencias a las que de otro modo no podría llegar.

La herramienta de defensa de las redes sociales de Act-On le permite gamificar la defensa social de su equipo, lo que permite a los empleados competir entre sí en función de los clics y las acciones generadas.

Como mínimo, su equipo de ventas debería compartir su contenido social. Un informe de LinkedIn encontró que el 90 por ciento de los mejores representantes de ventas incorporan las redes sociales en sus tácticas.

Reclama y Optimiza Tus Bienes Raíces Sociales

Por lo tanto, es probable que no necesite estar en la última plataforma social, pero eso no significa que deba ignorarlo por completo. Asegúrese de reclamar su propiedad inmobiliaria de marca en todos los canales sociales.

Una vez que reclames todo ese espacio en el canal social, pon un recordatorio en el calendario durante seis meses o dentro de un año para volver atrás y optimizar tus perfiles para asegurarte de que todo esté actualizado. Esto incluye cualquier enlace de URL a su sitio web o una página de destino específica, colores o logotipos de marca, eslóganes, etc.

Configurar campañas de escucha

La escucha social es una excelente manera de obtener información valiosa sobre su marca, su industria, sus posibles clientes y sus competidores.

Los representantes de ventas de Act-On han ganado tratos escuchando, respondiendo y guiando a los prospectos hacia nuestra solución. A menudo comienza con alguien que hace una pregunta: "¿Cuáles son las mejores plataformas de marketing adaptable?"

Puede configurar su campaña de escucha a través de las herramientas de la plataforma, las alertas de Google o una herramienta de administración de redes sociales. Puede rastrear una palabra clave en particular, la marca de un competidor o incluso un hashtag de evento o tema.

Cuando esté rastreando a sus competidores, preste atención a cualquier queja o crítica que tengan sus clientes. Este es un forraje excelente para su propio contenido y/o campañas.

Involucrar y agregar valor

Una de las fortalezas de las redes sociales es su oportunidad de compromiso 1 a 1, ya sea de cliente a cliente, de igual a igual o de cliente a marca.

Por lo tanto, evite transmitir solo noticias sobre sus últimas novedades, ventas, productos u otras noticias de la empresa. Interactúe con sus seguidores, prospectos, proveedores, socios y otros y busque aportarles valor. Responda a sus preguntas. Comparta un enlace a un artículo informativo o documento técnico. Soy un gran creyente en la referencia de ida y vuelta entre Gimbles y Macy's en la vieja película Miracle on 34 ^th Street. Tus clientes actuales y futuros te lo agradecerán.

Métricas de redes sociales

Los especialistas en marketing deben invertir en marketing social solo si pueden conectar esos esfuerzos con las métricas de crecimiento.

Lo importante aquí es conocer las métricas correctas que abordarán sus objetivos comerciales. Asegúrese de que su plataforma de marketing adaptable o herramienta de análisis esté rastreando el tráfico de visitantes de los canales sociales. Considere usar enlaces de URL en canales sociales que tengan parámetros UTM que rastreen campañas personalizadas.

A menudo promociono nuestro podcast semanal con videos que subo a LinkedIn. En esos, agrego URL personalizadas para la página de destino del podcast que incluyen la fuente de la campaña como LinkedIn.

Aumentar el número de seguidores no tiene sentido. Pero hacer crecer su número de seguidores porque sabe que por cada 1000 nuevos seguidores obtiene 100 nuevos clientes... bueno, esa es una métrica significativa.

Promoción paga hiperdirigida

Esto debe quedar claro; las plataformas sociales existen para ganar dinero ahora o en el futuro. Cualquier impulso orgánico (no pagado) que obtenga de una plataforma u otra eventualmente desaparecerá o disminuirá en lugar de la publicidad paga en la plataforma.

Obtenga información sobre cómo anunciarse en esos canales.

A cambio de sus dólares publicitarios, las plataformas le darán la oportunidad de hiper-objetivo quién ve esos anuncios (incluso en un mundo de datos posterior a Facebook/Cambridge Analytica).

Y una vez que comience a anunciarse en esas plataformas, es mejor que se asegure de que esos clics impulsen el negocio en ventas o clientes potenciales.