6 estrategias de marketing probadas en B2B para mejorar sus campañas

Para los especialistas en marketing, generar clientes potenciales siempre ha sido importante. Pero no quieres cualquier pista. Quiere clientes potenciales con mayores posibilidades de realizar con éxito el viaje desde el conocimiento hasta la compra. (Sería una ventaja si hicieran ese viaje rápido, pero pronto llegaremos a ciclos de ventas más largos. Espere).

Los especialistas en marketing hoy tienen más herramientas que nunca para respaldar esta tarea. Y, sin embargo, las herramientas sólo funcionan tan bien como las estrategias detrás de ellas. Por eso, hemos realizado una lluvia de ideas sobre nuestras estrategias de marketing favoritas en B2B para ayudarlo a obtener mejores resultados.

1. Estrategias de marketing para generar clientes potenciales: centrarse en datos propios

Conozca su mercado objetivo. Es la primera regla de todo buen marketing. Y, sin embargo, no puedes simplemente conocer a “Tech Tim”, “Marketer Molly” u otras personas que diseñes. También es necesario conocer a los miembros de la audiencia como individuos. Eso requiere datos de primera mano.

Los datos propios son la información que recopila sobre su público objetivo en función de sus interacciones con los canales de marketing de su marca. Son datos valiosos sobre sus comportamientos, preferencias y necesidades los que le ayudan a personalizar el marketing y crear experiencias más atractivas.

Puede recopilar datos a través de muchos puntos de contacto diferentes, como su sitio web, CRM, redes sociales, plataforma de seminarios web y más. Una herramienta de automatización de marketing ayuda a aprovechar estos datos para crear interacciones más personalizadas y significativas.

2. Marketing de planificación de campañas: cree contenido para cada etapa

No dejes a tu audiencia colgando. Quiere crear contenido en cada etapa del recorrido del cliente (superior, intermedia e inferior) con el mensaje correcto en el momento adecuado.

He aquí por qué: el 61% de los compradores B2B consumen de tres a siete contenidos antes de interactuar con un vendedor. Si no sabe qué tipo de contenido ofrecer en cada etapa, aquí tiene algunas sugerencias:

• Etapa temprana. En esta etapa, los clientes potenciales se dan cuenta de que tienen un problema y quieren aprender más sobre cómo resolverlo. Ejemplos de contenido excelente en esta etapa incluyen infografías, contenido de blogs y cuestionarios.
• Etapa media. El comprador tiene una idea de cómo resolver su problema y ahora está comparando diferentes soluciones. Ejemplos de recursos potenciales para crear incluyen libros electrónicos, documentos técnicos y estudios de casos.
• Etapa final: el comprador finalmente está listo para comprar y desea ganárselo con contenido como testimonios, videos que muestren credibilidad y demostraciones de productos.

Además, mientras planifica qué tipo de contenido entregar, considere la posibilidad de automatizar tareas. Después de todo, no se puede estar en todas partes al mismo tiempo, y una herramienta como la automatización del marketing puede ayudar a eliminar la monotonía manual y escalar los esfuerzos de marketing.

3. Estrategias de marketing B2B: poner la construcción de relaciones en piloto automático

Hablando de trabajo pesado, los equipos de marketing enfrentan cada vez más el desafío de hacer más con menos y aún así tener grandes objetivos. Algunos enfrentan recortes de personal y recortes presupuestarios, e incluso si usted no lo hace, muchos equipos todavía están abrumados.

Automatizar el desarrollo de campañas le permite poner la construcción de relaciones en piloto automático. Elimina muchas tareas manuales, lo que le permite desarrollar una campaña, elegir el segmento objetivo adecuado y decidir quién recibe qué contenido y cuándo.

Por ejemplo, Tower Federal Credit Union carecía de la capacidad de formar eficaz y eficientemente a sus miembros actuales y potenciales. Con Act-On, entregaron a los miembros el mensaje correcto en el momento adecuado, aumentando las tasas de apertura en los correos electrónicos de seguimiento en un 300 %.

