Cinco prácticas recomendadas para configurar campañas de fomento del correo electrónico

Parafraseando un viejo dicho: puedes llevar a un cliente potencial a tu sitio web, pero no puedes obligarlo a comprar. Por otro lado, puede mejorar considerablemente sus posibilidades con una campaña de fomento de clientes potenciales, ayudando a sus clientes potenciales en cada paso del camino.

Casi dos tercios de los clientes potenciales no están preparados para vender. Pero en lugar de ignorar a los que aún no están listos, puede nutrirlos estratégicamente para aumentar su número de clientes potenciales calificados para ventas. Generar confianza y fomentar relaciones con prospectos calificados, independientemente de su etapa en el recorrido del comprador, es un elemento clave para descubrir clientes potenciales de calidad que pueden nutrirse a través del embudo.

Sin embargo, crear una estrategia de fomento del correo electrónico exitosa no siempre es sencillo. Y determinar exactamente dónde van mal las cosas suele ser un proceso de prueba y error. Afortunadamente, algunas prácticas recomendadas de campañas de fomento pueden ayudar a superar desafíos comunes y mejorar los resultados.

Mejores prácticas de campañas de fomento: empezar despacio

La forma más básica de gestionar los clientes potenciales es tratarlos a todos por igual. El extremo opuesto del espectro es el fomento del correo electrónico altamente personalizado que guía a los clientes potenciales a lo largo de su viaje. Quieres terminar con esto último, pero la buena noticia es que no tienes que lograrlo de la noche a la mañana. ¡Tomar con calma!

Por ejemplo, comience describiendo sus objetivos de marketing de fomento para los clientes potenciales. Los objetivos pueden incluir aumentar la participación, generar mayores conversiones o reducir la deserción. Luego puedes segmentar tus audiencias y crear personas. Y, por último, puede crear un flujo de trabajo de correo electrónico básico, mapear el contenido en función del recorrido del comprador y, eventualmente, pasar a una mayor complejidad, como pruebas A/B y esfuerzos de escalamiento.

Por ejemplo, Tower Federal Credit Union utilizó una herramienta básica de marketing por correo electrónico para fomentar el correo electrónico. Sin una forma de segmentar a los clientes en función de sus acciones, los flujos de trabajo eran frustrantes y consumían mucho tiempo. Utilizando la automatización del marketing, la organización automatizó campañas de correo electrónico y mejoró los esfuerzos de segmentación. Como resultado, experimentaron un aumento del 300 % en las tasas de apertura en los correos electrónicos de seguimiento.

Mejores prácticas de campañas de fomento: identifique cuidadosamente los clientes potenciales para fomentar

Al recopilar clientes potenciales, el objetivo no es "cuanto más grande sea la lista, mejor". En su lugar, seleccione una lista específica de prospectos, segméntelos en función de dónde se encuentran en el viaje y luego camine con ellos a lo largo de ese camino.

Y seamos honestos: hay algunos prospectos que usted podría fomentar y que, de manera justa o injusta, considerarían incluso un modesto programa de fomento como una “campaña” implacable de un proveedor del que esperan no volver a saber nada más. Por lo tanto, desea tratar a cada cliente potencial como un individuo.

Además, defina su “cliente potencial ideal” y trátelo de manera diferente. Cree una definición relativamente simple de prospecto ideal y comience con dos categorías: ¿califican o no? Por ejemplo, ¿es necesario que un cliente potencial ideal provenga de una empresa de un tamaño determinado? ¿De un contacto titulado en particular? ¿De una industria en particular? Establezca solo dos o tres criterios y comience a clasificar los clientes potenciales en consecuencia.

También es poderoso para nutrir y asignar programas al ciclo de compra. El flujo típico del ciclo de compra sigue la necesidad, el aprendizaje, la evaluación, la negociación, la compra, la implementación y la promoción.

Mejores prácticas de campañas de fomento del correo electrónico: comience con una sola campaña

Claro, sería fantástico tener diferentes segmentos de fomento por industria, fecha de cierre prevista, motivo por el que el acuerdo podría retrasarse, etc. Pero si recién estás comenzando a generar clientes potenciales, comienza con una única campaña de fomento para todos los clientes potenciales. Un boletín mensual, una oferta de seminario web regular o incluso una oferta ocasional de documento técnico gratuito pueden mantenerlo en la mente de los clientes potenciales que aún no están listos para comprar. Complíquese más adelante, pero presente contenido continuo a los clientes potenciales de inmediato.

Además, tenga en cuenta que existen muchas formas diferentes de segmentar contactos. Podría segmentar por geografía, fecha de creación, fuente de clientes potenciales, etc. Pero en este punto, debe buscar la superposición del diagrama de Venn de "interés reciente conocido en un producto de alto valor que vende mi empresa" y "población de personas importantes". cantidad." Los clientes potenciales y los contactos con estos dos atributos son muy buenos aportes para su estrategia de contenido.

Mejores prácticas de fomento de clientes potenciales: menos es más en la entrega de contenido

Un área importante que debes abordar es tu biblioteca de contenido existente; probablemente tengas más de lo que crees. Esto incluye documentos técnicos, vídeos, publicaciones de blogs, artículos, casos de uso, blogs invitados, etc.

Clasifíquelos según el cliente potencial para el que fueron diseñados (persona compradora, etapa del viaje, etc.). Luego, puedes reutilizar el contenido de manera efectiva dividiéndolo en partes en serie.

Además, menos es más a la hora de entregar contenido. La gente se pierde en correos electrónicos largos; Es mejor presentar el contenido en forma de lista, como listas de "10 principales", "3 cosas que están haciendo sus competidores", etc. Los videos son fáciles y a la gente le gusta ver videos cortos de 90 segundos con historias de éxito, casos de uso y tendencias de la industria. .

Fomento del correo electrónico: invierta cuidadosamente en software

A medida que reconsidera su programa de fomento de clientes potenciales, querrá examinar de cerca las herramientas que utiliza. ¿Te atienden hoy? ¿O los estás superando? ¿Cuáles son sus objetivos para el futuro? ¿Pueden esas herramientas escalar con usted?

Incluso si comienza poco a poco, es posible que sus herramientas se le queden pequeñas en algún momento. Entonces, sí, compre según el lugar donde se encuentra hoy, pero también compre hacia dónde se dirige.

Por ejemplo, Georgia Credit Union tuvo dificultades para enviar campañas de fomento por correo electrónico. Debido a la falta de integración, el equipo de marketing solicitaba datos a TI cada vez que quería ejecutar una campaña. Ralentizado y frustrado, el equipo implementó la automatización del marketing para segmentar y personalizar el contenido. Como resultado, lograron una tasa de apertura del 77 % en los correos electrónicos de bienvenida, miles de productos nuevos vendidos a través de programas de marketing automatizados y un aumento del 96 % en los volúmenes de solicitudes.

Eliminar la dificultad del desarrollo de leads

El desarrollo exitoso del correo electrónico puede parecer una tarea desalentadora. Se necesita prueba, error y experimentación para lograr los resultados deseados. Sin embargo, con las herramientas adecuadas, este proceso se vuelve mucho más fácil. Se elimina el trabajo manual (como en el ejemplo de Georgia Credit Union), el escalado es más fácil y los equipos de marketing pueden hacer más con menos. Pero el primer paso suele ser pequeño.

Y si necesita ayuda para comenzar, consulte nuestra guía de fomento de clientes potenciales o, como referencia rápida, cómo configurar una campaña de fomento de clientes potenciales.