5 síntomas de un problema en la parte superior del embudo

Su equipo ha creado la página de destino, ha configurado un proceso de conversión y lo ha probado, y se ha asegurado de que todo funcione correctamente. Finalmente, ha llegado al momento emocionante en el que puede comenzar a conducir el tráfico. En algún momento después de este punto, tal vez unos días después, observa sus análisis y descubre que nadie está visitando su página.

Tienes un problema en la parte superior del embudo.

Veamos qué significa esto, cómo puede identificar los síntomas de un problema en la parte superior del embudo y qué puede hacer su equipo para abordar los problemas antes de que afecten los objetivos de su departamento. Incluso le daremos un arma secreta para impulsar los resultados de su departamento. en la parte superior del embudo.

El marketing digital a menudo se visualiza como un embudo. La parte superior del embudo es donde primero te comunicas con tu audiencia y comienzas a interactuar con ellos. La parte superior del embudo también es el primer lugar donde puede identificar problemas con la forma en que su empresa interactúa con prospectos y clientes potenciales. La parte inferior del embudo es donde conviertes a estas personas en clientes.

Por qué debería preocuparse por la parte superior de su embudo

El objetivo de cualquier estrategia de marketing de la parte superior del embudo es aumentar la cantidad de personas que ingresan a su embudo, de modo que las etapas posteriores de su proceso de conversión tengan una mayor cantidad de clientes potenciales con los que trabajar.

Puede calcular su tasa de conversión dividiendo el porcentaje de conversiones en la parte inferior del embudo (BOFU) por el número total de personas en la parte superior del embudo (TOFU). El resultado le da su porcentaje de tasa de conversión.

Si su tasa de conversión se mantiene igual, atraer a más personas a la parte superior del embudo aumentará la cantidad de clientes que tiene en la parte inferior del embudo. Es posible que pueda modificar el viaje de su cliente para mejorar la tasa de conversión de su embudo, pero una de las formas más fáciles de aumentar las personas en BOFU es aumentar la cantidad de personas que ingresan a su TOFU.

Evalúe su estrategia de participación en la parte superior del embudo en menos de 10 minutos.

Síntomas de problemas

Los problemas de la parte superior del embudo son una idea aterradora para muchos especialistas en marketing. Es como tener una hermosa tienda por departamentos llena de productos increíbles y nadie entra.

Es importante tener en cuenta que es posible que no vea una prueba concluyente de que tiene un problema en la parte superior del embudo hasta que sea demasiado tarde. Ser un CMO es un poco como ser un médico: debe observar los síntomas y utilizar su experiencia para diagnosticar la causa raíz de un problema.

Aquí hay cinco síntomas que pueden indicar un problema de TOFU:

1. Disminución del tráfico a su sitio web : los problemas en el TOFU pueden ser un síntoma (o una causa) de problemas con el alcance de su marca.
2. Disminución en los números de compromiso con los canales sociales : si las personas no quieren hablar contigo, probablemente no querrán visitar tu sitio web.
3. Disminución de referencias : nada hace más feliz a un vendedor que un cliente que promociona su empresa o productos entre sus amigos, pero si su embudo no es amigable, el boca a boca puede no ser suficiente para convertir.
4. Aumento de los costos de los medios pagados : los sistemas de publicidad como AdWords califican la calidad de su anuncio y el tiempo que las personas permanecen en su sitio web. Si su embudo aleja a los visitantes en lugar de darles la bienvenida, puede generar costos publicitarios más altos y un costo más alto por cliente potencial/conversión.
5. Las salidas superan a las llegadas : en la mayoría de las empresas, no es inusual tener algunas salidas en la mitad del embudo (los puerros son comunes), pero si tus llegadas no superan tus salidas, menos personas llegarán al final de tu embudo.

Afortunadamente, existen herramientas que su equipo puede usar para reparar una parte superior rota del embudo.

