Cinco mejores prácticas de marketing basado en cuentas para potenciar la conversión

Como especialista en marketing, sabes que es completamente posible generar un montón de clientes potenciales, trabajar diligentemente para convertirlos y aun así terminar con resultados mediocres. ¿Por qué?

A menudo es la calidad de los clientes potenciales.

Y esa cualidad está estrechamente ligada a la estrategia. Una forma eficaz de mejorar la estrategia y obtener mejores resultados es el marketing basado en cuentas (ABM). Se informa que ABM ofrece al 87% de los especialistas en marketing que lo utilizan un retorno de la inversión más alto. Estos especialistas en marketing también informan ciclos de ventas más cortos y ¿quién no quiere ciclos de ventas más cortos, verdad?

Pero los especialistas en marketing no obtienen estos resultados por accidente. De hecho, es totalmente posible implementar una estrategia de ABM y aun así tener un rendimiento inferior, por lo que recopilamos nuestras mejores prácticas favoritas de marketing basado en cuentas para ayudarle a obtener los mejores resultados posibles de sus esfuerzos.

1. Alinee sus equipos de ventas y marketing

Un desafío común que socava la implementación exitosa de las mejores prácticas de marketing basado en cuentas es que el marketing y las ventas no están alineados. Sin una alineación perfecta, incluso la mejor estrategia de ABM puede fracasar porque no todos trabajan juntos.

Entonces, ¿qué debería hacer?

Todo comienza con tener objetivos compartidos. Estos objetivos son la base de sus esfuerzos de ABM, por lo que querrá trabajar con ventas para definir objetivos y KPI comunes. Y una vez que se alineen, querrán mantener abierta esa comunicación. Por lo tanto, programe reuniones frecuentes entre ventas y marketing para compartir ideas y comentarios sobre las cuentas objetivo y las campañas de ABM en curso. Y, por supuesto, también querrá un proceso de transferencia de clientes potenciales fluido para garantizar que marketing traspase los clientes potenciales calificados a ventas en el momento adecuado.

2. Elija sus cuentas de mayor valor

Una estrategia de marketing basada en cuentas tiene más éxito cuando se eligen cuentas de alto valor que se vinculan con iniciativas comerciales clave.

Las iniciativas típicas pueden incluir expandirse a un nuevo mercado, aumentar la participación en el mercado o la billetera, o conseguir una marca importante. Al elegir sus cuentas objetivo, considere su perfil de cliente ideal (ICP). Es básicamente el tipo de empresa en la que su organización quiere centrarse para conseguir la mayor cantidad de acuerdos, obtener los mejores márgenes y ser la más rentable. Es similar a las personas compradoras, pero para toda la empresa y, por lo general, se define en colaboración entre ventas y marketing. (Y si aún no tiene personas compradoras, querrá considerar desarrollarlas para hablar con los tomadores de decisiones dentro de las cuentas objetivo de manera más efectiva).

Además, siga las mejores prácticas de marketing basado en cuentas eligiendo sus cuentas sabiamente. No apresures el proceso de selección. Y, por supuesto, no tome ninguna decisión final sin el aporte de ventas.

3. Defina sus mensajes y contenido dirigido

El ingrediente secreto de cualquier estrategia ABM exitosa son los mensajes altamente personalizados. Para facilitarle las cosas, comience por hacer un inventario de todo su contenido existente y asignarlo a los perfiles de los compradores.

Al comprender qué contenidos benefician a las audiencias individuales, puede llenar vacíos críticos y evitar la creación de contenido excesivo para su nueva estrategia de ABM. Puede correlacionar su contenido directamente con las personas compradoras, la firmografía y los recorridos del cliente, y utilizar su contenido para hablar directamente de las necesidades, deseos, luchas y objetivos de las cuentas específicas.

Una vez que haya asignado su contenido a las personas compradoras, podrá aprovechar la automatización del marketing para obtener resultados a escala. Por ejemplo, Avery Dennison tuvo problemas con los silos y tenía equipos trabajando en casi 50 oficinas en todo el mundo. El uso de la automatización de marketing de Act-On les ayudó a triplicar las tasas de apertura de correo electrónico. Como resultado, la empresa generó tantos clientes potenciales bien nutridos que su mayor preocupación fue contratar suficiente personal para realizar un seguimiento de ellos. Implementar el contenido adecuado en el momento adecuado ayuda a conectarse con sus cuentas específicas de manera más estratégica.

