5 formas inteligentes de automatizar su marketing

¿Necesitas hacer más con menos? Es un desafío común para los especialistas en marketing hoy en día. Tenemos presupuestos limitados, tiempo limitado, personal limitado y, sin embargo, nuestros objetivos trimestrales siguen aumentando.

Para muchos de nosotros, esto significa que es hora de esforzarse un poco. Es hora de agacharse, llamar a casa que nos perderemos la cena y trabajar hasta que el trabajo esté terminado.

Pero no necesariamente tienes que trabajar más duro. De hecho, apuesto a que la mayoría de ustedes ya están más o menos en sus límites. Entonces, cuando ya no es posible agregar más horas, es hora de volver a evaluar cómo trabaja.

Es hora de ser más eficiente. Quiere ser como Johnathan Cordeau, el director de marketing de Response Mail Express (RME). Aumentó el flujo mensual de prospectos de RME en un 49 % y redujo el costo por prospecto en un 68 %. No se requiere personal adicional.

¿Cómo lo hizo? Automatización de marketing.

Si bien RME se comprometió a reinventar sus sistemas, es posible obtener resultados de iniciativas más pequeñas. Muchas empresas comienzan con un programa piloto de automatización de marketing.

Este es el por qué:

• Te permite empezar poco a poco.
• Mantiene sus planes flexibles. Escribir un plan masivo de automatización de marketing de 40 páginas es genial, pero a veces es mejor saltar y fallar rápido.
• Le permite saber qué funciona y qué no funciona para su empresa antes de que haya invertido una parte del presupuesto en ello.
• Estarás construyendo sobre el éxito.

En cierto modo, la parte más difícil de la automatización del marketing es simplificar las cosas. Esa simplicidad requiere trabajo. Requiere un pensamiento riguroso y una comprensión clara de tus objetivos y cómo los defines.

Como sabes, eso es difícil de hacer. Así que vamos a vincular cada forma sugerida para comenzar con la automatización de marketing a una de esas fases de marketing.

1. Atraer

Para empezar, use la programación de publicaciones en las redes sociales para liberar su tiempo. Además, asegúrese de volver a compartir contenido antiguo (particularmente su contenido de mejor rendimiento) para que pueda obtener más exposición para ese material. También obtendrá más clientes potenciales y tráfico.

¿Ya estás haciendo eso? Excelente. ¿Qué tal esto, Smartypants? ¿Ha conectado sus campañas de pago por clic y sus análisis de SEO para que pueda saber qué palabras clave generan la mayor cantidad de negocios para usted?

No estoy hablando solo de la primera descarga inicial. Me refiero a conectar esas búsquedas iniciales para que puedan seguir a cada prospecto a lo largo de su viaje hasta que sea un cliente que paga. O incluso un cliente recurrente.

Saber qué palabras clave realmente generan negocios debería hacerle reevaluar cuáles son una prioridad para usted. Esa reevaluación podría afectar todas sus otras iniciativas de marketing.

¿Por qué invertir dinero en una frase de búsqueda como, por ejemplo, "abogados de Atlanta", cuando en realidad es una cadena de palabras clave como "mejor abogado de planificación patrimonial de Atlanta" la que paga las facturas?

2. Captura

Haga que todos los formularios transfieran automáticamente la información a su software de CRM.

Esto puede parecer un principiante para algunos de ustedes... pero si ha trabajado con automatización de marketing o CRM, sabe que los programas de marketing viven y mueren por la calidad de sus datos.

Los problemas de calidad de los datos también son la principal razón por la que los especialistas en marketing se resisten a realizar inversiones a gran escala en la automatización del marketing. Eso es según la encuesta de Dun & Bradstreet y Ascend2, "Optimiza tu automatización de marketing".

La mayoría de los especialistas en marketing dicen que la automatización del marketing es "muy importante" para el rendimiento general de su marketing. Y, sin embargo, el 54 % de estos profesionales aún no lo utilizan de forma generalizada. La desconexión, dice D&B, se debe a la calidad de los datos:

Si la automatización del marketing es tan importante, ¿por qué algunos especialistas en marketing solo la usan de forma limitada, en lugar de optimizarla a su máximo potencial? La respuesta radica en la calidad de los datos que utilizan los especialistas en marketing para alimentar sus sistemas de automatización de marketing.

La verdad es que muchos especialistas en marketing se sienten perdidos cuando se trata de implementar una estrategia de gestión de datos de marketing que mejorará el rendimiento de su sistema de automatización de marketing.

Entonces, incluso si tiene su CRM conectado a su programa de automatización de marketing, pregúntese:

• ¿Cuánto confía en sus datos?
• ¿Cuánto podrían costarle los datos inexactos?

