Propuestas ganadoras: cinco formas basadas en datos de crearlas

Cómo escribir una propuesta ganadora

Analizamos en profundidad los ejemplos de propuestas ganadoras en nuestra base de datos Proposify y encontramos puntos en común entre ellos. Por eso, extrajimos cinco consejos profesionales de nuestro informe Estado de las propuestas para ayudar a su equipo a aumentar su tasa de cierre.

Cómo escribir una propuesta ganadora

Analizamos en profundidad los ejemplos de propuestas ganadoras en nuestra base de datos Proposify y encontramos puntos en común entre ellos. Por eso, extrajimos cinco consejos profesionales de nuestro informe Estado de las propuestas para ayudar a su equipo a aumentar su tasa de cierre.

1. Ampliar el contenido de la propuesta

Sus representantes pueden considerar que una propuesta breve es la mejor opción para evitar quitar demasiado tiempo al cliente potencial o simplemente para cerrar más rápidamente. Pero si es demasiado breve, el representante corre el riesgo de omitir información importante o de atascar el acuerdo en una etapa posterior, cuando aún es necesario cubrir esa información.

Hay un punto medio feliz. Una propuesta puede ser concisa y al mismo tiempo incluir toda la información necesaria. De hecho, nuestros datos muestran que las propuestas ganadoras contienen una media de doce páginas divididas en siete secciones.

Portada

La portada no tiene que ser llamativa, pero debe tener un diseño acorde a la marca e incluir detalles importantes como el nombre del cliente potencial (¡asegúrate de escribirlo correctamente!), el nombre y la información de contacto del representante, y el Fecha Enviado.

Resumen ejecutivo

Contrariamente a la creencia popular, el resumen ejecutivo no es un resumen de la propuesta completa. Es un resumen de por qué su solución es la correcta y demuestra por qué el cliente potencial debería elegir su empresa sobre la competencia.

Enfoque / Solución

Al delinear el enfoque para abordar los puntos débiles de los clientes potenciales y el proceso involucrado para hacerlo, sus representantes pueden establecer y gestionar las expectativas de los clientes potenciales. Además, demostrar que comprenden los desafíos de los clientes potenciales puede ayudar a generar confianza en la solución.

Entregables

Haga que todos estén en sintonía describiendo el alcance de lo que el cliente potencial puede esperar recibir y cuándo. Además, indique todo lo que su empresa pueda necesitar de ellos, como aprobaciones o comentarios. Esto también ayuda a establecer y gestionar las expectativas de ambas partes.

Acerca de nosotros / Nuestro equipo

Utilice esta sección para explicar quién es usted como empresa: qué hace, por qué existe, su experiencia y su propuesta de valor única. Sin embargo, recuerda que suene humano. Los clientes potenciales quieren tratar con personas, no con la empresa en su conjunto.

Precio / Inversión

Esta es probablemente la sección a la que la mayoría de los prospectos recurren primero: la inversión. Aquí, su equipo incluirá tablas de precios, paquetes disponibles y descripciones de productos o servicios.

Términos y condiciones / Aprobación

Esta sección incluye todo el lenguaje para satisfacer a los departamentos legales de ambas partes, con un lugar para capturar las firmas de los clientes potenciales.

Si tiene problemas para mantener sus propuestas concisas, nuestros expertos recomiendan eliminar cualquier información que no ayude a la decisión de compra o que no entre en juego hasta que se cierre el trato.

Por ejemplo, sus representantes siempre pueden enviar cronogramas de entrega más detallados por separado o como parte de un paquete de bienvenida una vez que se firma el acuerdo. De esa manera, quien toma las decisiones no se atascará en los detalles.

2. Automatizar el proceso

Su equipo necesita moverse rápidamente para adelantarse a la competencia y ser una prioridad para los clientes potenciales.

La forma más sencilla de hacer ambas cosas es mediante la automatización.

Veamos algunas estadísticas:

• El 50% de las propuestas se crean en 17 minutos o menos.

• El 55% de las propuestas se abren en menos de 2 horas de envío

• El 45% de las propuestas se ganan menos de 24 horas después de la apertura

Ese tipo de velocidad se logra con la automatización. Aquí hay tres formas en que puede ayudar a su equipo a acelerar el proceso de ventas de principio a fin.

Flujo de trabajo más rápido

Tener demasiados puntos de contacto en el flujo de trabajo de su propuesta significa dedicar demasiado tiempo, y todos sabemos lo que afecta el tiempo a los acuerdos. Si todavía usas Word, PowerPoint o Adobe, ya te estás quedando atrás.

El software de propuestas como Proposify puede reducir esos puntos de contacto manuales en su proceso. Por ejemplo, puede crear automáticamente una propuesta una vez que un acuerdo llega a una etapa determinada y obtener todos los detalles de su programa integrado de gestión de relaciones con el cliente (CRM).

Proceso de aprobación interna sin obstáculos

En Proposify, a menudo escuchamos de los equipos de ventas que su proceso interno de aprobación de propuestas es donde ocurren algunos de los mayores cuellos de botella. Un proceso de aprobación moderno puede (y debe) automatizarse.

En Proposify, los usuarios que necesitan aprobación antes de enviar simplemente hacen clic en un botón para notificar al aprobador que hay una propuesta pendiente de revisión. Luego, el aprobador recibe una notificación y puede hacer clic derecho para echar un vistazo y dejar comentarios, aprobarlos o rechazarlos.

