Cinco mejores prácticas esenciales de habilitación de ventas para acelerar los ciclos de ventas

En un mundo perfecto, ventas y marketing estarían estrechamente alineados, trabajando para lograr los mismos objetivos y logrando los mejores resultados posibles. Pero los especialistas en marketing y los equipos de ventas saben que esto no siempre es fácil. Y, a veces, parece absolutamente imposible. De este desafío nació la habilitación de ventas.

La habilitación de ventas es un proceso estratégico continuo que respalda a los equipos de ventas con las herramientas, recursos y habilidades adecuadas para mejorar la eficiencia e impulsar mayores ingresos. Como resultado, las empresas B2B están invirtiendo fuertemente en herramientas de habilitación de ventas. Pero el desafío es que sin una comprensión sólida de las personas, los procesos y los conocimientos de toda la empresa, aún se puede errar el blanco. Afortunadamente, algunas prácticas recomendadas de habilitación de ventas pueden ubicarlo en el camino correcto para alcanzar sus objetivos.

Habilitar las ventas: cómo crear un programa eficaz

La construcción de cualquier nueva estrategia comienza con objetivos. ¿Qué espera lograr a través de la habilitación de ventas? Tal vez sea aumentar los ingresos en un porcentaje determinado o mejorar la satisfacción del cliente. Con estos objetivos en mente, podrá concentrarse de manera más efectiva en las estrategias y herramientas que lo ayudarán a lograrlo. A medida que desarrolle su programa, considere estas cinco áreas clave.

Mejores prácticas de habilitación de ventas: conozca a su audiencia... defina las personas compradoras

Al mejorar la habilitación de ventas, comience siempre con su audiencia creando personas. ¿Por qué? Las investigaciones encuentran que más de la mitad de las organizaciones reportan clientes potenciales de mayor calidad porque utilizan personas. Además, el 36% dice que las personas contribuyeron a ciclos de ventas más cortos. ¿Y quién no quiere ciclos de ventas más cortos, verdad?

A continuación se ofrecen algunos consejos para empezar:

1. Investigación completa y actualizada. Ya sea que tengas personajes existentes o los estés creando por primera vez, querrás actualizar tu investigación. La investigación puede incluir encuestas a clientes, entrevistas al equipo de ventas, revisión de datos internos y más. Y recuerde: lo que cree que quiere un cliente y lo que realmente quiere suelen ser muy diferentes.
2. Crea perfiles personales. Con su investigación en mano, puede crear (o actualizar) personas con detalles como antecedentes, demografía, desafíos y frustraciones, y más.
3. Iterar y perfeccionar. Las necesidades de los clientes son un objetivo en movimiento, al igual que las personas. Como resultado, querrás revisar, actualizar la investigación y alinear periódicamente para asegurarte de estar posicionado para obtener los mejores resultados de tu contenido y tus esfuerzos de ventas.

Si desea más consejos y ejemplos, escribimos una guía completa sobre cómo crear personas compradoras que aumenten el retorno de la inversión. Y una vez que haya creado sus personajes, querrá diseñar materiales más específicos a lo largo de todo el recorrido de la audiencia para respaldar las ventas de manera más efectiva.

Mejores prácticas de habilitación de ventas: cree contenido en torno al recorrido del comprador

La personalización... es fundamental, ¿no? Sí, probablemente ya lo sepas. Pero también es una parte importante de la habilitación de ventas.

La personalización ayuda a crear experiencias fortuitas que generan conexión y compromiso y facilitan que las ventas hagan su trabajo.

Pero aquí está la parte complicada: se necesita la capacidad de anticipar las necesidades de la audiencia en todo momento, y hacerlo a escala es difícil sin una herramienta de habilitación de ventas como la automatización del marketing.

La automatización del marketing le ayuda a proporcionar el contenido adecuado a la persona adecuada en el momento adecuado. En otras palabras, le ayuda a proporcionar recursos relevantes en cada paso del recorrido del cliente. He aquí un ejemplo:

Conciencia. Imagine que un cliente potencial quiere mejorar la habilitación de ventas (¿¡le suena familiar?!). Como resultado, investigan cómo alinear mejor el contenido con el recorrido del comprador. Es posible que se consuman publicaciones de blogs, libros electrónicos y otros recursos sobre cómo resolver este desafío.