4. Estrategias de marketing en B2B: Aprovecha los asombrosos poderes de la IA

Ofrecer el contenido adecuado en el momento adecuado es clave. Pero también es útil optimizar la creación de contenido para liberar tiempo del personal. Las herramientas emergentes, como AI Create de Act-On, aprovechan la IA generativa para crear contenido más rápido.

AI Create utiliza un único mensaje para generar nuevo contenido de correo electrónico en segundos. Además, puedes usarlo para crear líneas de asunto, eliminando el temido bloqueo del escritor que a menudo ralentiza a los equipos.

"Hemos estado utilizando la función AI Create de Act-On durante el último mes y creo que pone fin fácilmente al bloqueo del escritor", dijo el director de desarrollo de una empresa de transporte empresarial. “Ahora tengo a mi alcance versiones actualizadas de correos electrónicos obsoletos y obsoletos. Act-On AI Create también ahorra tiempo en el desarrollo de texto para nuevas campañas de correo electrónico, formularios y páginas de destino. Recomiendo hacer que esta herramienta forme parte de las estrategias de marketing de otros”.

5. Estrategias de campaña: multiplicar esfuerzos con promoción

Puede crear todo el contenido que desee, pero a menos que tenga un plan de distribución fantástico, puede acumular telarañas sin leer. Una estrategia que ayuda es la promoción.

Aquí hay algunos lugares para comenzar:

1. Sus clientes actuales. ¿Escribiste un gran estudio de caso? Si es así, puede pedirle al cliente que lo comparta, lo que generará conciencia y atraerá más interés en la parte superior del embudo.
2. Tus empleados. Recientemente hablamos con nuestra gurú de la generación de demanda interna, Kelsey Yen, sobre estrategias de promoción. Uno de sus trucos favoritos es pedirles a los administradores de cuentas y a otro personal de atención al cliente que promocionen contenido, como seminarios web, directamente en las líneas de firma de su correo electrónico (consulte más excelentes consejos de promoción en el punto 5).
3. Tus socios. Es posible que tenga socios de comarketing y, de ser así, pueden ser un gran recurso para promover contenido que se alinee con sus objetivos comunes. Cuando cree campañas relevantes, pídales que las compartan. Y, por supuesto, ¡haz lo mismo por ellos!

Además, esté atento a más defensores a medida que crea nuevas campañas. Incluso sus pymes internas pueden ser grandes defensoras, ayudándole a correr la voz mientras comparten sus conocimientos y experiencia.

6. Estrategias de marketing en B2B: Combatir el alargamiento de los ciclos de venta

Antes de la pandemia se producían ciclos de ventas más largos, pero la pandemia solo aumentó ese desafío. Pero eso no significa que debas sentarte y observar cómo continúan alargándose. En su lugar, puede aprovechar una estrategia diseñada para tratar con un número cada vez mayor de tomadores de decisiones (uno de los principales impulsores de ciclos de ventas más largos).

El marketing basado en cuentas le ayuda a centrarse en cuentas específicas y de alto valor. Las campañas de ABM implican una orientación precisa para ofrecer contenido más personalizado a muchos tomadores de decisiones en la misma organización. Como resultado, podrá coordinar mejor sus esfuerzos y respaldar ciclos de ventas más cortos.

Cómo mejorar la campaña de marketing: reestructurar, repensar y pivotar

El mercado está lleno de nuevas herramientas. Y, por supuesto, una nueva herramienta en sí misma no es necesariamente la respuesta a todos los desafíos. Se trata del potencial impacto de esa herramienta y qué tan bien resuelve su problema. Pero cuando combina las herramientas adecuadas con las estrategias adecuadas, puede superar los obstáculos que se interponen entre usted y sus objetivos, y hacerlo a escala.

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