Mejorar la calidad de los datos es el primer paso que recomendamos para un programa piloto de gestión de clientes potenciales en nuestro libro electrónico, la "Guía de inicio rápido de automatización de marketing".

Pero, ¿qué sucede si aún no tiene un sistema CRM? Entonces ese podría ser el mejor lugar para comenzar. Como nuestra herramienta de evaluación en línea, '¿Está listo para la automatización de marketing?' explica:

Entre las organizaciones que utilizan la automatización de marketing y un CRM como parte de una pila de tecnología integrada, el 74 % reportó equipos de ventas y marketing alineados y el 77 % cumplió o superó sus objetivos de ingresos.

3. Nutrir

Aquí es donde brilla la automatización de marketing. También es el uso por el que es más conocido: nutrir clientes potenciales. Después de todo, en este punto ya tiene todos sus nuevos clientes potenciales etiquetados y rastreados. Tienes datos que fluyen en todos los lugares correctos.

Ahora es el momento de usarlo. Reúne todo tu contenido (en todos sus formatos) y descubre cuál es la mejor serie de mensajes para cada tipo de cliente que tienes. Mapee las posibles decisiones que tomarán a lo largo del camino y combínelas con la forma en que sabe que se comportan la mayoría de los prospectos.

Luego mapéalo todo.

4. Convertir

El compromiso es excelente, pero la conversión es lo que impulsa su negocio.

De lo que realmente estamos hablando en esta fase no es solo de conversión, sino de mejorar su tasa de conversión. Incluso un sistema de bajo rendimiento tendrá algunas conversiones (incluso si son solo uno de cada mil clientes potenciales).

Lo que queremos es más conversiones.

La mejor manera de hacerlo es probar. Sin embargo, hay miles de cosas para probar y muchas maneras de probarlas. ¿Como escoger? Esta es la razón por la cual los vendedores inteligentes revisan sus análisis todo el tiempo. Saben dónde están las partes débiles del embudo de ventas. Se centrarán en optimizar y probar esos primeros.

Además de esos puntos débiles, querrá que lo marquen en las métricas clave de su programa. Como dice el viejo refrán, “lo que se mide, mejora”.

Así que mida con precisión. Medir a menudo. Y mida estratégicamente, porque demasiadas métricas solo crean una sobrecarga de datos. Quiere ser como Ricitos de oro, eligiendo la cantidad de información "justa".

5. Ampliar

En nuestro modelo de Atraer/Capturar/Cuidar/Convertir/Expandir, la fase Expandir se refiere al marketing para sus clientes existentes, también conocido como practicar el "marketing de clientes".

Muchos especialistas en marketing pasan por alto esta fase de automatización. Hay dos razones por las cuales:

• Se enfocan completamente en adquirir al cliente.
• Asumen que el servicio al cliente y las ventas manejarán la relación a partir de ahí.

Es posible que ese enfoque haya funcionado en el pasado, pero los departamentos de marketing son cada vez más responsables de comunicarse y ampliar la relación con los clientes, incluso después de la primera venta.

Ya has oído hablar de este "marketing después de la venta" antes. Se llama marketing de retención. Y es una de las estrategias más efectivas que existen. (¿No me cree? Vea el número 12 en esta lista).

Entonces, ¿cómo puede automatizar esta fase de expansión? Bueno, mencionamos un programa automatizado de crianza de clientes potenciales. ¿Qué tal un programa de incorporación automatizado, también conocido como serie de bienvenida?

Este podría ser un curso de educación multimedia sofisticado, o podría ser simplemente una serie de correos electrónicos simples. Y como toda buena automatización de marketing, estará segmentado (según los productos que haya comprado el cliente) y personalizado.

Piense en algo como un informe semanal que resuma lo que los usuarios han hecho con su producto durante la última semana. Trate de incluir sugerencias sobre cómo el cliente podría sacar aún más provecho de su servicio. Algo como el correo electrónico que se muestra arriba, de Grammarly.

Conclusión

Es hora de que todos mejoremos nuestro juego de marketing. Y no podemos simplemente dedicar más horas para que funcione, tenemos que repensar por completo cómo comercializamos a nuestros clientes.

Afortunadamente, tenemos algunas herramientas geniales a nuestra disposición. Las computadoras nos dieron Internet y todas sus oportunidades salvajes. También pueden brindarnos las herramientas para tomar ese maravilloso lío de métricas, contenido y comportamiento del cliente, y convertirlo de una cacofonía a una sinfonía.

Es más fácil decirlo que hacerlo, seguro. Pero es factible. Y las recompensas están bien documentadas.