Las herramientas de TOFU  

Hay una serie de herramientas que se pueden utilizar como parte de una estrategia de marketing en la parte superior del embudo. En general, estas herramientas lo ayudan a aumentar el alcance de su marca y amplificar su mensaje para que llegue a más personas. Estas herramientas son:

• Medios ganados : a menudo parte de la estrategia de medios sociales de TOFU, los medios ganados son las discusiones no solicitadas sobre su marca que ocurren sin ningún esfuerzo de su parte. Usando su estrategia de redes sociales TOFU, puede monitorear comentarios, compartir y retuitear para ver qué contenido resuena con su audiencia. Esté atento especialmente a las personas influyentes, porque quién comparte su contenido es tan importante como lo que comparten.
• Medios pagados: esta es la cobertura por la que pagas. Pueden ser anuncios a través de AdWords, Facebook, LinkedIn, Twitter (o cualquier canal de redes sociales); contenido promocionado en los canales sociales; o publirreportajes. AdWords y los sistemas de publicidad en redes sociales ofrecen excelentes herramientas para evaluar la efectividad de los medios pagos, lo que los convierte en una parte clave de cualquier estrategia de redes sociales de TOFU. Preste atención a medidas como el alcance, la frecuencia, la tasa de clics, el costo por clic y el costo por cliente potencial/conversión para evaluar el rendimiento de sus herramientas y esfuerzos de marketing de TOFU.
• Medios propios: estas son sus propiedades de medios que incluyen su sitio web, los perfiles existentes de la plataforma de redes sociales, su lista de marketing por correo electrónico y sus esfuerzos de relaciones públicas pasados ​​y futuros.

En conjunto, estas herramientas constituyen los elementos básicos del triángulo de marketing.

Evaluando y arreglando tu embudo (y tu arma secreta)

¿Te preguntas cómo evaluar y arreglar la parte superior de tu embudo? Aquí hay algunas preguntas que puede hacerle a su equipo que los orientarán en la dirección correcta.

• Evalúa el atractivo de tu contenido para generar tráfico y atraer prospectos:
  • ¿Es compartible?
    • ¿Lo compartirías tú mismo en las redes sociales?
  • ¿Es calidad?
    • ¿Alguien más leería esto?
  • ¿Está dirigido a tus compradores?

• Impacte los medios pagados y ganados al aumentar el alcance de la marca:
  • ¿Quiénes son sus embajadores de marca?
    • ¿Tus clientes hablan de ti? ¿Cómo puedes lograr que compartan más?
    • ¿Las organizaciones con las que se asocia interactúan con usted en línea?
  • ¿Quién es tu objetivo?
    • ¿Está su mensaje yendo frente a los posibles consumidores correctos?
  • ¿Está fomentando el compromiso?

Su arma secreta como CMO es su personal

Los empleados suelen ser descuidados como embajadores de la marca, y esto es un desperdicio de potencial impactante. Cada uno de tus empleados tiene una audiencia en las redes sociales; amigos y familiares los ven como una autoridad en su campo. Sin embargo, es posible que sus deberes diarios no impliquen hablar sobre la empresa en las redes sociales, y es posible que se desanimen a hacerlo. Tienes la autoridad para cambiar eso.

Colectivamente, sus empleados pueden tener una audiencia mucho mayor que la de su marca. ¿Comparten sus mensajes en línea? Su personal de marketing conoce el mensaje de la marca y puede tener un impacto sorprendente en las cifras de rendimiento de todo su departamento. Esto es lo que se conoce como la defensa de los empleados. Si desea una demostración de cómo esto puede funcionar para usted, háganoslo saber.

Como mides el exito?

El marketing puede ser un poco difícil de medir a veces. Si bien tiene un personal para manejar la implementación de varias tácticas, aún debe cuantificar si el alcance de la marca aumentó o no o si mejoró la cantidad de personas que ingresan a TOFU.

Aquí hay algunas medidas para cuantificar el éxito de su embudo:

• Tráfico al sitio web
• Número de interacciones en sus canales de redes sociales
• Comentarios en publicaciones dentro y fuera de su sitio
• Clics de anuncios, correos electrónicos y publicaciones dentro y fuera de su sitio
• Nivel de calidad (y costos) en varias plataformas publicitarias
• Coste por lead y coste por conversión
• Tráfico de referencia

Si estas métricas se mueven en la dirección correcta, entonces su trabajo en la parte superior del embudo lo ha colocado en el camino correcto hacia el éxito.

Llena tu embudo

Muchos especialistas en marketing pueden pasar toda su carrera ajustando las diversas etapas de un embudo, tratando de "tapar fugas" y maximizar las tasas de conversión.

La verdad del asunto es que una parte superior sólida del embudo es una base sobre la que puede construir los mejores planes de marketing. No importa cuán buena sea la tasa de conversión de su embudo de marketing si nadie ingresa. Por el contrario, llenar su embudo y crear un TOFU fuerte puede crear una base de clientes más alta, incluso si su tasa de conversión necesita un poco de reparación.