Consideración. El cliente ha decidido aprovechar la automatización del marketing, pero con tantas soluciones potenciales, lee estudios de casos, documentos técnicos y otros recursos para limitar las posibles soluciones.

Decisión. Finalmente, el cliente está listo para tomar una decisión. Pero primero quieren probar posibles soluciones, por lo que programan demostraciones de productos.

Si crea contenido en torno a cada paso del recorrido del comprador, puede ayudarlo a pasar del conocimiento a la decisión, apoyando al equipo de ventas y, con suerte, acortando el ciclo de ventas.

Mejores prácticas de habilitación de ventas: crear capacitación y desarrollo

La capacitación y el desarrollo se vuelven cada vez más importantes a medida que el marketing desarrolla las personalidades de los compradores, las comparte con el departamento de ventas y alinea el contenido con el recorrido del comprador. Cuando el departamento de ventas sabe lo que está haciendo el marketing y viceversa, los esfuerzos se alinean orgánicamente. Y un subproducto de esa alineación es el intercambio de información.

Por ejemplo, las ventas pueden compartir qué tipos de objeciones reciben de las distintas personas, y el marketing puede integrar de manera más efectiva esos comentarios en el contenido a lo largo del recorrido del comprador. Como resultado, las objeciones se abordarán antes de que un cliente potencial llegue al flujo de trabajo de ventas.

Mejores prácticas de habilitación de ventas: adopción de las herramientas adecuadas

Una gran parte de la habilitación de ventas son las herramientas que utiliza. De vez en cuando querrás preguntar: ¿Nuestras herramientas existentes todavía nos sirven?

Quizás utilice un proveedor de marketing por correo electrónico, pero no es tan sólido como podría ser. En cambio, desea una solución que le ayude a alinearse con el recorrido del cliente a través de contenido más personalizado y relevante. Si es así, podría considerar adoptar herramientas de habilitación de ventas, como la automatización del marketing.

La automatización del marketing también puede ayudar con la puntuación de clientes potenciales al asignar puntuaciones basadas en las interacciones de un cliente potencial con el contenido. Se priorizan los clientes potenciales con puntuaciones más altas, lo que facilita mucho que los equipos de ventas alcancen sus objetivos.

Mejores prácticas de habilitación de ventas: medir y optimizar el éxito

A medida que adopte las mejores prácticas para la habilitación de ventas, querrá asegurarse de que las estrategias y herramientas funcionen. Y eso requiere KPI de habilitación de ventas. A continuación se muestran algunos ejemplos de lo que podría medir:

1. Duración del ciclo de ventas. ¿Se está acelerando o desacelerando?
2. El número de acuerdos cerrados. ¿Está aumentando el número de acuerdos que está cerrando?
3. El tamaño de las ofertas. ¿Está aumentando el tamaño de cada acuerdo?
4. Tasas de retención. ¿Está reteniendo a más clientes y, lo que es igualmente importante, está realizando ventas cruzadas de productos y servicios más relevantes?

A medida que pasa el tiempo, sus objetivos pueden evolucionar. Una vez que alcances una meta, considera adoptar una nueva o subir la barra, luego enjuágala y repite.

La estrategia adecuada, las herramientas adecuadas y los clientes adecuados

Al final, la habilitación de ventas es, ante todo, una cuestión de actitud. Es un enfoque de equipo para las ventas que brinda a todos los miembros de la organización una función de apoyo a la hora de alinear los recursos para realizar la venta adecuada al cliente adecuado. El marketing desempeña un papel importante a la hora de garantizar que el contenido y las herramientas se utilicen de forma relevante para cada situación de venta única. Y si necesita ayuda para alinear de forma más eficaz los equipos de ventas y marketing, lo tenemos cubierto. Vea cómo Act-On puede ayudar.