Cierre de sesión sencillo

Automatizar firmas es una forma rápida de ganar. Cuando tienes un acuerdo frente a un cliente potencial atractivo y el cuadro de firma electrónica está ahí, todo lo que necesita hacer es hacer clic y listo, listo. Sin imprimir, sin buscar un bolígrafo, sin imprimir, escanear y enviar por correo electrónico.

Con una herramienta de propuestas todo en uno como Proposify, puede arrastrar y soltar cuadros de firma directamente en su propuesta e incluso agregar firmas no asignadas si no está exactamente seguro de quién firmará del lado del cliente potencial. Eso significa que su equipo puede enviar la propuesta aún más rápido, ya que no es necesario esperar la confirmación.

En última instancia, agregar automatización en estas áreas hace que los acuerdos sigan avanzando, sin consumir más tiempo de venta.

3. Firme antes de enviar

Refrendar es el término técnico que se refiere a cuando se firma una propuesta o contrato antes de enviarlo al cliente potencial para su firma. Descubrimos que las propuestas refrendadas tenían cinco veces más probabilidades de cerrarse.

Y cuando su representante firme, debe hacerlo con una firma electrónica. Volviendo a esa necesidad de velocidad, descubrimos que las propuestas firmadas electrónicamente se cierran tres veces más rápido que las propuestas firmadas por medios convencionales.

4.Haga que las propuestas sean más atractivas

¿Qué más tiene un efecto positivo en las tasas de cierre? Funciones que hacen tus propuestas más atractivas y fáciles de usar. Éstos son algunos de los más importantes.

Añadir imágenes

Además de dividir bloques de texto, las imágenes pueden transmitir información importante a los clientes potenciales. Pueden mostrar de todo, desde ejemplos de los productos y servicios que se compran hasta el equipo con el que trabajará el cliente potencial.

Y las imágenes son una gran parte de las propuestas ganadoras. Encontramos eso:

• El 82% de las propuestas ganadoras tienen imágenes
• El 66% de las propuestas ganadoras tienen al menos 3 imágenes.
• Las propuestas ganadoras contienen un promedio de 13 imágenes.

Incorpora imágenes cuando sea posible. Y si no hay fotos disponibles, los gráficos y las ilustraciones también pueden ayudar.

Utilice formularios personalizables

La captura de detalles administrativos (número de orden de compra, dirección de facturación, etc.) durante el proceso de propuesta puede ayudar a que el acuerdo avance más rápidamente una vez que todo esté firmado. Sus representantes pueden ayudar a los clientes potenciales a proporcionar esa información más fácilmente mediante el uso de formularios personalizables.

Descubrimos que los formularios de cliente personalizables:

• aumentar las tasas de cierre en un 45%
• cerrar acuerdos más rápido en un 26%
  
  Recopile esa información en la etapa de propuesta y sus representantes no tendrán que buscarla más adelante.

5. Invitar comentarios y revisiones

Si bien los representantes pueden caer ocasionalmente en la trampa de sentir que la propuesta es el producto final, es importante recordar que es una puerta de entrada a una relación potencialmente a largo plazo. Cuanto más participe el cliente potencial en la creación de la versión final de la propuesta, más probabilidades habrá de que la firme.

Esto no es sólo una suposición. En nuestra investigación encontramos propuestas revisadas:

• una vez tenga una tasa de cierre un 31% más alta

• dos veces tienen una tasa de cierre un 44% más alta

• tres veces tienen una tasa de cierre un 55% más alta

Recuerde a su equipo que no se tome personalmente los comentarios y las solicitudes de revisión. En cambio, deben ver a sus prospectos como socios para lograr que el acuerdo llegue a la meta.

Dos consejos extra

Cuando se tienen en mente tantas formas de redactar una propuesta comercial ganadora, a veces puede resultar fácil dejar de lado las acciones más simples.

Aquí hay dos que son pequeños y fáciles, pero que en realidad podrían hacer o deshacer un trato.

Envíe la propuesta a tiempo

Esto debería ser evidente, pero bueno, suceden cosas, sus representantes se ponen ocupados y la fecha límite de la propuesta va y viene. Lo último que su cliente potencial necesita escuchar son grillos cuando espera una propuesta.

Reciba propuestas a tiempo o, mejor aún, con anticipación.

Expresar gratitud

El simple acto de decir gracias es de gran ayuda en casi todos los aspectos de la vida, y eso incluye el envío de propuestas ganadoras.

Cuando sus representantes les hacen saber a los clientes potenciales que son valorados y apreciados, puede hacer que todo el proceso sea mucho más fluido que si el cliente potencial simplemente se sintiera como una fuente de ingresos.

Además, es simplemente educado.

Cree propuestas ganadoras con Proposify

¿Listo para unirte al círculo de ganadores? Considere proponer. Tiene todas las funciones que su equipo necesita para redactar propuestas ganadoras, como automatización y formularios personalizables. Y les brinda las herramientas que necesitan para cerrar acuerdos de manera más rápida y eficiente, como un flujo de trabajo integrado y capacidad de firma electrónica.

Obtenga más información sobre el software de propuestas de Proposify y cómo le brinda control y visibilidad totales del proceso de su propuesta, desde el principio hasta el final.