4. Determine qué canales son mejores para llegar a su audiencia

Para muchas empresas, los ciclos de ventas son cada vez más largos. La mitad de los encuestados recientemente informaron ciclos de ventas más largos y uno de cada cinco informó que el número de tomadores de decisiones está creciendo (¡nunca es algo bueno para el ciclo de ventas!).

El marketing basado en cuentas funciona mejor cuando se siguen prácticas estándar de la industria, como utilizar una combinación de canales para comercializar sus cuentas específicas. Trate cada toque como una conversación continua con su cliente potencial.

Y recuerde mantener la coherencia de sus mensajes en todas las plataformas. Esto genera confianza y subraya su propuesta de valor. Los canales que utiliza varían según el comportamiento de la audiencia, pero aquí hay algunos que debe considerar:

• Anuncios gráficos dirigidos : considere la posibilidad de anunciar anuncios para una variedad de roles designados en una empresa para profundizar las relaciones.
• Campañas de marketing por correo electrónico : cree campañas de marketing por correo electrónico personalizadas para varios responsables de la toma de decisiones dentro de una empresa específica.
• Eventos en vivo : considere realizar eventos en vivo, como pequeñas mesas redondas sobre temas de la industria en su ciudad.
• Redes sociales : cree campañas específicas centradas en cuentas específicas. Por ejemplo, podría diseñar una serie de publicaciones y tweets de LinkedIn que destaquen historias que expliquen cómo su solución aborda los puntos débiles de su público objetivo.
• SEO/SEM : aproveche la investigación para encontrar palabras clave relacionadas con las necesidades de sus cuentas específicas. Optimice el contenido, como las publicaciones de blog, para garantizar que cuando quien toma decisiones en una cuenta específica busque un problema, su contenido aparezca en los resultados de búsqueda. También puede utilizar palabras clave específicas en campañas SEM para atraer la atención de quienes toman las decisiones en una cuenta.

5. Analizar y ajustar

Analizar y ajustar es una de sus tácticas ABM más importantes. Además de identificar las mejores cuentas a las que apuntar, es la táctica que conducirá al mayor éxito, porque lo importante son los datos.

La revisión constante de los resultados le ayuda a detectar problemas potenciales más rápido para que pueda iterarlos. Aprovechar las herramientas que rastrean los esfuerzos de marketing de manera más eficiente le dirá exactamente qué actividades están haciendo avanzar con éxito a los prospectos en el embudo y cuáles no. Y una cosa más: no olvide compartir estos conocimientos con el departamento de ventas.

Repita sus mejores tácticas de marketing basadas en cuentas

Las necesidades y prioridades de su público objetivo son un objetivo en movimiento. Por eso es importante comprobar continuamente el pulso de sus mensajes. ¿Sigue siendo relevante? ¿Todavía da en el blanco con tu audiencia? ¿O se está convirtiendo en “ruido” que su audiencia se esté desconectando?

Monitorear de cerca los éxitos y fracasos de sus campañas de ABM lo ayudará a diagnosticar problemas potenciales. Por ejemplo, las señales de éxito pueden incluir un mayor tráfico del sitio web procedente de audiencias objetivo y más conversiones y oportunidades. Y estas cosas se traducen directamente en mayores ingresos. Y, como especialista en marketing, ¿no se siente bien cuando ese aumento de ingresos puede vincularse directamente a sus esfuerzos de marketing? ¡Creemos que sí!

Y la buena noticia es que cuando trabaja para implementar las mejores tácticas de ABM y mejorar las tasas de conversión de ABM, no es necesario que lo haga solo. Podemos ayudarlo a aprovechar el software para fomentar sus oportunidades de mayor prioridad para aumentar el compromiso y la eficiencia y obtener los resultados que desea. Es el atajo que necesita para que su estrategia ABM funcione mejor para usted.

Preguntas frecuentes sobre las mejores prácticas de marketing basado en cuentas

¿ Qué son las tácticas ABM ?

Las tácticas de marketing basadas en cuentas se centran en crear un alcance de marketing personalizado para cuentas muy específicas en lugar de para una audiencia general. Implican una estrecha alineación y colaboración entre marketing y ventas.

¿ Cuáles son los objetivos de ABM ?

Los objetivos de ABM son metas establecidas por una organización dirigidas a cuentas de alto valor. Estos objetivos pueden incluir impulsar la adquisición de clientes, aumentar las tasas de retención, generar mayores ingresos de cuentas clave y más.

¿ Cuáles son las tasas de conversión de ABM ?

Las tasas de conversión de ABM son el porcentaje de cuentas específicas que completan una acción deseada, generalmente centrada en la participación o la conversión de cuentas de alto valor.